3月初，“中國(guó)服裝第一街”——四季青服裝市場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱四季青)，開市復(fù)業(yè)。十多天來(lái)，這個(gè)杭州最大的服裝市場(chǎng)客流量還不大，市場(chǎng)里有不少檔口老板都做起了直播生意“續(xù)命”。

　　市場(chǎng)檔口店員變身主播

　　工作日上午的四季青新中洲女裝城，門口進(jìn)出的人員并不多。進(jìn)入市場(chǎng)前，先量體溫、出示杭州健康碼、刷身份證。

　　上午10點(diǎn)多，一樓檔口的老板們正站在自家店門口，賣力地向背著黑色塑料袋、推著小推車的批發(fā)客吆喝著：“春裝現(xiàn)在便宜了便宜了，來(lái)店里淘淘看嘛。”

　　二樓一些女裝店，原本應(yīng)該對(duì)著來(lái)店顧客飛快換裝的穿版模特們，此刻變身主播，把展示自己的“舞臺(tái)”搬到了手機(jī)上，“梨形身材的寶寶們，選這條A字裙就對(duì)了?！鄙燥@忙碌的主播前面，黑色的架子上正放著兩臺(tái)用來(lái)做直播的手機(jī)。

　　“一臺(tái)開抖音直播，一臺(tái)開淘寶直播?！钡昀锏睦习迥锝榻B，因?yàn)橐咔樵?，外省的批發(fā)客過來(lái)不方便，四季青開業(yè)后，市場(chǎng)里不少檔口的老板都把自家的店員培養(yǎng)成了主播，在直播平臺(tái)上賣衣服。

　　線上線下賣衣服有什么不同?

　　在離新中洲女裝城不遠(yuǎn)的意法原創(chuàng)女裝大廈，4樓的一間商戶里，補(bǔ)光燈前的女主播，正對(duì)著手機(jī)鏡頭展示身上穿著的一套露臍黑色小西裝。老板戴著口罩，正拿著手機(jī)對(duì)著主播不停地拍著視頻。

　　這間商戶的老板叫林煜盛，家里人都在四季青做服裝生意。意法原創(chuàng)女裝大廈的這間店，主要賣各種版型的跳色衛(wèi)衣。

　　本來(lái)，今年元宵節(jié)一過，林煜盛就要和店員們把店里240多個(gè)款、上千件衛(wèi)衣，打包發(fā)給韓國(guó)東大門的7個(gè)合作商戶，“因?yàn)轫n國(guó)也正處在疫情期間，最近貨發(fā)不出去，我就想著通過直播的方式，好歹把庫(kù)存的這批衛(wèi)衣賣出去一些?！?/p>

　　3月1日四季青復(fù)工前，林煜盛找到了自己的6個(gè)店員，問這些并沒有直播經(jīng)驗(yàn)的小女孩，要不要當(dāng)主播，在直播間賣衣服，“我也是死馬當(dāng)活馬醫(yī)，臨時(shí)找不到專業(yè)的主播，只能讓自己的店員試試看了?！?/p>

　　去年才來(lái)四季青、到林煜盛店里做銷售員的安徽姑娘筱十一，第一時(shí)間主動(dòng)報(bào)了名。直播5天，筱十一在淘寶直播上已經(jīng)有350多個(gè)粉絲，雖然還不能和平臺(tái)上的大主播相比，不過，憑借著在四季青做銷售員，摸爬滾打一年多練就出來(lái)的本事，她對(duì)衣服的面料、做工，以及買家心態(tài)都熟稔于心。因此，這幾天，她每場(chǎng)直播的觀看量都近千人。短短5天，通過直播已經(jīng)幫老板銷售掉了大半庫(kù)存衛(wèi)衣。

　　“原來(lái)在線下做銷售員，我的顧客主要是過來(lái)淘貨的批發(fā)客?！闭f(shuō)起身份轉(zhuǎn)變后工作內(nèi)容的不同，筱十一顯然很有心得，“和批發(fā)客做生意時(shí)，要抓住他們想賺錢的心態(tài)。和他們介紹衣服時(shí)，我就要往這個(gè)衣服很好賣、能賺錢的方向引導(dǎo)?！?/p>

