ブランド商-代理店-加盟商の三者の利益の主體——先物グループの商品に深くはまります。難局

閩派の靴服ブランドは先物注文會(huì)モードを遂行し、これによって閩派の靴服ブランドが國(guó)內(nèi)市場(chǎng)で城を攻略するラッパが鳴り響いた。先物注文會(huì)は大きな功績(jī)を殘しています。先物注文會(huì)モードを通じて長(zhǎng)期注文を獲得し、販売予測(cè)リスクとルート在庫(kù)リスクを回避して、多くの閩派靴服ブランドを達(dá)成しました。

2008年の陽春3月は、ちょうど1年の中で最も重要な商品の季節(jié)である秋冬の新商品の注文會(huì)がピークを迎えています。秋冬の注文會(huì)は一年の中で一番重要な一回の注文會(huì)ですから、成者は基本的に一年間の収穫を保証できます。しかし、靴のブランドごとに顔で笑うことができるわけではなく、心の中で喜んでいます。多くの靴のブランドは未曽有の、非常に困難な苦しみと試練に耐えています。硝煙が立ち込め、肌身に迫る靴のブランド競(jìng)技場(chǎng)で、多くの3、4線の靴のブランドはすでに最も危険な時(shí)期になりました。長(zhǎng)年の企業(yè)が急速に発展し、業(yè)績(jī)が急速に増加しているため、これによって隠されたルートの巨額在庫(kù)問題及びこれによって引き起こされた代理店の巨額の借金問題が急浮上し始めた。その源を追求して、本部-地區(qū)-店舗の3つのレベルの先物グループの商品の難局は張本人に屬します。

いくつか見てみます。閩派の靴服ブランドの注文は商品を組み立てることができます。真実ケース:

実例一：あるブランドは本社の注文會(huì)の間に、展示ホールの會(huì)場(chǎng)の輸出は會(huì)社の警備員によって厳しく管理されます。どの地域でも、もし今回の先物注文の指標(biāo)が完成していなかったら、地域代理店に行って、専門店の加盟店に降りて、注文會(huì)に參加したら、一つも離れることができません。注文指標(biāo)が完成するまで。このような高圧注文の雰囲気の下で、代理店、加盟業(yè)者は不満の聲をあげて、苦しみを堪え忍んでいます。

ケース二：あるブランドのある地域の代理店は本社の注文會(huì)の間に、本社からの當(dāng)次注文の指標(biāo)が完成していないため、圧力を強(qiáng)く伝達(dá)して、所屬する地域の加盟商に圧力の指標(biāo)を強(qiáng)圧しています。その結(jié)果、加盟商は我慢できず、その場(chǎng)で事件を起こし、代理店との対極での毆り合いが生々しい全武茶番劇を上演した。

ちょうどこの多重ラウンドの注文闘智闘勇の過程において、本部と地域代理店、地區(qū)代理店と専門店の加盟商の利益が試合をして再演します。気に入った人を選んで、三方はみんな大喜びで、気に入った人を選ばないで、地區(qū)の代理店と専門店の加盟商は天命に任せる。代理店の本社に対する自信、加盟商の代理店と本部に対する自信はこのラウンドの競(jìng)爭(zhēng)の中で、少しずつ消えていってしまいます。

なぜ靴のブランドの本社と地域の代理店と専門店の加盟店は歩調(diào)が一致する商品の組み合わせの策略を形成できないですか？ちょうど注文會(huì)の商品の組み合わせの業(yè)務(wù)レベルから、本部-エリア-店舗の三つのレベルの利益の主體に対して本部のセットの商品についての注意、固化と最適化が不足しています。毎回の本部の新商品の注文會(huì)の間に、本部の各部門は敵になります。

伝統(tǒng)的な強(qiáng)圧指數(shù)式の注文パターンはもう不人気です。先物の純圧制指標(biāo)を革新する注文會(huì)モードになるべきです。

