昨年末、「第1回中國企畫年會及び第6回中國『諸葛亮』企畫賞エリート盛典」で、安傑智揚チームは優(yōu)れた専門貢獻のため、同時に「建國60周年中國企畫功労者」、「2009中國十大マーケティング企畫専門家」、「2009中國十大ブランド企畫専門家」、「2009中國十大服裝ブランド企畫専門家」などの大賞。今年のCHIC服裝業(yè)界招商サミットが間もなく到來する季節(jié)に、本紙は「2009中國十大マーケティング企畫専門家」の受賞者、安傑智揚チームのルート主帥--方鐘のルート開拓経験を以下のように書いて、読者に紹介する。

マーケティング業(yè)界で18年近く浸淫していた方鐘は、本土のアパレルブランドでマーケティングディレクターとして10年も働いていた。この10年間、彼は7匹のオオカミ、美邦、才子、ディサイなどの有名な服裝企業(yè)でマーケティング総監(jiān)を務め、多くの成長型本土の服裝ブランドのためにマーケティングをした。彼は正確な商圏の位置づけ、戦略の顧客資源、特殊なマーケティング政策でブランドの急速な臺頭を牽引した。これらの市場開拓の切り札は業(yè)界の唯一の秘訣と言える。管理の面では、マーケティングチームの軍事化と人間化管理の結(jié)合を提唱し、「焦點爆破」のルート開拓効果を重點的に打ち出した。

???人海戦略は完璧な方法ではない。

記者:ブランドの急速な開店はブランドの長期成長にリスクをもたらすのではないでしょうか。

方鐘:多くの業(yè)界関係者が議論しています。製品を先に上げるのか、それともマーケティングを先にするのか。しかし、今はブランドを広めて成長する時代だと思います。なぜかというと、多くのブランドが製品に沒頭している。いわゆる練習內(nèi)功だ。練習しているうちに、周りのサプライヤーが規(guī)模の大きいブランドに奪われたことに気づいた。アメリカの1つの製品は數(shù)十萬件、あなたの1つの製品は1萬件で、あなたはサプライヤーとして、彼は誰を選ぶと言っていますか?，F(xiàn)在、國內(nèi)最高のサプライヤーは規(guī)模型のブランドに1年前に注文されており、翌年はひっくり返すだけだ。規(guī)模が小さいとより高い単品コストに直面し、単品コストが高くても良いサプライヤーを得ることができず、最後に內(nèi)功を練習する機會さえなくなった。

記者:では、店を出しても成功しますか。良い商品やマーケティングのサポートがなければ、開いている店が倒れたらどうしますか?

方鐘:では、もっと多くの店を早く開きます。これは一つの考え方で、有効かどうかを考えてみてください。以上私が言ったサプライヤーの圧力を介在して、もう一つは、1つのブランドが100~200の店があれば、100の店が倒れて、全體のブランドが倒れて、1000の店があれば、100の店が倒れても何でもないということです。ブランドの付加価値を高めるために殘っていても、直面している問題は同じで、規(guī)模のあるブランド、成長速度の速いブランドは無形に全方位の圧力を與えます。

記者:規(guī)模型が究極の追求である以上、本土企業(yè)はマーケティングで人海戦術(shù)をすればいい。

方鐘:人海戦術(shù)は本土の服裝ブランド企業(yè)のマーケティングの完璧な方法ではない。人海戦術(shù)は今多くのブランドがほとんど使っていますが、今はほとんど効果がありません。チャネル工事の建設は、マーケティングの中で管理を重視することが肝心だと思います。システム化戦略管理のないマーケティングは無効であり、無効であるだけでなく、企業(yè)に大きなルートの隠れた危険をもたらす。

