金融危機(jī)讓中國(guó)服裝品牌市場(chǎng)進(jìn)入盤整期，品牌代理商也面臨優(yōu)勝劣汰的“洗牌”。在“洗牌”的壓力下，國(guó)內(nèi)眾多代理商紛紛轉(zhuǎn)型托管商，試水投資風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)快的托管經(jīng)營(yíng)。發(fā)展數(shù)年，無論是從品牌價(jià)值還是利潤(rùn)獲取上講，托管模式對(duì)于托管雙方都有著巨大的吸引力。今時(shí)今日，品牌商與托管機(jī)構(gòu)需要思考的是，應(yīng)該通過什么樣的合作來保護(hù)尚處生長(zhǎng)期的托管經(jīng)營(yíng)?

　　近幾年，服裝市場(chǎng)中開始出現(xiàn)一些品牌托管公司，在品牌商和加盟商之間扮演著一種新的角色。品牌托管公司的出現(xiàn)，為品牌商解決了招商、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)和終端管理等事情，品牌企業(yè)可以把更多的精力放在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的外包上?？梢哉f，品牌托管展開了一條服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道的新路。

　　上下游擠壓　代理商轉(zhuǎn)型品牌托管商

　　一方面，收回代理權(quán)、壓縮加盟商的事件風(fēng)起云涌;另一方面，租鋪、人力成本、庫存壓力讓利潤(rùn)越攤越薄，面對(duì)嚴(yán)峻的發(fā)展考驗(yàn)，眾多代理商轉(zhuǎn)型托管商，紛紛試水投資風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)快的托管經(jīng)營(yíng)。

　　2009年，為了全面控制銷售利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)品牌商和國(guó)外品牌商紛紛加大了直營(yíng)力度。中國(guó)服裝協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告指出：有實(shí)力的品牌都希望提高渠道自控能力，通過一個(gè)較小規(guī)模投資換取未來營(yíng)銷渠道的可控力和競(jìng)爭(zhēng)力，因此紛紛把現(xiàn)有渠道收歸自有，或通過增加自建店和配貨中心來提高自有渠道比重。

　　在這種情況下，代理商面臨著優(yōu)勝劣汰的“洗牌”，無法回避的問題在于：代理商該何去何從?

　　對(duì)此，寧波服裝協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)張曉峰說：“從代理商立場(chǎng)來看，為了尋求更多的價(jià)值機(jī)遇，可以考慮轉(zhuǎn)型為品牌托管商。”

　　他表示，品牌托管商和品牌商是“法人與法人之間”的平等對(duì)話，采用的是契約合作下的利潤(rùn)分成。不同于代理商與品牌商之間的“類上下級(jí)關(guān)系”。

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的品牌托管公司大多都是在代理的基礎(chǔ)上演變而來。與經(jīng)銷商模式不同的是，托管商并不直接和品牌買貨，也并不直接和商場(chǎng)訂立銷售合同，而是幫助品牌進(jìn)終端，然后再和品牌簽定在這些商場(chǎng)的銷售管理的合同。

　　因此，托管的收益也不同，經(jīng)銷商是從品牌廠家按批發(fā)價(jià)拿貨之后到終端銷售，這中間的差價(jià)便是它的收入，而品牌托管商則是在和品牌的銷售管理合同中簽定銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)，超過銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)之后品牌托管商可以拿到銷售額的返點(diǎn)。

　　在實(shí)際操作過程中，服裝代理和品牌托管是完全不同的兩種模式。服裝代理是錢貨交易，更側(cè)重關(guān)注產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等，所有經(jīng)營(yíng)策略都要和品牌商一致。而品牌托管更加強(qiáng)調(diào)的是市場(chǎng)開發(fā)、運(yùn)作、維護(hù)和管理;關(guān)注的是終端運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)、產(chǎn)品通路建設(shè)和管理。

　　構(gòu)建雙贏　托管雙方各取所需

　　無論是從品牌價(jià)值還是利潤(rùn)獲取上講，品牌托管模式對(duì)于代理商都有巨大的吸引力。同時(shí)，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場(chǎng)通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。