市場(chǎng)の靴のブランド、地域の代理店と専門店の加盟商はすべて組の商品の難局を解読する構(gòu)想と方法を呼びかけています。

これによって、三方組の商品の利益を考慮して、三方組の商品の需要に応じて、靴服ブランドの三級(jí)組の商品パターンが生まれました。

　本社-區(qū)域-店舗の三級(jí)商品モデル——先物グループ貨物の難局を解読する

三級(jí)グループ商品の業(yè)務(wù)は利益チェーンを構(gòu)成しています。閩派靴服ブランド本部-地域代理店-専門店加盟商の利益を一つに結(jié)んでいます。「一栄共栄、一損共損」とも言えます。実踐証明では、閩派靴服ブランド本部-地域代理店-専門店加盟店の三者の利益共栄を?qū)g現(xiàn)し、商品整合性は核心であります。

　　本社品

閩派靴服ブランドの注文會(huì)の出発點(diǎn)は、本社が根拠または詳細(xì)または略、あるいは有無の商品企畫によって研究開発企畫に転化し、自主的な研究開発、協(xié)力研究開発とサンプルの改版などの多様なパターンを通して一つの商品にまとめて、そして商品選択會(huì)と注文會(huì)の形で地域代理店と専門店の加盟商の多重検査を受けることである。

ブランド會(huì)社にとって、本社の商品には二重の意味が含まれています。サンプルの「研究開発」と「販売」の実現(xiàn)（先物指標(biāo)達(dá)成）。完備な一皿の商品はシリーズ化、デザイン、価格ライン、色、コードの5つの要素の有機(jī)的な組み合わせで、その中のシリーズ化、デザインと価格ラインの3つの要素は本部の商品企畫戦略の核心を構(gòu)成して、本部の商品の競(jìng)爭(zhēng)力の直接の體現(xiàn)です。異なる配色と異なる配色の二つの要素は地域代理店と専門店加盟者の個(gè)性的な商品の組み合わせの需要を構(gòu)成しています。本社の商品は2點(diǎn)をしっかり覚えてください。

　（一）研究開発計(jì)畫を先導(dǎo)とする

現(xiàn)在、福建派の靴服のブランドは普通は注文會(huì)の前で、數(shù)百種類甚だしきに至っては千種類以上の服、見本靴を一緒に置いて、臨時(shí)に集まって、一連の商品に組み立てます。あまりにも拡大した研究開発モデルの數(shù)量選択は、シリーズ化された商品のテーマ概念とその年、季節(jié)の商品の分析、計(jì)畫に欠けています。本社の商品はブランドポジショニングと流行方向分析、地域、商圏、店舗と消費(fèi)者の研究、直接競(jìng)爭(zhēng)相手の研究などの各要素の有機(jī)的な統(tǒng)合に基づいて、棚卸の商品企畫を形成するべきです。同時(shí)に、企業(yè)の研究開発モードによって、或いは自主的に設(shè)計(jì)したり、サンプルを買って、或いは専門の研究開発機(jī)構(gòu)を共同したり、外注工場(chǎng)に頼ってサンプルを送ります。さらに重要なのは、企業(yè)が自身の核心的な種類を把握して自主的に研究開発した上で、更に主導(dǎo)的で、全體の商品の企畫の構(gòu)想の作用を貫いて、シリーズ化のテーマが裂けることを免れて、風(fēng)格の対立、デザインの転位などの調(diào)和がとれていない結(jié)果。

　（二）基礎(chǔ)タイプの店舗を商品の基礎(chǔ)構(gòu)造とする

各履き物のブランドのどの店舗も個(gè)性的な経営特性として表現(xiàn)されています。市場(chǎng)レベルが異なります。（省都市、地級(jí)都市、県城、郷鎮(zhèn)）、商業(yè)圏レベルが異なります。どのような店舗が靴のブランドの販売量で実現(xiàn)された「大黒柱」に屬するのか？全國(guó)の南方と北方の二つの大きな地域から言えば、一般的な靴のブランドの南區(qū)が代表的な店舗である可能性があります。県城市場(chǎng)の中心商圏の雙門頭専門店、北區(qū)の代表的な店舗は地級(jí)都市市場(chǎng)の二次商圏30平米以下の百貨店専門店などです。この種の店舗はいわゆる基礎(chǔ)タイプの店舗であり、一方では先物指標(biāo)の分解の主要な任務(wù)を擔(dān)っています。一方では本社の募集政策が傾いていて、ブランドの普及に重點(diǎn)を置いている愛顧を享受しています。

