販売ルートは企業(yè)の最も重要な資産の一つであり、変數(shù)最大の資産でもある。

それは企業(yè)が製品を消費(fèi)者に移転する過(guò)程で通過(guò)した経路です。

このルートは企業(yè)が自分で設(shè)立した販売機(jī)構(gòu)、代理店、販売店、小売店などを含みます。

製品にとっては、製品自體の増殖ではなく、サービスを通じて製品の付加価値を増加させます。企業(yè)にとっては、販売ルートは物流、資金の流れ、情報(bào)の流れ、商流の役割を果たしています。

異なった業(yè)界、異なる製品、企業(yè)の規(guī)模と発展段階は、販売ルートの形態(tài)はすべて違っています。ほとんどの販売ルートはディーラーから小売店までのこの二つの一環(huán)を経なければなりません。

小売店の需要を満足させるために、自分の利益を最大化するために、一つの商品だけを代理するディーラーが少なく、自分の商品の組み合わせがあります。

この二年間は北京國(guó)美、山東三連、南京蘇寧を代表とするスーパー端末が浮上し、さらに公開(kāi)や工業(yè)企業(yè)の看板も公開(kāi)されています。一部の家電メーカーはスーパー端末の注文通りに生産しています。これは歴史の流れを止めることができません。

スーパー端末は企業(yè)の注目の目標(biāo)ですが、マーケティングの実戦において、國(guó)內(nèi)企業(yè)は主にディーラーレベルの問(wèn)題に直面しています。

ディーラーは一つの製品だけを扱うのではなく、企業(yè)はディーラーに資金、人員、ネットなどの資源を自分に投げさせ、現(xiàn)地でのシェアを拡大し、自分の製品を現(xiàn)地での推進(jìn)力を増加させたいです。

一部の企業(yè)はいくつかの方法でディーラーをコントロールし、ディーラーと戦略同盟を結(jié)び、共同発展をし、ひいてはディーラーと合弁會(huì)社を結(jié)成する企業(yè)もある。

ディーラーが一方の市場(chǎng)を守っていて、十分な社會(huì)関係があり、健全な販売ネットワークがあり、市場(chǎng)の試練を経た販売チームがあることを知っています。

彼の短期の利益はお金を稼ぐことです。長(zhǎng)期の利益は発展することです。目標(biāo)はメーカーと違っています。

企業(yè)はどのような手段でディーラーをコントロールしますか？

次の5つの手段で答えを出すことができます。

一、遠(yuǎn)景コントロール：

「第五項(xiàng)修練」で述べたように、企業(yè)の未來(lái)図は企業(yè)の指導(dǎo)者が考えるべき一番大事です。

將來(lái)性のない企業(yè)は魂のない企業(yè)です。お金を稼ぐだけの企業(yè)です。將來(lái)性がありません。

國(guó)內(nèi)の販売店の素質(zhì)は普遍的に低いですが、自分の長(zhǎng)期計(jì)畫(huà)がないのは正常です。しかし、メーカーにとっては自分の長(zhǎng)期計(jì)畫(huà)があります。

各商店は自分の発展?fàn)顩rを考慮しなければならないので、市場(chǎng)機(jī)會(huì)は限られています。主に甲の製品の販売をしています。

もし數(shù)年後に甲會(huì)社が経営上の問(wèn)題が発生したら、乙會(huì)社は非常に繁栄しています。

このディーラーは家を選ぶ時(shí)に大きなチャンスのコストを払います。

ディーラーのこの考えに基づいて、企業(yè)は市場(chǎng)の実績(jī)で自分の優(yōu)秀さを証明します。一方、企業(yè)は絶えず自分の美しい將來(lái)を説明して、ディーラーにあげます。

ディーラーはあなたの會(huì)社の理念、企業(yè)の発展戦略を認(rèn)め、會(huì)社の主要指導(dǎo)者を認(rèn)めました。たとえ一時(shí)的な政策が適切でなくても、一時(shí)的な製品に問(wèn)題が発生しても、ディーラーは計(jì)算しません。

具體的なやり方は以下の通りです。

1、企業(yè)トップの巡視と訪問(wèn)：直接企業(yè)の高層とディーラーにコミュニケーションと交流を行い、彼らに個(gè)人的な連絡(luò)を作らせる。

トップリーダーを通して企業(yè)の発展理念と企業(yè)発展の未來(lái)を伝えます。このような取り組みはディーラーに企業(yè)の現(xiàn)狀と未來(lái)の発展をより深く理解させます。

2、企業(yè)が內(nèi)部の刊行物を運(yùn)営する：定期的に企業(yè)の指導(dǎo)者の話を掲載し、各地の市場(chǎng)狀況。

販売店のコラムを作って、販売店の意見(jiàn)と提案を出版物の一部にしたほうがいいです。

定期的に出版物をディーラーの手に出す。

3、ディーラー會(huì)議：企業(yè)は定期的にディーラー會(huì)議を開(kāi)催し、會(huì)議で業(yè)績(jī)の良いディーラーを表彰し、激勵(lì)する。

會(huì)社の各政策の発布については、事前にディーラーの討論會(huì)を開(kāi)催する。

このようにディーラーに企業(yè)の一員としての參加感を持たせて、自分は企業(yè)の一部だと思います。自分の発展と企業(yè)の発展は切り離せません。

二、ブランドのコントロール：

現(xiàn)代のビジネス社會(huì)は製品同質(zhì)化社會(huì)であり、製品を區(qū)別する唯一の特徴はブランドである。

ブランドは多くの企業(yè)にとって最も重要な資産です。だから、コカ?コーラカンパニーの社長(zhǎng)は大膽に言います。私の工場(chǎng)を全部燃やして、コカコーラのブランドをくれば、今日の規(guī)模は同じです。

いくつかのブランドはマクドナルド、ペプシコーラ、mtvのように、すでに製品から離れて存在しています。文化になり、価値観になり、宗教になりました。

ルート管理の角度に立って、製品ブランドは消費(fèi)者に対する影響を通じて、ルート全體に対する影響を完成します。

ディーラーとしても自分のブランドを確立しなければならないが、ディーラーのブランドはルートの中でしか役割を果たすことができず、消費(fèi)者に対する作用が少ない。

往々にしてディーラーのブランドは主要商品のブランドに付加されています。メーカーとのサポートがないと、ディーラーのブランド価値は大幅に割引されます。

ディーラーにとって、ブランドの大きな効果は何ですか？

利益であり、販売量であり、イメージであるが、最も重要なのは販売の効率である。

一般的に売れている商品の価格は透明で、競(jìng)爭(zhēng)が激しいです。企業(yè)の利益の主要な源ではありません。

しかし、よく売れる商品はディーラーの市場(chǎng)普及が比較的に小さいので、ディーラーの販売コストは比較的に少なく、他の製品の販売を促進(jìn)します。

これは他の製品の上から利潤(rùn)を探し出すことができます。同時(shí)に販売速度が速いので、ディーラーの資金回転速度を高めました。

だから、企業(yè)は消費(fèi)者レベルで自分のブランドイメージを確立すれば、ルートに影響を與えることができる。

このブランドを通じてディーラーに販売コストの低減をもたらし、販売効率の向上をもたらし、販売コントロールチャネルを提供する。

三、サービスコントロール：

一般的にディーラーの管理能力は企業(yè)より弱いです。ディーラーの素質(zhì)は企業(yè)より悪いです。

企業(yè)には専門(mén)の財(cái)務(wù)擔(dān)當(dāng)者、販売員がいます。