有些顧客在看好一件產(chǎn)品后，或者在結(jié)賬之前，會(huì)向店員索要贈(zèng)品。不少店員會(huì)直接一口答應(yīng)然后把贈(zèng)品包好。這樣會(huì)讓顧客覺(jué)得贈(zèng)品沒(méi)有那么高價(jià)值，并不會(huì)有得到贈(zèng)品后的愉悅感。

　　相反，如果店員想辦法讓顧客以為這個(gè)贈(zèng)品“得來(lái)不易”，不僅顧客變得高興，下次她還會(huì)來(lái)店里，因?yàn)樗谶@家店里可以得到“別人不易得到”的附加值。

　　要做到這一點(diǎn)，就需要把贈(zèng)品的價(jià)值表現(xiàn)出來(lái)。怎么做呢？

　　1

　　贈(zèng)送贈(zèng)品的過(guò)程中，花點(diǎn)心思

　　01 假裝“難為”的送

　　當(dāng)顧客提出索要贈(zèng)品時(shí)，要假裝“難為情”的說(shuō)需要找“店長(zhǎng)”申請(qǐng)一下，因?yàn)檫@款貨不多，一般也是不送的。這時(shí)，“店長(zhǎng)”可以是身邊的任意一個(gè)人。

　　2假裝“高興”的送出去

　　向店長(zhǎng)“申請(qǐng)”回來(lái)，和顧客說(shuō)成功申請(qǐng)下來(lái)了的時(shí)候表情要很高興，表達(dá)出他很幸運(yùn)可以免費(fèi)獲得這個(gè)贈(zèng)品。隨后將顧客引到洽談區(qū)。

　　3“店長(zhǎng)”不經(jīng)意路過(guò)

　　這時(shí)候店長(zhǎng)假裝不經(jīng)意的路過(guò)洽談區(qū)，剛好看見(jiàn)顧客獲得的贈(zèng)品，此時(shí)再親自強(qiáng)調(diào)一下贈(zèng)品的價(jià)值。

　　2

　　贈(zèng)品的選擇上，多下點(diǎn)功夫

　　現(xiàn)在的服裝店，因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走到了無(wú)促不銷的境地，很多店主在活動(dòng)中送贈(zèng)品，如果所贈(zèng)商品不得當(dāng)，其實(shí)無(wú)異于飲鴆止渴。

　　不是所有的商品都能用來(lái)做贈(zèng)品的，贈(zèng)品最好符合以下幾點(diǎn)要求：

　　1情感功能

　　如果大家都用同樣的贈(zèng)品，顧客也不會(huì)有驚喜，要送就要送的和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來(lái)。

　　2產(chǎn)生印象

　　所謂產(chǎn)生印象，就是說(shuō)通過(guò)贈(zèng)品，顧客能夠想起來(lái)你們家產(chǎn)品的特點(diǎn)。選擇的贈(zèng)品和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，這樣很容易給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)產(chǎn)品最直接的價(jià)值感。

　　就如同紅花與綠葉，搭配起來(lái)相輔相成，讓人有很強(qiáng)的記憶點(diǎn)，否則，產(chǎn)品與贈(zèng)品極易失去價(jià)值感。

　　3實(shí)用價(jià)值

　　很多人都習(xí)慣了某些產(chǎn)品的使用，導(dǎo)致了我們不去關(guān)注它們，直到有人提醒我們?cè)摀Q了或者直到這個(gè)東西用到了“壽終正寢”不得不換。

　　如果門店在做促銷活動(dòng)時(shí)，送給客戶的是這樣的一些贈(zèng)品，通?？蛻舨艜?huì)忽然意識(shí)到，我們家的這個(gè)東西用了好多年了，是該換個(gè)新的了，從而產(chǎn)生新的消費(fèi)行為。

　　4品質(zhì)過(guò)硬

　　要做就要做到最好，要不干脆就不要做。很多的店鋪明明花了大價(jià)錢做各種宣傳活動(dòng)，卻在最關(guān)鍵的時(shí)候掉鏈子，在贈(zèng)品的選擇上面偷工減料，使用一些粗制濫造的贈(zèng)品來(lái)送給客戶。

　　即使客戶這次沖動(dòng)了在你這里買了，但是他一定會(huì)把這次不愉快地購(gòu)物經(jīng)歷告訴給自己的朋友，而且互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，口碑才是最重要的。