各履物ブランドの基礎(chǔ)店舗タイプは基本的な販売場(chǎng)所を代表しており、主な販売貢獻(xiàn)を構(gòu)成しています?；A(chǔ)タイプの店舗の商品構(gòu)造の要求を満たすことができて、ブランド會(huì)社のレベルの基本的な商品構(gòu)造を保障しました。本部は基礎(chǔ)タイプの店舗を選択して、異なったエリアに「気象予報(bào)ステーション」を設(shè)置したことに相當(dāng)して、より正確に地域経営の「天気変化」データをフィードバックできる。

　地區(qū)の商品

地域の商品をめぐって、代理店は本社と加盟店の両方の支持と協(xié)力を得る必要があります。そのため、區(qū)域の商品も二點(diǎn)を覚えておくべきです。

（一）戦略計(jì)畫先行

市場(chǎng)分類から言えば、一般的な靴服ブランドは五級(jí)市場(chǎng)概念である。省都都市、地級(jí)都市、県級(jí)都市、県級(jí)都市、郷鎮(zhèn)。どのブランドエリアの代理店も、異なる市場(chǎng)の位置づけに対しては、異なる市場(chǎng)の目標(biāo)分解、資源投入と戦略方向が大きく異なる。普通は重點(diǎn)市場(chǎng)、一般市場(chǎng)と空白市場(chǎng)に分けられます。異なった市場(chǎng)の戦略の方向は異なっていて、點(diǎn)狀突破、同心拡散、エッジ蠶食、外周逼迫などを含んで、各地區(qū)の代理店が地域の特徴を結(jié)び付けて具體的に取り扱う必要があります。

具體的にはビジネスエリアの開拓戦略面においても、ブランクビジネス圏と既存のビジネス圏を區(qū)別する必要があります?？瞻咨虈卧u(píng)価は、商圏の経営可能性（直接競(jìng)合品の既存店経営狀況）と商圏容量（新規(guī)店舗を収容できるかどうか）の二つの要素を組み合わせて具體的に分析し、すぐに入る、論証する、機(jī)會(huì)を待つ、放棄するなどの四つの道を選ぶ必要がある。既存のビジネス圏の評(píng)価は、店舗の経営可能性（自社ブランドの既存店舗の経営狀況）と商圏容量（新規(guī)店舗を入れることができるかどうか）の二つの要素を組み合わせて具體的に分析し、同じように一人で多くの店、複數(shù)の店、単店の改善、単店の奨勵(lì)など四つの道を選択する必要がある。

市場(chǎng)レベルと商圏タイプの分析に基づいて、はっきりした地域市場(chǎng)の店舗別動(dòng)態(tài)計(jì)畫が出てきます。加盟店と代理店の自営店の布點(diǎn)戦略、計(jì)畫も確定しやすいです。地域の次の四半期の先物指數(shù)は全體的に高低、理想的な指標(biāo)、現(xiàn)実的な目標(biāo)と下限目標(biāo)も基本的な判斷があります。注文會(huì)に參加する前に開催されたゾーンセレクト會(huì)で本部の各エリアに関する次期先物指標(biāo)を受けた場(chǎng)合、代理店は自分の判斷根拠がないとは限りません。

地域市場(chǎng)の異なる地域の市場(chǎng)特性の違いが明らかであれば、代理店は異なる種類の細(xì)分化地域市場(chǎng)の核心店舗加盟者を本部に招待して選択に協(xié)力する必要があります。結(jié)局、代理店は自分のために先物を予約するのではなく、域內(nèi)のすべての加盟店の利益を代表しています。代理店と加盟商の異なる利益主體の経営と利益の角度から、地域先物指標(biāo)のモデル構(gòu)造方向を総合的に論証し、少なくとも代理店全権代表區(qū)域市場(chǎng)より商品デザインを選択することができる。

