這個(gè)春天，對(duì)三亞芒果來(lái)說(shuō)是個(gè)“暖春”，向陽(yáng)面的山坡上掛滿了金黃的芒果。今年又是一個(gè)豐收年。

3月20日，在淘寶特價(jià)版官方直播間內(nèi)，芒果衛(wèi)視主持人杜海濤攜濤媽做客，以淘寶特價(jià)版源頭哥的身份站臺(tái)“源頭好貨”，向粉絲熱情介紹三亞芒果。1個(gè)小時(shí)內(nèi)，105噸芒果被搶光，量級(jí)相當(dāng)于當(dāng)?shù)?00畝果園一年的產(chǎn)量。

實(shí)際上，三亞芒果是近年來(lái)本地?zé)釒a(chǎn)中發(fā)展最快的品種，占三亞市出島水果的90%以上，是三亞農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入的主要來(lái)源之一，也是三亞農(nóng)民增收的一大支柱產(chǎn)業(yè)，直接帶動(dòng)了老百姓脫貧致富。

三亞市農(nóng)業(yè)局、三亞芒果協(xié)會(huì)同步資料顯示，三亞市芒果種植總面積達(dá)到37.89萬(wàn)畝，涉及1.52萬(wàn)多種植農(nóng)戶，種植面積占海南省（70.29萬(wàn)畝）的54%，占全國(guó)（259.72萬(wàn)畝）的14.6%。

不過(guò)，即使有著悠久的種植歷史、優(yōu)越的區(qū)域位置和龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，長(zhǎng)期以來(lái)三亞芒果產(chǎn)業(yè)也依然飽受品牌化缺失、“靠天吃飯”的困擾。歷經(jīng)幾代農(nóng)人的變遷，目前大多數(shù)的三亞當(dāng)?shù)厝艘呀?jīng)不是自己種植芒果，而是將果樹(shù)向外尋求承包。

年入百萬(wàn)背后的隱憂

種芒果年入百萬(wàn)不是夢(mèng)。

一位三亞當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)道：“一般來(lái)說(shuō)，按株計(jì)算，承包一株芒果樹(shù)的價(jià)格在120元到150元之間，正常年份一株芒果樹(shù)的凈利潤(rùn)能達(dá)到250元左右，而大農(nóng)戶普遍會(huì)一次性承包4000-5000畝，收益較為可觀，年入百萬(wàn)很正常，但是價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)也很明顯。如果收獲時(shí)節(jié)遇到暴風(fēng)雨，就會(huì)損失慘重。芒果種植一般都在山坡向陽(yáng)面，芒果樹(shù)喜干，雨水過(guò)多的時(shí)節(jié)也不利于芒果樹(shù)生長(zhǎng)?！?/p>

三亞芒果的優(yōu)勢(shì)在于冬季上市。春節(jié)假期前后，隨著游客數(shù)量的增多，當(dāng)?shù)孛⒐袌?chǎng)也迎來(lái)了黃金時(shí)段。不過(guò)，中小規(guī)模的果農(nóng)往往需要依賴批發(fā)商上門(mén)收購(gòu)，中間工序繁雜，并且受天氣影響很大。

在芒果集中上市的時(shí)候，批發(fā)商常常串通壓價(jià)，“果子不摘會(huì)熟過(guò)頭，摘了又有壓著賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)，最后還是各種降價(jià)處理。”26歲的農(nóng)二代姚劍南對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。而在春節(jié)過(guò)后，芒果價(jià)格更是有發(fā)生巨大波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重者可能被“腰斬”。

不僅如此，隨著自由貿(mào)易協(xié)定（FTA）的實(shí)施，東南亞國(guó)家的熱帶水果以低稅收進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)許多企業(yè)也正在泰國(guó)緬甸等熱帶氣候國(guó)家尋求成本更加低廉的土地和人力，直接削弱了三亞芒果在市場(chǎng)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。此外，由于海南島特殊的地理位置，果農(nóng)們還常為“禍從天降”擔(dān)驚受怕，臺(tái)風(fēng)等氣候?yàn)?zāi)害往往會(huì)吞噬果農(nóng)的全部收成。