　　3

　　贈(zèng)品促銷，更要講究門道

　　1贈(zèng)品不一定非要送本品牌的小件物品

　　贈(zèng)品促銷是一種既能短時(shí)間增加銷量、又能起到長(zhǎng)時(shí)間建樹(shù)品牌的極佳促銷方式。

　　贈(zèng)品可以是各種不同的東西，可以是銷售的產(chǎn)品樣品，也可以是一種標(biāo)準(zhǔn)或特殊產(chǎn)品；可以是一件具有紀(jì)念意義的禮物，也可以是一種極具實(shí)用價(jià)值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是其他品牌。也就是說(shuō)，只要適合你促銷目標(biāo)的東西，都是你贈(zèng)品促銷物的選擇范圍。

　　2贈(zèng)品設(shè)計(jì)千萬(wàn)別隨意，要考慮相關(guān)性

　　一些企業(yè)至今還存在著一種對(duì)贈(zèng)品促銷的錯(cuò)誤看法，他們認(rèn)為，我送贈(zèng)品給你是你在占我的便宜，我給你什么，你就拿什么，所以他們對(duì)于促銷贈(zèng)品的設(shè)計(jì)和策劃一向是很不以為然的。

　　如果在贈(zèng)品設(shè)計(jì)和策劃上太過(guò)隨意的話，就非常容易造成送了白送的嚴(yán)重后果。

　　贈(zèng)品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈(zèng)品，譬如買牙膏送小塑料杯等。這樣能夠使消費(fèi)者在使用這些贈(zèng)品時(shí)隨時(shí)能夠產(chǎn)生對(duì)品牌的聯(lián)想。

　　贈(zèng)品與產(chǎn)品本身的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性是贈(zèng)品促銷的一條鐵律，不相關(guān)的贈(zèng)品等于白送!

　　3贈(zèng)品領(lǐng)取的流程能簡(jiǎn)則簡(jiǎn)

　　一些企業(yè)在宣傳上看起來(lái)非常的誘人：“購(gòu)買我們的產(chǎn)品您一定會(huì)有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價(jià)值20元的超值回報(bào)禮品，買就有機(jī)會(huì)!”

　　于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場(chǎng)掏錢購(gòu)買，準(zhǔn)備獲得一點(diǎn)額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購(gòu)物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈(zèng)品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺(tái)上大聲唱名，人早就走了。

　　對(duì)于購(gòu)物贈(zèng)禮，最好是減少一些不必要的環(huán)節(jié)，譬如拿小票去排隊(duì)等待，拿小票換贈(zèng)品券再去兌贈(zèng)品等。

　　獎(jiǎng)品和贈(zèng)品一定要分開(kāi)，不要為了留住顧客，故意弄些噱頭，最后搞得消費(fèi)者沒(méi)了耐心轉(zhuǎn)身走人，你的促銷還有多少效果？

　　4贈(zèng)品價(jià)值別夸大

　　有的廠家為了招徠顧客，常常把贈(zèng)品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小玩意兒就成了價(jià)值10元。

　　消費(fèi)者興沖沖把產(chǎn)品買回家后一琢磨，這不就值兩三塊錢嗎，結(jié)果買貨的價(jià)格還加了5元！如此一折騰，消費(fèi)者對(duì)品牌還能有什么好印象呢?

　　廉價(jià)的贈(zèng)品不如不送！的確，在消費(fèi)品促銷當(dāng)中，我們的促銷贈(zèng)品一般來(lái)說(shuō)價(jià)值都不會(huì)太大。

　　如果是激勵(lì)立即購(gòu)買的贈(zèng)品，一般最高會(huì)占到商品本身價(jià)值的10%—15%左右；其他非即時(shí)激勵(lì)的促銷贈(zèng)品一般只會(huì)占到商品本身價(jià)值的3%—5%左右。

　　贈(zèng)品的價(jià)值如果被夸大得太離譜的話，危及的可能就是他們對(duì)品牌的信任感降低的問(wèn)題了。所以對(duì)顧客實(shí)事求是實(shí)際上是對(duì)品牌形象的維護(hù)。

　　所以，對(duì)店面來(lái)說(shuō)，利用好贈(zèng)品，一方面可以很好地滿足顧客的需求和期待，另方面可以加深客戶印象，為店面帶來(lái)較高的記憶點(diǎn)和復(fù)購(gòu)率。

　　如何把贈(zèng)品用好，也是一門值得研究學(xué)習(xí)的溝通學(xué)問(wèn)。