本文轉(zhuǎn)自微信公眾號銳公司(ID：shangjiezz)，作者趙春雨，中服網(wǎng)經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

江蘇省連云港灌云縣某制衣廠。

      下午3點，57歲的李大媽正著急忙活地做著情趣內(nèi)衣，除了兩只手不停忙活，身子一動不動。時不時還在高分貝的縫紉機噪音下，扯著嗓子和廠里其他女工報著完成的件數(shù)，像在炫耀戰(zhàn)利品。

1分鐘一條丁字褲，2分鐘一款半透明內(nèi)衣，4分鐘一件吊帶裙……做得越多，報酬越高。當記者問她會不會感到難為情時，她頭也不抬地說“做這個和曬谷子一樣?！?/p>

從宋代的“抹肚”到元代的“合歡襟”再到清代的“肚兜”，中國情趣內(nèi)衣的發(fā)展脈絡也算完整。不過在思想禁錮和對談性色變的風氣下，情趣內(nèi)衣一直背負著“低俗”的罪名。

也就是在前幾年，情趣內(nèi)衣才開始被越來越多的人接受。

神秘起家

10年前，灌云縣還是一望無際的田野，村民們面朝黃土背朝天地穿梭于此。

10年后，灌云縣的交通道路從土路逐漸修建成水泥路，大片土地變成小高層。有趣的是，在這些小高層中，除了住宅就只剩下情趣內(nèi)衣制衣廠。

早在7、8年前，灌云村民王靜(化名)就自己開淘寶店賣情趣內(nèi)衣，每次從工廠拿了貨，她都要用報紙包起來偷偷帶回家，如有別人問起職業(yè)，她還會迅速回答：“賣服裝的”，然后跑開。因為在傳統(tǒng)思維里，情趣內(nèi)衣被認為是“不正經(jīng)、不檢點”的。

那時，橫穿整個村子，看不見一張宣傳海報，也沒有大塊招牌，建筑基調(diào)就跟福建云霄的假煙廠一樣，水泥墻和大鐵門，如果不是提前在網(wǎng)上聯(lián)系好廠家去車站接你，你根本都不知道廠在哪。

如今，灌云從貧窮小縣成為擁有600多家情趣內(nèi)衣生產(chǎn)廠家和銷售網(wǎng)店的中國“情趣內(nèi)衣之都”，銷量占據(jù)全國市場份額70%以上，年銷售額超過30億元。

說起灌云情趣內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的帶頭人，竟然還是個90后小伙子。

時間追溯到2006年，雷叢瑞剛上高一，家里的服裝店就遇到拆遷，唯一的經(jīng)濟來源斷了。那時他沉迷游戲，混在互聯(lián)網(wǎng)圈里，正因如此，也讓他迷戀上淘寶。

“當時，淘寶成立不到三年，用免費入駐為由，吸引了很多中小微企業(yè)，所以我就和媽媽商量開了一家淘寶店，既能省去門店成本，也可以賺錢補貼家用?！崩讌踩鸹貞?。

那段時間，淘寶的管理制度還不嚴格，沒有限制商品品類。所以雷叢瑞的店內(nèi)有避孕套、拖鞋、化妝品等多種生活用品。誰也想不到，這店竟打開了這個男孩的情趣內(nèi)衣世界。

有一次，有買家下單避孕套后，順口問：“這里有賣情趣內(nèi)衣嗎?”電腦另一頭的雷叢瑞有點懵，沒過多思考就說：“有!”。然后他在網(wǎng)上找，發(fā)現(xiàn)有賣就下單寄給買家。

這次經(jīng)歷讓雷叢瑞對情趣內(nèi)衣充滿好奇，他上網(wǎng)搜索，發(fā)現(xiàn)專賣情趣內(nèi)衣的店很少，不過店內(nèi)訂單成交數(shù)很多，買家秀評論都很好。通過一段時間的搜集和與買家溝通后，雷叢瑞認定情趣內(nèi)衣很有市場，只不過大多數(shù)人礙于面子不愿意接觸。

后來，淘寶開始整頓商家秩序，要求每個店只能賣一種品類，雷叢瑞就把銷售重點放在了情趣內(nèi)衣上。

▲雷叢瑞

有了一個雷叢瑞，就有千千萬萬個“雷叢瑞”。

剛賣情趣內(nèi)衣時，他也從不遮掩，甚至在課堂上都畫著情趣內(nèi)衣的版型。久而久之，村里人也從笑話他到慢慢接受他，特別是發(fā)現(xiàn)雷叢瑞小小年紀就可以掙到百萬時，心里更是癢癢，于是開始模仿他做起情趣內(nèi)衣生意。

