杭州大廈　　

        同樣擁有很“想得通”的客人

　　成都大型百貨店多達(dá)四五十家 杭州卻不足十家

　　成都只在換季時(shí)打6-7折 杭州商場打價(jià)格戰(zhàn)慘烈到近1折

　　初春，杭州幾家百貨店的大佬們馬不停蹄地奔向了另一個(gè)城市。照例說，春節(jié)過后外出考察不是什么新鮮事，以往大家也都是各考察各的，看各自的品牌取各自的經(jīng)。不過這段時(shí)間，杭州大廈、銀泰、百大的大佬們都不約而同選了同一個(gè)地方，不是香港，也不是上?；蛘弑本?，而是中國西南的成都。

　　“該怎么打開客人的荷包”恐怕是大佬們此行的主要目的，因?yàn)楹贾莺统啥加兄嗟南嗨浦帯？腿藗兌己?ldquo;想得通”，喜歡喝茶、打麻將、曬太陽，愛休閑、愛消費(fèi)，愛買化妝品，賺100塊要花掉90塊……

　　成都人“賺100花90”，杭州人“賺100花60”?

　　杭州百貨大佬們這次在成都的考察時(shí)間很緊湊，最少的考察了4家店，最多的兩天走了9家店鋪。

　　多家百貨店都選擇去成都，很大程度上是因?yàn)楹贾莺统啥嫉目腿嗽谙M(fèi)理念上很接近。

　　杭州女人愛買化妝品，成都人也不甘示弱，雅詩蘭黛全國單店銷售冠軍就在成都王府井，這兩年很多化妝品、女裝都呈現(xiàn)爆發(fā)的態(tài)勢。

　　“成都人賺100元會(huì)愿意花90元，杭州人不像他們那么瀟灑，但購物、休閑所占的比例也很重。”杭州大廈的一位經(jīng)理說，杭州人和成都人一樣喜歡消費(fèi)超前，不怕透支，看到喜歡的就買。在考察仁和春天、伊藤洋華堂、王府井等百貨店的時(shí)候，她發(fā)現(xiàn)幾乎所有店鋪的銷售業(yè)績都不錯(cuò)，有的化妝品的銷售還超過華東大部分門店。

　　有人猜測：近兩年成都人銷售井噴的一個(gè)重要原因，是因?yàn)殂氪ǖ卣饘?duì)當(dāng)?shù)厝说纳?、消費(fèi)觀念都產(chǎn)生很大影響，很多人都比原來更愿意花錢了。

　　“除了地震改變客人心理之外，我們還發(fā)現(xiàn)，商家倡導(dǎo)休閑生活的方式也對(duì)客人產(chǎn)生了潛移默化的影響。”一位商場負(fù)責(zé)人分析。銀泰百貨武林店就打算在4月份對(duì)客人再做一次問卷調(diào)查，從收入、購物占比、文化程度、出行方式等各方面進(jìn)一步了解客人的心理變化，因?yàn)?ldquo;只有了解這些細(xì)微的變化，才能抓住客人的口袋”。

　　成都“滿就送”的力度只有6-7折，杭州要怎么學(xué)?

　　盡管還沒到最黃金的銷售旺季，杭州的“滿就減”卻一直都沒停歇過。相比之下，有著更多店鋪的成都卻很少進(jìn)行慘烈的價(jià)格戰(zhàn)。

　　“他們的商業(yè)氛圍真好。”一家商場經(jīng)理感嘆說，三八節(jié)的那個(gè)周末，成都的商場大多做專柜促銷，很少進(jìn)行商場“滿就送”這樣的大型活動(dòng)，據(jù)說就算到換季的時(shí)候，“滿就送”的力度也只相當(dāng)于6-7折，和杭州曾一度打到近1折的“滿就減”相比，這樣的氛圍簡直太好了。

　　沒有一個(gè)地區(qū)的客人對(duì)價(jià)格不敏感，但競爭氛圍卻是商家自己造成的。杭州百貨店的經(jīng)營者也在考慮，怎樣用健康的競爭格局代替惡性促銷，比如打破現(xiàn)有的品牌格局，嘗試引入更多品類的商品，如果彼此間的品牌不重疊，價(jià)格戰(zhàn)的形成也就缺失了基礎(chǔ)。百大此行就對(duì)伊藤洋華堂產(chǎn)生了濃厚興趣，這個(gè)依托于超市而生的百貨公司，是如何把完全不相同的兩撥客人聯(lián)系到了一起，給了他們很大的啟發(fā)，并打算將這種很新鮮的品牌格局帶給杭州的客人。

　　人家為什么能開四五十家百貨店?

　　相比于沒有外資百貨的杭州來說，成都的外資百貨顯然已經(jīng)很具規(guī)模了，來自中國臺(tái)灣的群光百貨、太平洋百貨、來自日本的伊藤洋華堂、伊勢丹、新加坡的百盛等，而且數(shù)量還不止一家，像伊藤洋華堂、太平洋百貨等都有四五家店，而且每家門店的生意都不錯(cuò)。

　　成都的面積是杭州的3倍左右，成規(guī)模的大型百貨店卻有四五十家，如果按照土地面積等量換算的話，杭州至少也應(yīng)該有15家左右的百貨店，而目前杭州的百貨店也只有10家左右，還有50%的可挖掘空間。

　　“很希望杭州能多幾家外資百貨，不僅帶來新的購物體驗(yàn)和服務(wù)方式，也給目前的競爭格局帶來新的血液。”一位去考察的商場負(fù)責(zé)人說，如果考慮要在杭州增加店鋪，可能會(huì)學(xué)成都的外資百貨，城市的發(fā)展決定了商業(yè)格局必然從單個(gè)商圈趨向多個(gè)商圈，而抓住多個(gè)商圈的潛在機(jī)會(huì)就是杭州百貨店需要做的。