“沖浪滑板、戶外帳篷……這些都賣不出去了!”看著樣品間里琳瑯滿目的百貨，林聰無奈地?cái)偭藬偸?。往?月是外貿(mào)旺季，但今年等待他的是七成訂單被延期?！斑@樣下去，恐怕二季度的出貨量將直接砍半。”

　　全球蔓延的疫情像火山瞬間迸發(fā)后的塵埃，讓寧波外貿(mào)蒙上了一層厚重的灰土。

　　林先生的遭遇，恰是寧波2萬余家中小外貿(mào)企業(yè)疫情下的縮影。

　　截至3月底，在寧波市商務(wù)局重點(diǎn)監(jiān)測的911家外貿(mào)企業(yè)中，有30.3%遭遇訂單取消，46.1%遭遇了延期困擾，尤其在非剛需類的日用品行業(yè)，受影響最嚴(yán)重的企業(yè)，竟有50.5%的訂單被取消，被迫延期的訂單量高達(dá)74.1%。

　　有人說，疫情來了，中國打上半場，外國打下半場，外貿(mào)人打全場。但寧波外貿(mào)人說，他們已為加時(shí)賽，甚至是點(diǎn)球大戰(zhàn)做好了心理準(zhǔn)備……

　　林聰是鄞州一家經(jīng)營日用雜貨出口的貿(mào)易商。他怎么也沒有想到，年初爆發(fā)的這場疫情會(huì)有如此巨大的沖擊。

　　“我們正式上班是2月中旬，可當(dāng)時(shí)工廠復(fù)工率只有50%，基本無貨可出?！绷致斦f，在此期間公司斷斷續(xù)續(xù)一直有接到訂單，只是苦于沒辦法按期交貨。

　　其間，國內(nèi)疫情逐漸好轉(zhuǎn)，到3月份產(chǎn)能基本恢復(fù)?？删驮谒麧M懷欣喜，以為“終于迎來春天”時(shí)，全球疫情爆發(fā)了——好不容易扎掙著游到岸邊的他，再一次被迎面打來的浪頭，卷入了深深的漩渦。

　　“有一筆美國的戶外用具大訂單，本來說好要3月份發(fā)貨，客人說要延遲到明年3月份?！绷窒壬櫫税櫭?，“可我已經(jīng)付了30%定金，價(jià)值100萬元。他們說直接延期一年，等于說我這筆錢就凍住了。還有一家德國商超，明確給出了延期一個(gè)月的付款計(jì)劃?！?/p>

　　緊接著，訂單取消或延期的消息層出不窮。林先生發(fā)現(xiàn)，他手頭上近800萬美元的訂單70%延期，預(yù)計(jì)二季度的出貨量也將同步削減。更何況，眼下的船期已延遲到7-8月，何時(shí)出運(yùn)還是個(gè)問題。

　　余姚的燈具廠商李木，和林聰一樣焦灼不安。

　　一個(gè)多月前，李木還在四處為物料采購奔走。“很多在安徽等地的上游企業(yè)還沒完全復(fù)工，物料供應(yīng)不上來?！崩钅菊f，他們當(dāng)時(shí)不惜一切代價(jià)來保證正常生產(chǎn)，不僅給供應(yīng)商加錢，甚至還派工人過去幫忙。

　　然而公司重要客戶都在歐美國家，新訂單驟降，求著供應(yīng)商找物料的形勢，很快就被“即使供應(yīng)商降價(jià)，也要壓縮生產(chǎn)”取代。

　　“我們當(dāng)前的訂單基本能保證半年的生產(chǎn)，但是二季度及之后的訂單量，甚至可能無法達(dá)到往年的20%?！崩钅菊f。

　　不僅如此，他們陸續(xù)還碰到了一些揪心事——

　　林聰一位合作十余年的老客戶，去年為了在12月15日加征關(guān)稅前趕貨，把所有出貨計(jì)劃都往前挪。這既花費(fèi)了大筆資金，還導(dǎo)致大量庫存積壓。萬萬沒想到，非但沒有迎來可觀的銷量，卻因疫情而變得雪上加霜。

　　“我們一直催他付款，但倉庫里的囤貨清不掉，他們的資金鏈就斷了。原先我們每周都能收到他們5-6萬美元的匯款，最近也因?yàn)橐咔樾蝿輫?yán)峻而中斷了?！?/p>

　　海外市場的不確定性，加劇了貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)。“許多中小企業(yè)不敢接新訂單，即使手握訂單，也不確定是否要開始生產(chǎn)。”中基寧波集團(tuán)副總裁應(yīng)秀珍舉例道，“假如有500萬美元大單擺在眼前，萬一全額墊付給工廠后不幸被取消，將為外貿(mào)企業(yè)帶來近1000萬美元的損失。那這筆生意，到底做還是不做?”

