2015年雙十一運(yùn)營三大法則

　　一丶雙十一運(yùn)營三大法則

　　1.預(yù)熱：

　　雙十一的銷售額不是來自當(dāng)天，而是預(yù)熱。每年的雙十一主打的都從來不是當(dāng)天，整個(gè)期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成，或者比這更長。而雙十一當(dāng)天能完成的銷量僅占30%-40%。

　　2.搜索：

　　做好雙十一前期的爆款排名。因?yàn)殡p十一當(dāng)天，大部分的流量還是來源于搜索，所有卡好搜索排名，店鋪才能爆發(fā)。站外的推廣，只能作為輔助來進(jìn)行。主次要分清，不要一味的去站外推廣。

　　3.客單價(jià)：

　　客單價(jià)是由店鋪的產(chǎn)品架構(gòu)而決定的。產(chǎn)品架構(gòu)搭建的好，自然客單價(jià)就會(huì)高。由于雙十一當(dāng)天的流量會(huì)很大，而且轉(zhuǎn)化率會(huì)很高，如何消化這些流量不讓其浪費(fèi)，就要把店鋪內(nèi)的產(chǎn)品架構(gòu)搭建好，讓顧客進(jìn)到店鋪后，能把他所想要的都購買完，從而達(dá)到一站式的完美購物。

　　二丶玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏

　　首先，雙十一從運(yùn)營角度來說，不應(yīng)該作為一個(gè)整天規(guī)劃，而是要分成四個(gè)時(shí)間段

　　1丶10月15-10月20日：店鋪內(nèi)前期預(yù)熱。

　　在10月中旬，雙十一的正式商品就可以開始報(bào)名，同期會(huì)出現(xiàn)很多的類似會(huì)場的一些報(bào)名入口，只要有入口，就報(bào)名，不要去考慮他能不能過，不能過，沒什么損失，萬一過了，就為雙十一增加了一個(gè)流量入口。而且這個(gè)時(shí)間段，預(yù)售基本開始了，通過預(yù)售的投放讓顧客來感覺雙十一的氣息，一年一次的光棍節(jié)要來臨了。

　　2丶10月20-10月31日：店鋪后期預(yù)熱。

　　10月下旬為店鋪的預(yù)熱期，這個(gè)階段，店鋪的整個(gè)活動(dòng)基本都確定成型了，什么秒殺，抽獎(jiǎng)，優(yōu)惠劵，送丶折上折等等都浮出水面。顧客會(huì)每天沒事這家店鋪出來，下一家店鋪進(jìn)去，就跟逛街似的，時(shí)不時(shí)還可以抽個(gè)免費(fèi)獎(jiǎng)什么的，來對(duì)比是這家便宜，還是那家優(yōu)惠力度更大。

　　3丶11月1-11月10日：官方預(yù)熱。

　　11月1日，官方預(yù)熱，商品打標(biāo)，整個(gè)雙十一的氣氛變濃，顧客在這個(gè)時(shí)候的選擇，基本確定了目標(biāo)，不在會(huì)像10月下旬那樣?xùn)|逛西逛。而是開始咨詢客服想要購買寶貝的質(zhì)量，發(fā)貨，最低價(jià)格等等。商家可以通過寶貝收藏量，加入購物車量，優(yōu)惠劵領(lǐng)取量分析每天顧客的訪問。

　　4丶11月11-11月11日：正式活動(dòng)。

　　雙十一當(dāng)天，同樣是可以分為4個(gè)時(shí)間段：

　　①丶0:00-3:00 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是檢查10月份預(yù)熱的最好結(jié)果了。10月份的預(yù)熱做的好，這個(gè)點(diǎn)的銷售額就不會(huì)低。

　　②丶8:00-16:00 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是拼搜索的時(shí)候了，也同樣是檢查前期一個(gè)月你的搜索排名的時(shí)候了。(搜索排名包含，綜合搜索丶銷量搜索丶人氣搜索丶勾選雙十一全球購等。)

　?、圬?6:00-20:00 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是拼資源的時(shí)候了，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)是消費(fèi)者最心靜的時(shí)刻，忙碌的一天，吃完飯，在家看電視，出去散散步等等，時(shí)間完全被碎片化。這個(gè)時(shí)候一定要通過資源和廣告去刺激消費(fèi)者，從而把時(shí)間轉(zhuǎn)化為購物。