　　對(duì)于托管商，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)自己服裝品牌的同時(shí)，不斷尋找那些能夠進(jìn)行托管經(jīng)營(yíng)的服裝品牌融入自己的資源。因此，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，托管經(jīng)營(yíng)商不僅積累了十分豐富的市場(chǎng)資源與經(jīng)驗(yàn)，還會(huì)擁有自己的終端網(wǎng)絡(luò)。

　　對(duì)于品牌商，品牌托管的優(yōu)勢(shì)是可以幫助品牌降低管理費(fèi)用。很多國(guó)內(nèi)中小品牌或國(guó)外品牌在一些大城市難以找到合適的經(jīng)銷商，也沒有能力在這些大城市建立自己的分公司。與此同時(shí)，他們卻有著非常強(qiáng)烈的到大城市去拓展市場(chǎng)、展示宣傳自己產(chǎn)品的愿望，而品牌托管機(jī)構(gòu)恰好可以滿足他們的要求。

　　顯然，品牌托管模式無論是從品牌價(jià)值還是利潤(rùn)獲取上講，對(duì)于代理商都有巨大的吸引力。同時(shí)，依靠托管機(jī)構(gòu)構(gòu)建市場(chǎng)通路的品牌，同樣可以獲得更好的發(fā)展。那么，品牌與托管機(jī)構(gòu)如何才能在博弈中有序發(fā)展?

　　服裝市場(chǎng)營(yíng)銷專家王士如先生認(rèn)為，首先，托管方、被托管方都應(yīng)做好充分思想準(zhǔn)備，做好雙向考察后再聯(lián)姻。因?yàn)槟壳捌放破髽I(yè)要求托管的品牌往往是抱著試試看的心態(tài)去要求托管;而托管者往往沖著當(dāng)老板和掙錢的心態(tài)去托管，忽略了自身的條件和其中的艱辛。

　　其次，要考慮到法律糾紛。因?yàn)橥泄苁莻€(gè)新的通路形式，不像特許和代理經(jīng)歷很長(zhǎng)時(shí)間的考驗(yàn)，合作形式、雙方責(zé)權(quán)利和法律文本都比較成熟。許多托管往往是“君子協(xié)定”，沒有法律文本，即使有法律文本也存在很多漏洞。

　　再次，制定合理分利點(diǎn)數(shù)。分利點(diǎn)數(shù)多少跟托管方的責(zé)權(quán)利的大小密切相關(guān)。點(diǎn)數(shù)太小，對(duì)托管方起不到激勵(lì)作用，而點(diǎn)數(shù)過大，被托管的品牌利潤(rùn)勢(shì)必受到很大影響。

　　最后也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，雙方的良性合作，誠(chéng)信是根本。托管方和被托管品牌只有坦誠(chéng)相待，誠(chéng)信合作才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　托管之路　前景無限困難重重

　　無論是通過托管模式在行業(yè)內(nèi)樹立影響和地位，吸引更多上游廠家的注意;或是以此爭(zhēng)取更多的優(yōu)惠政策，增強(qiáng)對(duì)下游加盟商的吸引力，對(duì)品牌托管機(jī)構(gòu)來說，托管模式的合作似乎都是件百利而無一害的事。然而，托管之路看似前景無限卻又遭受了重重困難。

　　作為一個(gè)在服裝行業(yè)打拼了13年、從事服裝托管5年之久的武漢奕人工貿(mào)發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)人董又慈，被業(yè)界稱為“托管經(jīng)營(yíng)先驅(qū)”。在將ESCADASPORT、

