記者曾詢(xún)問(wèn)數(shù)家快消品牌商，問(wèn)他們對(duì)零售商間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)心嗎?天貓超市、京東要競(jìng)爭(zhēng)線上線下超市業(yè)務(wù)第一，更看好誰(shuí)?

　　他們的回答高度一致，不太關(guān)心。首先，品牌商要利潤(rùn)，不會(huì)盲目進(jìn)行補(bǔ)貼。其次，零售商間的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果無(wú)非是某家的盤(pán)子大點(diǎn)，某家的小一點(diǎn)，銷(xiāo)售總量可能并不會(huì)有太大變化。最后，模式上，無(wú)論自營(yíng)模式，還是平臺(tái)模式，對(duì)于品牌商也沒(méi)實(shí)際意義，未有根本“提升”。因?yàn)榧幢闶亲誀I(yíng)，品牌商要收回貨款，也需要實(shí)際銷(xiāo)售完成后才能結(jié)算，跟現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)制度差別不大。

　　一些品牌商表示，他們正密切關(guān)注B2B市場(chǎng)領(lǐng)域的一些變化，他們認(rèn)為這些變化可能會(huì)“改造”品牌商過(guò)往的經(jīng)銷(xiāo)渠道模式。

　　B2B領(lǐng)域之所以受到關(guān)注。一是，上游供應(yīng)商環(huán)節(jié)的市場(chǎng)集中度在提升，各大品牌商家也面臨較大業(yè)績(jī)壓力。他們希望零售商幫助他們低成本渠道下沉，“掌控”數(shù)量龐大的“夫妻店”等渠道的“進(jìn)貨”，進(jìn)而搶占本地化中小品牌商，以及“家庭作坊”的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造銷(xiāo)售增量。

　　二是，品牌商現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)渠道模式，層級(jí)很多，導(dǎo)致渠道成本很高。但品牌商很難通過(guò)自身推動(dòng)渠道改革，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)多層級(jí)差異，要壓縮渠道環(huán)節(jié)面臨很大銷(xiāo)售、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，大范圍改革原有體系，反彈很大、成本也很高。因此，如果大型零售商能“整合”夫妻店等分散零售渠道資源，那么，品牌商可能就只需要向零售商供貨，從而砍掉了一些經(jīng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，壓縮了渠道成本。或者做大規(guī)模，降低渠道成本。

　　基于此，近期將展開(kāi)零售業(yè)B2B模式、業(yè)務(wù)進(jìn)展系列報(bào)道，從阿里零售通到京東新通路，從大潤(rùn)發(fā)的發(fā)到家業(yè)務(wù)到永輝超市B2B業(yè)務(wù)，從匯通達(dá)到五星電器的最近發(fā)力等等。

　　這一期，專(zhuān)訪了阿里零售通事業(yè)部總經(jīng)理郭坤坤。郭坤坤分享了阿里B2B業(yè)務(wù)一些進(jìn)展和觀點(diǎn)。

　　1、快消品毛利低?？煜稡2B業(yè)務(wù)賺取中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)的自營(yíng)邏輯沒(méi)法走通。

　　2、B2B需要相當(dāng)大的投入，零售通定位一是做生態(tài)化。一是做B2b2C，要幫夫妻店賣(mài)貨。

　　3、品牌商最大的訴求是整個(gè)B2b2C鏈路上的數(shù)據(jù)鏈。因?yàn)槠放粕滔Ｍ私鈹?shù)據(jù)，從而去改良產(chǎn)品，提高效率。

　　4、零售通模式的核心競(jìng)爭(zhēng)力一是在商品結(jié)構(gòu)，一是在服務(wù)模式。

　　5、零售通市場(chǎng)拓展以三到六線城市為主。到今年底，實(shí)現(xiàn)覆蓋十萬(wàn)家零售小店。

　　6、B2B理念和B2C理念不一樣，B2C環(huán)節(jié)是可以縮減的，B2B不一樣，里面每一個(gè)B的環(huán)節(jié)都有增值在，不可能取代。

　　7、不取代經(jīng)銷(xiāo)商，只做供應(yīng)鏈效率、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

　　定位B2b2C幫夫妻店賣(mài)貨

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　　問(wèn)題：線下傳統(tǒng)夫妻雜貨店、零售小店非常分散，阿里如何切入?