對(duì)于果農(nóng)來(lái)講，施肥、打藥、修枝、套袋、采摘等一系列都需要人工，特別是最后的采摘這個(gè)環(huán)節(jié)，“一年人工成本有30萬(wàn)的樣子”。每年這個(gè)時(shí)節(jié)，三亞就成了用工高峰期，東北的、貴州的、四川的……各地的務(wù)工人員在崖州城最邊緣的街邊店門(mén)口等著果農(nóng)和收購(gòu)商來(lái)攬工。這是個(gè)供不應(yīng)求的市場(chǎng)，三亞崖州的果農(nóng)聶宗清對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)，本地人不干這種辛苦活兒，基本都是外地人。外地人也不好請(qǐng)，之前是按天結(jié)算，但發(fā)現(xiàn)不劃算，后來(lái)他們都演變成了按勞計(jì)酬，“采摘一斤3毛錢左右?！惫と藗円脖容^積極，他也不用發(fā)火催著工人干，頂多就是著急的時(shí)候再多請(qǐng)一些工人。

每年的行情不同，收成也不一定，但2021年明顯是個(gè)豐收年。據(jù)了解，聶宗清和另外兩個(gè)親戚一起聯(lián)手打理著1萬(wàn)棵果樹(shù)，“每棵樹(shù)大概在100-150斤的產(chǎn)量，如果按目前的行情走，一年下來(lái)每個(gè)人能凈收入百來(lái)萬(wàn)?！?/p>

聶宗清向記者回憶道，36年前自己隨父母那一輩從福建搬遷到三亞，和最吃苦耐勞的那一代人一起開(kāi)荒，“那時(shí)候都是荒地，沒(méi)人要，村干部指一下，那塊山是你的，那塊山是他的。那時(shí)候地沒(méi)有那么值錢。我們一家早早種植了1萬(wàn)棵芒果樹(shù)，包含了貴妃、臺(tái)農(nóng)、金煌等幾個(gè)品種，其中臺(tái)農(nóng)占比最大，占到40%?！?/p>

聶宗清說(shuō)，最早種芒果的時(shí)候，他們都是自己挑著扁擔(dān)去集市上零賣，后來(lái)開(kāi)車去檔口賣，那個(gè)時(shí)候種也辛苦，賣也辛苦。再過(guò)十來(lái)年就變成了一些采購(gòu)商上門(mén)來(lái)收，對(duì)聶宗清來(lái)說(shuō)省力不少，但同時(shí)也有價(jià)格上的犧牲，“老板（采購(gòu)商）有時(shí)候給的價(jià)格也不高?！?/p>

尤其是2020年，發(fā)生疫情后，整個(gè)三亞的芒果出不去，消費(fèi)者也進(jìn)不來(lái)，自己挑扁擔(dān)賣和采購(gòu)商上門(mén)收的路徑都被阻斷了，采購(gòu)商也沒(méi)辦法。最后通過(guò)電商、直播等一些新型的渠道賣出芒果，緩解了滯銷問(wèn)題后，也就此打開(kāi)了芒果銷售新思路。聶宗清說(shuō)，從目前的情況來(lái)看，今年會(huì)比去年形勢(shì)好很多，相比2020年，眼下的價(jià)格能高出20%。

新老果農(nóng)的碰撞

2020年初，疫情直接將三亞芒果市場(chǎng)帶入了寒冬，銷路接近完全受阻，使得傳統(tǒng)的銷售渠道加快了變革的腳步，這其中90后的新農(nóng)人們也扮演著“產(chǎn)業(yè)碰撞者”的重要角色。

30歲的農(nóng)二代王慧向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者回憶道：“因?yàn)槠囘\(yùn)輸成本相對(duì)低，以往我們的芒果主要依賴傳統(tǒng)線下渠道鋪貨。我父親王乃豹是三亞本地人，村子里三亞本地人都離開(kāi)了老本行，只有我的父親在堅(jiān)持種芒果。而家里主要種植的是定位較為高端的芒果，一共有5萬(wàn)棵芒果樹(shù)，主要品種是臺(tái)農(nóng)和貴妃。我最開(kāi)始提出做線上渠道的時(shí)候，老爺子并不理解，覺(jué)得我不務(wù)正業(yè)，但去年經(jīng)過(guò)疫情，老爺子也開(kāi)始理解線上渠道的重要性，目前我們果園線上渠道已經(jīng)達(dá)到40%的銷售份額。”

