在銷售面談的過程中，無論顧客提出何種方式的價格異議，門店人員都應(yīng)認(rèn)真地加以分析，探詢一下顧客隱藏在心底真正的動機，只有摸清了顧客討價還價背后真正的動機，門店人員才能尋找契機說服顧客，實現(xiàn)成交的目的。有關(guān)心理學(xué)家曾做過調(diào)查，認(rèn)為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1、顧客想買更便宜的商品。

　　2、顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的貨品。

　　3、顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　4、顧客怕吃虧。

　　5、根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚導(dǎo)購員能做出讓步。

　　6、顧客不了解貨品的真正價值，懷疑貨品價不符值。

　　7、顧客想通過討價還價來了解貨品真正的價格，借以試探導(dǎo)購員是否在說謊。

　　8、顧客想從另一家買到更便宜的貨品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　9、顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　10、顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　來自顧客關(guān)于“太貴了”的價格異議，它的含義很廣，概念也很含糊，門店人員只有在工作實踐中不斷地總結(jié)經(jīng)驗，充分認(rèn)清顧客反對的真相，才能正確有效地處理此類異議。

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　　其實，任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你今天真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”。遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。

　　在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

　　根據(jù)與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　在門店銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論貨品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等顧客對貨品的價值有了一定的認(rèn)同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對貨品價值的充分認(rèn)識后，而并非貨品價格。若顧客的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與顧客商談時，一定要先談貨品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

　　提一些顧客認(rèn)為價格高的貨品跟另外一些價格更高的貨品做比較，那么，你所向顧客銷售的貨品價格就顯得相對低些。觸類旁通，門店也可以用其他品牌高價位的產(chǎn)品跟自己低價位的產(chǎn)品相比較。因此，要經(jīng)常收集門店或競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

　　當(dāng)同類競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我門店部分款的確比其他家高)，導(dǎo)購員就應(yīng)從貨品的優(yōu)勢(如質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等方面)引導(dǎo)顧客正確看待價格差別，強調(diào)貨品的價值與貨品所具有的差別與優(yōu)勢。而這個差別與優(yōu)勢可以是客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的、無形的與不直觀的。必須明確指明顧客購買貨品后所得到的收益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下顧客就不會再斤斤計較了。

　　有些精品、定制貨品價格較高，顧客難以接受，導(dǎo)購員可以把它的優(yōu)勢與一些劣質(zhì)的競爭貨品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售貨品的優(yōu)點，并教顧客辨別貨品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。