如今，灌云人把情趣內(nèi)衣做成了“當?shù)靥禺a(chǎn)”，雷叢瑞身價也早過千萬。

遍地開花

情趣內(nèi)衣在很多人眼中是赤裸裸的情欲，而在雷叢瑞眼中卻成為商機。

最早期雷叢瑞走To C模式，找商家進貨，再放到自己店鋪上賣。后來生意做起來，跟風的人就多了。那段時間，灌云村民都學著雷叢瑞的路子開網(wǎng)店賣情趣內(nèi)衣，白天下地干活兒，晚上打理店鋪，他們的貨也都找雷叢瑞拿。

這時他發(fā)現(xiàn)，銷售情趣內(nèi)衣用批發(fā)路子可以賺更多錢。雷叢瑞隨即轉(zhuǎn)換平臺，到1688上搞批發(fā)。

從To C到To B，讓雷叢瑞讀大一時就賺夠第一個百萬。不過隨著訂貨量加大，原有供應商無法滿足，雷叢瑞再三考慮，決定和母親開制衣廠，取名“午夜魅力”。

在產(chǎn)品樣式上，雷叢瑞征求母親意見：“因為我媽媽過去做服裝生意，積累了很多選款經(jīng)驗，再加上50多歲，對各年齡段的人群喜歡什么款式的內(nèi)衣也有所思考?！本瓦@樣，從設計、選材、再到拍攝和用戶反饋，雷叢瑞不放過任何細節(jié)。

此外，雷叢瑞還以“標準、流程、系統(tǒng)”為準則改進生產(chǎn)流程和管理模式。

午夜魅力只經(jīng)營2000平米的生產(chǎn)車間，雇傭少量女工，應對緊急訂單、銷售旺季等突發(fā)情況。其余相對穩(wěn)定的訂單量，與幾十家作坊合作，對方只需按照設計圖和樣衣進行生產(chǎn)。

雷叢瑞放心和作坊合作的原因是，情趣內(nèi)衣的制作工序不復雜，技術含量并不高：樣衣和設計圖送去作坊，那里的材料裁剪工會根據(jù)設計圖上標注的尺寸，把樣衣布料剪好，再由縫紉機前的女工拼接即可。

再加上這一行的規(guī)律，一般9成人只穿一次情趣內(nèi)衣就會扔掉，對質(zhì)量要求不高，主要還是看款式。

漸漸地，人們開始從羞于提“性”到敢于聊“性”。甚至連做情趣內(nèi)衣的大媽們都得心應手，不再羞澀。

在大批消費者的狂熱支持下，雷叢瑞和灌云其他商家開始探索全新市場——進軍海外。

如今，美國、日韓、歐洲、中東甚至朝鮮的大部分情趣內(nèi)衣都來自灌云。很多人可能認為日韓銷量最高，其實并不是，每年有一半的情趣內(nèi)衣是銷往美國。在美國人眼中，情趣內(nèi)衣和普通內(nèi)衣一樣，不過他們更偏向顏色鮮艷、造型獨特的情趣內(nèi)衣?？傊?，越辣眼，賣得越好。

雷叢瑞為了增加海外業(yè)務，與AV產(chǎn)業(yè)建立合作。用免費提供情趣內(nèi)衣樣品的方式，把最新款式植入到影片;他還通過情趣用品無人售賣機、國外網(wǎng)紅測評帶貨、評論抽獎等方式促進消費，從而增強與消費者之間的黏度。

現(xiàn)在，午夜魅力90%的產(chǎn)品都出口海外。因為同樣的產(chǎn)品在國內(nèi)只能賣20~50元，利潤5~15元，但在海外可以翻倍。

雷叢瑞說，根據(jù)銷量數(shù)據(jù)，不管是身著長袍、看起來很保守的中東，還是生活奔放的歐美，都是午夜魅力的戰(zhàn)場。

“從我廠子離開的人都出去單干，現(xiàn)在都干得和我差不多?！崩讌踩痱湴恋卣f。目前，整個灌云有2多萬人從事情趣內(nèi)衣的工作，有好多都是身價過千萬甚至上億的大戶。