　　面對外貿(mào)訂單，進(jìn)退維谷，正是廣大中小企業(yè)目前最真實(shí)的處境。

　　“我每天幾乎都是1點(diǎn)以后睡覺，就為了看美國和歐洲的新聞，以此來判斷公司下一步該怎么走?！本瓦@樣，日復(fù)一日，擔(dān)心疫情繼續(xù)蔓延和期盼疫情早日結(jié)束，在李木的心上碾出兩道車轍。

　　沒有訂單，李木也沒閑著。他相信疫情會(huì)加速全球供應(yīng)鏈的調(diào)整。

　　“公司目前當(dāng)務(wù)之急是，要保障海外子公司的銷售優(yōu)勢。堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)好、服務(wù)好客戶，比如為客戶介紹中國防疫經(jīng)歷，捐助口罩等防疫物資，給予他們必要的人道關(guān)懷和幫助。也會(huì)以未來需求為導(dǎo)向，和客戶一起討論和分享新產(chǎn)品的思路與研發(fā)進(jìn)程?！?/p>

　　“在這個(gè)過程中，依舊不能對研發(fā)有絲毫的放松，我們正在集中研發(fā)力量，加快產(chǎn)品的創(chuàng)新?！崩钅菊f，公司的自主研發(fā)項(xiàng)目創(chuàng)造了超過7成的經(jīng)濟(jì)效益，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過客戶定制項(xiàng)目。最重要的一點(diǎn)是，他們一直在進(jìn)行智能裝配線改造，目前一條生產(chǎn)線已經(jīng)投入使用，效率足足是人工流水線的近5倍。

　　同時(shí)，他們已經(jīng)開始進(jìn)行東歐OEM的努力，打算在了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)、供應(yīng)鏈后，建立自己的工廠。

　　最近的半個(gè)月，林先生也忙起了防疫物資對接。在公司的辦公樓下，一輛UPS國際快遞車正整裝待發(fā)，等待著小批量的民用口罩以包裹形式，搭上支援歐美客戶的旅途。

　　“2月底的時(shí)候，我們問美國客戶要不要寄口罩，他們當(dāng)時(shí)說不用;沒想到現(xiàn)在口罩也成了他們的剛需。非常時(shí)期，我們也在靠防疫產(chǎn)品補(bǔ)一點(diǎn)出貨量的缺口，估計(jì)4月防護(hù)用品的出貨量會(huì)更大?！?/p>

　　與此同時(shí)，林聰也在考慮通過天貓旗艦店等內(nèi)銷渠道，實(shí)現(xiàn)“多條腿走路”。目前，公司的現(xiàn)金流尚可。他相信等待疫情結(jié)束，總會(huì)迎來海外銷量反彈的那一天。

　　李木同樣相信，疫情早晚會(huì)得到控制，而成功終將垂青于有準(zhǔn)備的人?！敖?jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，我們能夠憑借性價(jià)比更高的產(chǎn)品，贏得客戶的青睞，獲得更大的市場份額。”

　　歐美國家，大量商城、工廠的關(guān)停、工程項(xiàng)目停擺——出海路子暫阻。這與2008年全球金融危機(jī)時(shí)尤為相似。

　　一家外貿(mào)企業(yè)關(guān)聯(lián)著上下游許多企業(yè)生計(jì)。也就是在那一年，許多外貿(mào)老牌企業(yè)開始選擇“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”自救，卻四處碰壁。

　　“制筆大王”寧波貝發(fā)在2008年，借奧運(yùn)契機(jī)，投資近2億元建起了亞洲最大的奧運(yùn)商品物流、營銷和供貨基地，向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型發(fā)起背水一戰(zhàn)。

　　同一年，創(chuàng)源文化在寧波寸土寸金的和義大道，開起了第一家“紙器時(shí)代”門店，一度在國內(nèi)也有六七十家直營店，但最終在2014年暫停了國內(nèi)市場新開辟的項(xiàng)目。

　　事后談起這場轉(zhuǎn)型之戰(zhàn)，貝發(fā)董事長邱智銘深感其中艱難：“做品牌不難，要做出有價(jià)值的品牌卻很難，除了資金還需要時(shí)間，沒有每年幾千萬元投入，沒有人才儲(chǔ)備，就是一場打水漂。”

　　創(chuàng)源文化的董秘鄧建軍則表示，創(chuàng)源首次試水國內(nèi)市場折戟，一方面是因?yàn)橄嚓P(guān)產(chǎn)品的市場還有待培育，另一方面則是高端產(chǎn)品的特性決定了渠道的投入難以下降。

