源于中國服裝產(chǎn)業(yè)的“推式”銷售模式，導(dǎo)致中國服裝市場陷入一個多環(huán)節(jié)的“代理經(jīng)銷鏈”之殤。從“產(chǎn)業(yè)集群”到“產(chǎn)地市場”，從“集散市場”到“商貿(mào)綜合體”，我國服裝產(chǎn)業(yè)中的渠道耗散“含金量”已經(jīng)占到全部產(chǎn)業(yè)鏈的50%以上，“低價值、多環(huán)節(jié)”更是成為中國服裝品牌價值難以提升的“雞肋”。而面對多元化渠道和短流程終端風(fēng)起云涌的今天，冗長而低端的“代理經(jīng)銷鏈”注定是一條不歸路。

　　代理經(jīng)銷鏈——溫水中的青蛙

　　長期以來，中國服裝產(chǎn)業(yè)鏈是以制造為核心的產(chǎn)業(yè)模式來“推”動服裝市場的變化和發(fā)展，構(gòu)成了“大制造、小市場”的“正三角”框架。即，生產(chǎn)企業(yè)在最上面，然后一層一層的往下。其結(jié)果是“代理經(jīng)銷鏈”越“推”越長，以生產(chǎn)企業(yè)流程為中心的制造產(chǎn)業(yè)模式難以快速滿足消費(fèi)者需求。

　　代理經(jīng)銷時代，傳統(tǒng)服裝市場主要表現(xiàn)為：男裝市場+女裝市場、服裝市場+鞋帽市場、飾品市場+襪子市場……的“市場與業(yè)態(tài)”，即“1+2+3……”的簡單加法，構(gòu)成服裝市場的“代理經(jīng)銷鏈”。隨著“服裝企業(yè)開始構(gòu)建短流程終端，服裝市場開始轉(zhuǎn)型商場式零批，服裝商城開始完善主題化運(yùn)營，服裝網(wǎng)購開始形成零距離秒殺”等新興商業(yè)模式所帶來的新變化，當(dāng)多元化渠道覆蓋有共同的客戶資源時，必然產(chǎn)生沖突。

　　傳統(tǒng)服裝市場銷售模式的漸變過程使得大部分代理經(jīng)銷商依然“固步”自己原有的微溫的渠道中享受“溫暖”。事實(shí)上，服裝市場轉(zhuǎn)型使一切“渠道”變得更加專業(yè)，“競爭”轉(zhuǎn)而趨向于“競合”。多元化渠道的形式使得“眼睛看不見、手摸不著”的無形的“渠道”將逐步成為主流，而傳統(tǒng)代理經(jīng)銷商由于受制于文化和習(xí)慣的影響難以適應(yīng)快速的環(huán)境變化。比如國美電器，當(dāng)年百貨商店企圖封殺國美卻遭遇到新興商業(yè)模式核心競爭力而宣告失敗。而十多年過后的今天，青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，“京東商城”們的出現(xiàn)讓國美“重蹈覆轍”的開始受困，于是，國美也力圖“故伎重演”來封殺“京東商城”，可畢竟時代的車輪誰也逆轉(zhuǎn)不了。國美也只能順勢而行，開始試著走“線下、線上”的“雙迂回”路線?？梢?，商業(yè)模式創(chuàng)新的歷史就是企業(yè)和行業(yè)不斷被淘汰和更新的歷史。商家不是不喜歡渠道變化，而是討厭自己的渠道被改變。

　　代理經(jīng)銷商首先是買手，然后要借助“打麻將的方式”——不斷調(diào)整自己手中無用的牌張，而不是采取“下象棋的手段”——固步格局、互相拼殺。通常，做代理面對的往往是終端，做運(yùn)營往往面對的是渠道，代理商是做生意，運(yùn)營商是做市場。現(xiàn)在消費(fèi)者們越來越時尚化、娛樂化、網(wǎng)絡(luò)化，以客戶為中心是整個產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的未來方向?；谙蚯肋\(yùn)營轉(zhuǎn)型策略的需要，傳統(tǒng)的代理經(jīng)銷鏈以提供產(chǎn)品為主的供應(yīng)鏈。為使“代理經(jīng)銷鏈”更適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，改變過去單純?yōu)榇怼⒉少?、倉儲、交易、配送的業(yè)務(wù)模式，而在將來提供整體的渠道運(yùn)營解決方案給最終客戶。這意味著“代理經(jīng)銷鏈”將向“渠道運(yùn)營網(wǎng)”的服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，在把握客戶需求的基礎(chǔ)上，利用原有的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營平臺，最終可以把主要精力放在滿足客戶需求上。

