對于展會的客人，最好把他們歸類，這當然和展會時觀察客戶的意向和做的筆記的詳細程度有關。

　　1.已簽合同的客戶

　　這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了更好的價格和條款，又把訂單下給了別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是一種形式，所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔瑁皶r跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應的措施，說不定就能挽回一個訂單，一個客戶。

　　2.有意向要下單的客戶

　　這有點像在網(wǎng)上詢價，只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產(chǎn)品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有資料、所有涉及到的問題標得清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息的客戶，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄保持聯(lián)系，有新的產(chǎn)品及時向他推薦，以后還有合作的機會。

　　3.對某個條款或價格談不來的客戶求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決然定。如果客戶已有一定的心軟，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。

　　4.對要求發(fā)資料的客戶

　　按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。

　　5.對隨便看看、隨便問問的客戶

　　在參展的時候，他只是去你們那隨便看看、問問，這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經(jīng)營什么樣的產(chǎn)品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品。