我們經(jīng)常會在店鋪中遇見這種情況：

　　小李：小姐，這件衣服真的很適合您啊，把您的好身材都顯出來了!

　　顧客：哈哈哈，是嗎?

　　小李：那是當(dāng)然啊。您看看您，本來腿就長，這衣服簡直就是為您量身定做的。

　　顧客被小李說得心花怒放，高興地去試衣間換衣服，可當(dāng)顧客從試衣間出來之后……

　　顧客：我感覺這件衣服還是不太適合我，下次吧。

　　還沒等小李反映過來，顧客頭也不回地走了。

　　這是小李今天碰見的第10個顧客了。小李絞盡腦汁也想不明白，自己究竟哪點做得不好?這到手的顧客就像煮熟的鴨子，說飛就飛了。

　　在社長看來，“不合適”只是一個借口。其實就是倆字“嫌貴”，但是礙于面子，只能找個“借口”離開。

　　她們還有一些經(jīng)常使用的套路：

　　一、說是等朋友幫忙“參謀”一下

　　這是一個人在逛街的顧客，嫌貴時經(jīng)常會說：“稍等一下，我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過來幫我參謀一下，她的眼光可好了”。

　　當(dāng)朋友過來時，一邊“參謀”一邊說：“這衣服一般啊，再說了，急什么啊，過段時間再買也不遲。現(xiàn)在陪我看電影去。”于是。顧客就這么被拉走了。

　　二、買單時，陪客說一般

　　這種兩個人相約而來的顧客，一個買衣，一個作陪，當(dāng)喜歡的衣服價格超出心理預(yù)期，買單時猶豫不決。作陪的人就心領(lǐng)神會。

　　作陪的人就心領(lǐng)神會，說：“這衣服吧，合身是合身，就是一般，沒什么特色，去下一家看看吧。”于是，到手的單子也飛了。

　　這點特別像社長小時候買衣服，經(jīng)常是老媽和我一起。我負(fù)責(zé)看自己喜歡的，老媽負(fù)責(zé)殺價?？吹较矚g的又價高的，經(jīng)常用這招。

　　三、直接詢問是否有折扣

　　這招其實才是最厲害的。顧客不會因為有折扣而購買，卻會因為沒有折扣而不買。把沒有成交的原因歸于店鋪，搞得很多導(dǎo)購束手無策。

　　也許有人會說，我們的衣服一點不貴呢，比起同行很實惠了。到了這個時候，衣服貴不貴已經(jīng)不重要了，重要的是顧客覺得貴。

　　想要解決這些問題，我們首先要明白顧客為什么在買單的時候覺得貴?這樣才能做到“對癥下藥”。

　　一、經(jīng)濟(jì)能力有限，這次狂街錢包里真的沒那么多錢;

　　二、質(zhì)低價高，感覺商品不值那么多的錢。

　　“病因”知道就好辦了，我們的“藥引”就是降低顧客的付出和提高商品的價值，就能夠獲取顧客的認(rèn)同，這樣就很容易成交了。那我們該怎們做呢?

　　一、減少顧客的購買量

　　當(dāng)顧客購挑選中多件衣服時，挑選顧客最喜歡的極力促進(jìn)成交，不必一次性全部購買。畢竟魚和熊掌不可兼得，顧客也是懂的。然后幫顧客找一個放棄“熊掌”的理由。

　　顧客：“稍等一下，我的閨蜜也在附近逛街呢。我打電話讓她過來幫我參謀一下，她的眼光可好了”。

　　小李：“是嗎?那可以讓她過來幫您看看。而且我覺得吧，您今天選的那件外套非常適合您，另外兩件襯衫也很不錯。還有我們下周襯衫就上新了，歡迎您到時候再來看看啊”

　　顧客：“什么?襯衫下周有新貨?其實這兩件襯衫我吧我也覺得一般，既然下周有新的，到時候再來看吧。這次先只拿外套”

　　小李：“好的好的，沒問題。外套先給您包起來了”

　　二、推薦價格更便宜的

　　這個時候衣服有沒有特色不重要了，重要的使得陪客認(rèn)為沒特色。那么你就要幫她找出沒特色的理由，然后推薦有特色(不貴)的給她們。

　　陪客：“這衣服吧，合身是合身，就是一般，沒什么特色，去下一家看看吧。”

　　小李：“這位女士說的對，這件衣服很多人喜歡，但并不太適合您，穿在您身上就是一般了?！?/p>

　　顧客：“是嗎?”

　　小李：“對啊，適合的不一定喜歡，喜歡的不一定適合。你先說說你喜歡的款式，我給您去拿，然后讓這位小姐幫您看看合不合適”

　　顧客：“好呀，我閨蜜的眼光可好了，就讓她幫我看看吧?！?/p>

　　三、提高商品的價值

　　當(dāng)顧客覺得質(zhì)次價高時，自然不會買單。我們就需要去提升商品的價值，比如限量、限款等?！☆櫩停骸澳銈冞@個有折扣嗎?沒有的話我可不買哦‘’。

　　小李：“看來您很喜歡這件衣服了，您的眼觀可真是不錯啊。這是我們這最好的一件衣服了，也是我們最新的款式，請的意大利的設(shè)計師呢?”

　　顧客：“是嗎?”

　　小李：“對啊。這件還是我們的限量版，下周就下架了。穿在大街上絕對不會有人和你撞衫的?！?/p>

　　顧客：“限量款啊?好吧，拿給我包起來吧?！?/p>

　　顧客都是好面子的，買不起也不會說破。所以我們的技巧都有一個前提：千萬不能捅破這層窗戶紙。如果直接上來就是：你嫌貴是吧?我給您換一件，那我只能說你家活該沒生意。