最近一段時間，一些達(dá)芙妮加盟商聚集上海達(dá)芙妮總部，抗議達(dá)芙妮總部以價(jià)格戰(zhàn)的形式強(qiáng)迫加盟商交出加盟權(quán)。雙方從親密合作到反目成仇，原因何在?實(shí)際上，除了鞋企，如今不少品牌都在考慮如何“去加盟化”，發(fā)展直營店。在此情況下，加盟商該何去何從?

　　“老友”反目

　　當(dāng)初曾經(jīng)甜蜜的合作伙伴，如今撕破了臉皮，甚至有對簿公堂的可能。因?yàn)?，公司的一個舉措，對于加盟商來說，有可能是一個生死劫。

　　這幾天，劉伶俐很著急，她是達(dá)芙妮在南陽的加盟商，在南陽市最繁華的人民路上開著一家近50平方米的專賣店。如今，達(dá)芙妮要解除加盟，這讓她和其他加盟商們焦急萬分。

　　劉伶俐原來在南陽市鞋業(yè)市場經(jīng)營各種鞋類，也掙了一些錢，后來生意不太好做了，她就想尋找新的途徑。2009年夏天，她和達(dá)芙妮公司接上了頭，“我去達(dá)芙妮上海總部和河南分公司都考察過，看到想加盟的人挺多的，鄭州一些加盟店的生意也很好，就投入了60多萬元錢，成了達(dá)芙妮的加盟商?！?/p>

　　“剛開始生意還不錯，但后來金融危機(jī)越來越嚴(yán)重，鞋子銷量降低，每個月的利潤只夠支付房租和員工工資?！眲⒘胬f，“按照現(xiàn)在的形勢，到明年年底才能夠把前期投資的錢賺回來?！?/p>

　　劉伶俐說，8月底達(dá)芙妮在直營店中推出“99元”的特價(jià)活動，這讓加盟商們感到不能接受，“同樣款式的鞋，我們的進(jìn)價(jià)是119.50元，再加上運(yùn)費(fèi)、人工費(fèi)用、店面租金等，一雙鞋成本超過140元，他們只賣99元，這讓我們還怎么賣?”

　　據(jù)劉伶俐介紹，達(dá)芙妮加盟商與總部每三年簽一次協(xié)議，總部通知他們，協(xié)議在2012年到期的不再續(xù)約，這讓他們更不能接受?！拔覀兺顿Y那么大，手里還有一部分積壓的貨，不續(xù)約了我們怎么辦?”她表示，近日不少加盟商前往上海達(dá)芙妮總部抗議，并討要說法。

　　“分手”內(nèi)幕

　　劉伶俐告訴記者，前幾年，達(dá)芙妮在其重點(diǎn)開拓市場一、二線城市的業(yè)務(wù)趨于飽和，業(yè)績增長有限。他們想轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)增量更大的三、四線城市，但又搞不清當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)、規(guī)模、消費(fèi)能力以及實(shí)際增量空間，又不想自己投資，于是就用他們這些熟悉當(dāng)?shù)厥袌觥⑹诸^又有資金的人，以加盟的方式打先鋒.。

　　“達(dá)芙妮總部曾口頭承諾，三年之后肯定續(xù)約，除非加盟商自動放棄?，F(xiàn)在，不續(xù)約了，對加盟商的庫存，達(dá)芙妮也不回收，更不提加盟費(fèi)的返還。這幾年，我們在品牌宣傳上的投入不小，現(xiàn)在卻是替別人做嫁衣，誰能答應(yīng)啊?！眲⒘胬f。

　　曾經(jīng)在多家跨國公司工作過的營銷專家李海洋分析，在擴(kuò)張初期，三、四線城市市場規(guī)模較小，啟動成本相對較高，直營風(fēng)險(xiǎn)相對較高，為了高速擴(kuò)張布點(diǎn)，達(dá)芙妮采取了加盟與直營雙管齊下的市場策略。但現(xiàn)在，企業(yè)發(fā)展了，有實(shí)力了，他出于自己的經(jīng)營戰(zhàn)略考慮，重點(diǎn)發(fā)展直營店，收縮加盟店戰(zhàn)線，這也很正常。

　　那么，達(dá)芙妮出于什么考慮，要和加盟商“分手”呢?

　　“前期經(jīng)營我們的產(chǎn)品。利潤還是比較豐厚的，大部分加盟商還是賺到了錢，虧損的極少?！弊蛱?，達(dá)芙妮總部公關(guān)部的張姓工作人員說，達(dá)芙妮在河南的加盟商不算多，有一百來戶，達(dá)芙妮從去年9月開始就不再接受加盟了，“未來，公司將專注于自營渠道發(fā)展，現(xiàn)有的加盟商在合約到期時，會根據(jù)他們的綜合條件進(jìn)行評估，再決定是否續(xù)約。我們和加盟商所有行為皆根據(jù)原來雙方自愿訂立的協(xié)議為準(zhǔn)，不存在違背承諾的情況”。

　　“去加盟化”成為潮流?