チャネルを頼りにチャンピオンブランドに浮上

記者:どの服裝品類のチャンピオンブランドも後者にプレッシャーをかけているようです。あなたたちのマーケティング全體で発展中のブランドに希望を與えたのは何ですか?
方鐘:新しい市場で位置決め方法を切斷します。これは安傑智揚の長所だ。市場の新しい青海を発見して、この市場の青海に新しい概念を與えます。例えばアメリカは量販式レジャーのチャンピオンブランドで、彼の後ろには純と森馬がいて、この品類は考えないで、飽和しました。男性服のビジネスカジュアル品類には7匹のオオカミがチャンピオンブランドをしており、後ろには力覇、チル、利郎がいる。この飽和した市場群落に対して、マーク?ウォーフィーのマーケティングの位置づけは成功し、彼は洗練されたレジャーをし、品位は獨特だ。まず発展中のブランドに市場のトレンドの中の青海を指さなければならない。これがチャンピオンブランドになる方向だ。

記者:店の數(shù)はチャンピオンブランドになる重要な根拠ですか。

方鐘:ルートは確かに王道です。2009年の胡潤ブランドランキングの上位8位のアパレルブランドが比較されたのは、比較ルートだ。アメリカには2003年に全國3000店があったが、今は2倍になるはずだ。安踏には全國にも6000店、七匹のオオカミには約4000店、森馬には3000店以上の店がある。以上は胡潤ランキングのブランドです。新品類ブランド店のルートの臺頭は新品類チャンピオンブランドの誕生を助けることができ、最も重要な一環(huán)は店の數(shù)である。今のネット時代には、複製できないものは何もありません。婦人服ブランドは、男性服やスポーツ、カジュアル服ブランドに比べて、自分の製品が標準化された製品ではないことが想像できます。しかし、すべては標準化することができます。兄と弟は1年に20億ドルの返金があり、婦人服ブランドが規(guī)模化できないと認定したのは構(gòu)想が限られている。

???三七原則はブランドに発展の空間を與える

記者:なぜあるブランドは強力なルートを作るのが難しいのか。例えば、300以上の直営店があるブランドもありますが、1000店までは行けません。あるブランドは「そんなに多くの店を開くことはできません」と言います。そして彼らも代理制度を提唱せず、自分の直営店を作ることに沒頭している。

方鐘:このようなブランドはあります。直営店の割合は約80%を占めているブランドがあります。私は、直営店がどうしてそんなに大きな比重を占めることができて、これはブランド市場の開拓の力をすべて引きずって、爆破の機會をすべて葬りましたと言います。店を開くと言って、彼らにそんなに多くの直営店を開くのではなく、必ず企業(yè)を誘致して代理店を探さなければならない。直営店を30%維持すればいいです。さもないと店を開くことを存地皮と呼ばない。土地だけでなく、在庫も多く製造されており、在庫リスクはブランド會社自身が擔っています。代理店を探すのはなぜですか。チャンスをみんなに分けて、お金を持って一緒に稼ぐことです。直営店を開く目的はなぜですか?直営店管理で研究開発、販売、管理複製の基本技術(shù)を推測する。

記者:チャネルの質(zhì)とは何ですか。旗艦店ですか?

方鐘:単店産出、ターゲット市場の店舗數(shù)、プレート市場の店舗敷設密度、省代理店が把握している店舗業(yè)績実力、店舗端末イメージの向上、商品スタイルシリーズラインの精度などはチャネル品質(zhì)の重要な一環(huán)である。アパレルの商売をしている人はみな1年の中で6ヶ月が販売をしていることを知っていて、まだ6ヶ月が招商をしています。衣料品の販売シーズンには、旗艦店が端末として販売され、オフシーズンには、代理店が旗艦店を支社として企業(yè)を誘致します。より多くの加盟業(yè)者に大きな店から品物のデザインを見たり、ブランドのスタイルを見たり、會社の実力を見たりさせるのも一石二鳥の方法だ。一つのブランドの成功は決してそのブランドデザイナー一人の功績ではなく、數(shù)十の地方総代理店、數(shù)百の加盟商、數(shù)千人の店長の集団功績に違いない。