10月13日ニュース2010年は、靴の企業(yè)にとって挑戦的な年になることを運(yùn)命付けています。

粗放式のリングモードの下の市場(chǎng)困難局

ここ數(shù)年、スポーツブランド、男裝ブランド及びカジュアルブランドが國(guó)內(nèi)市場(chǎng)に大きく広がっているにつれて、中國(guó)の靴服業(yè)界の競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)は非常に激しくなりました。これは靴服業(yè)界のマーケティングモデル全體に根本的な変化をもたらします。

いくつかの國(guó)內(nèi)の有名なスポーツブランドを例にして、李寧、2009年の店舗數(shù)は7249間で、前の年度の純増加1004間に比べて、安踏、2009年の店舗數(shù)は約6600店で、2008年の5900店より約12%増加しました。2010年度は約8100店に増加しました。KAPPA、2009年度の店舗數(shù)は3511間で買(mǎi)いました。2008年の2808間の純増加703億元です。2009年の不動(dòng)産數(shù)は7.3萬(wàn)元に比べて、2009年に比べて、2009年の70億元に比べて、2009年の不動(dòng)産數(shù)は約7萬(wàn)元のうち、2009年に比べて、10年間では286萬(wàn)元に比べて、2009年に比べて、10年間で増加しました。上海など16の省や市で33の店舗を借りて、店舗の総面積は6萬(wàn)平方メートルを超えています。家賃は1.47億元ですか？

以上のデータから見(jiàn)ると、スポーツブランドをはじめとする國(guó)內(nèi)の第一線の靴服企業(yè)の敷地內(nèi)運(yùn)動(dòng)が非常に激しく、業(yè)界では鴻星爾克が2010年に店舗數(shù)を10000軒ぐらいまで急速に拡大する計(jì)畫(huà)があります。

私達(dá)が市場(chǎng)の第一線で考察したところによると、2010年の一部の省の県レベルの都市の中で、二種類(lèi)の商業(yè)圏の40平方メートルぐらいの店舗の一年間の家賃は20萬(wàn)元以上にもなります。これはまだ十?dāng)?shù)十萬(wàn)元の譲渡費(fèi)を含みません。

このように、多くの二、三線ブランドにとって、直接店舗開(kāi)拓の難しさと

　　2009年以前，行業(yè)內(nèi)圈地運(yùn)動(dòng)的主流方向還是圍繞著二三線市場(chǎng)所展開(kāi)的，隨著城市商業(yè)店鋪?zhàn)饨鸬难杆偕蠞q，一些轉(zhuǎn)型慢的企業(yè)還在寄希望于一二線品牌來(lái)不及拓展下級(jí)市場(chǎng)，自己仍然有市場(chǎng)發(fā)展的空間，但是轉(zhuǎn)眼間形勢(shì)突變，自2009年以后，圈地運(yùn)動(dòng)已經(jīng)迅速下沉到四線市場(chǎng)，即大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，而且這場(chǎng)攻勢(shì)恰恰是由一二線運(yùn)動(dòng)品牌所發(fā)起的，李寧、安踏、特步、鴻星爾克在市場(chǎng)上遍地開(kāi)花，貴人鳥(niǎo)、喜德龍步步緊跟，市場(chǎng)上留下來(lái)的空間越來(lái)越少;當(dāng)然，另一些運(yùn)動(dòng)、男裝及休閑品牌同時(shí)也在反向圈地，比如361度、利郎、美特斯邦威等，他們?cè)谝痪€城市主流商圈投巨資或租或買(mǎi)建立旗艦店，這已經(jīng)是另外一種思路的圈地運(yùn)動(dòng)了，更傾向于強(qiáng)化品牌價(jià)值與客戶(hù)體驗(yàn)。

このような狀況に対して、私達(dá)はずっとこのような問(wèn)題を考えています。これらのブランドが商を足踏みして、十分な範(fàn)囲に達(dá)した時(shí)、彼らはこれからどうすればいいですか？このような問(wèn)題の背後には実は隠れています。

これらがまだ拡大し続けている企業(yè)が十分にこの問(wèn)題を意識(shí)していないと、いつか加盟企業(yè)集団に見(jiàn)捨てられます。専門(mén)店の生存と発展の問(wèn)題を本當(dāng)に解決してこそ、企業(yè)を根本的に一掃し続けることができます。

