直播正當(dāng)時(shí)，體育龍頭紛紛加入。新冠疫情之下，服裝企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，直播電商成為重要銷售途徑之一，我們發(fā)現(xiàn)近期海內(nèi)外體育龍頭亦在淘寶直播、快手平臺(tái)加碼布局。

（拍攝：中服網(wǎng)）

　　Adidas 淘寶、快手直播雙管齊下。Adidas 自2019/7 開啟淘寶直播，2020/2/4-2020/3/4，品牌官方旗艦店在淘寶直播合計(jì)直播9 場(chǎng)，每場(chǎng)觀看人數(shù)超過13 萬人，其中2/20“貝殼頭50 周年發(fā)布會(huì)”觀看人數(shù)近155 萬人。品牌同時(shí)開啟快手直播，2020/3/2，遙望網(wǎng)絡(luò)旗下主播李宣卓舉辦Adidas 專場(chǎng)直播，產(chǎn)品涵蓋鞋帽、服飾、配件合計(jì)65 款。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，該場(chǎng)直播銷售額約144 萬元，觀看人數(shù)峰值2 萬人，直播客單價(jià)約218 元，則推算得觀眾轉(zhuǎn)化率看約33%(144w/218/2w)。

　　安踏、李寧聯(lián)手李佳琦發(fā)布新品。3/4 和3/5，安踏體育旗艦店兩場(chǎng)直播“花木關(guān)系列首發(fā)”和“安踏X 百雀羚聯(lián)名上新”觀看人數(shù)分別達(dá)10 萬、13 萬人以上。

　　在保持春節(jié)不間斷，新品持續(xù)安利的高頻直播基礎(chǔ)上，3/5，品牌聯(lián)手李佳琦推出泡泡跑步男女情侶回彈運(yùn)動(dòng)鞋，淘數(shù)據(jù)顯示，該場(chǎng)直播銷售額約493 萬元，占比當(dāng)日品牌全網(wǎng)銷售額23%，當(dāng)日全網(wǎng)銷售額合計(jì)2129 萬元，約為3/4 日銷售額4.8 倍。而國(guó)內(nèi)另一體育龍頭李寧也與李佳琦合作直播，發(fā)布“【華晨宇心選】李寧CF 溯系列璃”，該新品在李寧直播間觀看人數(shù)也高達(dá)19 萬人。

　　淘寶直播價(jià)格帶更寬，快手折扣更為大力。通過對(duì)比Adidas 在淘寶直播和快手直播的帶貨商品，我們發(fā)現(xiàn)淘寶直播的產(chǎn)品價(jià)格帶更寬，而快手平臺(tái)的產(chǎn)品折扣更為優(yōu)惠。以Adidas 兩場(chǎng)淘寶直播“貝殼頭傳奇之夜”和“38 女王節(jié)美麗不停歇”為例，前者直播商品主力價(jià)格帶在300-900 元，銷量前三產(chǎn)品平均折扣率為6.8折;而后者直播商品主力價(jià)格帶在230-1200 元，銷量前三產(chǎn)品平均折扣率為8.3折。對(duì)比快手，李宣卓Adidas 專場(chǎng)直播商品主力價(jià)格帶在100-400 元，銷量前三產(chǎn)品平均折扣率為4.2 折。

　　頭部網(wǎng)紅擁有大規(guī)?；钴S粉絲，助力品牌挖掘消費(fèi)潛力。我們?cè)谝寻l(fā)布的專題報(bào)告《直播電商引領(lǐng)“宅消費(fèi)”》中對(duì)安踏成人2020/1 直播銷售額測(cè)算，估計(jì)其占比同期全網(wǎng)銷售額4%，而3/5 品牌聯(lián)手李佳琦，直播銷售額占當(dāng)日淘寶全網(wǎng)總額23%。目前李佳琦淘寶平臺(tái)粉絲1798 萬人，淘數(shù)據(jù)顯示，2020/2/4-2020/3/4，李佳琦合計(jì)直播12 場(chǎng)，每場(chǎng)觀看人數(shù)超1300 萬人，則直播瀏覽轉(zhuǎn)化率在72%以上(觀看人數(shù)/粉絲數(shù))。而對(duì)比Adidas 觀看人數(shù)近155 萬人的“貝殼頭50 周年直播”(2019 雙十一直播觀看人數(shù)125 萬人)，其瀏覽轉(zhuǎn)化率則為6%。我們認(rèn)為頭部主播在積累大規(guī)模粉絲的同時(shí)，其粉絲粘性和購(gòu)買活躍性也較強(qiáng)，為優(yōu)質(zhì)品牌提供了更為直觀和高效的宣傳和銷售通道。

　　成熟腰部網(wǎng)紅轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定，具備拓品類潛力。快手主播李宣卓目前粉絲185 萬人，作為酒類和食品類的優(yōu)質(zhì)腰部播主，運(yùn)動(dòng)品類并非其主力直播商品。我們認(rèn)為其Adidas 直播保持了穩(wěn)定轉(zhuǎn)化率，既體現(xiàn)了專業(yè)主播的品類延展彈性，也體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)MCN 機(jī)構(gòu)的招商和選品能力。

　　未來更多主播將走入品牌視線。我們認(rèn)為品牌直播銷售額在電商渠道份額占比尚小，未來品牌與頭部、中腰部主播的合作都將更為頻繁，原因包括①專業(yè)主播帶貨效率高，直播話術(shù)與技巧擁有成熟體系，②粉絲一旦認(rèn)同主播的種草，其消費(fèi)粘性更強(qiáng)，且可挖掘的消費(fèi)潛力更深。

　　風(fēng)險(xiǎn)提示。品牌線上拓展、直播培育不及預(yù)期，經(jīng)濟(jì)下行帶來的零售環(huán)境疲軟。