日前在河南西平參加完大型活動(dòng)后，當(dāng)晚推出了圖文特稿《我在現(xiàn)場| 見證河南西平626 中國服裝直播日活動(dòng)》，瀏覽量很大。第二天，我在微信上發(fā)現(xiàn)有愛美斯張總給我的留言：

“老張，愛美斯羽絨服也在搞直播，希望與你聊聊。”

回杭后，幾經(jīng)聯(lián)系相約，終于在昨天下午“捕捉”到了忙碌的張總，于是，就有了這次難得的訪談——

走進(jìn)設(shè)在九堡的愛美斯直播基地，看到這些熟悉的畫面與字樣，心底不禁涌起一股親切感，同時(shí)，也有不少的感慨：作為杭州女裝的代表品牌之一，作為時(shí)尚羽絨服的翹楚，愛美斯這二十余年一路走來，并不容易。這應(yīng)該得益于掌門人的匠心精神與初心不改。

這讓我更急于想知道張國良究竟對于目前可以說火爆得“一塌糊涂”的直播的帶貨是怎么想和怎么做的？

我期待與張總的對話。

愛美斯董事長張國良在辦公室接受了阿春的專訪，毫無保留地暢談自己品牌具體直播的做法和今后的打算，可謂句句珠璣！

因?yàn)槭抢吓笥?，訪談直接進(jìn)入正題——

阿春：早就聽說愛美斯直播帶貨搞的有聲有色，而且您在聯(lián)系時(shí)和我說愛美斯的直播與一般的有諸多不同。能與大家分享一下你們具體的做法嗎？說說有哪些不同。

張總：都說2018年是直播帶貨的原年，而愛美斯的直播帶貨卻起步于2017年，由海歸的年輕人操盤，起步早，與現(xiàn)在不少企業(yè)好像是在疫情爆發(fā)后才驀然意識(shí)到這是個(gè)消貨的好辦法，來趕潮頭的截然不同。被逼的和主動(dòng)去實(shí)踐，這就是第一個(gè)不同。我們在17年開始是作為一個(gè)新零售的新模式來探討并實(shí)踐的。老實(shí)說，經(jīng)過三年在直播行業(yè)的摸爬滾打，眾多的經(jīng)驗(yàn)、走過的彎路、得過的教訓(xùn)，都成了我們寶貴的財(cái)富。讓我們現(xiàn)在能更清楚、客觀地認(rèn)識(shí)和得心應(yīng)手地操控直播這個(gè)風(fēng)口。

第二個(gè)不同，我并非愛美斯品牌自己一個(gè)品牌在做，而是多渠道整合了一個(gè)有上百家供應(yīng)商參與的供應(yīng)鏈在共同做，這個(gè)鏈條中有八十幾家供應(yīng)商，還有二十幾家也是做羽絨服的，因此，貨源的充足與貨品的豐富，也非一般可比。我牽頭為大家直播帶貨，而且，由于愛美斯二十多年積累的信用，費(fèi)用是一個(gè)月才結(jié)算一次。是不是，旁人也很難做到吧？

第三個(gè)不同，就是我們堅(jiān)決摒棄了“全網(wǎng)最低價(jià)”的流行做法，而是采取了“合理與接受”原則，也就是說，定價(jià)是一個(gè)網(wǎng)上消費(fèi)者可以接受的合理價(jià)格，既照顧了消費(fèi)者的優(yōu)惠，也保證了品牌的利潤……

阿春：請稍等，允許我打斷您一下?，F(xiàn)在的直播帶貨，主播們動(dòng)不動(dòng)就表白這是“全網(wǎng)最低價(jià)”，我把它看作是直播帶貨中的流行病，您怎么看這個(gè)問題？

張總：價(jià)格問題，我們有思考。全網(wǎng)最低價(jià)？其實(shí)沒有最低，只有更低。走廉價(jià)線路長此以往，這樣必定會(huì)傷及供應(yīng)鏈，傷及品牌自身。對于品牌來說，無疑等同于一種自殺行為！愛美斯有很強(qiáng)大的品牌背書，我希望是線上買內(nèi)容，線下買產(chǎn)品，買服務(wù)，買體驗(yàn)，買情感。

阿春：說得好。用價(jià)格換銷量，是短暫的快樂，是品牌的透支，要不得！

能不能再分享一下你們直播具體是怎么操作的？

張總：你剛才進(jìn)公司一定看到，我們這里就有7、8個(gè)直播間。生產(chǎn)廠車間還有，每天都在工作。尤其到了晚上的黃金時(shí)間，火力全開，十分火爆。我們培養(yǎng)了自己的小主播。他（她）工作都很努力，也卓有成效，一場直播下來幾十萬是有的。另外我們也和外面的著名主播合作。我們不付坑位費(fèi)，只搞銷售提點(diǎn)。因?yàn)樨浧泛?。提點(diǎn)一般都比市面上會(huì)低一些，盡管這樣，來找我們合作的平臺(tái)依然絡(luò)繹不絕。我們的原則是“不在一棵樹上吊死”，所以，至今為止，淘寶，抖音、快手、蘑菇街，拼多多等，大凡你聽到過的直播平臺(tái)，我們都已經(jīng)有過合作，而且大部分合作不錯(cuò)，并且至今大多保持了合作關(guān)系。至于，火到什么程度，我保守、低調(diào)地這樣對你說吧：每場實(shí)打?qū)嵉匿N售都在數(shù)百萬以上。

同時(shí)，私域流量要高端重視。我們還把自己的VIP客戶畫像塑造好，針對不同人群，實(shí)施不同服務(wù)，客戶的各種需求分析到位，了如指掌，一推一個(gè)準(zhǔn)，定向好，針對性強(qiáng)。