這片江湖

在商業(yè)法則中，每一個行業(yè)的發(fā)展，都會經(jīng)歷萌芽、成長、爆發(fā)、成熟和衰退這5個過程。

回看近幾年情趣內(nèi)衣企業(yè)的發(fā)展，抄襲、低價、質(zhì)量差、無品牌，這些問題從未改正。

如今與8年前、10年前不一樣，走所謂的“野路子”已經(jīng)不能再滿足該市場的需求。

當你打開淘寶搜索情趣內(nèi)衣，將價格范圍篩選到30元~60元，會發(fā)現(xiàn)每家店相似度高達99.99%，有的甚至連店鋪名字都是一字相差。不難想象，店家要想賣得好，就需要在淘寶花點錢買個好位，可這終究不是長久之計。

數(shù)據(jù)對比顯示，2008年購買情趣內(nèi)衣的大部分為28歲以上的男性，近兩年則是25歲以下女性居多。這也可以表明，隨著思想和時代的進步，女性意識到性愉悅也不一定非得靠男人來解決，每個人都有享受身體快感的權(quán)利。

再加上現(xiàn)在的消費大軍是90后，有自己的想法和審美，不受傳統(tǒng)思想左右，可見，還未被完全開發(fā)的情趣內(nèi)衣市場未來還會有更大的發(fā)展空間。

有市場就有挑戰(zhàn)，在現(xiàn)在的消費者眼中，她們更注重產(chǎn)品樣式、質(zhì)量和品牌，以及調(diào)情的場景。以前那種無牌淘寶貨、低俗的情趣內(nèi)衣，慢慢只會流失消費者。

因此，情趣內(nèi)衣設計可不止是“露”，要足夠新穎且具有時尚元素才可能起到吸睛作用。千篇一律，只會讓消費群遠離。

同時，質(zhì)量上也需要有一定的保障，不能像“紙糊”一樣，還沒撕扯就“報廢”，即便是大多數(shù)人一款情趣內(nèi)衣只會使用一次。

在款式與質(zhì)量上得到保證的同時，還要考慮未來情趣內(nèi)衣的品牌發(fā)展方向。雖然現(xiàn)在的市場競爭不是很激烈，但以后的競爭是可想而知的。沒有一定實力的品牌，會舉步難艱。

早在2017年，雷叢瑞就在國外打過品牌戰(zhàn)，對標品牌是內(nèi)衣“標桿”——維密。從產(chǎn)品設計、開設門店、品牌宣傳等方面，都在效仿。經(jīng)過一段時間的周旋，雷叢瑞發(fā)現(xiàn)品牌運營成本太高，線下店的租金和員工也是一筆不小的數(shù)字，在資金鏈跟不上的情況下，無奈結(jié)束此次嘗試。

不過，這次經(jīng)歷讓雷叢瑞學了很多，他告訴《商界》記者，雖然現(xiàn)階段購買情趣內(nèi)衣的消費者大多都是在線上下單，對品牌追求較弱。但隨著消費者群體改變，產(chǎn)品理念提升，情趣內(nèi)衣一定要有自己的品牌，否則定會淹沒大海中。對此，他預測2022年，情趣內(nèi)衣將會出現(xiàn)穩(wěn)定數(shù)目的品牌，將會有更多原創(chuàng)產(chǎn)品。

羅列早期的國內(nèi)情趣內(nèi)衣品牌：奈麗絲、歐姿麗雅、兔女郎、黛麗芬，可能很多你壓根沒聽過。因為他們不是倒閉就是轉(zhuǎn)行，幸存下來的也在破產(chǎn)邊緣徘徊，電商平臺店鋪粉絲不足200，月銷售量為個位數(shù)。

它們究竟是被市場淘汰還是自動出局?更多的還是自動出局。因為“酒香不怕巷子深”早已一去不復返，空有好產(chǎn)品不做品牌，無疑是死路一條。

現(xiàn)在國內(nèi)外內(nèi)衣品牌眾多，蕉內(nèi)、都市麗人、羅麗絲、Zana Bayne，他們除了有品牌還有很多產(chǎn)品線：文胸、襪子、睡衣......他們不是靠單一產(chǎn)品存活，而是在打造品牌差異化的同時，增加更多特色產(chǎn)品。

比如蕉內(nèi)，雖是內(nèi)衣品牌，但店內(nèi)襪子的銷量和爆款內(nèi)衣不相上下。

情趣內(nèi)衣本身就是內(nèi)衣市場里的細分市場，要站穩(wěn)腳跟，需要在打造品牌的同時研制出更多衍生產(chǎn)品，從而順應多元化的社會需求。