產(chǎn)品介紹：三段論法

　　在確定了客戶有明確的需求之后，就要開始給客戶介紹你的產(chǎn)品了。關(guān)于產(chǎn)品介紹的具體方法，我們一般按照“三段論法”進(jìn)行：第一個階段要述說產(chǎn)品的事實(shí)狀況，第二個階段，要在產(chǎn)品事實(shí)和功能作出充分說明的前提下對產(chǎn)品的詳細(xì)優(yōu)點(diǎn)加以說明，第三個階段要論述產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和好處。

　　值得強(qiáng)調(diào)的是，在產(chǎn)品介紹的過程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王經(jīng)理您看，這是我們公司為某飾品公司做的網(wǎng)站，不僅網(wǎng)站設(shè)計精美，而且該公司在沒有支付給百度公司任何競價排名費(fèi)用的前提下，其產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排在百度首頁。”

　　客戶異議處理：具體問題具體分析

　　在產(chǎn)品介紹完畢，即將走向購買決策的過程中，客戶可能會提出這樣那樣的異議?？蛻舢愖h的產(chǎn)生，是由多方面原因所致的：有的可能是客戶在試探你的價格底限，有的可能是客戶還存在某些疑慮，有的可能只是客戶的習(xí)慣性推辭等等。

　　筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該把客戶的異議分為兩大類來作為確定處理方法的依據(jù)。那么是哪兩類呢?第一類是那種從根本上影響客戶購買決策的實(shí)質(zhì)性問題，比如您的產(chǎn)品有缺陷。對于這類異議，我們應(yīng)該首先安撫客戶情緒，消除疑慮;接下來就應(yīng)該盡快尋求問題解決的方案或替代方案。如果最終問題解決的并不是非常完美但能達(dá)到客戶可以接受的程度，我們可以用補(bǔ)償法來消除客戶購買決策的障礙。第二類異議時那種雖然影響客戶購買決策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細(xì)枝末節(jié)的問題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。

　　客戶異議的處理關(guān)鍵是要看清問題的性質(zhì)而具體問題具體分析。

　　如果僅僅是按照銷售教科書上專家們所津津樂道的這方法那方法，只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無招勝有招”，就是這個道理。營銷是一門不斷發(fā)展的科學(xué)，也是一門非常難修的藝術(shù)，只有自己在實(shí)踐中不斷摸索和創(chuàng)新，才能取得營銷的成功。

　　提出成交：完成最后的臨門一腳

　　成交可謂銷售的臨門一腳，如果沒有成交，可以說等于一切還沒有發(fā)生。因此，掌握成交的技巧非常重要。筆者認(rèn)為，我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結(jié)：

　　1.清楚的辨識客戶發(fā)出的購買信號。我們可以通過客戶的語言、表情、肢體動作等方面來判斷客戶是否向我們發(fā)出了購買的信號。在發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出了購買信號之后，就要抓住時機(jī)，伺機(jī)成交。

　　2.最后探詢顧客還是否有顧慮，有沒有影響決策購買的障礙。

　　3.匯總顧客所述，重述要點(diǎn)，告知顧客，他的意見已被接受。

　　4.提出成交。但值得注意的是，并不一定非要等到最后才嘗試提出成交。銷售成交與否并不一定要等到最后關(guān)頭才決定，而是在商談中，逮到機(jī)會就可以進(jìn)行嘗試締結(jié)，甚至一再嘗試。此法又稱“試驗締結(jié)法”、“嘗試締結(jié)法”或“持續(xù)締結(jié)法”。

　　提出成交的具體方法，如詢問法、假設(shè)法、直接法、比較法、拆散法、贊美法等，在一般的銷售教科書上都有詳細(xì)講解，在此不再贅述。