本社から商品を選んで帰ってきます。代理店は一番緊急で最も重要な仕事は區(qū)域先物の指標(biāo)を分解して著地することです。地域代理店の當(dāng)季先物指標(biāo)が分解されるには、以前の地域戦略計(jì)畫と各店舗の経営動(dòng)亂狀況を結(jié)びつけて展開し、既存の加盟店、自営店及び新規(guī)店舗の先頭に分解する必要がある。特に強(qiáng)調(diào)する必要があるのは、指標(biāo)の分解は第一歩だけで、更に肝心なのは、代理店は必ず加盟店のオーナーと代理店の店長(zhǎng)と十分に交流して、その理解を保障して、初歩的な分解の先物指標(biāo)を承認(rèn)します。この仕事は注文會(huì)の現(xiàn)場(chǎng)になってからでないと急がないでください。覇王は強(qiáng)引に弓を引いて、早くコミュニケーションすれば早いほどいいです。

具體的なコミュニケーションの方式は電話で話したり、単獨(dú)で訪問したりしてもいいです。全體の加盟者が參加する地域の商品予約會(huì)議を開催してもいいです。地域発注予備會(huì)議では、代理店は3つの方面の內(nèi)容について加盟業(yè)者と十分にコミュニケーションを取ることができます。會(huì)議の理想的な成果はもちろん、會(huì)議に參加した加盟店と自営店の店長(zhǎng)が本社に注文する前に、自分の來季の先物指標(biāo)の総額に対して心底があります。

　（二）指標(biāo)のドッキングを本線とする

圧力指標(biāo)によって快速成長(zhǎng)を勝ち取ることは、閩派靴服ブランドの操作の公開秘密である。代理店は本社の先物指標(biāo)を受ける前に、地域市場(chǎng)に対して全面的な戦略計(jì)畫を展開する必要がある。地域経営戦略、代理店が本社の指標(biāo)を受けた後、適時(shí)に本社からの先物注文の指標(biāo)を異なるタイプの店舗に定著させるべきです。つまり、代理店は少なくとも心の中に竿ばかりがあります。これらの増加した先物指標(biāo)はいったいどの種類の店舗のために用意されていますか？

具體的なコミュニケーションの方式は電話で話したり、単獨(dú)で訪問したりしてもいいです。全體の加盟者が參加する地域の商品予約會(huì)議を開催してもいいです。地域発注予備會(huì)議では、代理店は3つの方面の內(nèi)容について加盟業(yè)者と十分にコミュニケーションを取ることができます。會(huì)議の理想的な成果はもちろん、會(huì)議に參加する加盟店と自営店の店長(zhǎng)が本社に注文する前に、自分の來季の先物指標(biāo)の総額に対して心底があります。

　　店構(gòu)えの商品

店舗の商品の起點(diǎn)は、店舗の今季の販売総額を明確にすることです。加盟業(yè)者はどのぐらいの商品を注文すれば店舗の損益バランスが取れますか？どれぐらいの商品を注文すれば夫婦の給料を稼ぎますか？どれぐらいの商品を注文すれば家庭の康が実現(xiàn)できますか？具體的には経営環(huán)境の変化と店舗の経営管理能力によって店舗の販売に直接影響があります。店舗のこの製品のシーズンの売り上げの伸び率を測(cè)定します。例えば、正価販売の比率が上がると、二つの結(jié)果をもたらすかもしれません。一つは全體の売上高が増加すること、二つは成約率が下がることです。同様に直接競(jìng)爭(zhēng)相手の店舗數(shù)が増加することは、自社の店舗販売に悪影響を與えることになる。自分の店舗のイメージの改善、商品棚の更新、店員の下での販売能力の向上などの要素は、間違いなく店舗の売上高の増加に貢獻(xiàn)します。同時(shí)に、これらの影響要因の影響度合いは具體的な割合で定量化され、合計(jì)して次の四半期の売上高の伸び率を形成する必要があります。最終的には、前のシーズンの販売數(shù)量に合わせて、このシーズンの予想販売総額も確定しかねません。

