這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編給大家介紹的是做銷售展示前銷售人員必須先回答的問題

　　其實(shí)，在做銷售展示前，銷售人員必須先回答四個(gè)問題：

　　第一，你了解客戶需求嗎?

　　第二，你了解客戶需求的優(yōu)先級(jí)嗎?

　　第三，你有明確的價(jià)值主張嗎?

　　第四，客戶信任你嗎?

　　弄清這四個(gè)問題，可以讓你的銷售事半功倍!

　　你了解客戶的需求嗎?

　　作為銷售人員，經(jīng)常會(huì)被客戶要求做產(chǎn)品介紹，并就客戶所提出的相關(guān)問題進(jìn)行回答。然而許多客戶聽完介紹后，我們的努力并沒有直接轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，而是被告知回去等候進(jìn)一步的消息。面對(duì)這樣的困境，銷售人員應(yīng)當(dāng)把握以下五點(diǎn)，以促成交易的達(dá)成。

　　第一，面對(duì)客戶的諸多問題，你有權(quán)選擇性地拒絕回答，當(dāng)然，理想的做法是藝術(shù)地控制客戶，變說為問。

　　第二，如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對(duì)方確認(rèn)好要談什么，談多長時(shí)間，對(duì)方有哪些人參與，又需要我方特別準(zhǔn)備些什么。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

　　第三，如果事先沒有做到第二條或者忘了做第二條，請(qǐng)?jiān)谝婚_場就先發(fā)制人。注意：開場的博弈非常重要，很多銷售人員就輸在起跑線上。高效是開場白的關(guān)鍵要素，企業(yè)高管的時(shí)間都非常緊張，所以，他們喜歡高效率的人。同時(shí)，高效的開場白還有助于建立你在客戶心目中專業(yè)的職業(yè)形象。

　　第四，在不了解需求之前，請(qǐng)堅(jiān)持不介紹產(chǎn)品，或者先簡單照顧一下客戶面子，應(yīng)付一下客戶，然后立刻掉頭詢問客戶的需求。例如：

　　“某某先生，我非常樂意為你介紹我們的產(chǎn)品，同時(shí)為了更節(jié)約你的時(shí)間，我想先了解一下你的需求和想法，讓我更有效、更有針對(duì)性地為你介紹，你不會(huì)介意吧?”

　　通過這樣的話我們可以引導(dǎo)客戶。注意：很多時(shí)候，客戶讓你一過來就介紹產(chǎn)品，并非什么惡意，而是多年來的習(xí)慣性反應(yīng)。當(dāng)然也有一些客戶故意讓你先介紹產(chǎn)品，隨后開始挑刺，讓你陷入尷尬被動(dòng)的境地，好為殺價(jià)做準(zhǔn)備。

　　第五，對(duì)一開始就連續(xù)發(fā)問的客戶，要尤為注意，這些人很有可能另有目的。且不談他的目的是什么，單是這種連環(huán)炮式的提問，就已經(jīng)讓銷售人員焦頭爛額了。除非你能緩解這一被動(dòng)的格局，否則，整個(gè)銷售會(huì)談將非常尷尬，你也將處處處于被動(dòng)挨打的局面。

　　你了解客戶需求的優(yōu)先級(jí)嗎?

　　在介紹產(chǎn)品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的優(yōu)先級(jí)，否則，也許我們費(fèi)盡心思介紹了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強(qiáng)行打斷。遺憾的是，顧客真正關(guān)注的東西你還沒有介紹到。

　　所以，在真正進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)之前，了解客戶的需求以及他對(duì)需求的排序很有必要。

　　我們可以真誠地問客戶：

　　“某某小姐，為了更好地了解你的想法，更高效地為你介紹產(chǎn)品，我們總結(jié)并確認(rèn)一下你的需求好嗎?”

　　確認(rèn)之后，我們?cè)僬?qǐng)客戶將需求排序，可以這樣問：

　　“某某小姐，你方便給這些需求排一下序嗎?”

　　你有明確的價(jià)值主張嗎?

　　在做銷售展示之前，能否很清晰地向客戶展示你的“價(jià)值主張”非常重要。簡單說，就是你要清晰而肯定地告訴客戶，如果和我合作，我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)和我們的團(tuán)隊(duì)能給他帶來什么。

　　譬如海飛絲，可以清晰地告訴消費(fèi)者“去頭屑”;飄柔則可以清晰地告訴消費(fèi)者“讓頭發(fā)更柔順”;而10年前的一個(gè)所謂“包治百病”的三株口服液，卻因?yàn)闆]有明顯的價(jià)值主張而被市場拋棄。

　　由此可見，價(jià)值主張必須貫穿于銷售人員整個(gè)產(chǎn)品介紹的全過程。當(dāng)然，再明確的價(jià)值主要也需要通過銷售人員來呈現(xiàn)，因此，根據(jù)客戶的不同需求來詮釋產(chǎn)品的價(jià)值主張，對(duì)于銷售人員而言至關(guān)重要。

　　客戶信任你嗎?

　　在銷售員向客戶做產(chǎn)品展示時(shí)，總會(huì)有些客戶懷疑產(chǎn)品的真實(shí)性，提出質(zhì)疑?？蛻舻馁|(zhì)疑可以包含很多因素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業(yè)，介紹的產(chǎn)品、服務(wù)與品牌等。一般而言，在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前，銷售人員很難被客戶所接受。

　　這種“不信任”轉(zhuǎn)化成五花八門的表達(dá)形式，使銷售人員頻頻碰壁。例如：客戶說產(chǎn)品太貴，潛臺(tái)詞是他不相信你介紹的產(chǎn)品能值那么多錢;客戶說沒時(shí)間和你見面，則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨(dú)處產(chǎn)生更大的價(jià)值……

　　所以在客戶已經(jīng)心存質(zhì)疑的情況下，先不要急于介紹產(chǎn)品，先去建立信任，要讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的產(chǎn)品，認(rèn)同你的品牌和你的價(jià)值主張，只有這樣，他才會(huì)認(rèn)同你所說的話。