　　郭坤坤：零售通不是憑空造出來(lái)的東西。1688是做批發(fā)的，每個(gè)月有幾十萬(wàn)家店在1688上批貨，小店本來(lái)就是我們的客戶。但原來(lái)只是做線上服務(wù)，現(xiàn)在延伸到地面服務(wù)，深耕渠道做得更精細(xì)化，提供更貼身的服務(wù)。

　　別的公司可能是看到風(fēng)口進(jìn)來(lái)的，我們是線上本來(lái)就有大量的小店，做著做著發(fā)現(xiàn)形成了這么一個(gè)市場(chǎng)，水到渠成。

　　問(wèn)題：零售通市場(chǎng)定位怎樣?投入多大?

　　郭坤坤：這個(gè)事情確實(shí)是需要相當(dāng)大的投入。但我們不是光做B2B。我們做的一是生態(tài)化，一是要做B2b2C。

　　生態(tài)化是必須照顧生態(tài)體系里所有參與方的核心價(jià)值。尊重每一方的核心價(jià)值，理清楚相互之間的關(guān)系，讓他們一起來(lái)建設(shè)。沒(méi)有一家公司是可以在這個(gè)領(lǐng)域，在中國(guó)，垂直化地去建這個(gè)體系。你覺(jué)得可能嗎?我覺(jué)得太難了。平臺(tái)化才能保障小店利益的最大化。

　　B2b2C最核心的是什么?是圍繞小店的利益需求去展開(kāi)。業(yè)務(wù)是站在小店的端口來(lái)設(shè)計(jì)。不是純粹為了供貨而供貨，是要爭(zhēng)取利潤(rùn)的。比如說(shuō)，為小店提供增值服務(wù)，我們了解的情況是非常有價(jià)值的。

　　全球目前都沒(méi)有零售通這樣的B2b2C的供應(yīng)鏈平臺(tái)。要么是純自營(yíng)的，要么是B2B的，要么是B2C的，沒(méi)有平臺(tái)型供應(yīng)鏈。所以也有很多變數(shù)。

　　問(wèn)題：零售通的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

　　郭坤坤：一是商品結(jié)構(gòu)，一是服務(wù)模式。

　　首先，今天做B2b2C，對(duì)零售小店無(wú)非就是sellin和sellout。大多數(shù)公司只是把貨“賣(mài)給”零售小店而已。沒(méi)有多少企業(yè)能幫零售小店銷(xiāo)售——“賣(mài)貨出去”。

　　零售通在此投入了很多的人力物力研究。我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的方法，能夠協(xié)助他們解決賣(mài)貨問(wèn)題。阿里有1.5億日活的手機(jī)淘寶用戶，日活過(guò)億的支付寶用戶，這兩個(gè)巨大的流量入口，使得零售通不需要去買(mǎi)流量。因此，通過(guò)我們的幫助，小店老板能夠服務(wù)好消費(fèi)者。

　　第二，要讓零售小店能跟上消費(fèi)升級(jí)下各種新增的個(gè)性化消費(fèi)需求。

　　在商品結(jié)構(gòu)層面，阿里有最大的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)口食品、農(nóng)特產(chǎn)品、良品等能讓小店的商品結(jié)構(gòu)更合理。

　　挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值

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　　問(wèn)題：就快消品而言，毛利很低，零售通的利潤(rùn)從那來(lái)?會(huì)從商品差價(jià)獲取收益嗎?

　　郭坤坤：我們根本就沒(méi)有想去賺非常高的快消品毛利?？煜繁旧砭褪堑兔模案饩湍敲匆粔K，怎么可能賺?不現(xiàn)實(shí)的。所以，快消品B2B業(yè)務(wù)要賺取中間環(huán)節(jié)利潤(rùn)的自營(yíng)邏輯沒(méi)法走通。

　　問(wèn)題：零售通去賺哪部分的錢(qián)?對(duì)于品牌商的價(jià)值有哪些?