具體的に店舗に行って商品を組み立てるということは、商品の構(gòu)造図を記入しています。品種ーデザイン（色項(xiàng)）ーサイズで、店舗の販売総額を逐項(xiàng)分解して所定の位置につきます。その中で、偶數(shù)（件數(shù)）と価格は商品構(gòu)造図のキーです。店での仕分け作業(yè)は、具體的には四部作に分けられます。

　　一、ライバルを分析する

自分の店舗のある店舗の競(jìng)爭(zhēng)ブランドの各店舗を調(diào)査して、所屬ブランド陣営の直接競(jìng)爭(zhēng)相手をロックして、その各種類の核心競(jìng)爭(zhēng)位置づけ、主力価格帯、売れ筋モデルなどを把握します。特に優(yōu)位品類の中心価格帯に設(shè)けて、狙撃金の注文様式と數(shù)量が確定する上に、直接にブランドの具體的な品類、具體的なデザインを競(jìng)爭(zhēng)することに対して深く分析する必要があります。

二、店舗の種類構(gòu)造を分析する

品類の分析の目的は異なる商品が店舗の商品の組み合わせに対する貢獻(xiàn)度を明確にすることにあります。つまり、同じように店舗で販売している一つの製品の季節(jié)のあらゆる種類のすべてのタイプは、加盟商の目には平等ではなく、別眼で見るべきです。どれがイメージ商品ですか？どれが利潤(rùn)品ですか？どれが歩留まり品ですか？どれが狙撃品ですか？商品の位置によって異なる注文指標(biāo)の配分方向が決まりました。

店舗の品類分析は、品類の位置づけ、品類の策略、品類の構(gòu)造と品類の中心価格帯などの主要な課題を解決する必要があります。商品分析は四つの基本データと一つの補(bǔ)助データに基づいています。注文量、注文額、販売量、売上高、返品量、これらのデータは各店舗の毎日の管理基本功に由來しています。これらの基礎(chǔ)データがないと、店の商品は賭け事しかできません。

品類の位置付けと品類の屬性の位置付けの分析の結(jié)果によって、前の制品の季節(jié)の商品の注文の構(gòu)造と販売の態(tài)度に対しても全面的な自信があって、相応する品類の注文の策略も出てきたいです。最終的に異なる品目の注文戦略は、増加、維持、減少、削除の四つの方向に現(xiàn)れます。これによって、この製品の季節(jié)の種類構(gòu)造は心の中に底があります。相応の品類注文の総量、中心の価格帯と総額も出にくくなりました。

品目の注文総額を確定したら、スタイルに細(xì)分する必要があります。各種類の注文のスタイルの數(shù)は、店舗內(nèi)のさまざまな種類の発売帯域、陳列面積、既存の有効在庫(kù)モデルなどの要素によって決まります。（1）バンドを発売するには、本社の大型貨物とのドッキングが必要であり、一體何回の出荷によって、どのぐらいの間隔で陳列されているかを明確にします。（2）陳列面積によって、販売量が大きく異なります。各デザインは一體どれぐらいの展示面積を殘していますか？既存の陳列面積の貢獻(xiàn)を評(píng)価し、異なる種類のデザインの陳列の原則を結(jié)び付けます。最大の重複陳列數(shù)量、最小の重複陳列數(shù)量は、陳列様式の範(fàn)囲を確定します。繰り返し陳列の原則については、加盟業(yè)者は「多すぎるほどいいのではない」としっかりと覚えてください。同時(shí)に、特別価格エリアの陳列面積を殘しておく必要もあります。例えば、運(yùn)動(dòng)靴の陳列、二つの靴棚の16個(gè)の靴托の固定位置を殘しておいて、長(zhǎng)年在庫(kù)の特別価格商品を展示しています。価格敏感型のお客様を引き付けられます。（3）有効在庫(kù)があります。有効在庫(kù)モデルとは、次のシーズンに正価格で販売できる在庫(kù)モデルのことです。したがって、実際に注文する時(shí)は、次のシーズンの注文様式の総數(shù)量?jī)?nèi)で計(jì)算し、重複注文を避けて、新品の中古品を生産しないようにします。

