日前在河南西平參加完大型活動(dòng)后，當(dāng)晚推出了圖文特稿《我在現(xiàn)場(chǎng)| 見(jiàn)證河南西平626 中國(guó)服裝直播日活動(dòng)》，瀏覽量很大。第二天，我在微信上發(fā)現(xiàn)有愛(ài)美斯張總給我的留言：

“老張，愛(ài)美斯羽絨服也在搞直播，希望與你聊聊?！?/p>

回杭后，幾經(jīng)聯(lián)系相約，終于在昨天下午“捕捉”到了忙碌的張總，于是，就有了這次難得的訪(fǎng)談——

走進(jìn)設(shè)在九堡的愛(ài)美斯直播基地，看到這些熟悉的畫(huà)面與字樣，心底不禁涌起一股親切感，同時(shí)，也有不少的感慨：作為杭州女裝的代表品牌之一，作為時(shí)尚羽絨服的翹楚，愛(ài)美斯這二十余年一路走來(lái)，并不容易。這應(yīng)該得益于掌門(mén)人的匠心精神與初心不改。

這讓我更急于想知道張國(guó)良究竟對(duì)于目前可以說(shuō)火爆得“一塌糊涂”的直播的帶貨是怎么想和怎么做的？

我期待與張總的對(duì)話(huà)。

愛(ài)美斯董事長(zhǎng)張國(guó)良在辦公室接受了阿春的專(zhuān)訪(fǎng)，毫無(wú)保留地暢談自己品牌具體直播的做法和今后的打算，可謂句句珠璣！

因?yàn)槭抢吓笥?，訪(fǎng)談直接進(jìn)入正題——

阿春：早就聽(tīng)說(shuō)愛(ài)美斯直播帶貨搞的有聲有色，而且您在聯(lián)系時(shí)和我說(shuō)愛(ài)美斯的直播與一般的有諸多不同。能與大家分享一下你們具體的做法嗎？說(shuō)說(shuō)有哪些不同。

張總：都說(shuō)2018年是直播帶貨的原年，而愛(ài)美斯的直播帶貨卻起步于2017年，由海歸的年輕人操盤(pán)，起步早，與現(xiàn)在不少企業(yè)好像是在疫情爆發(fā)后才驀然意識(shí)到這是個(gè)消貨的好辦法，來(lái)趕潮頭的截然不同。被逼的和主動(dòng)去實(shí)踐，這就是第一個(gè)不同。我們?cè)?7年開(kāi)始是作為一個(gè)新零售的新模式來(lái)探討并實(shí)踐的。老實(shí)說(shuō)，經(jīng)過(guò)三年在直播行業(yè)的摸爬滾打，眾多的經(jīng)驗(yàn)、走過(guò)的彎路、得過(guò)的教訓(xùn)，都成了我們寶貴的財(cái)富。讓我們現(xiàn)在能更清楚、客觀(guān)地認(rèn)識(shí)和得心應(yīng)手地操控直播這個(gè)風(fēng)口。

第二個(gè)不同，我并非愛(ài)美斯品牌自己一個(gè)品牌在做，而是多渠道整合了一個(gè)有上百家供應(yīng)商參與的供應(yīng)鏈在共同做，這個(gè)鏈條中有八十幾家供應(yīng)商，還有二十幾家也是做羽絨服的，因此，貨源的充足與貨品的豐富，也非一般可比。我牽頭為大家直播帶貨，而且，由于愛(ài)美斯二十多年積累的信用，費(fèi)用是一個(gè)月才結(jié)算一次。是不是，旁人也很難做到吧？

第三個(gè)不同，就是我們堅(jiān)決摒棄了“全網(wǎng)最低價(jià)”的流行做法，而是采取了“合理與接受”原則，也就是說(shuō)，定價(jià)是一個(gè)網(wǎng)上消費(fèi)者可以接受的合理價(jià)格，既照顧了消費(fèi)者的優(yōu)惠，也保證了品牌的利潤(rùn)……

阿春：請(qǐng)稍等，允許我打斷您一下?，F(xiàn)在的直播帶貨，主播們動(dòng)不動(dòng)就表白這是“全網(wǎng)最低價(jià)”，我把它看作是直播帶貨中的流行病，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

