客戶買的不是鉆，是墻上的洞,你能幫助客戶解決潛在的問題，不是你的鉆有多么的好看，客戶才購買，是因為客戶需要在墻上打洞，他需要鉆，你提供的鉆能夠幫助他解決客觀的問題。

1.透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。

一家記憶力培訓學校，他的記憶力訓練方法無論有多么的好，那是他自己的事情，請問和你有什么關系？

當你只單方面介紹你的時候，我并不會去關注你，我只會關注你能幫助我解決什么問題。

如果我是一個學生，我只所以向你購買，真正的原因不是你的方法、你的服務、你的老師……
真正背后起作用的是：你能夠幫助我背單詞，背古文，背歷史，記數(shù)學公式……提高學習成績……考重點大學……擁有超強能力，讓別人羨慕……等等

這些才是真正購買的原因。那么在招生的時候，從背后真正的原因出發(fā)，顯然比介紹自己的方法要容易的多。

思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……
讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

記?。河肋h只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

2.你能夠讓客戶感覺占個大便宜

所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。
無論你購買的任何東西，對方報出價格后，你的第一反映就是：“能不能便宜點”
哪怕是你去購買五毛錢一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板這白菜能不能便宜點，四毛五一斤。

難道你真的缺少這幾毛或幾分錢嗎。
如果不信的話，你可以做個測試，問一問你妻子或母親，她去菜市買菜，白菜多少錢一斤，老板說白菜X元（X元符合當?shù)氐膶嶋H價格）一斤的第一反映。

這條自然反映。這叫本能，這叫人性。

盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。

所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。
如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。
逛京東，第一反映沖動；逛美團，第一反映沖動；逛天貓，第一反映沖動；逛凡客，第一反映沖動……
你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。。
思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜？

3.讓客戶對你有強烈的神秘感

在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標準化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……呵呵。

是的，是宗教，是信仰，是精神依賴……這僅僅是表面……真正的背后是神秘感?。?！

我說這個你可能不明白，我現(xiàn)在給你換一個說法，這個你回去悟一下。

比如說：劉謙變魔術(shù)吧，每一個見證奇跡的時刻，你是不是很想知道他是怎么變的，你是不是感覺很神奇，很不可思議，如果他一上電視，剛拿出道具你就已經(jīng)知道魔術(shù)是怎么變的啦，同樣一個魔術(shù)，對你還會有吸引力嗎？為什么你對他充滿了不可思議，就是因為他對你有神秘感！

再比如說，我有一次，數(shù)了一下東方衛(wèi)視電視劇中間插播的廣告，中間插播了七翻廣告，其中有五個都出了這個詞匯：新、全新或最新。（不信你可以打開電視自己數(shù)一數(shù)）

為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西。有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。

在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。

換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)知道了。

4.你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想

在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人，都有。。。
如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。

在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。
你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。

真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務。而不是一味的制造產(chǎn)品。