2020年春節(jié)，倘若不受突如其來(lái)的新冠肺炎疫情影響， 鄂爾多斯集團(tuán)或許與往年一樣，在春節(jié)這個(gè)銷(xiāo)售旺季迎來(lái)銷(xiāo)售高峰。然而，疫情的突襲打亂了鄂爾多斯集團(tuán)的銷(xiāo)售節(jié)奏，鄂爾多斯集團(tuán)在及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略的同時(shí)，匯聚全部力量投入到這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)“疫”中。

戰(zhàn)疫力量

速度溫度能見(jiàn)度

“2020年1月，鄂爾多斯集團(tuán)整體銷(xiāo)售形勢(shì)不錯(cuò)，通過(guò)‘華東煥新’等戰(zhàn)略實(shí)施，春節(jié)前銷(xiāo)售同比上漲了18.6%，這樣的銷(xiāo)售勢(shì)頭令公司上下對(duì)接下來(lái)的發(fā)展信心十足。而就在大家對(duì)未來(lái)充滿(mǎn)各種之時(shí)，受疫情的影響，許多行業(yè)近乎停擺，銷(xiāo)售市場(chǎng)一片慘淡，鄂爾多斯集團(tuán)的銷(xiāo)售也受到了極大沖擊。” 內(nèi)蒙古鄂爾多斯資源股份有限公司董事長(zhǎng)王臻說(shuō)：“面對(duì)如此重大的疫情沖擊，我們第一時(shí)間想到的是要保護(hù)好員工，特別是湖北地區(qū)的員工，要保證他們的安全和健康。 1月23日，武漢封城當(dāng)天，公司總部緊急制定應(yīng)急預(yù)案，向武漢員工發(fā)放慰問(wèn)金、籌措防疫物資第一時(shí)間送到他們手上。在接下來(lái)的兩個(gè)多月里，盡管城市按下了暫停鍵，但武漢分公司卻保持著運(yùn)轉(zhuǎn)，大家群策群力展開(kāi)云銷(xiāo)售，就連確診的輕癥員工都自發(fā)加入銷(xiāo)售隊(duì)伍中，這些舉動(dòng)著實(shí)感染著每個(gè)人，令大家士氣大振?！?/span>

穩(wěn)“軍心”的同時(shí)，鄂爾多斯考慮最多的是如何履行社會(huì)責(zé)任。當(dāng)?shù)弥痪€(xiàn)防疫物資緊缺時(shí)，公司響應(yīng)政府號(hào)召，立即將內(nèi)蒙古生產(chǎn)基地的一條生產(chǎn)線(xiàn)改為防護(hù)用品生產(chǎn)線(xiàn)，隨即召回了200名家在當(dāng)?shù)氐氖炀殕T工，于大年初四開(kāi)始正式生產(chǎn)，這回他們生產(chǎn)的不是羊絨制品，而是生產(chǎn)一線(xiàn)急需的基礎(chǔ)外用型口罩和防護(hù)服。從摸索嘗試到熟練生產(chǎn)僅用了短短幾天，鄂爾多斯集團(tuán)生產(chǎn)普通防護(hù)服的能力就達(dá)到了日均500件。

“要打贏這場(chǎng)戰(zhàn)疫，時(shí)間何等緊迫，我們加緊生產(chǎn)的同時(shí)，緊急聯(lián)系到那些多年來(lái)與我們建立國(guó)際合作關(guān)系的企業(yè)和海外辦事處，全球采購(gòu)口罩和防護(hù)用具，將這些防疫物資通過(guò)紅十字會(huì)，在內(nèi)蒙古自治區(qū)新型冠狀病毒肺炎疫情防控指揮部統(tǒng)一調(diào)配下，定向用于內(nèi)蒙古自治區(qū)疫情防控工作，其中部分則直接支援赴武漢抗疫醫(yī)療隊(duì)。” 王臻說(shuō)。 從疫情暴發(fā)到現(xiàn)在，鄂爾多斯集團(tuán)先后捐贈(zèng)2000多萬(wàn)元錢(qián)物馳援武漢，向中國(guó)宋慶齡基金會(huì)捐贈(zèng)800萬(wàn)元設(shè)立鄂爾多斯溫暖基金，啟動(dòng)“醫(yī)者仁心溫暖計(jì)劃”，用于資助抗擊新型冠狀病毒肺炎疫情的一線(xiàn)醫(yī)護(hù)人員，以及在此次抗擊疫情中犧牲的醫(yī)護(hù)人員子女的長(zhǎng)期教育。