張總：價(jià)格問(wèn)題，我們有思考。全網(wǎng)最低價(jià)？其實(shí)沒(méi)有最低，只有更低。走廉價(jià)線(xiàn)路長(zhǎng)此以往，這樣必定會(huì)傷及供應(yīng)鏈，傷及品牌自身。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，無(wú)疑等同于一種自殺行為！愛(ài)美斯有很強(qiáng)大的品牌背書(shū)，我希望是線(xiàn)上買(mǎi)內(nèi)容，線(xiàn)下買(mǎi)產(chǎn)品，買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)體驗(yàn)，買(mǎi)情感。

阿春：說(shuō)得好。用價(jià)格換銷(xiāo)量，是短暫的快樂(lè)，是品牌的透支，要不得！

能不能再分享一下你們直播具體是怎么操作的？

張總：你剛才進(jìn)公司一定看到，我們這里就有7、8個(gè)直播間。生產(chǎn)廠(chǎng)車(chē)間還有，每天都在工作。尤其到了晚上的黃金時(shí)間，火力全開(kāi)，十分火爆。我們培養(yǎng)了自己的小主播。他（她）工作都很努力，也卓有成效，一場(chǎng)直播下來(lái)幾十萬(wàn)是有的。另外我們也和外面的著名主播合作。我們不付坑位費(fèi)，只搞銷(xiāo)售提點(diǎn)。因?yàn)樨浧泛谩Ｌ狳c(diǎn)一般都比市面上會(huì)低一些，盡管這樣，來(lái)找我們合作的平臺(tái)依然絡(luò)繹不絕。我們的原則是“不在一棵樹(shù)上吊死”，所以，至今為止，淘寶，抖音、快手、蘑菇街，拼多多等，大凡你聽(tīng)到過(guò)的直播平臺(tái)，我們都已經(jīng)有過(guò)合作，而且大部分合作不錯(cuò)，并且至今大多保持了合作關(guān)系。至于，火到什么程度，我保守、低調(diào)地這樣對(duì)你說(shuō)吧：每場(chǎng)實(shí)打?qū)嵉匿N(xiāo)售都在數(shù)百萬(wàn)以上。

同時(shí)，私域流量要高端重視。我們還把自己的VIP客戶(hù)畫(huà)像塑造好，針對(duì)不同人群，實(shí)施不同服務(wù)，客戶(hù)的各種需求分析到位，了如指掌，一推一個(gè)準(zhǔn)，定向好，針對(duì)性強(qiáng)。

阿春：有個(gè)問(wèn)題，您如何處理線(xiàn)上線(xiàn)下的一致？

張總：這個(gè)話(huà)題也是我們目前服裝行業(yè)所有經(jīng)營(yíng)者面臨著共同的挑戰(zhàn)；之前很多品牌公司按照自己的多年的經(jīng)營(yíng)模式走出了一條屬于自己的道路。但在新冠疫情來(lái)臨企業(yè)都發(fā)現(xiàn)之前的思路模式走不通了；核心還是企業(yè)沒(méi)有擁抱變化；做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型與采用新模式與團(tuán)隊(duì)、技術(shù)打造好屬于自己的私域流量的陣地。

傳統(tǒng)的實(shí)體與線(xiàn)上是完全孤立的。而我們是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)融合兩者的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合我們愛(ài)美斯這么多年的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)打造集零售、社交、金融等內(nèi)容電商服務(wù)平臺(tái)，致力于將直播社交化的元素融入日常的運(yùn)營(yíng)中；通過(guò)”內(nèi)容力+社群+直播+服務(wù)”模式構(gòu)建顧客與顧客、店主與顧客、員工與顧客、商品與顧客之間強(qiáng)關(guān)系，全面升級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)，滿(mǎn)足顧客對(duì)美好生活的期待、憧憬、訴求的需求提供全方位的解決方案。

通過(guò)打通門(mén)店社群直播新商業(yè)

幫助門(mén)店打造終端新零售體系

提升終端零售業(yè)績(jī)核心競(jìng)爭(zhēng)力

核心功能：總部采用SPA模式一店一碼一商城一直播間，與產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈在技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下采用協(xié)同、高效一商一秒通的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能，去除無(wú)用的中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)低倍率才是目前我們能實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下線(xiàn)上一體化挑戰(zhàn)現(xiàn)有消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的核心。