　　渠道運(yùn)營網(wǎng)——網(wǎng)格中的蜘蛛

　　向“渠道運(yùn)營網(wǎng)”轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，要求“代理經(jīng)銷鏈”上的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)也能具備整合資源的能力。從服裝市場的運(yùn)營過程看，“批發(fā)、代理、經(jīng)銷”與“商家、商鋪、商場”的各個環(huán)節(jié)是緊密相連的。許多服裝企業(yè)和代理經(jīng)銷商因?yàn)橛辛虽N售和渠道基礎(chǔ)而開始進(jìn)入服裝市場運(yùn)營，形成了中國服裝市場運(yùn)營鏈?zhǔn)睫D(zhuǎn)型，即租賃攤位——承租市場——建設(shè)市場——運(yùn)營市場。成為中國服裝市場渠道運(yùn)營商體系的品牌和標(biāo)桿。

　　將網(wǎng)格(Grid)運(yùn)用在服裝市場流通渠道(平臺)形成的渠道網(wǎng)格(ChannelGrid)開始被應(yīng)用在服裝市場渠道領(lǐng)域。提供動態(tài)的“渠道運(yùn)營網(wǎng)”服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)商品資源、物流資源、信息資源的全面共享。“渠道運(yùn)營網(wǎng)”的成熟與否取決于兩個方面：一是依托自己的代理經(jīng)銷渠道，再借助品牌市場的渠道，創(chuàng)建屬于代理經(jīng)銷的渠道品牌;二是依托長期積累的代理經(jīng)銷資源，創(chuàng)建屬于自己的市場或公司而上升到渠道運(yùn)營層面。渠道網(wǎng)格同蜘蛛網(wǎng)一樣，在不同的市場和商家之間建立不同類型的渠道渠道，如團(tuán)購、秒殺、蛇行等渠道拓展方式一樣，“渠道運(yùn)營網(wǎng)”改變的是渠道的形式，不變的是品牌的價值。

　　長期以來，中國服裝市場一直希望在渠道扁平化和渠道遷移等方面尋求突破，實(shí)踐證明，要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，信息化是唯一的正確選擇，而互聯(lián)網(wǎng)是信息化的最好載體?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的來臨也意味著“渠道運(yùn)營網(wǎng)”的短流程時代來臨。雅戈?duì)?7億元購置銷售終端店面，重視做服裝的是品牌和渠道;七匹狼不愿意成為一個最大的服裝制造企業(yè)，而要打造“男士生活館”;廣州白馬要做服裝品牌運(yùn)營商;北京天雅要做服裝市場運(yùn)營商等。“渠道運(yùn)營網(wǎng)”模式的形成從另外一個側(cè)面預(yù)示著，從“代理經(jīng)銷鏈”到“渠道運(yùn)營網(wǎng)”將成為一個時代的選擇。

　　“渠道運(yùn)營網(wǎng)”時代，服裝市場通過增加服裝的附加值。即，服裝與品牌、服裝與創(chuàng)意、服裝與網(wǎng)絡(luò)……的“市場與功能”，即“1×2×3×4……”的乘法，形成服裝市場的“渠道運(yùn)營網(wǎng)”。同時，在強(qiáng)調(diào)速度與管控平衡的過程中搭建了以市場為核心的“拉式”產(chǎn)業(yè)模式的“倒三角”架構(gòu)，即所有生產(chǎn)在為終端提供支持、為市場提供服務(wù)。這時，代理經(jīng)銷商的服務(wù)對象發(fā)生了根本性變化，最終促使其運(yùn)營模式的改變。

　　《荀子•王制》中提到：“舉措應(yīng)變而不窮”。逆向資源整合最大的特點(diǎn)是順勢而行，是從終端的需求出發(fā)反向匹配資源，通過“順應(yīng)”以消費(fèi)者需求為中心的理念，形成以市場為導(dǎo)向的“輕市場、短流程”渠道，減少流通環(huán)節(jié)的低端耗散而推動高端平臺建設(shè)和電子渠道產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而全面提升中國服裝在市場渠道中的品牌價值。尤其是電子商務(wù)、現(xiàn)代物流等領(lǐng)域進(jìn)行“邊路突破，彎道超車”。即，從網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)意、娛樂、體驗(yàn)入手，找到“代理經(jīng)銷鏈”的“新藍(lán)海”，必將會為“渠道運(yùn)營網(wǎng)”帶來新的空間。

　　關(guān)鍵句提煉：：向“渠道運(yùn)營網(wǎng)”轉(zhuǎn)型，就要求“代理經(jīng)銷鏈”具備整合資源的能力。找到“代理經(jīng)銷鏈”的“新藍(lán)海”，必將會為“渠道運(yùn)營網(wǎng)”帶來新的空間。