阿春：有個(gè)問題，您如何處理線上線下的一致？

張總：這個(gè)話題也是我們目前服裝行業(yè)所有經(jīng)營者面臨著共同的挑戰(zhàn)；之前很多品牌公司按照自己的多年的經(jīng)營模式走出了一條屬于自己的道路。但在新冠疫情來臨企業(yè)都發(fā)現(xiàn)之前的思路模式走不通了；核心還是企業(yè)沒有擁抱變化；做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型與采用新模式與團(tuán)隊(duì)、技術(shù)打造好屬于自己的私域流量的陣地。

傳統(tǒng)的實(shí)體與線上是完全孤立的。而我們是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)融合兩者的優(yōu)勢，結(jié)合我們愛美斯這么多年的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢打造集零售、社交、金融等內(nèi)容電商服務(wù)平臺(tái)，致力于將直播社交化的元素融入日常的運(yùn)營中；通過”內(nèi)容力+社群+直播+服務(wù)”模式構(gòu)建顧客與顧客、店主與顧客、員工與顧客、商品與顧客之間強(qiáng)關(guān)系，全面升級消費(fèi)體驗(yàn)，滿足顧客對美好生活的期待、憧憬、訴求的需求提供全方位的解決方案。

通過打通門店社群直播新商業(yè)

幫助門店打造終端新零售體系

提升終端零售業(yè)績核心競爭力

核心功能：總部采用SPA模式一店一碼一商城一直播間，與產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈在技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下采用協(xié)同、高效一商一秒通的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，去除無用的中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)低倍率才是目前我們能實(shí)現(xiàn)線下線上一體化挑戰(zhàn)現(xiàn)有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的核心。

線下線上一致背后的本質(zhì)是兩者一體化；而需要把線下線上一體化做好首先我們需要有強(qiáng)大的產(chǎn)品支撐，這塊我們自己建立了強(qiáng)大的買手團(tuán)隊(duì)與行業(yè)里面領(lǐng)先的極致單品供應(yīng)商通過協(xié)同、共創(chuàng)、共享、共生、共贏；其次我們經(jīng)過三年的直播、微商、社群運(yùn)營打造了一支強(qiáng)大的可持續(xù)性內(nèi)容力輸出的團(tuán)隊(duì)。

在以消費(fèi)者為中心體系造就了消費(fèi)線上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)等；

以消費(fèi)者為中心體系+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+社交造就了新一代電商：拼多多。

以消費(fèi)者為中心體系+咨詢互聯(lián)網(wǎng)造就新一代咨詢：頭條

以消費(fèi)者為中心體系+社區(qū)、社群造就新一代社區(qū)：小紅書

以消費(fèi)者為中心體系+內(nèi)容力的短視頻造就新一代視頻：抖音、快手

2020年我們以消費(fèi)者為中心體系+實(shí)體店+數(shù)據(jù)智能+內(nèi)容力+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+私域社交造就了新一代服裝行業(yè)的航母： AIMISS愛美斯-服裝界的超級物種。

阿春：最后一個(gè)問題，也是我最想聽的，您做了直播帶貨后的最深刻的體會(huì)是什么？

張總：好問題！

首先，要承認(rèn)，直播帶貨有許多優(yōu)勢。眾所周知，直播是實(shí)時(shí)互動(dòng)的，不僅可以向主播提問，而且可以進(jìn)行彈幕交流，同一時(shí)間很多用戶分享經(jīng)驗(yàn)、刷彈幕、下單購買，一起購物，甚至一起找茬等，有新鮮感和一定的體驗(yàn)感，在疫情的催生下，直播行業(yè)火爆起來，不足為奇。不過熱潮之下，也是槽點(diǎn)多多，目前急需行業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，來凈化經(jīng)營環(huán)境。

而且，我們必須注意的是，直播并不是什么神仙的靈丹妙藥、包治百病！說穿了，它僅僅是一種銷售的新模式而已。

而這模式我認(rèn)為最本質(zhì)的其實(shí)還是產(chǎn)品定位！（這一點(diǎn)，張總反復(fù)強(qiáng)調(diào)了多次?。?/p>

你必須是產(chǎn)品定位準(zhǔn)，品質(zhì)好，價(jià)位合理，有文化底蘊(yùn)，服務(wù)到位，而且讓消費(fèi)者有體驗(yàn)感，提高大家對品牌的認(rèn)知度。這就是我目前最深刻的體會(huì)！

所以，下步打算就是，進(jìn)一步研究直播這種新模式的特點(diǎn)和固有的規(guī)律，加強(qiáng)品宣，力爭再上一個(gè)臺(tái)階。同時(shí)，我會(huì)花大力氣去進(jìn)一步做好產(chǎn)品，提高品牌的影響力，在線下，在著名的商業(yè)街道（比如成都春熙路、武漢漢正街、沈陽中街、哈爾濱中央大街等）開設(shè)旗艦店、生活館，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可愛美斯羽絨服，并能享受愛美斯提供的優(yōu)異體驗(yàn)和良好的服務(wù)。讓愛美斯真正走進(jìn)廣大消費(fèi)者的心里！

很高興的是，愛美斯新零售運(yùn)營總監(jiān)江昊（左）和招商總監(jiān)韓威奇（右）也參加了下午的訪談。他們的真知灼見，使得這次訪談的內(nèi)容更豐富，他們關(guān)于直播帶貨的一些實(shí)操看法，也讓阿春收益匪淺，在此一并感謝。