　　FINITY、ELANIE、蘭絲繪等品牌成功帶入武漢高端市場(chǎng)之后，她希望能夠在2010年再創(chuàng)一片中國(guó)托管的新天地。

　　談到托管之路的艱辛歷程，董又慈深有感觸。她在接受采訪時(shí)說，在托管品牌即將進(jìn)駐商場(chǎng)的前幾天，她與某品牌商還在爭(zhēng)論該品牌的渠道設(shè)置，她與該品牌商的思想存在著很大的分歧。雙方在激烈地“辯論”之后，品牌商徹底信服于她?，F(xiàn)在該品牌在北京、上海等一線城市的商場(chǎng)里銷售火熱，證明了她的“堅(jiān)持”是正確的。這是托管商與品牌商眾多磨合環(huán)節(jié)中的極小一點(diǎn)，而這樣的爭(zhēng)論在托管行業(yè)里已司空見慣。

　　除了托管雙方的溝通難題，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，托管模式面臨著難以言說的尷尬。

　　在很多品牌托管公司計(jì)算看來，托管經(jīng)營(yíng)每年能為品牌商節(jié)省20余萬元的開支：一是節(jié)省了1名市場(chǎng)總監(jiān)的工資和提成約10萬元;二是節(jié)省了1名管理副總的年薪最少6萬元;三是節(jié)省1名策劃部經(jīng)理的費(fèi)用至少4萬元;四是節(jié)省1場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)至少1.5萬元。除卻開支節(jié)省外，托管經(jīng)營(yíng)還能使企業(yè)總經(jīng)理不必為瑣事纏身，有更多的時(shí)間和精力考慮公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃，著眼于策略上的發(fā)展，其價(jià)值不可低估。

　　而國(guó)內(nèi)的現(xiàn)實(shí)情況是：專業(yè)的托管公司鳳毛麟角，一些托管公司并不具備服裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們只是以一個(gè)新詞語新概念來吸引品牌。即使是那些從服裝代理商轉(zhuǎn)變過來的托管公司，很多時(shí)候，他們更在乎的是品牌數(shù)量。多品牌運(yùn)營(yíng)勢(shì)必導(dǎo)致平均花在單個(gè)品牌上的精力分散，進(jìn)而影響品牌的銷量，品牌銷量不好又進(jìn)一步加劇托管商破罐子破摔的心理，一個(gè)牌子做爛了就換另一個(gè)。

　　南方的很多服裝企業(yè)不愿意依靠托管來提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，問及對(duì)此現(xiàn)象的看法，董又慈感慨萬千：“可能是前期他們找的托管不對(duì)，但我可以很堅(jiān)定地說我們公司是很負(fù)責(zé)任。還有一個(gè)情況就是，托管公司幫助品牌在一年內(nèi)拓展了3~4個(gè)店，但可能一年之后這個(gè)品牌就去找經(jīng)銷商了。托管公司為它打開了渠道，它卻拋棄了托管公司，我覺得這就是品牌企業(yè)的誠(chéng)信問題。”

　　董又慈還表示，中國(guó)服裝企業(yè)與國(guó)外服裝企業(yè)還存在一定差異，有一些中國(guó)服裝企業(yè)很浮躁，而國(guó)外品牌則更注重長(zhǎng)期維護(hù)。中國(guó)品牌托管機(jī)構(gòu)目前處于優(yōu)化與探索階段，即使遇到發(fā)展瓶頸，中國(guó)服裝品牌托管的市場(chǎng)上還有很多機(jī)會(huì)。

　　相關(guān)鏈接：品牌托管

　　托管從21世紀(jì)初開始流行，至今成為服裝渠道創(chuàng)新和渠道外包的重要方式。

　　所謂托管，是指服裝品牌把部分管理職權(quán)委托給特定個(gè)人或機(jī)構(gòu)代為管理行使管理、維護(hù)、升級(jí)、推廣工作，從而促進(jìn)企業(yè)品牌的發(fā)展。托管機(jī)構(gòu)必須具備人員、渠道、資金、管理相對(duì)完備的優(yōu)勢(shì)。

　　托管分整體管和銷售托管，整體托管即為托管人全面接手品牌的整體事務(wù)，銷售托管為托管人僅管理銷售環(huán)節(jié)的工作。