　　實(shí)際上，對于鞋業(yè)、服裝行業(yè)來說，“去加盟化”已經(jīng)成為一種潮流。

　　“我們現(xiàn)在也在推進(jìn)直營店的建設(shè)，逐步擴(kuò)大直營店的比例?！眽羰嫜判姓偙O(jiān)楊柳松介紹，河南的服裝企業(yè)對直營店的重視程度在加強(qiáng)，但因?yàn)楦鱾€企業(yè)的情況不一樣，直營和加盟的比例不太一樣，“直營店可以起到資產(chǎn)、資金、人才、品牌管理標(biāo)桿的作用，還可以起到人才輸出的作用，缺點(diǎn)是投入大、盈利期長，所以，不少服裝鞋類企業(yè)在初期都會采取加盟的方式，等市場趨于成熟了，再逐步加大直營投入的力度?！?　{page_break}

　　木林森皮鞋河南總代理張登品介紹，對于具備一定知名度及銷售業(yè)績的鞋企來說，自營店或比加盟店的盈利水平更高?！捌放破髽I(yè)給加盟商的鞋品單價(jià)一般是原價(jià)的三折，但如果自營的話，最少能賣五折到六折的價(jià)錢，在品牌市場成熟度較高的三、四線城市，即便算上人力、物流、租金成本，直營的利潤水平也會比加盟更高。此外，貨品周轉(zhuǎn)速度、運(yùn)營效率也更高，競爭力更強(qiáng)?！?/p>

　　2008年后，小肥羊調(diào)整直營店和加盟店的發(fā)展比例，以每年20家左右的速度發(fā)展加盟店，以每年40～60家的速度發(fā)展直營店;以美特斯邦威、肯德基、真功夫等為代表的連鎖企業(yè)，更是“加大直營比例”、“回歸全直營”、“堅(jiān)持全直營”，將這股直營化浪潮推向一個小高潮。

　　在“去加盟化”的過程中，也有不少企業(yè)采取了積極的措施。去年，好想你在鄭州率先啟動了直營化的營銷策略，花4000萬元收購鄭州地區(qū)21家經(jīng)銷商約80家好想你專賣店。被收購方的負(fù)責(zé)人可以擔(dān)任新門店的管理職務(wù)，而原加盟店的員工愿意進(jìn)入公司工作的，好想你公司與其簽訂勞動合同。

　　同樣是加盟，體育品牌“李寧”公司的8255家門店掌握在2000多個經(jīng)銷商手中，去年，李寧公司也開始收縮代理商，發(fā)展自己的直營店。曾加盟過李寧的鄭州商戶張女士說，對方和加盟商一年一簽協(xié)議，到期后她不愿意續(xù)約，李寧公司還返還了店鋪裝修費(fèi)用。

　　“公司做到一定規(guī)模，都會這樣，這也是規(guī)律，九牧王、七匹狼和利郎，包括阿迪達(dá)斯和耐克，羅萊、富安娜、夢潔等家紡企業(yè)都在直營化經(jīng)營?！焙幽馅A想力營銷策劃咨詢有限公司董事長王建新表示。

　　加盟商的“選擇”

　　在此情況下，加盟商該如何應(yīng)對?

　　“加盟商要想清楚，自己的核心競爭力究竟在哪里?！蓖踅ㄐ抡f，產(chǎn)品會同質(zhì)化，品牌會同質(zhì)化，營銷模式會同質(zhì)化，但有一點(diǎn)一定不會同質(zhì)化，就是人，人是不會同質(zhì)化的，這也就是加盟商可以發(fā)揮的優(yōu)勢點(diǎn)所在。

　　他表示：“利用本土溝通優(yōu)勢，建立充滿本地人文特色的客戶服務(wù)體系，運(yùn)用人性化服務(wù)措施，強(qiáng)化對老客人的跟進(jìn)與管理，讓店員與客人成為熟人、朋友，這才是加盟商的核心優(yōu)勢所在?！?/p>

　　還有，與其死守，不如另辟蹊徑。今年，木林森皮鞋河南總代理張登品就做了一個明智的選擇。他代理木林森皮鞋多年，雖然每年的銷售鞋子數(shù)量有上億雙，但利潤不高，今年夏季，他注冊了一個自己的品牌，設(shè)計(jì)生產(chǎn)中高檔皮鞋，利用自己的營銷渠道進(jìn)行銷售，既不會和原來代理的皮鞋品牌競爭，又為自己尋找了一條新路子。

　　短短3個月時間，新品牌鞋子的銷售量就達(dá)到500萬雙，利潤比原來高多了。

　　省鞋業(yè)商會會長張燕介紹，在河南，鞋類和服裝類的加盟經(jīng)銷商很多，大家可以從張登品的故事中得到啟發(fā)。