　　郭坤坤：做生態(tài)，就要明白生態(tài)里每個(gè)角色參與者的核心訴求。

　　品牌商最大的訴求是整個(gè)B2b2C鏈路上的數(shù)據(jù)鏈。因?yàn)槠放粕滔Ｍ私鈹?shù)據(jù)，從而去改良產(chǎn)品，提高效率。而數(shù)據(jù)恰恰是阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)。

　　零售通不僅幫助品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行2B生意，還能告訴品牌商“賣(mài)去了哪里”。做小店的生意是最難做的，渠道下沉的人力成本是最高的。因此，這對(duì)于品牌商是價(jià)值點(diǎn)。

　　第二，三到六線城市對(duì)于很多品牌商可能是渠道的空白區(qū)域，以往不愿意下沉的空白區(qū)域，現(xiàn)在阿里零售通結(jié)合小店可以幫助品牌商實(shí)現(xiàn)渠道下沉，人力成本更少，但網(wǎng)點(diǎn)比原來(lái)多了，這是阿里零售通對(duì)品牌商的價(jià)值。而當(dāng)物流有了一定的集聚效應(yīng)后，物流成本還會(huì)有一定的下降。

　　第三，品牌商和零售通合作以后，會(huì)看中阿里的規(guī)模效應(yīng)，給到更優(yōu)的貨品質(zhì)更低價(jià)格，品牌商會(huì)自己作出選擇。

　　問(wèn)題：零售通能給“夫妻店”帶來(lái)哪些增量?jī)r(jià)值?

　　郭坤坤：增值收入貢獻(xiàn)分帶來(lái)的直接收益和隱形收入貢獻(xiàn)，隱形收入就是說(shuō)這個(gè)服務(wù)增加以后，消費(fèi)者能走進(jìn)他的店。

　　我們?cè)诓粩嗟販y(cè)試小店的“到家”服務(wù)(配送到家)和“到店”服務(wù)(把人引到店里)。我們已經(jīng)在連云港和蚌埠進(jìn)行“到店”測(cè)試，已經(jīng)做了兩輪測(cè)試?，F(xiàn)在我們認(rèn)為，這條鏈路是存在的，是打得通的。這就是數(shù)據(jù)的價(jià)值。

　　比如社區(qū)店原來(lái)的客戶都是社區(qū)內(nèi)的，上線手淘到家后，旁邊社區(qū)的居民都會(huì)發(fā)展成為用戶，生意擴(kuò)大了。

　　問(wèn)題：零售通的物流平臺(tái)是怎么設(shè)計(jì)的?

　　郭坤坤：物流是快消品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中最重要的事情，但是，物流不是最主要的決定因素。

　　阿里零售通對(duì)物流的定義是平臺(tái)化。比如經(jīng)銷(xiāo)商愿意做，經(jīng)銷(xiāo)商可以自己做物流;經(jīng)銷(xiāo)商不愿意做，可以交給我們來(lái)做;經(jīng)銷(xiāo)商有強(qiáng)的物流能力，甚至可以跟我的系統(tǒng)對(duì)接，甚至

　　可以幫我配送其他商品。后者目前就在測(cè)試中。

　　不會(huì)“干掉”經(jīng)銷(xiāo)商

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　　問(wèn)題：目前為止，阿里零售通有哪些業(yè)務(wù)進(jìn)展?

　　郭坤坤：零售通目前在浙江、安徽、湖北、江蘇、江西等都已經(jīng)推開(kāi)，全國(guó)分大區(qū)推進(jìn)，以三到六線城市為主。到今年，實(shí)現(xiàn)覆蓋十萬(wàn)家零售小店。

　　品牌商方面，如果以入駐為標(biāo)準(zhǔn)的話，好像所有的品牌商都已在合作。目前品牌商方面的問(wèn)題完全可以不用去考慮。凡是與我們接觸過(guò)的，基本上百分之百樂(lè)意。沒(méi)接觸過(guò)的，預(yù)約見(jiàn)面的也基本排滿了。

　　目前看，最根本的問(wèn)題是什么?是如何跟品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商一起保證商品的價(jià)格。只要這個(gè)問(wèn)題能夠解決掉，就沒(méi)有任何難點(diǎn)了。

　　問(wèn)題：你們會(huì)“干掉”經(jīng)銷(xiāo)商嗎?

　　郭坤坤：當(dāng)然不是取代經(jīng)銷(xiāo)商。零售通交易主體還是品牌商，或者品牌經(jīng)銷(xiāo)商和零售小店。平臺(tái)沒(méi)有定價(jià)權(quán)，不賺中間的差價(jià)，不介入店內(nèi)服務(wù)，也不會(huì)去改變?cè)瓉?lái)的供應(yīng)鏈和層級(jí)模式。我們不會(huì)做任何品牌商不想看到的，經(jīng)銷(xiāo)商不想看到的事情。

　　我們平臺(tái)支持品牌商自己想要的模式。我們讓他們的模式玩得更轉(zhuǎn)，跑得更快，效率更高，成本更低，但不是會(huì)把其中的某種角色取代了。

　　B2B理念和B2C理念不一樣，B2C環(huán)節(jié)是可以縮減的，B2B不一樣，里面每一個(gè)B的環(huán)節(jié)都有增值在，不可能取代。