　　但早前的試水，都絕不會(huì)是一個(gè)終點(diǎn)。他們都意識(shí)到了面對內(nèi)銷渠道之難，不僅要“借力”，還要“聚力”。

　　2018年，創(chuàng)源文化重啟了國內(nèi)市場開辟計(jì)劃，針對不同產(chǎn)品定位，先后開起了“少女心選”、“戀嶼”等幾個(gè)自營文創(chuàng)品牌。

　　“這一次，為了布局和鎖定國內(nèi)市場，我們投資了3家國內(nèi)運(yùn)營的公司和1家基金，為國內(nèi)市場提供資金保障和渠道保障，投資規(guī)模加起來五六千萬這個(gè)水平。”鄧建軍介紹。

　　除了通過淘寶、拼多多等平臺(tái)開啟自營品牌的線上店鋪，創(chuàng)源文化還為網(wǎng)易云、小米等生態(tài)提供定制產(chǎn)品。并且，隨著文創(chuàng)產(chǎn)品受眾的擴(kuò)大，他們還將嘗試接觸一些專業(yè)人士進(jìn)行直播帶貨等等。

　　在他看來，現(xiàn)在新生代的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)、包容度高、更注重個(gè)性化表達(dá)。同時(shí)，電子商務(wù)的渠道的下沉，可以讓消費(fèi)者直接面對工廠，然后根據(jù)需求設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、發(fā)貨。

　　邱智銘則準(zhǔn)備聯(lián)合上下游逾380家企業(yè)，構(gòu)建一個(gè)叫做“享生活”的互聯(lián)網(wǎng)云消費(fèi)平臺(tái)，在“享生活”互聯(lián)網(wǎng)云消費(fèi)平臺(tái)發(fā)放50億元企業(yè)消費(fèi)券以及5000萬只平價(jià)口罩，激發(fā)消費(fèi)潛能，拉動(dòng)市場消費(fèi)需求。

　　他和供應(yīng)鏈上的各家企業(yè)達(dá)成了統(tǒng)一意見，這段時(shí)間大家都少賺錢，先養(yǎng)活工人，先活下來求生存，零售價(jià)與會(huì)員價(jià)差價(jià)部分，統(tǒng)統(tǒng)用消費(fèi)券來抵扣，抵扣率可達(dá)50%至70%。

　　“我們當(dāng)下的宗旨是犧牲利潤保訂單、保就業(yè)、?，F(xiàn)金流、保社會(huì)穩(wěn)定，當(dāng)務(wù)之急，企業(yè)只有咬牙堅(jiān)持，才有挺過去的可能。”邱智銘說。

　　11年前金融危機(jī)時(shí)，中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長杜鈺洲曾說，當(dāng)行業(yè)處于低谷，龍頭企業(yè)一定要振作士氣，像頭雁一樣帶動(dòng)更多中小企業(yè)飛躍眼前的困境。

　　這場考驗(yàn)，考驗(yàn)的已經(jīng)不僅是一家外貿(mào)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)和轉(zhuǎn)市場的能力，更是對一座城市外貿(mào)行業(yè)的大考。

　　3月30日，寧波市召開全市穩(wěn)外貿(mào)工作電視電話會(huì)議，在全國率先出臺(tái)十條“穩(wěn)外貿(mào)”新政，籌新增財(cái)政資金近2億元用于幫扶企業(yè)，并力爭盡快兌現(xiàn)到所涉企業(yè)。

　　林聰長期與中國信保寧波分公司合作，通過疫情期間快速理賠的“綠色通道”，在4月就收到了價(jià)值1200余萬元的賠款。這一筆賠付，著實(shí)幫他盤活了流動(dòng)資金，并順利挽回了不少損失。

　　這些具體的行動(dòng)，不僅能降低中小微企業(yè)規(guī)避訂單取消或延期風(fēng)險(xiǎn)的門檻，還能幫助企業(yè)及時(shí)掌握買家的經(jīng)營動(dòng)向，為疫情過后穩(wěn)步恢復(fù)生產(chǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)。如果說金融工具能為企業(yè)接單插上“保險(xiǎn)帶”，那么線上展會(huì)的“云撮合”，則將解答“訂單從哪來”的問題。

　　一些想試水電商直播、社交電商的企業(yè)可以于4月9日參加寧波“千企萬品”電商云促銷系列活動(dòng)，與抖音線上直播業(yè)務(wù)做對接;4月10日，市商務(wù)局還將搭建平臺(tái)，開展一場“拼多多與寧波企業(yè)視頻直播對接會(huì)”。

　　渡過了危，就是機(jī)。對于要扛滿全場的寧波外貿(mào)人來說，他們熬過了艱難的春天，還要思考如何度過夏天、秋天和冬天。

　　只有把準(zhǔn)備做得更完備一些，才能等來下一個(gè)春天。

　　(應(yīng)受訪對象要求，李木、林聰為化名)