事實(shí)上在三亞當(dāng)?shù)?，一個(gè)非常有特色的現(xiàn)象就是隨著芒果熱銷，芒果產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)高回報(bào)行業(yè)，越來(lái)越多年輕人回鄉(xiāng)做新農(nóng)人。和父母輩最大的不同是，他們開(kāi)始接觸電商、直播、社群等這些新的元素來(lái)增加產(chǎn)業(yè)的收入，甚至在行業(yè)處于危險(xiǎn)狀態(tài)時(shí)挽救行業(yè)。

王慧就是典型之一。不同于父親老果農(nóng)的專業(yè)，也不同于父輩的執(zhí)拗，他們這一代人可以避開(kāi)自己短板，去跟別人合作，然后發(fā)揮自己擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)做生意。王慧就選擇了銷售和整合資源這條路。

據(jù)他介紹，芒果樹(shù)一般是5年的周期，他在5年前辭職做果農(nóng)，恰好趕上了當(dāng)下三亞芒果市場(chǎng)升溫的時(shí)節(jié)，算是踩準(zhǔn)了點(diǎn)。2013年10月29日，王慧和父親王乃豹成立芒果種植農(nóng)民專業(yè)合作社，目前是崖城鎮(zhèn)、保港、 梅山、鎮(zhèn)海地區(qū)規(guī)模最大的農(nóng)民專業(yè)合作社，有23名成員，聘請(qǐng)具有技術(shù)職稱的農(nóng)藝師2名、測(cè)土配方人員2名、管理人員5名。該合作社在當(dāng)?shù)匕l(fā)揮了不小的作用，帶動(dòng)保港、梅山、崖城至三亞地區(qū)農(nóng)民種植芒果走上致富路。

事實(shí)上，王慧也發(fā)現(xiàn)身邊有不少年輕人開(kāi)始放棄外地工作，回鄉(xiāng)種植芒果或者從事與此相關(guān)的工作。

因?yàn)樽龅煤?，王慧?年前還拉了以前一起做汽車生意的發(fā)小來(lái)合作。王慧說(shuō)，自從這兩年自己經(jīng)銷找門(mén)路給果園帶來(lái)了和父親快要打成平手的成績(jī)，他在果園經(jīng)營(yíng)上也有了話語(yǔ)權(quán)。

二代芒果果農(nóng)跟父母輩的博弈結(jié)果，也逐漸開(kāi)始清晰了。

三亞市委農(nóng)村工作辦公室成員單位負(fù)責(zé)人霍東華對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)：“三亞芒果最主要的問(wèn)題就在于中間銷售環(huán)節(jié)，中間商不僅對(duì)老百姓惡意壓價(jià)，同時(shí)也會(huì)抬高芒果的終端市場(chǎng)價(jià)格；隨著一些果農(nóng)開(kāi)始接入產(chǎn)地直供，在減少中間環(huán)節(jié)之后，果農(nóng)們就能有更大的創(chuàng)收空間?！?/p>

不僅如此，產(chǎn)地直供模式還提高了前端情況對(duì)消費(fèi)者的觸達(dá)效率，將芒果生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)娜溌吠该骰?，使消費(fèi)者能夠買著放心，吃著安心。

不過(guò)，盡管好處多多，產(chǎn)地直供模式也并非完全沒(méi)有阻力。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)上“芒果產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)銷量?jī)H占4成，剩下6成仍歸于傳統(tǒng)銷售模式，且此格局會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間”的說(shuō)法，三亞市芒果協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)彭其頓對(duì)記者表示，目前，物流成本確實(shí)是產(chǎn)地直供模式下的一大痛點(diǎn)，空運(yùn)成本遠(yuǎn)高于陸運(yùn)，要解決這個(gè)問(wèn)題，仍需多方發(fā)力。

實(shí)際上，不僅是運(yùn)送方式，在物流環(huán)節(jié)中，箱子大小、裝箱的填充物以及對(duì)產(chǎn)品成熟度的把握等都會(huì)影響到成本。在物流成本較低的情況下，芒果品質(zhì)可能會(huì)受損，但由于成本最終都將反映在價(jià)格上，其也有相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間，只是在品控方面會(huì)居于劣勢(shì)地位。

王慧向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示：“我們果園的線上渠道主要是通過(guò)做高端品類打出名氣，但是從市場(chǎng)反饋的情況來(lái)看，陸運(yùn)還是更便宜，節(jié)約下的成本對(duì)于更廣闊的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)也更為重要。這也是目前看來(lái)線下渠道很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然會(huì)占主流的原因?！?/p>

