很多公司的電商業(yè)務(wù)部門都定為新渠道部，只是營銷4P中的一個P——渠道(place)，沒必要那么神話。這種看法是對互聯(lián)網(wǎng)資源的極大浪費。

　　重新排隊的機會

　　精油在國內(nèi)算是一個新品類，孟醒2006年開始做，開了一百多家專柜，但還只是第二、三名，第一名比他早起步兩年，阿芙與之差距甚大，始終不到其20%。

　　大家知道，線下做零售發(fā)展緩慢，要想在商場做專柜，即使你有很多錢也沒有用，因為進商場要排隊，一年才調(diào)整兩次，很難爆發(fā)性增長。孟醒如果按照常規(guī)打法，不知道要投入多少錢奮斗幾年才能超越第一名。

　　每一次商業(yè)革命，都是重新排隊的機會，只有抓住歷史機遇的人，才能實現(xiàn)彎道超車。而在這個革命的時代，一定要用革命的玩法。

　　2009年9月，孟醒開始做淘寶店，當(dāng)時完全出于玩票的心理。一好友幫寫了一篇推廣博客，7天賣了20萬元。剎那間，孟醒是真的猛(然)醒(悟)了：電子商務(wù)爆發(fā)點開始來了，這是自己超越的機會。

　　馬上組建團隊，轉(zhuǎn)移注意力。兩年過去了，在淘寶上，阿芙占到80%的精油市場份額，是淘寶該品類第二名到第十名的總和，并且超過了線下第一名。

　　他做了什么呢?這要從他的商業(yè)邏輯說起。

　　電商創(chuàng)造了什么新價值?

　　孟醒，自號“雕爺”，癡迷于創(chuàng)新，常有驚世駭俗之論，在派代社區(qū)有不少粉絲。

　　他沒有把電商當(dāng)做一個渠道，也沒有把自己僅僅定位成一個賣精油的品牌，在互聯(lián)網(wǎng)這種革命性的時代下，他思考的是電子商務(wù)給消費者究竟提供了什么新價值?而不是多一個渠道的問題。

　　現(xiàn)在，B2C做得最好的是京東，京東提供了什么新的用戶價值呢?便宜?便捷?以前有價格優(yōu)勢，現(xiàn)在也沒有了;便捷算是一個。在這兩者之外，京東也沒提供什么新的價值。

　　所以，京東只是電子商務(wù)的1.0版本，它只提供了便利，便宜。這是電子商務(wù)的核心嗎?肯定不是。

　　孟醒準(zhǔn)備在電商的每一個環(huán)節(jié)上嘗試給顧客創(chuàng)造新價值。他們的快遞在給顧客送貨時，拿出一副撲克，讓顧客抽一張，如果是大王會免單，抽到小王五折，這樣的玩法讓顧客既驚喜又激動，就為了玩這個游戲會再下一單，快遞變成娛樂業(yè)了。

　　這樣會不會虧很多錢啊?

　　雖然一開始他們也不知道會賠多少錢，只是出于好玩才做，快遞不是簡單的送貨，而是能愉悅顧客并現(xiàn)場開發(fā)新客戶的導(dǎo)購。這就不再是虧錢的問題了。

　　一個辦公室一般會有20多個女性，可能網(wǎng)購的就是一個，但是快遞送貨時又抽撲克，又有驚喜，別人會聚過來(若老板不在)，甭管抽到什么，還有奇奇怪怪的贈品，這就創(chuàng)造了辦公室口碑傳播的種子。要知道，每個辦公室里邊都有一個最能夠忽悠的女性。

　　此外，快遞員還現(xiàn)場開展微團購。只要現(xiàn)場拉上同伴買一樣?xùn)|西，就有額外小折扣或小贈品。

　　現(xiàn)在的電商，新客獲取成本爆高，化妝品企業(yè)在淘寶上獲取一個新客需要100塊，快遞員只要一天開發(fā)一個新客，當(dāng)天的工資就出來了，開發(fā)兩個新客，就大賺了。

　　而且，快遞員一定不會穿著臟兮兮的工作服去送，而是穿得樣子動漫圖案的衣服，對于80、90后來說，突然來一個這么親切的送貨員，她會很驚喜。

　　網(wǎng)絡(luò)購物也有麻煩，你在線下可以試，但網(wǎng)上不能，怎么辦?在有麻煩的地方創(chuàng)造價值，這就是創(chuàng)新。他們在包裹里面都必放小樣，有時候送五六個小樣，消費者買一個卻免費嘗試多個，這又是一個小驚喜。