　　④丶20:00-24:00 這個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是拼的氛圍，一年一度的雙十一馬上結(jié)束，要抓住消費(fèi)者在最后的時(shí)間夠買雙十一便宜，擔(dān)心錯(cuò)失最佳的優(yōu)惠時(shí)期，這個(gè)時(shí)間一定要把雙十一的倒計(jì)時(shí)，抽獎(jiǎng)結(jié)束時(shí)間掛在店鋪?zhàn)铒@眼的地方來刺激消費(fèi)的時(shí)間觀念。

　　三、前面給大家說的都是一些思路和想法，下面簡單給大家介紹下雙十一前期的一些基本的操作和要領(lǐng)，希望對(duì)大家有幫助。

　?。ㄒ唬┴籍a(chǎn)品分身術(shù)

　　同一個(gè)產(chǎn)品，新建鏈接報(bào)不同會(huì)場，不算重復(fù)鋪貨。并不是所有商家都像韓都丶裂帛丶阿芙這些大商家，動(dòng)輒幾百個(gè)，上千個(gè)產(chǎn)品鏈接，有些商家SKU不多，特別是小類目，小而美商家，多的幾十個(gè)，少的只有十幾二十個(gè)，又要參加預(yù)售，又要參加主會(huì)場分會(huì)場，鏈接不夠報(bào)名了，放棄某個(gè)會(huì)場把，實(shí)在可惜，白花花的流量要放棄。辦法很簡單，就是用同一個(gè)產(chǎn)品修改一些小地方，然后去新建不同的鏈接，報(bào)不同的會(huì)場。

　?。ǘ┴碱A(yù)熱時(shí)間點(diǎn)

　　根據(jù)招商規(guī)則補(bǔ)充規(guī)定，預(yù)熱時(shí)間是從11月1日-11月10日，但雙十一商品預(yù)售是從10月15日左右開始的，而且，經(jīng)過這么多年雙十一的轟炸，大部分網(wǎng)購人群，基本上都知道雙十一，都攢足了錢包，等到雙十一購買，所以，從十月中下旬開始，許多店鋪的日銷量基本都會(huì)開始減少。對(duì)于店鋪來說，雙十一當(dāng)天創(chuàng)造的銷售奇跡，其實(shí)是把前半個(gè)多月的銷量憋到雙十一當(dāng)天完成罷了，所以有些店鋪并不是嚴(yán)格按照規(guī)定11月1日才預(yù)熱，直接提前到10月15日就開始預(yù)熱了。

　?。ㄈ┴碱A(yù)熱期購買訂單處理

　　有些顧客需要急用產(chǎn)品，等不到雙十一就要購買，但是預(yù)熱頁面上又顯示了雙十一價(jià)格，如果按正常零售價(jià)購買，顧客勢必心理不平衡，跟客服砍價(jià)，雙方都煩。與其大家糾結(jié)，不如索性給顧客享受雙十一價(jià)格。秘訣是采用返現(xiàn)等形式，但不能直接把單品打折，否則會(huì)違反雙十一系統(tǒng)最低價(jià)監(jiān)控。

　?。ㄋ模┴妓阉鲀?yōu)化

　　直接把全店商品的上下架時(shí)間，調(diào)整為雙十一當(dāng)天凌晨0-3點(diǎn)9-12點(diǎn)丶14-16點(diǎn)丶20-24點(diǎn)，別問我為什么，這么基礎(chǔ)性的東西，不想解釋。雖然雙十一系統(tǒng)打標(biāo)商品會(huì)默認(rèn)增加搜索排名權(quán)重，但是，同等條件下，如果你的運(yùn)營沒有做任何調(diào)整，還是按照之前雷打不動(dòng)的7天分散上下架，那只能自作自受了。

　　（五）丶直通車/鉆展

　　提前半個(gè)月，甚至一個(gè)月就要開始預(yù)熱，加大直通車的推廣力度，引導(dǎo)收藏和購物車。順便把質(zhì)量分都燒上去，到雙十一當(dāng)天，以及雙十一前兩三天，根據(jù)出價(jià)和點(diǎn)擊單價(jià)的競爭情況，判斷是否減少控制基至停止直通車的日花費(fèi)投放。如果你直到雙十一這兩三天，才急哄哄的沖進(jìn)去猛投放，跟同行猛搶排名，承受翻好幾倍的點(diǎn)擊單價(jià)，我只能說土豪就是任性。鉆展也是通用的道理。