品牌化進(jìn)擊之路

2018年，“三亞芒果”成功通過(guò)國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)專家評(píng)審，這是其繼2012年獲國(guó)家工商總局地理標(biāo)志商標(biāo)、2015年獲國(guó)家農(nóng)業(yè)部農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記后的第三個(gè)“國(guó)”字招牌，“三亞芒果”品牌升級(jí)正在進(jìn)行。

2021年，三亞商業(yè)芒果的區(qū)域公共品牌銷售已達(dá)到32.87億元，成功出口到加拿大、歐洲、沙特等10多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)的大中城市也基本上都有三亞芒果的銷售。為了進(jìn)一步擴(kuò)展銷路，助力品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)，三亞芒果還在全國(guó)設(shè)立了18個(gè)對(duì)外辦事處，主要負(fù)責(zé)銷售和市場(chǎng)行情信息收集等。

然而，產(chǎn)業(yè)發(fā)展還存在基底標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)這一難點(diǎn)。目前，三亞當(dāng)?shù)卦S多國(guó)營(yíng)芒果種植基地都已有20年的歷史，在土壤改良以及綠色防控等方面略顯落后。好芒果是種出來(lái)的，加強(qiáng)生態(tài)果園建設(shè)，讓果園形成綠色循環(huán)成為關(guān)鍵。

同時(shí)，較為成熟的貿(mào)易體系往往都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的國(guó)際參考價(jià)格。彭其頓向記者表示，目前，芒果價(jià)格還是由市場(chǎng)來(lái)決定，三亞芒果的目標(biāo)，在于要推動(dòng)未來(lái)的定價(jià)權(quán)從市場(chǎng)定價(jià)向協(xié)會(huì)或者公司定價(jià)轉(zhuǎn)變，以保證果農(nóng)、企業(yè)、物流、消費(fèi)者等多方均能受益。

除了標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)之外，包裝、采后處理的更新升級(jí)也是品牌升級(jí)的一大路徑。未來(lái)，三亞芒果包裝冷鏈還需進(jìn)一步提升，建設(shè)更多標(biāo)準(zhǔn)化工廠，并引進(jìn)自動(dòng)化生產(chǎn)線，如此才能在降低成本的同時(shí)提升產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

需要補(bǔ)充的是，談到成本問(wèn)題，霍東華還提出電商平臺(tái)應(yīng)助力三亞芒果進(jìn)行散戶整合，有了集約化規(guī)模，才有資格去跟物流方“討價(jià)還價(jià)”，才能掌握更大資源，以求把成本降到最低。彭其頓也認(rèn)為，三亞芒果應(yīng)與國(guó)外對(duì)標(biāo)，打造“龍頭企業(yè)+農(nóng)戶”的形式，在保證品質(zhì)的前提下，借助三亞自帶的流量來(lái)擴(kuò)大體量，形成一個(gè)獨(dú)角獸品牌。

不過(guò)，就品牌建設(shè)而言，最離不開(kāi)的還是與C端客戶、消費(fèi)者之間的結(jié)合關(guān)系。

在C2M電商平臺(tái)火熱上線的大背景下，利用好其直播窗口、5G窗口，能夠直接把三亞芒果諸如產(chǎn)地地理位置、種植環(huán)境等優(yōu)勢(shì)更加真實(shí)、直接地呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而提升其在C端的品牌形象，最終提高銷量、銷售速度及效率，形成一種良性循環(huán)。

值得一提的是，霍東華認(rèn)為，要想把三亞芒果的品牌做精，一方面，不能再局限于生產(chǎn)鮮果，而是要考慮對(duì)芒果進(jìn)行深加工，將品質(zhì)較低的芒果也用到實(shí)處；另一方面，對(duì)新品種的培育也至關(guān)重要?！拔覀冞@幾年的芒果基本上都局限在貴妃、臺(tái)農(nóng)、澳芒等幾個(gè)品種上，變化不是很大。但如果要發(fā)展，就要?jiǎng)?chuàng)新，而且目的要清晰，比如說(shuō)針對(duì)女士對(duì)酸甜口感的喜好，我們可以對(duì)貴妃進(jìn)行改良；針對(duì)芒果上火的副作用，我們可以對(duì)臺(tái)農(nóng)進(jìn)行改良?！睂?shí)習(xí)生 丁明悅 三亞報(bào)道