柔性突圍

新零售智慧布局

大考當(dāng)前，考驗(yàn)的是企業(yè)的緩沖能力、適應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。在王臻看來(lái)，鄂爾多斯集團(tuán)的柔性供應(yīng)鏈在此次戰(zhàn)“疫”中功不可沒(méi)。疫情期間，鄂爾多斯集團(tuán)充分發(fā)揮供應(yīng)鏈中采購(gòu)、生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)，以及相應(yīng)信息系統(tǒng)的柔性，為銷(xiāo)售回暖贏得先機(jī)。

2月中下旬，隨著集團(tuán)羊絨產(chǎn)業(yè)園區(qū)絨紡事業(yè)部6000多名員工陸續(xù)返崗，公司專(zhuān)門(mén)辟出獨(dú)立宿舍樓，用于新返程員工的隔離，在關(guān)注員工心理健康的同時(shí)，全方位做好廠(chǎng)區(qū)消毒、防疫物資發(fā)放等工作，在完成應(yīng)急防護(hù)服生產(chǎn)任務(wù)后，公司迅速轉(zhuǎn)向主業(yè)，生產(chǎn)逐步有序恢復(fù)。

每年2月底，鄂爾多斯集團(tuán)都會(huì)迎來(lái)一年一度的淘金節(jié)。之所以稱(chēng)之為淘金，是因?yàn)檠蚪q被譽(yù)為軟黃金，每年的2月底是鄂爾多斯忠粉抄底的絕佳期，也是公司的去庫(kù)存期。以往淘金節(jié)主要依賴(lài)線(xiàn)下，但今年情況特殊，必須適時(shí)做出改變。于是鄂爾多斯集團(tuán)迅速規(guī)劃，發(fā)力線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道，打開(kāi)全渠道、全觸點(diǎn)、全場(chǎng)域的“新零售”銷(xiāo)售模式，借助 天貓、唯品會(huì)、寺庫(kù)、蘇寧、淘寶平臺(tái)的線(xiàn)上門(mén)店和會(huì)員微信銷(xiāo)售群，通過(guò)推出多種線(xiàn)上促銷(xiāo)和主題活動(dòng)，不斷嘗試、隨時(shí)復(fù)盤(pán)總結(jié)，逐漸呈現(xiàn)出好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。3月上旬，鄂爾多斯第一次通過(guò)小程序開(kāi)展淘金節(jié)活動(dòng)，3天便取得了2000多萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！氨M管?chē)L試很匆忙，但結(jié)果是好的，著實(shí)令人欣慰?！蓖跽檎f(shuō)。 目前除了北京、湖北之外的地區(qū)，品牌零售均得以明顯恢復(fù)，尤其是公司旗下針對(duì)年輕消費(fèi)群體的品牌BE在很多地區(qū)的銷(xiāo)售已恢復(fù)50%以上。

金三銀四本是毛紡企業(yè)一年?duì)I收的峰值期，今年因疫情影響，鄂爾多斯集團(tuán)的春夏裝新品銷(xiāo)售也受到?jīng)_擊，公司只好調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，將部分未來(lái)得及上市的春季產(chǎn)品移至秋季上市，銷(xiāo)售不錯(cuò)的夏季貨品則維持原銷(xiāo)售方案。線(xiàn)上訂貨會(huì)召開(kāi)后，公司發(fā)揮柔性供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，按70%的供貨量分批下單生產(chǎn)——一部分訂單交由自己工廠(chǎng)和其他合作工廠(chǎng)完成，其余訂單先采購(gòu)面料繼而依銷(xiāo)售情況備產(chǎn)。

