當(dāng)紡織行業(yè)發(fā)展到一定階段的時(shí)候，企業(yè)之間的產(chǎn)品多樣性和服務(wù)差異化成為客戶選擇和區(qū)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。很多時(shí)候，只是微不足道的一個(gè)小細(xì)節(jié)，就足以見(jiàn)證紡織企業(yè)對(duì)待產(chǎn)品、對(duì)待客戶的用心。因此，在細(xì)節(jié)上營(yíng)銷，是聰明的紡織企業(yè)“四兩撥千金”的制勝招數(shù)。

　　產(chǎn)品最能抓住客戶的心

　　產(chǎn)品是吸引客戶的最重要籌碼，在產(chǎn)品上下功夫的企業(yè)，總是能最先抓住客戶的心。

　　廣州北江紡織有限公司是國(guó)內(nèi)第一家將牛仔面料作為高端品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，不僅僅是從表面上專注于高端客戶群，更是實(shí)實(shí)在在的從產(chǎn)品本身貫徹“高端”的定義。

　　首先，北江紡織在原料采購(gòu)和后整理環(huán)節(jié)上非常注重細(xì)節(jié)的雕琢。銷售總監(jiān)秦剛介紹說(shuō)，北江的原料大部分來(lái)自于美國(guó)棉花公司、國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商江蘇天虹等，也有不定量的一部分來(lái)自于國(guó)內(nèi)新疆市場(chǎng)，原料類別涉及天絲、XLA、有機(jī)棉等，保證都是同類原料中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。對(duì)于牛仔面料來(lái)講，水洗等后整理是產(chǎn)品體現(xiàn)不同風(fēng)格的重要手段，北江之前都是將坯布拿到國(guó)內(nèi)資質(zhì)好的染整廠家進(jìn)行后整理。秦剛說(shuō)，目前公司已經(jīng)建立自己的染廠，預(yù)計(jì)明年初建廠完畢，到時(shí)公司將自己完成環(huán)保污水處理，自己控制流程、降低能耗。

　　北江紡織將高端融于每一個(gè)細(xì)節(jié)，不僅僅從原料選擇到生產(chǎn)技術(shù)，從面料后整理到樣衣制作，就連北江高端產(chǎn)品的樣衣展示，都顯示了精致和與眾不同。設(shè)計(jì)者會(huì)給所有的樣衣、每一個(gè)褲版做一本小冊(cè)子，將相應(yīng)的原料材質(zhì)、洗水等工藝、甚至產(chǎn)品賣點(diǎn)都詳細(xì)記載，給客戶一個(gè)最直觀、最生動(dòng)的展示。秦剛說(shuō)，這樣的褲版北江紡織幾乎每半年開(kāi)發(fā)一百條，季節(jié)性的系列開(kāi)發(fā)更加注重細(xì)節(jié)變化，就是為了能夠準(zhǔn)確的迎合市場(chǎng)，甚至引導(dǎo)市場(chǎng)。

　　此外，在紡織服裝輔料企業(yè)中，產(chǎn)品的“細(xì)節(jié)策略”體現(xiàn)得更為淋漓盡致。小輔料常常有著大乾坤。廣東永亨織帶有限公司副總經(jīng)理莊名章就表示，輔料產(chǎn)品的創(chuàng)新多為細(xì)節(jié)上的改動(dòng)，比如提花工藝比以前做得更加精細(xì)，跳針緞帶可以根據(jù)客戶要求選擇不同的跳針位置等等，不要小看這些細(xì)微處的變動(dòng)，它們會(huì)為客戶帶來(lái)非常大的便利。比如永亨織帶新產(chǎn)品中的間色帽帶、織花帶和特殊緞帶三大類新產(chǎn)品，不僅都是目前市場(chǎng)供應(yīng)量小、與傳統(tǒng)產(chǎn)品形成差別化、規(guī)格更多樣并且價(jià)格不高的產(chǎn)品，而且還從細(xì)節(jié)上抓住了服裝品牌的多樣化需求。

　　服務(wù)是最好的附加值

　　除了在產(chǎn)品上精雕細(xì)琢，在后續(xù)服務(wù)上的細(xì)致入微也成為紡織企業(yè)的關(guān)鍵，全面周到的服務(wù)是產(chǎn)品的最好附加值。

　　最初接觸上海鼎天紡織品有限公司時(shí)，鼎天承諾的短交貨期、低起訂量和快速時(shí)尚等等從小處著眼，但卻帶給客戶極大方便的體貼服務(wù)吸引了眾多業(yè)內(nèi)人的目光，專注于做產(chǎn)品、做設(shè)計(jì)研發(fā)的鼎天紡織是國(guó)內(nèi)最早一批全面、高效運(yùn)作ERP系統(tǒng)的紡織企業(yè)之一，對(duì)客戶的全方位服務(wù)更是鼎天產(chǎn)品之外的最大特色。

　　隨著行業(yè)的發(fā)展和客戶要求的不斷升高，鼎天紡織在服務(wù)上的用心良苦一直被國(guó)內(nèi)外高端客戶所稱道。鼎天非常重視與客戶的契約關(guān)系，如果是為某個(gè)客戶專門開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，鼎天將對(duì)此提供保護(hù)，產(chǎn)品是不會(huì)出現(xiàn)在鼎天的展示廳里的。此外，對(duì)于保護(hù)自己的設(shè)計(jì)專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)，鼎天也有一套辦法。在Texworld法國(guó)展上，鼎天帶去的產(chǎn)品都是每米5美元以上的，首先從價(jià)格上摒棄了一些低端產(chǎn)品的客戶，保障了鼎天高端產(chǎn)品的定位;另一方面，所有與鼎天有合作意向、需要鼎天提供產(chǎn)品樣布的客戶，以及最終達(dá)成合作事實(shí)的客戶，都要與鼎天簽訂相關(guān)的保密合同，合同中規(guī)定泄露或抄襲一款面料的賠償金在10萬(wàn)美元以上。鼎天的做法和做法背后體現(xiàn)的實(shí)力讓很多國(guó)外客戶重新認(rèn)識(shí)了中國(guó)紡織企業(yè)，打破了原有“國(guó)際展會(huì)最怕中國(guó)企業(yè)”的不公平待遇，同時(shí)也讓國(guó)外客戶看到了中國(guó)紡織企業(yè)在服務(wù)上的細(xì)致。

　　已經(jīng)有越來(lái)越多的紡織企業(yè)認(rèn)識(shí)到服務(wù)的重要性。南良集團(tuán)旗下的上海南德紡織科技有限公司總經(jīng)理劉瑞圖就表示，南良的功能型纖維擁有自己的生產(chǎn)基地，產(chǎn)品種類齊全，供貨時(shí)間短，可為客戶提供更便捷的服務(wù)。“這一點(diǎn)很重要。”劉瑞圖說(shuō)，此外，做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)，也是增加附加值的一個(gè)方面。“南良每一種纖維產(chǎn)品都有自己的品牌，這將有利于客戶將產(chǎn)品不同的特性分開(kāi)、記憶，他們還與上游織布企業(yè)合作推出新品推薦給消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌影響力”。