在門店工作，面對顧客提出的一些疑問，我們?nèi)绻豢紤]清楚就隨便應(yīng)對，會非常影響到業(yè)績，優(yōu)秀導(dǎo)購與普通導(dǎo)購的話術(shù)一對比，差不多就是差很多!

　　情景1、這件衣服不錯，可是顏色，我穿不太合適

　　正確應(yīng)對：服裝顧問的角色，專業(yè)知識和引導(dǎo)性

　　● 美女，站在我做導(dǎo)購這么久專業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服無論是從你的膚色，體形，氣質(zhì)來看，都特別適合你。

　　● 先生，我明白你的意思了，你稍等，有幾款新貨的顏色正是您所需要的。我?guī)湍眠^來，您感受一下。

　　情景2、算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不合適

　　正確應(yīng)對：良性交流，提問、耐心

　　● 是的，我能理解你的感受。雖然感覺很重要，但感覺+專業(yè)更重要，我們是接受過專業(yè)培訓(xùn)的，一定會對你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的。

　　情景3、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服

　　正確應(yīng)對：換個角度看問題

　　● 是的，我能理解你的感受，但正是因為衣服好，所以穿的人才多了，不過每個人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的。

　　情景4、算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多

　　正確應(yīng)對：引導(dǎo)性、態(tài)度

　　● 是的，先生，看得出您對我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請允許我?guī)湍憬榻B一下，相信你一定會喜歡的。

　　情景5、這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定

　　正確應(yīng)對：情感銷售，信任、壓力

　　● 是的，畢竟朋友是您了解和信任的人，不過我很擔(dān)心您下次來的時候就沒有這一款了，上次有個顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來的時候自己都可惜了，搞得我們也不好意思。

　　情景6、顧客式衣的時候，其實尺碼很合適，但顧客還是覺得小

　　正確應(yīng)對：良性交流，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性

　　● 先生，請問一下，您平時是不是喜歡穿寬松一點的衣服呢，從我們品牌的定位來看，合適就是最好的。所以從專業(yè)的眼光來看，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時間和場合。

　　情景7、你們的款式怎么越來越年輕了，都找不到我穿的了

　　正確應(yīng)對：良性交流，擴大利益

　　● 先生，謝謝您對我們品牌的關(guān)注和了解，公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺自己越來越年輕，不過您放心，我們設(shè)計主體的定位還是針對象您這樣成熟和成功的男士。

　　情景8、顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問是否會褪色，縮水或起球

　　正確應(yīng)對：認(rèn)同加贊美，弱化問題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識，服務(wù)

　　● 先生，我們的衣服是經(jīng)過縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒有發(fā)現(xiàn)過，所以這個問題你不用過多的擔(dān)心。(成交后，再告知顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識)

　　情景9、過時的舊款被顧客認(rèn)出

　　正確應(yīng)對：認(rèn)同+解釋

　　● 是這樣的，這款我們?nèi)ツ曩u得非常好，有很多顧客都沒有買到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話，也可以帶走的。

　　● 是的，先生，這一款看起來和去年一樣，其實它是改進(jìn)款，它改進(jìn)的地方有......