ここ數(shù)年、靴業(yè)界全體を指導(dǎo)してきたリング運(yùn)動(dòng)の思想は、安踏をはじめとする閩南スポーツブランドとメンズブランドが提唱している九字の真言である。多くの店を開(kāi)き、いい店を開(kāi)き、そして「大都市で多くの店を開(kāi)き、小都市で大きな店を開(kāi)く」という拡張法則があるが、2010年の市場(chǎng)環(huán)境については、ブランド力のほかにもブランド力があるか？

　　請(qǐng)大家仔細(xì)回想一下，這九個(gè)字誕生的背景是什么時(shí)候?安踏在2001年正式開(kāi)始啟動(dòng)品牌專(zhuān)賣(mài)體系之時(shí)，整個(gè)行業(yè)的運(yùn)作都處于粗放式的傳統(tǒng)批發(fā)模式，安踏以其遠(yuǎn)見(jiàn)與魄力展開(kāi)了品牌化的圈地運(yùn)動(dòng)，在那個(gè)階段，多開(kāi)店、開(kāi)大店、開(kāi)好店，無(wú)疑最符合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，但我們要思考的是，那時(shí)候有現(xiàn)在如此眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌嗎?有如此競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境嗎?店鋪經(jīng)營(yíng)的成本有現(xiàn)在這么高嗎?品牌傳播的環(huán)境有現(xiàn)在這樣多元化嗎?安踏以及后來(lái)跟進(jìn)的眾多運(yùn)動(dòng)品牌及男裝品牌，他們的成功是在那個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下的成功，但對(duì)于目前實(shí)力還不夠強(qiáng)的眾多二三線品牌而言，是否還能夠按照已經(jīng)成功者的游戲規(guī)則來(lái)玩呢?恐怕這只是強(qiáng)者的商業(yè)邏輯，而根本沒(méi)有弱者話語(yǔ)的空間!在整體鞋服行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的今天，圈地運(yùn)動(dòng)仍然需要，但是圈地的模式已經(jīng)到了必須創(chuàng)新突

壊れた時(shí)には、リング運(yùn)動(dòng)は「多くの店を開(kāi)き、大きな店を開(kāi)き、いい店を開(kāi)く」を超えなければなりません。當(dāng)初の粗放式のモードから精密化、リーン生産化の方向にアップグレードしなければなりません。リング運(yùn)動(dòng)は決して目的ではなく、手段だけで、新たなラウンド運(yùn)動(dòng)変革を展開(kāi)しなければなりません。

「新しい土地運(yùn)動(dòng)」は強(qiáng)者の論理を覆す

私達(dá)から見(jiàn)れば、伝統(tǒng)的なサークル運(yùn)動(dòng)のルールの下での「多くの店を開(kāi)き、大きな店を開(kāi)き、良い店を開(kāi)く」ということは、今日で成功したブランドの強(qiáng)者論理となりました。鮮明な時(shí)代背景を持っています。粗放化ブランドの運(yùn)営時(shí)代の産物です。今ではブランド化が主流となっている市場(chǎng)環(huán)境の中で、後になってもこのような強(qiáng)者の論理に従って、この成功者の創(chuàng)立したゲームルールで成功者と対抗します。

私たちは「新しい土地運(yùn)動(dòng)」を提唱しています。伝統(tǒng)的な「多くの店をオープンし、多くの店をオープンし、いい店をオープンする」ということを覆して、粗放な土地からリーン生産の輪に転向します?，F(xiàn)在の市場(chǎng)環(huán)境の中で、「多くの店をオープンする」はもうオープンできる店が多くないです。

これをもとにして新たな転覆性の突破を行い、後から來(lái)る者のゲームルールを新たに立てます。

測(cè)位店

"位置付けの店"の背後には非常に深い內(nèi)包があります。それは簡(jiǎn)単に土地運(yùn)動(dòng)に対する説明ではなく、靴と服の企業(yè)経営パターンを再定義します。

「ポジショニングストア」というのは、その本質(zhì)は國(guó)內(nèi)の靴服企業(yè)を製品メーカーからブランド小売業(yè)に転換させることです。ブランド専門(mén)の運(yùn)営モデルの下で、その専門(mén)店は自分の獨(dú)占的な販売空間、ブランド展示と販売人員を持っています。その全體は獨(dú)立した経営実體で存在しています。だから、「ポジショニングストア」の思想は靴服企業(yè)に警告します。