在王臻看來(lái)，向新零售轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，企業(yè)需要借助新模式更精準(zhǔn)地掌握消費(fèi)需求，這是鄂爾多斯集團(tuán)未來(lái)努力的方向。此次疫情倒逼企業(yè)關(guān)注線(xiàn)上品牌、銷(xiāo)售的維護(hù)，把過(guò)去線(xiàn)下的溝通、服務(wù)、銷(xiāo)售等內(nèi)容用線(xiàn)上方式去呈現(xiàn)，通過(guò)微信、社群、小程序等方式服務(wù)，促進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下融合，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售裂變式增長(zhǎng)。

做足預(yù)案

樂(lè)觀審視新契機(jī)

隨著我國(guó)之外地區(qū)疫情的惡化，極大地阻礙了全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的步伐，全球制造業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。疫情對(duì)制造業(yè)的第一沖擊波，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)進(jìn)度的加快，影響正逐漸緩解，隨著疫情全球范圍內(nèi)加速擴(kuò)散，第二沖擊波的影響力正逐步顯現(xiàn)，在從第一沖擊波向第二沖擊波轉(zhuǎn)換過(guò)程中，從供給端沖擊為主逐步轉(zhuǎn)向供給端和需求端共同受到?jīng)_擊。

在此過(guò)程中，鄂爾多斯集團(tuán)也切身感受到了第二沖擊波帶來(lái)的巨大壓力。“園區(qū)有50%的國(guó)際訂單。現(xiàn)在的歐美市場(chǎng)與兩個(gè)月前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很像，充滿(mǎn)了恐慌、焦慮的情緒，物流、訂單的不確定性加劇。90%的國(guó)外客戶(hù)要求調(diào)整訂單，而這些大多在春節(jié)前下的單，已經(jīng)在紗線(xiàn)、染色等不同階段的生產(chǎn)線(xiàn)上了。在我看來(lái)，此時(shí)溝通絕對(duì)可以說(shuō)是重要一環(huán)。”王臻說(shuō)：“我們應(yīng)該充分了解客戶(hù)面對(duì)的形勢(shì)，理解客戶(hù)的恐慌，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程我們也曾經(jīng)歷過(guò)，目前我們能做的是充分理解、充分溝通，齊心協(xié)力共度難關(guān)。”

“我始終認(rèn)為，目前國(guó)外疫情形勢(shì)非常嚴(yán)峻，但終究會(huì)得到控制，目前我們要用樂(lè)觀的態(tài)度審視即將到來(lái)的契機(jī)，幫助客戶(hù)從恐慌擔(dān)心回歸到理性中來(lái)。”王臻進(jìn)而分析到，一旦疫情過(guò)去，到下半年能確定要貨之時(shí)再生產(chǎn)，很可能就來(lái)不及了，所以在與客戶(hù)溝通中，她建議要根據(jù)不同地區(qū)形勢(shì)做好多種預(yù)案。 她希望通過(guò)加強(qiáng)溝通一方面了解客戶(hù)需求和市場(chǎng)變化，另一方面盡可能提供周到的服務(wù)，發(fā)揮自身全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，關(guān)注在柔性生產(chǎn)有空間的風(fēng)險(xiǎn)較低的常規(guī)產(chǎn)品，降低下單風(fēng)險(xiǎn)。“公司在柔性供應(yīng)鏈的支持下，有能力隨著疫情的發(fā)展不斷調(diào)整，從而解決新問(wèn)題?！蓖跽閳?jiān)定地說(shuō)。