種類別の具體的なデザインの選択については、歴史販売データと流行方向によって判定されます。歴史的な販売データには、自身のブランドのすべての種類のベストセラーと売れない商品の上位10位、直接競(jìng)爭(zhēng)するブランドのすべての種類の中のベストセラーと売れない商品の上位10位、自身のブランドのすべての種類の下の売り切れ率の順位などが含まれています。これらの売れ行きの良い商品と売れない商品の共通の特徴をまとめて、本製品のシーズン選択の直接的な根拠とします。流行の方向性の判定は主に加盟店の蕓術(shù)の天分と感覚の鋭敏性によって決まるかもしれません。歴史の販売データに頼って科學(xué)的な方策に屬して、感覚の鋭さを助けて蕓術(shù)の直感に屬します。色とサイズはもちろん土地によって適切で、長(zhǎng)期的に蓄積された結(jié)果で、統(tǒng)一的な方法パターンがなくて、主に各加盟商の眼光と経験に依存します。

　三、店舗の商品構(gòu)造を調(diào)整する

店舗の商品構(gòu)造調(diào)整の根拠は、品類注文戦略の調(diào)整です。これによって、既存の注文品に対して異なる注文選択をすることになります。

四、発注會(huì)の商品構(gòu)造図を立案する。

最終的に形成された商品の構(gòu)造図は、加盟商が展開する店頭商品のガイドです。各種類の注文総額は分解して、各種類のデザイン數(shù)量、中心価格帯、各注文數(shù)量は一目で分かります。

本社、地域、店舗を問わず、グループの目標(biāo)が合理的で、明確な前提の下で（とりあえずこのように認(rèn)定します）、商品を組み立てる策略はとりわけ肝心です。戦略の方向が合っているかどうかは、商品の直接的な効果を決定し、それによって商品の販売速度を決定します。グループ商品戦略の方向が実現(xiàn)できる基本的な根拠は各種経営情報(bào)の分析と応用にあります。前の四半期の注文、出荷、商品の販売などの販売情報(bào)分析、さまざまな種類の販売と粗利益貢獻(xiàn)情報(bào)分析、様々な種類とタイプの在庫(kù)構(gòu)造分析、異なる商圏の消費(fèi)行動(dòng)と習(xí)慣分析を離れて、商品戦略は空中樓閣だけで、著地できません。注文會(huì)期の商品指標(biāo)も蜃気樓だけで、見たところとても美しいです。

多くの靴と服のブランドは注文會(huì)の前に、すべての地域の代理店と重點(diǎn)加盟者が參加する商品選択會(huì)を開催します。主な目的は地域代理店と今回の先物注文の指標(biāo)を確認(rèn)し、地域の商品モデル構(gòu)造を確認(rèn)し、各地域の四半期の商品構(gòu)造を形成することです。代理店が地域全體の棚卸しに対して選択できない場(chǎng)合、加盟商はたとえ大規(guī)模な能力があるとしても、季節(jié)の販売は天に帰る力がありません。

重點(diǎn)加盟者は主に核心店舗から來ます。核心店舗とは、経営の構(gòu)想がよく、お客様の消費(fèi)心理を熟知し、會(huì)社の商品構(gòu)造を熟知し、既存の地域のお客様の中で販売が先行し、既存の地域のお客様の中でより強(qiáng)い影響力を持つ店舗のことです。この基準(zhǔn)を提示するのは、代理店に地域の商品を選ぶ手伝いと參謀を助けるためで、本社の商品選択會(huì)でみんなで力を合わせて、地域全體の商品構(gòu)造を確定する光栄な重任を擔(dān)う。