　　在孟醒看來，化妝品行業(yè)的本質(zhì)是娛樂業(yè)，女人為什么會用化妝品?為快樂!女人看著臉上的魚尾紋心都碎了，但抹著化妝品就笑了。所以給顧客帶來快樂才是產(chǎn)生價值的地方，據(jù)說，阿芙的客服經(jīng)理還有一個名號，叫首席驚喜官，不定期選定顧客贈送小禮品，以讓顧客獲得意外驚喜。這種努力挖掘的新價值，讓他們快速增長。

　　穿越性打法

　　現(xiàn)在，阿芙年銷售額1.5億元，依托線上快速的現(xiàn)金流，他們把線上賺到的錢拿來供應(yīng)線下投廣告，比如旅游衛(wèi)視、湖南衛(wèi)視、分眾傳媒等，在化妝品行業(yè)，你的廣告打得越狠，代理商就越有信心，越愿意開店。

　　很多人說，線上有官網(wǎng)，還有100多下線下專柜，線上的產(chǎn)品還是線下的八折，代理商能答應(yīng)嗎?

　　沒錯，阿芙的代理商也經(jīng)常大呼小叫，尤其是線上一做活動的時候，更是投訴。不過，一般喊得最大聲的，往往是竄貨最多的，因為官方商城沖擊最大的就是他在淘寶上的竄貨。

　　他們會真的抵制嗎?實際上，所謂的價格沖突影響沒多大，就是輿論問題。在商城買東西的人基本不怎么上網(wǎng)買，而在網(wǎng)上買東西的人也很少去線下買，沒什么重疊。很多線下巨頭，盤子太大了，動不動幾十億，線上再好一年做一個億，營業(yè)額做得再好占總盤子不到5%，他也下不了這個決心。

　　現(xiàn)在，很多代理商主動找來合作，資源拿出資金在商場開設(shè)專柜，要知道專柜越多，就意味著這個品牌知名度越高，品牌形象越好，阿芙現(xiàn)在是拿下游的資金做自己的品牌形象。

　　現(xiàn)在的電視劇流行穿越題材，孟醒給自己的這套做法叫穿越性打法，線上資金支持線下開拓代理商，線下專柜又反哺線上品牌價值，從而輕易實現(xiàn)了超越。

　　怪胎俱樂部

　　大家或許很奇怪，這個孟醒哪來那么多的怪招歪招?居然能把顧客哄得那么開心，孟醒自稱怪胎俱樂部的董事長，一開始的時候，是孟醒在想一些創(chuàng)新，但是后來，基本都是團隊搞創(chuàng)意。他們創(chuàng)新的基點從來不是我要賣出多少貨，而是我能給顧客帶來什么驚喜。

　　他們上班不打卡，沒有KPI，他們的考核就是誰完不成任務(wù)誰鉆桌子，都完成任務(wù)，董事長鉆桌子;員工經(jīng)常是看完小劇場到晚上9點后還去公司加班，他們已經(jīng)將工作當(dāng)做了玩;他們的辦公室有吃不完的零食，各個部門的比賽玩得不亦樂乎，卻幾乎沒人被扣過工資，反而是每年都有5到10次加工資(每次一兩百)的機會;他們視LV為驢牌，誰拿個LV會被恥笑，他們活在小團體的窄眾審美中。就是這樣一群“怪胎”讓漂網(wǎng)阿芙的消費者喜愛至極，讓這個品牌在2年內(nèi)，從0做到1.5個億。一個奇異的團隊，才會有這些奇異的創(chuàng)新。

　　很多傳統(tǒng)企業(yè)做電商為什么做不好?其實，在商業(yè)變革的時期，本來是小品牌實現(xiàn)超越的大好機會，但是，很多小企業(yè)看著大企業(yè)亦步亦趨，大企業(yè)把電商當(dāng)做渠道，小企業(yè)也循規(guī)蹈矩認(rèn)為電商就是一個P(place)，那又怎能超越?

　　互聯(lián)網(wǎng)不是讓產(chǎn)品換了個渠道，而是讓思維換了個角度。

　　在有麻煩的地方創(chuàng)造價值，這就是創(chuàng)新。他們在包裹里面都必放小樣，有時候送五六個小樣，消費者買一個卻免費嘗試多個，這又是一個小驚喜。