文：劉瀚隆(鞋、服行業(yè)多家著名企業(yè)的戰(zhàn)略管理顧問(wèn)、服裝界實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，被譽(yù)為“鞋服經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)富教練”。)

　　“好”市場(chǎng)在哪里?

　　十幾年來(lái)參加過(guò)鞋服行業(yè)的訂貨會(huì)有幾百場(chǎng)了，總是能發(fā)現(xiàn)一些很有意思的現(xiàn)象，比如幾個(gè)陌生的經(jīng)銷(xiāo)商在餐桌上碰到，一般彼此之間的前三句話(huà)都是用“兩問(wèn)一羨慕”的模式來(lái)完成。第一問(wèn)：“您做什么牌子的?”第二問(wèn)：“您在哪里做?”關(guān)鍵是第三句話(huà)，會(huì)用一份無(wú)奈加一份羨慕的語(yǔ)氣說(shuō)出：“你們那個(gè)地方好啊!我們這個(gè)地方和你們那里不一樣!”言下之意是：“我的做的不好，不是我無(wú)能，都是因?yàn)槲业哪莻€(gè)市場(chǎng)不好!”誠(chéng)然，地域有差距，收入有高低，市場(chǎng)也一定會(huì)有好壞之分。但是，經(jīng)濟(jì)規(guī)律告訴我們，當(dāng)一個(gè)地方出現(xiàn)了巨大的商機(jī)之后，馬上就會(huì)吸引大批的資本、人才、品牌流向該區(qū)域，經(jīng)營(yíng)成本、人力成本、管理難度也都會(huì)隨之大大增加，反而會(huì)在當(dāng)?shù)匦纬筛鼮榧ち业母?jìng)爭(zhēng)。例如上海吸引到不少世界500強(qiáng)的企業(yè)入駐，他們給出的薪水也非常具有誘惑力，但只有一般功力的員工不要說(shuō)想在人才濟(jì)濟(jì)的世界500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)混得出人頭地，就連是否能夠入職都是一個(gè)未知數(shù)。中國(guó)有30多個(gè)省，每個(gè)省的經(jīng)濟(jì)條件都不相同，但每個(gè)省都有杰出的經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)?a >制造著財(cái)富的傳奇，對(duì)于他們而言，無(wú)論外界對(duì)他們所在的區(qū)域有什么認(rèn)知，這個(gè)省就是他們的“好”市場(chǎng)。

　　“好”市場(chǎng)是如何獲得的?

　　曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一個(gè)非常震撼的故事，講的是藏獒是怎樣煉成的。藏獒的體格高大、性格兇猛、令人望而生畏，是唯一不怕猛獸的犬種。據(jù)說(shuō)在牧區(qū)一只藏獒能同時(shí)打敗三只野狼并可以守護(hù)四百只羊，被譽(yù)為犬中之王，其身價(jià)也是藏狗的幾十倍甚至上百倍，但藏獒的冷酷和狂暴并非與生俱來(lái)，假如后天沒(méi)有人類(lèi)殘酷的飼訓(xùn)，它會(huì)同人或其它動(dòng)物一樣“生之初，性本善”。其實(shí)藏獒出生時(shí)就叫藏狗，與一般家犬并無(wú)二致，目光溫存，黑毛茸茸，搖頭乞尾，憨態(tài)可掬。藏狗斷奶之后，為了培養(yǎng)出藏獒，主人會(huì)院內(nèi)挖一方形石坑，將多只狗仔同時(shí)置于其內(nèi)。這坑使它們使足了勁，也只能剛剛扒著邊沿，瞬間便又會(huì)落回坑底。而每天喂它們的食物，是僅僅只能夠滿(mǎn)足一只小狗生存下去的雪狼肉，幼小的藏狗不但要忍受著冰霜雪雨和烈日的暴曬，還要拼勁全力去和同伴爭(zhēng)奪食物，搶得到的就能夠活下去，搶不到就只能挨餓等死。就這樣，一個(gè)月之后，只會(huì)有一兩只身體強(qiáng)壯的狗仔會(huì)活著跳出土坑，這時(shí)候，它才有資格叫“獒”，其它即使是僥幸沒(méi)死的，這一輩子也只能叫做“狗”。

　　經(jīng)過(guò)33年的改革開(kāi)發(fā)，自然界“弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰”的生存法則，已經(jīng)在鞋服行業(yè)被演繹到了到了白熱化的地步，一個(gè)省、一個(gè)市、一個(gè)縣的人口就那么多，商業(yè)街就那么幾條，卻被上千個(gè)品牌，幾百家商戶(hù)都虎視眈眈的盯著，誰(shuí)能搶到店鋪、誰(shuí)能搶到客戶(hù)、誰(shuí)能搶到人才、誰(shuí)能搶到資源，誰(shuí)才可能活下去。

　　只要“搶”到制高點(diǎn) 再“爛”的市場(chǎng)都是一座金礦

　　營(yíng)銷(xiāo)的核心法則就是：找到自己差異化的優(yōu)勢(shì)，并搶占在這一領(lǐng)域的制高點(diǎn)。只要搶到了制高點(diǎn)，就會(huì)吸引到更多的顧客主動(dòng)來(lái)消費(fèi)。無(wú)數(shù)的案例告訴我們，在同一種品類(lèi)中，第一名和第二名的營(yíng)業(yè)額，往往會(huì)超過(guò)第三到第十名的營(yíng)業(yè)總額之和甚至是它們的幾倍。因此當(dāng)你在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)品類(lèi)中的排名越來(lái)越高的時(shí)候，你賺錢(qián)也就會(huì)越來(lái)越容易，就如同一顆大樹(shù)，只要它的樹(shù)冠高出了其他的植物，它就會(huì)比其它的植物獲得更多的陽(yáng)光和雨露，從而更容易存活。

　　讓我們來(lái)小結(jié)一下，這么多年來(lái)，通過(guò)無(wú)數(shù)的案例證明，能夠幫助鞋服經(jīng)銷(xiāo)商最有效地致富法則就是：在最短的時(shí)間內(nèi)，利用你所有的資源，在相對(duì)小的區(qū)域內(nèi)“搶”到某一個(gè)品類(lèi)的制高點(diǎn)，在當(dāng)?shù)厝〉玫浇^對(duì)的優(yōu)勢(shì)，只要你把自己“搶”成了當(dāng)?shù)氐哪骋粋€(gè)品類(lèi)的“地頭蛇”，那么，無(wú)論你在哪里，再爛的市場(chǎng)對(duì)你來(lái)說(shuō)都一座取之不盡、用之不竭的金礦。