　　現(xiàn)在，在線上面對(duì)的顧客變成了基本只會(huì)買一兩件、兩三件衣服的散客，在直播時(shí)，筱十一就會(huì)以聊天的形式，告訴自己的粉絲要怎么搭配衣服，“很多粉絲會(huì)留言，自己皮膚顏色偏黃，身材不夠好，回復(fù)的時(shí)候我就會(huì)建議她們，直播間鏈接上的哪件衣服，比較適合她們穿。”

　　另外，考慮到線上的粉絲沒辦法用手感受衣服的質(zhì)感，在直播時(shí)，除了試穿衣服讓粉絲看效果外，筱十一還會(huì)重點(diǎn)介紹衣服的面料、材質(zhì)。

　　這兩天，隨著直播漸入佳境，筱十一主動(dòng)延長(zhǎng)了自己直播的時(shí)間。每天早上9:30準(zhǔn)時(shí)上播，下午3：30下播。6個(gè)小時(shí)的直播，筱十一常常會(huì)忘記喝水、吃飯?！跋虏ヒ院筮€不能閑下來(lái)，回去還要看其他大主播的直播。學(xué)習(xí)他們的推薦話術(shù)和活動(dòng)策劃方式?！?/p>

　　這幾天，從其他主播那邊“偷師”成功的筱十一，也策劃了自己直播間的活動(dòng)。每天直播最后一小時(shí)，推出的“198元買三件”的活動(dòng)，總是讓觀看直播的粉絲們?nèi)滩蛔∑词炙佟懊霘ⅰ薄?/p>

　　筱十一說(shuō)，5天的直播下來(lái)，她越來(lái)越有信心了：“努力做，抓住機(jī)會(huì)成為下一個(gè)薇婭。”

　　十多場(chǎng)直播下來(lái) 終于有錢給員工開工資了

　　筱十一說(shuō)，四季青開市以后，她了解到很多檔口的店員都開始轉(zhuǎn)型做了主播。上周六，淘寶直播專門開了個(gè)四季青檔口主播專場(chǎng)?！奥犝f(shuō)當(dāng)天至少有五十名新主播加入。”林煜盛說(shuō)。

　　現(xiàn)在，以淘寶直播、抖音直播為代表的直播平臺(tái)，不僅正被像林煜盛一樣的四季青商家所選擇。很多服飾品牌，也紛紛進(jìn)駐直播間，通過線上渠道消化現(xiàn)在的春裝庫(kù)存。

　　“從2月25日復(fù)工到現(xiàn)在，我們已經(jīng)和7名主播合作，做了十多場(chǎng)直播了。”佳莉是杭州一家本土女裝品牌的負(fù)責(zé)人，品牌的核心受眾群體為35-40歲的職場(chǎng)女性。

　　因?yàn)橐咔樵?，品牌所入駐的全國(guó)十多家商場(chǎng)，很多還未營(yíng)業(yè)，眼看由于春裝庫(kù)存滯銷影響公司現(xiàn)金流，佳莉?qū)⒔饫У南Ｍ兜搅酥辈ド稀?/p>

　　十多場(chǎng)直播下來(lái)，最好的一場(chǎng)，主播賣掉了30萬(wàn)元左右的積壓春裝?！爸辈グ雮€(gè)多月，除去給主播的傭金，還有退換貨的損耗，品牌賺到了五六十萬(wàn)。”佳莉說(shuō)，這幾天，她終于有現(xiàn)金給員工發(fā)工資了，“現(xiàn)金流一通，買下一季面料的錢也有了?！?/p>

　　佳莉發(fā)現(xiàn)，這幾天，原本在家沒事做的“佛系”店員，也主動(dòng)開通抖音直播，向老顧客推銷春裝了。這讓她感到很開心：“雖然也就成交了幾單，但是對(duì)閑了很長(zhǎng)時(shí)間的店員來(lái)說(shuō)，也是個(gè)很大的鼓勵(lì)?！?/p>