　　經(jīng)銷(xiāo)商第一是現(xiàn)款提貨，幫品牌商保持一個(gè)現(xiàn)金流的扭轉(zhuǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商提貨以后，還要負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、配送、小店維護(hù)，這些本來(lái)就是經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值。

　　如果把這些價(jià)值取代了，看上去是成本縮減了，但是，原來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商提供的服務(wù)——提貨、配送、服務(wù)等所有服務(wù)誰(shuí)來(lái)做?全部要我們?nèi)プ?阿里成為全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商?這是不可能的事情。

　　我們絕對(duì)不會(huì)做這樣的事情。零售通沒(méi)有任何縮減中間環(huán)節(jié)的價(jià)值，只是做優(yōu)化供應(yīng)鏈效率，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提升效能。以前1家品牌商假如需要養(yǎng)1000個(gè)業(yè)務(wù)員才能覆蓋杭州，現(xiàn)在發(fā)展600個(gè)業(yè)務(wù)員+100個(gè)拍檔就能覆蓋杭州了。這才是我們真正在想做到的。

　　問(wèn)題：那么，如何定義“城市拍檔”的角色?進(jìn)展如何?

　　郭坤坤：城市拍檔類(lèi)似品牌商家的業(yè)務(wù)員，主要做推銷(xiāo)服務(wù)，俗稱(chēng)“地推”。

　　不過(guò)，一般地推以往是服務(wù)一個(gè)品牌，零售通是把多品牌整合好，上游有一個(gè)品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商資源的“大池子”，城市拍檔自己去發(fā)展小店，推介零售通平臺(tái)的服務(wù)，小店老板有需求就在零售通上找貨、下單。城市拍檔按推的商品和服務(wù)分得1-10%的傭金，傭金來(lái)自商品銷(xiāo)售的返點(diǎn)和服務(wù)的返點(diǎn)。

　　就如同地推承包了這些小店一樣，所有的商品阿里提供，線下小店永遠(yuǎn)歸城市拍檔。比如說(shuō)一家品牌原來(lái)需要1000個(gè)業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在通過(guò)阿里零售通600個(gè)就夠了，就可以省掉很多成本。

　　問(wèn)題：零售通不打破原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)體系。那么，零售通如何確立價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?

　　郭坤坤：我們會(huì)告訴品牌商，我們會(huì)維持你前端價(jià)格，但是我們也會(huì)維持店家的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。這兩者之間看似難以平衡，其實(shí)是一定可以做到的。零售通要體現(xiàn)的是一個(gè)綜合因素，不是只有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　小店老板進(jìn)貨最關(guān)注什么?也許是在質(zhì)量、安全、服務(wù)等綜合因素之后，選擇價(jià)格。

　　價(jià)格是最顯性化的東西。但是零售通提供給他的東西，返給小店的東西可能是比價(jià)格便宜個(gè)五毛錢(qián)、兩毛錢(qián)更具有優(yōu)勢(shì)，小店能賺到更多的錢(qián)。那么，小店會(huì)選擇誰(shuí)?

　　問(wèn)題：具體返什么?

　　郭坤坤：方式太多了。比如可以和小店分成，給小店賬期。單獨(dú)個(gè)體的零售小店以往是拿不到賬期的，進(jìn)貨通常是現(xiàn)貨現(xiàn)款。

　　這里面我們也是通過(guò)不斷的測(cè)試。坦率講，這個(gè)事情好玩在于很多東西是可以整合的?？梢源谝黄鸬摹?月底之前會(huì)推出第一輪金融服務(wù)。然后每個(gè)月都會(huì)有新的東西出來(lái)。

　　問(wèn)題：零售通的金融服務(wù)有何創(chuàng)新之處?

　　郭坤坤：玩法會(huì)更好。比如利息可能比別人低，甚至免息，就看我們自己的決定，哪種更適合市場(chǎng)的需求。

　　實(shí)話說(shuō)，到今天也沒(méi)有看到能給小店放賬期的，因?yàn)榱闶坌〉攴浅２环€(wěn)定，沒(méi)有我們這種地面部隊(duì)去做征信，銀行不可能給授信。我們還有阿里的數(shù)據(jù)幫助去做征信，零售通推的金融服務(wù)是別的公司不可能做的。