對(duì)于服裝行業(yè)，整個(gè)夏末最繞不開的話題就是，清--庫--存?。?！

　　眼看還有七八百件庫存，活動(dòng)也已經(jīng)搞了兩星期，效果越來越差，員工一天到晚累的沒力氣說話，負(fù)面情緒越來越大，這庫存到底：是該清？還是不清？

　　“單季庫存單季清，單年庫存單年清?！?/p>

　　“此時(shí)不清來年清，來年更是清不清?！?/p>

　　夏季的庫存一定在秋季之前清掉，因?yàn)檫^了秋季，等到明年，又會(huì)影響到正常的銷售，更會(huì)影響到心情。其次，服裝的貶值速度非?？?，最好在當(dāng)季就給解決掉。

　　另外，季末促銷有很多常見的錯(cuò)誤：比如一直依賴自然人流，比如一套活動(dòng)方案一做做到底，比如一盤貨做到底，再比如缺乏明確目標(biāo)，一做到底。

　　所以所以對(duì)庫存的清理有一定的技術(shù)要求。如何規(guī)劃？如何實(shí)現(xiàn)？

　　1、究竟要打幾折？

　　不管滿300減30，滿1000減300，還是買一送一，買二送一，說到底，還是打幾折的問題。

　　在促銷宣傳這個(gè)事上，越能表達(dá)的更直接粗暴，顧客越買賬。

　　活動(dòng)折扣力度，打3折，7折，還是5折，這個(gè)主要由剩余庫存和以后銷售潛力來決定。如果目前正常預(yù)計(jì)每天能賣20件，現(xiàn)在的夏裝還有四五百件庫存，那么就不需要做清理庫存的活動(dòng)。

　　這個(gè)時(shí)候不必要去看隔壁店鋪，哪怕他打一折也不用管，隔壁店鋪不打折，也不用管。假如隔壁打很低的折扣，我們又沒有庫存的壓力，那我們干嘛要和他拼折扣呢？

　　所以折扣的力度，主要依據(jù)自己的庫存壓力自行決定。

　　2、促銷節(jié)奏如何定？

　　簡(jiǎn)單來說：沒壓力，不用做；壓力小，做一輪；壓力大，做幾輪。

　　如果庫存很少，比如8月15號(hào)開始，5天，一星期，就可以解決了。

　　如果庫存壓力大，就要考慮節(jié)奏的問題。比如：在8月份會(huì)上秋裝（公司定義的秋裝，其實(shí)很多還是夏季穿的衣服），他的主銷售是從9月份開始，那么目前剩下還有半月的時(shí)間，去清夏季庫存。

　　未來的半個(gè)月內(nèi)如何分節(jié)奏？可以在周末來做一輪，兩天后停下來，然后再一個(gè)周末做下一次活動(dòng)，當(dāng)然也可以不停，比如這周做A活動(dòng)，下周B活動(dòng)。

　　3、激勵(lì)方案如何做？

　　所有的溝通協(xié)同性工作，永遠(yuǎn)需要站在對(duì)方的角度考慮。

　　看一下此時(shí)你的員工，是滿心歡喜地面對(duì)顧客，還是垂頭喪氣地做著機(jī)械性推銷？

　　季末清貨活動(dòng)離不開店員的共同努力。但是從員工角度，店里衣服折扣低了，活動(dòng)多了，客單價(jià)也低了，員工會(huì)想：那我工作量大了，反而提成又低了……員工此時(shí)會(huì)不會(huì)抗拒。

　　所以要做好激勵(lì)機(jī)制，比如提成點(diǎn)比之前增加1到2個(gè)點(diǎn)，每推銷出一件200元以上的獎(jiǎng)勵(lì)20塊錢，等等。

　　這樣才能刺激店員，讓他主動(dòng)發(fā)力，主動(dòng)想辦法做推銷，員工狀態(tài)和最終效果一定不一樣。

　　4、還要講“商品策略”？

　　如果有200件庫存等待清理，那么是一次性掛完200件，還是先掛100件，銷出60件后再掛40件？

　　肯定是后者。

　　先放200件，首先賣掉的60件，一定是最好賣的A貨，剩下的全是一般好賣的B貨，和最不好賣的C貨。

　　先放100件，首先賣掉的60件，其中有30件是最好賣的A貨，其余30件是一般好賣的B貨。等這60件賣完之后，再放剩余100件，這時(shí)候還有最好賣的A貨做補(bǔ)給，此時(shí)給人的印象會(huì)完全不一樣。

　　不至于一開始前面銷量很大，結(jié)果剩下的都很不好買，因?yàn)轭櫩蛯?shí)在挑不出來好的了，所以轉(zhuǎn)一圈很快就走了。

　　所以即便是庫存，也要分開波段來上貨。如果還有好的優(yōu)等品，就能帶動(dòng)消費(fèi)，放慢顧客速度，增強(qiáng)停留時(shí)長(zhǎng)。

　　好的促銷策略和方法，不僅能帶來短期的庫存清理，還能讓顧客覺得：哇，這家店幾乎每周都有新款！這樣把清庫存和活躍氣氛巧妙融入，更好地增強(qiáng)顧客黏性。

　　關(guān)于庫存，還有很多超實(shí)用超有效的技巧，歡迎持續(xù)關(guān)注，下篇會(huì)有更多、更讓你受用的方法與您分享。