　　（六）丶優(yōu)惠券滿減額度設(shè)置

　　優(yōu)惠券的目的，是為了讓單個(gè)買家多買幾件產(chǎn)品，提高客單價(jià)。如果僅僅是自己拍腦袋設(shè)置，或者看別人店鋪怎么設(shè)置，自己就跟風(fēng)設(shè)置，勢必?zé)o法達(dá)到預(yù)期的最優(yōu)效果。最優(yōu)的效果是，根據(jù)你的爆款，次爆款雙十一活動(dòng)價(jià)格，對(duì)湊單購買的件數(shù)階梯，訂單總價(jià)階梯進(jìn)行預(yù)判，針對(duì)每一級(jí)的額度進(jìn)行滿減設(shè)置。讓買家越賣越想買，欲罷不能。無門檻優(yōu)惠券很多類目硬性要求設(shè)置，沒辦法，必須設(shè)，弄一個(gè)最低面值的，3元5元，一個(gè)是交差，同時(shí)也讓買家爽一把，打折了還能用優(yōu)惠券，其實(shí)顧客不在意這兒塊錢，只要有就行。低面值又保證不會(huì)讓爆款利潤降低太多。

　?。ㄆ撸┴祭峡蛻敉剖裁?/p>

　　有些店鋪直通通的給老客戶發(fā)短信說，親，我們雙十一全場五折封頂了，快來收藏+購物車，還有優(yōu)惠券了，還有滿減了。老客戶上個(gè)月才買了你的產(chǎn)品，你現(xiàn)在就發(fā)短信告訴他打折了，不氣死才怪。正確的方法是，對(duì)老顧客不要提全場打折的信息，雖然他們明明知道，如果你店鋪有針對(duì)雙十一的新品特供，對(duì)老會(huì)員推新品是最好的，會(huì)在一定程度上淡化產(chǎn)品打折的信號(hào)。此外，通過CRM篩選老客戶。推薦他們滿多少還可以獲取老客戶專享禮包，也是比較吸引老客戶的點(diǎn)。

　?。ò耍┴技幸粋€(gè)時(shí)間段沖上主會(huì)場

　　有一部分商家只能呆在分分會(huì)場，與分會(huì)場丶主會(huì)場是無緣的。但主會(huì)場有些資源位/海景房也不是一成不變的，而是采取小時(shí)賽馬的機(jī)制，如果能有效利用這種賽馬機(jī)制，集中在1-2個(gè)小時(shí)的時(shí)間段，把銷量沖上去，沖到主會(huì)場資源位，流量和銷量也是很可觀的。而且今年的主會(huì)場/分會(huì)場也都是通過賽馬機(jī)制來實(shí)現(xiàn)的。(通過加入購物車量，優(yōu)惠劵領(lǐng)取了等來賽馬的)

　　今年的主會(huì)場/分會(huì)場都還沒有最終的確定，還是存在很多因素的。

　　2015年雙十一會(huì)場查詢方法：

　　點(diǎn)擊后臺(tái)，雙十一報(bào)名中心：

　　顯示為：

　　您的當(dāng)前活動(dòng)*身份：2015年“天貓雙十一全球狂歡節(jié)”會(huì)場商家* 這是您是會(huì)場商家，但還不確定是主會(huì)場還是分會(huì)場。

　　顯示為：

　　您的當(dāng)前活動(dòng)身份：2015年“天貓雙十一全球狂歡節(jié)”商品專區(qū)商家* 這個(gè)就表示您是非會(huì)場商家。

　　順便解釋下會(huì)場商家和非會(huì)場商家的區(qū)別：

　　會(huì)場商家：指在2015年“天貓雙十一全球狂歡節(jié)”活動(dòng)期間，其活動(dòng)商品在主會(huì)場頁面或分會(huì)場頁面出現(xiàn)的商家。

　　非會(huì)場商家：指在2015年“天貓雙十一全球狂歡節(jié)”活動(dòng)期間，其活動(dòng)商品優(yōu)先在搜索List頁面和類目導(dǎo)航List頁面展示的商家(但不出現(xiàn)在主會(huì)場頁面或分會(huì)場頁面)

　　希望大家可以學(xué)以致用，做好今年的雙十一。

　　不吃飯丶不睡覺丶敲著鍵盤賺鈔票

　　少約炮丶少搞基丶一心一意做雙十一。