私達(dá)の「新リング運(yùn)動(dòng)」の中身で、あらかじめ経営する店舗を位置づけていないと、このリング運(yùn)動(dòng)は失敗に決まっています。その背後にあるビジネスロジックはとても簡(jiǎn)単で、徹底的に顧客の消費(fèi)ガイドを徹底しなければなりません。靴服ブランドの専門(mén)店が顧客に販売するのは、決して形のある商品だけではなく、商品を主體として、店舗の設(shè)計(jì)、ショーウインドー、棚、モデル、照明、ポスターなどのすべての要素を一體化したブランド価値がないです。

だから、靴の企業(yè)がブランドの専門(mén)店を成功的に開(kāi)拓するには、店舗と商品を一體化させることが肝心です。靴のブランドの位置づけはまず店舗の位置づけに反映されなければなりません。製品はこのような店舗の位置づけの下で具體的に表現(xiàn)されています。唯一の明確な位置づけを持っている店舗はチェーン化、規(guī)?；k展の基礎(chǔ)を備えています。マクドナルド、ケンタッキーフライドチキンのように、まずブランド化された小売店です。

なぜブランドの専門(mén)店と大きな売場(chǎng)の中のばら売りは同じではないですか？前者は店を経営していますが、後者は商品だけを販売しています。

このため、私達(dá)は明確に板靴を主とするブランドの店舗を「板靴ファッションレジャー店」と位置づけています。これはこのブランドがまずファッションカジュアルブランドの小売商であり、その次に板靴を主とするファッションカジュアル用品の供給業(yè)者であることを意味しています。

コンビネーション？ショップ

「コンビ二」は「位置づけ店」の更なる深化であり、その中身は依然として店舗の有効運(yùn)営にあり、核心はブランド店舗の正確な位置づけを前提として、多種の店舗形態(tài)を採(cǎi)用して市場(chǎng)を総合的に開(kāi)拓することであり、私達(dá)はこれを「多業(yè)態(tài)レイアウト」と呼びます。

その誕生の背景には、現(xiàn)在の靴市場(chǎng)の開(kāi)拓はある種類(lèi)の店舗によって実際には十分満足できなくなりました。一つは消費(fèi)需要の多様化が推進(jìn)されています。もう一つは商品の豊富化と単一店舗面積の有限化との矛盾が制約されています。

現(xiàn)在は運(yùn)動(dòng)ブランドの中で、安踏を代表とする第一線ブランドが際立っています。例えば、安踏は江蘇昆山のような発達(dá)した県レベルの市場(chǎng)の主流商圏に13店舗が配置されています。その店舗のタイプは標(biāo)準(zhǔn)店、逸品店、専門(mén)店、専門(mén)店、割引店など多くの業(yè)種が含まれています。標(biāo)準(zhǔn)店は最大化の商品展示とショッピング體験を持っています。狀態(tài)の配置の組み合わせは市場(chǎng)の最大化に対する占有を形成して、競(jìng)爭(zhēng)相手は更に多くの空間の資源と眼球の注意力を奪い取りにくいです！

カジュアルブランドの中で、メットスボンウェイはもう一つのブランド「ME&CITY」を発売することによって、若い、ファッション、ビジネスのサラリーマンに位置づけられ、25～35歳の消費(fèi)ニーズに重點(diǎn)を満足しています。メンズブランドのリ郎も20～30歳を目標(biāo)としたより若い消費(fèi)層のニーズを満たすために、これらのブランドは異なる店舗の位置づけを通じて、別の角度から市場(chǎng)シェアを?qū)g現(xiàn)します。智！

「コンビ二」のこのようなモードでは、特に実力が比較的弱いブランドに対して、ゼロにすることによって市場(chǎng)の占有を?qū)g現(xiàn)できます?！复螭实辘蜷_(kāi)く」ことで市場(chǎng)を開(kāi)拓できるわけではないです。もちろん、これらはすべて「位置づけ屋」を前提として、店舗と商品の有機(jī)的な統(tǒng)合を形成しなければなりません。

現(xiàn)在のような市場(chǎng)環(huán)境の中で、店舗の「多業(yè)態(tài)組合」の活用がなければ、盲目的に多くの店を開(kāi)店するだけで、その結(jié)果は「苦しい生活」という表現(xiàn)しかできません。