線(xiàn)下線(xiàn)上一致背后的本質(zhì)是兩者一體化；而需要把線(xiàn)下線(xiàn)上一體化做好首先我們需要有強(qiáng)大的產(chǎn)品支撐，這塊我們自己建立了強(qiáng)大的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)與行業(yè)里面領(lǐng)先的極致單品供應(yīng)商通過(guò)協(xié)同、共創(chuàng)、共享、共生、共贏(yíng)；其次我們經(jīng)過(guò)三年的直播、微商、社群運(yùn)營(yíng)打造了一支強(qiáng)大的可持續(xù)性?xún)?nèi)容力輸出的團(tuán)隊(duì)。

在以消費(fèi)者為中心體系造就了消費(fèi)線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：淘寶、天貓、京東、唯品會(huì)等；

以消費(fèi)者為中心體系+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+社交造就了新一代電商：拼多多。

以消費(fèi)者為中心體系+咨詢(xún)互聯(lián)網(wǎng)造就新一代咨詢(xún)：頭條

以消費(fèi)者為中心體系+社區(qū)、社群造就新一代社區(qū)：小紅書(shū)

以消費(fèi)者為中心體系+內(nèi)容力的短視頻造就新一代視頻：抖音、快手

2020年我們以消費(fèi)者為中心體系+實(shí)體店+數(shù)據(jù)智能+內(nèi)容力+產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+私域社交造就了新一代服裝行業(yè)的航母： AIMISS愛(ài)美斯-服裝界的超級(jí)物種。

阿春：最后一個(gè)問(wèn)題，也是我最想聽(tīng)的，您做了直播帶貨后的最深刻的體會(huì)是什么？

張總：好問(wèn)題！

首先，要承認(rèn)，直播帶貨有許多優(yōu)勢(shì)。眾所周知，直播是實(shí)時(shí)互動(dòng)的，不僅可以向主播提問(wèn)，而且可以進(jìn)行彈幕交流，同一時(shí)間很多用戶(hù)分享經(jīng)驗(yàn)、刷彈幕、下單購(gòu)買(mǎi)，一起購(gòu)物，甚至一起找茬等，有新鮮感和一定的體驗(yàn)感，在疫情的催生下，直播行業(yè)火爆起來(lái)，不足為奇。不過(guò)熱潮之下，也是槽點(diǎn)多多，目前急需行業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)凈化經(jīng)營(yíng)環(huán)境。

而且，我們必須注意的是，直播并不是什么神仙的靈丹妙藥、包治百??！說(shuō)穿了，它僅僅是一種銷(xiāo)售的新模式而已。

而這模式我認(rèn)為最本質(zhì)的其實(shí)還是產(chǎn)品定位！（這一點(diǎn)，張總反復(fù)強(qiáng)調(diào)了多次?。?/p>

你必須是產(chǎn)品定位準(zhǔn)，品質(zhì)好，價(jià)位合理，有文化底蘊(yùn)，服務(wù)到位，而且讓消費(fèi)者有體驗(yàn)感，提高大家對(duì)品牌的認(rèn)知度。這就是我目前最深刻的體會(huì)！

所以，下步打算就是，進(jìn)一步研究直播這種新模式的特點(diǎn)和固有的規(guī)律，加強(qiáng)品宣，力爭(zhēng)再上一個(gè)臺(tái)階。同時(shí)，我會(huì)花大力氣去進(jìn)一步做好產(chǎn)品，提高品牌的影響力，在線(xiàn)下，在著名的商業(yè)街道（比如成都春熙路、武漢漢正街、沈陽(yáng)中街、哈爾濱中央大街等）開(kāi)設(shè)旗艦店、生活館，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、認(rèn)可愛(ài)美斯羽絨服，并能享受愛(ài)美斯提供的優(yōu)異體驗(yàn)和良好的服務(wù)。讓愛(ài)美斯真正走進(jìn)廣大消費(fèi)者的心里！

很高興的是，愛(ài)美斯新零售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)江昊（左）和招商總監(jiān)韓威奇（右）也參加了下午的訪(fǎng)談。他們的真知灼見(jiàn)，使得這次訪(fǎng)談的內(nèi)容更豐富，他們關(guān)于直播帶貨的一些實(shí)操看法，也讓阿春收益匪淺，在此一并感謝。