経済のグローバル化、一體化の出現(xiàn)に従って、企業(yè)の製品、価格、販売促進(jìn)、サービスなどの面で同質(zhì)化の傾向が現(xiàn)れました。

これにより、企業(yè)のマーケティングチャネルの建設(shè)競爭はますます激しくなり、模様がますます多くなり、ルートは企業(yè)の生命線となり、身を落ち著ける本となった。

しかし、チャネルをどのように良い設(shè)計(jì)と管理しても、チャネル間の競爭と衝突は常に客観的に存在しています。

このために、筆者は現(xiàn)在のルートの衝突について分類し、衝突の動因を検討し、建設(shè)的な対策を提出し、その健康を促し、持続的に発展させました。

一、チャネル衝突の動因分析

一般的に、チャネルの衝突は3つのタイプに分けられます。垂直チャネルの衝突、マルチチャネルの衝突、水平チャネルの衝突。

垂直チャネルの衝突とは、同じチャネルの中の異なるレベルのチャネルのメンバー間の衝突を意味する。

マルチチャネル衝突とは、一つの生産者が二つ以上のルートを確立して同じ市場にその製品を販売することによって発生した衝突のことです。

水平型チャネルの衝突とは、チャネル內(nèi)の同じレベルのルートメンバー間に存在する衝突のことである。

ルートに対してどのように良い設(shè)計(jì)と管理を行うに関わらず、どのみちいくつかの衝突があって、最も基本的な原因はそれぞれの獨(dú)立した業(yè)務(wù)の実體の利益がいつも一致することがあり得ません。

筆者は、ルートの衝突には根本的な原因と直接的な原因があると考えています。

（一）、ルート衝突の根本的な原因

1、雙方の目標(biāo)が一致しない。

もしサプライヤーが高値で売り、現(xiàn)金で取引する傾向があるなら、購入者は安い価格を払い、優(yōu)遇された商業(yè)信用を要求します。

矛盾の一つの主な原因は生産企業(yè)と中間商人が異なる目標(biāo)を持ち、生産企業(yè)はより大きな市場を占有し、より多くの販売成長額と利益を獲得することを望んでいる。しかし、大部分の小売業(yè)者、特に小型小売業(yè)者は地元市場で快適な地位を維持したい。つまり、売上高と利益が満足のレベルに達(dá)すると、安逸の生活に満足する。

同時(shí)に、各チャネルのメンバーは自分の在庫が少ないことを望んでいます。

2、ルートメンバーの任務(wù)と権利が明確でない。

例えば、ある會社は自分の販売チームから大得意先に供給して、同時(shí)に多くの衝突を招きます。

衝突はチャネルメンバーの市場意識の違いから來るかもしれない。

例えば、生産企業(yè)は最近の経済見通しを予測しています。

地域の境界、クレジットカードの販売などの方面の任務(wù)と権利のはっきりしないことと混亂は多くの衝突を招くことができます。

衝突はチャネルメンバーの市場意識の違いから來るかもしれない。

例えば、生産企業(yè)は最近の経済見通しが良好で、ディーラーの在庫レベルが高いと予測していますが、ディーラーは経済見通しが楽観できないと考えています。多くの在庫を殘したくないです。

3、中間企業(yè)の生産企業(yè)に対する依存度が高すぎる。

例えば、自動車メーカーの獨(dú)占販売店の利益と発展の前途は直接メーカーの製品の設(shè)計(jì)と価格決定の影響を受けて、これも衝突の潛在的な危険が発生するのです。

これらのすべてはチャネルメンバー間の関係を相互のコミュニケーション不足によって緊張してしまう可能性があります。

（二）、チャネル衝突の直接原因

1、価格の原因

各級の卸売り価格の価格差は常にチャネルの衝突の誘因である。

製造者はよく小売業(yè)者の販売価格が高すぎたり、低すぎたりして、その製品イメージと位置づけに影響を與えると文句を言いますが、販売業(yè)者はその割引が低すぎて、利益がないと文句を言います。

2、在庫レベル

メーカーや販売代理店は自分の経済効果のために、ストックのレベルを最小限に抑えたいです。

棚卸資産のレベルが低すぎると、販売業(yè)者が適時(shí)にユーザーに製品を提供できなくなり、販売損失を引き起こし、ユーザーを競爭者に転向させることもある。

同時(shí)に、代理店の低在庫レベルはメーカーの高在庫レベルを招き、メーカーの経済効果に影響を與えます。

また、在庫が多すぎると、製品の時(shí)代遅れのリスクが発生します。

したがって、在庫のレベルはチャネルの衝突が発生しやすい問題でもある。

3、大きな取引先の原因

メーカーと販売代理店の間に継続的な矛盾が存在するのは、メーカーと最終ユーザーが直接販売関係を構(gòu)築することであり、これらの直接ユーザーは通常大ユーザーであり、「メーカーは直接取引して殘りの市場領(lǐng)域をチャネル中間業(yè)者の顧客に渡すことができる（通常はその購買量が大きいか、または特殊なサービス要求があるため）」である。

工業(yè)品市場の需要の80/20ルールが非常にはっきりしているため、販売業(yè)者は大きな顧客が直接メーカーに購買することを心配して、生存を脅かしています。

4、相手の資金を奪い合う

メーカーは代理店が先にお金を払ってから出荷してほしいですが、代理店は先に出荷してから支払うことを望んでいます。

特に市場の需要が不確定な場合、販売代理店は代理販売などの方式を採用したいです。つまり、商品を売ってから支払います。

このような方式はメーカーの資金の占用を増加して、その財(cái)務(wù)の費(fèi)用の支出を増大しました。

5、技術(shù)コンサルティングとサービス問題

販売代理店は優(yōu)れた技術(shù)相談とサービスを提供できません。メーカーに直接販売方式を採用する重要な理由としてよく使われます。

一部のユーザーにとっては、技術(shù)基準(zhǔn)が比較的固定されている製品でも、技術(shù)相談を通じて、その製品の性能に最適な製品を選択して、生産過程のニーズを満たす必要があります。

6、販売代理店は競爭相手の製品を経営しています。

メーカーは明らかに彼の販売代理店が競合企業(yè)と同じ製品ラインを同時(shí)に経営することを望んでいません。

特に現(xiàn)在の工業(yè)品市場では、ユーザーのブランドに対する忠誠度は高くなく、第二の製品ラインを経営することはメーカーに大きな競爭力を與えます。

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