ピントを合わせる店

「集束店」は間違いなく「多店舗」に対する直接的な対応です。もし「多店舗」は數(shù)字の上の簡(jiǎn)単な表現(xiàn)にすぎないなら、これは頭のないデジタルゲームとしか言えません。今のところ、多くの代理店を通じて地域市場(chǎng)を開(kāi)拓している企業(yè)にとって、現(xiàn)在の困難な狀況から抜け出せないと思います。

　　我曾經(jīng)對(duì)一家服飾企業(yè)的代理商進(jìn)行考察，其中一位代理商拓展了近200家的加盟店，在其公司內(nèi)部地圖上的門(mén)店布局中，我發(fā)現(xiàn)雖然其門(mén)店數(shù)量并不少，但實(shí)際上在整個(gè)區(qū)域中的分布卻非常零散，其中有接近一半的門(mén)店在地理位置上都相距較遠(yuǎn);而為了服務(wù)這些零售網(wǎng)點(diǎn)，代理商安排了7名市場(chǎng)人員分布在東西南北中5個(gè)區(qū)域進(jìn)行拓展和維護(hù)，但實(shí)際上，對(duì)于門(mén)店所需要的裝修、貨架安裝、陳列、訂貨、終端支持、退換貨等工作，這幾名市場(chǎng)人員根本就忙不過(guò)來(lái)!這種狀況意味著代理商對(duì)市場(chǎng)拓展并沒(méi)有系統(tǒng)的規(guī)劃，只是被動(dòng)地應(yīng)對(duì)，事實(shí)也完全證實(shí)了這一點(diǎn)，這位代理商下面的加盟店絕大部分都是自己找上門(mén)來(lái)的，并不是代理商規(guī)劃出來(lái)的!而代理商為了完成開(kāi)店的目標(biāo)，采取的方式很簡(jiǎn)單，只要給得出錢(qián)我就給貨，盡管其也會(huì)對(duì)加盟商的門(mén)店進(jìn)行考察，但既缺乏

企業(yè)は店舗の位置付けの指導(dǎo)に対して、店舗のレイアウトに対する計(jì)畫(huà)も不足しています。これらの店舗のレイアウトはすべて無(wú)印で、店と店の間で注文しにくいです。十分にブランド効果を形成できません。

そのため、「多店舗」から「フォーカス店」までは數(shù)量的な変化だけではなく、市場(chǎng)開(kāi)拓の戦略的要求です。

ここで、私達(dá)は靴の服の企業(yè)のために戦略的な市場(chǎng)開(kāi)拓モデルを?qū)毪筏蓼筏?。ARSは英語(yǔ)で全體をararollsalesと呼びます。つまり、エリアのローリング販売です。これは細(xì)分化エリアを通じて、資源を集中し、地域第一の市場(chǎng)戦略運(yùn)営モデルを全力で構(gòu)築します。

靴服企業(yè)がARSモードを?qū)毪筏剖袌?chǎng)を開(kāi)拓する意味は、販売ネットワークの優(yōu)位性を構(gòu)築するには、広い市場(chǎng)エリアでの分散を避けなければならず、必ず力を集中して局所地域市場(chǎng)で第一になり、最終的に市場(chǎng)全體で第一になります。

いわゆる「フォーカス店」の核心はルートと端末に対するコントロールを強(qiáng)化することにあります。そのため、靴服企業(yè)は現(xiàn)在の粗放な土地パターンを変えなければなりません。受動(dòng)的な市場(chǎng)開(kāi)拓を積極的にしなければなりません?！肝恢酶钉钡辍工取附Mみ合わせ店」の前提の下で、企業(yè)の市場(chǎng)人員によって代理店の市場(chǎng)人員を協(xié)力して、地域市場(chǎng)の店舗展開(kāi)のレイアウトを體系的に計(jì)畫(huà)し、商業(yè)圏と業(yè)態(tài)の組合せを明確にします。

以上のように、私達(dá)は「新リング運(yùn)動(dòng)」の中の「新九字真言」の新たな演繹を通じて、現(xiàn)在のブランドによって規(guī)則を制定する伝統(tǒng)的な土地パターンを転覆し、斬新なビジネスロジックで靴服企業(yè)の経営パターンを変え、粗放的な土地をリーン生産圏として、現(xiàn)在の拠點(diǎn)の布と家賃の高騰の厳しい狀況の下で、革新的な思考を?qū)g現(xiàn)し、最終的に市場(chǎng)の巧妙な突破を?qū)g現(xiàn)したいと思います。