擁有近6億人口的拉美無疑是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，巴西、智利等發(fā)展迅速，生活水平較高的國家的消費(fèi)能力不可小覷。但就像香港陳黃鐘蔡會(huì)計(jì)師事務(wù)所拉美洲部副經(jīng)理Javier Huerta先生所言，“拉丁美洲是世界上非常不同的區(qū)域，講的語言跟我們不一樣，拉美人有自己獨(dú)特的價(jià)值觀，對(duì)友誼、家庭非?？粗亍?rdquo;因此，要在拉美市場(chǎng)獲得成功，必須“做足功課”。

　　拉美“習(xí)俗”成為供應(yīng)商困擾

　　陳女士所在的寧波市禾源紡織品有限公司成立于 2001 年，是一家在國際上頗具影響力的專業(yè)旗幟及大型彩色條幅生產(chǎn)工廠，她一直都在關(guān)注和開拓南美市場(chǎng)。在她看來，南美市場(chǎng)既前景巨大，但也并非想象的那么美好。特別是工作習(xí)慣方面的差異，會(huì)讓人無所適從。

　　她舉了一個(gè)例子，“上次展會(huì)，當(dāng)時(shí)我請(qǐng)了一個(gè)翻譯，我們自己去找一個(gè)買家，大家也聊得很開心，他覺得我們產(chǎn)品質(zhì)量很好，他說OK我們下午就來，這個(gè)翻譯說你別信，他們講過跟做過一樣，下午他真沒有來!我隔壁一家做紡織輔料的，他找到一家是潛在客戶，一直有在聊，到晚上收攤他還不走，我說你怎么還不走，他說有個(gè)客戶說今天會(huì)來。但最后一直沒有來。”可見與南美人打交道，首先得“入鄉(xiāng)隨俗”，熟知當(dāng)?shù)氐墓ぷ髁?xí)慣，否則可能只是“熱臉貼了冷屁股”。

　　高立恒先生同樣認(rèn)為南美市場(chǎng)對(duì)中國供應(yīng)商來說還比較陌生，所以期望開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，“我們要深入到北美市場(chǎng)做調(diào)研，才能與當(dāng)?shù)氐牧闶凵毯献?，把制造訂單轉(zhuǎn)移到中國的工廠。這是我在新興地區(qū)感受到的(特點(diǎn))。”

　　小單、價(jià)平，供應(yīng)商如何適應(yīng)?

　　除了需要在前期做好充分的調(diào)研，熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和人文環(huán)境，在具體的獲取訂單以及生產(chǎn)策略上，供應(yīng)商同樣需要有獨(dú)特的戰(zhàn)略。

　　根據(jù)張學(xué)軍先生的親身體會(huì)， 2011年來自于巴西、智利、墨西哥、俄羅斯的客人很多，但大部分的中國供應(yīng)商都沒能抓住機(jī)遇，把這塊市場(chǎng)做起來。因?yàn)?ldquo;第一，他們國家的價(jià)格應(yīng)該不是非常好。第二，他們訂單量相對(duì)比較小，可能量小價(jià)格偏低。國內(nèi)工廠生產(chǎn)習(xí)慣是量很大、價(jià)格很好，所以就有矛盾。”張先生提出的建議是“小訂單你要努力做，因?yàn)橹挥凶鲞M(jìn)去你才會(huì)成功，如果小訂單不想做，結(jié)果什么都沒有。”

　　那么習(xí)慣了大單的中國工廠，應(yīng)如何從小處切入，將拉美市場(chǎng)逐漸拿到手?高立恒先生的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。他的工廠形象已經(jīng)往中高端方向升級(jí)了，但為了滿足拉美客商小批量、價(jià)格便宜的需求，他“用美式的設(shè)計(jì)風(fēng)格，加上符合印度水準(zhǔn)的內(nèi)部材料。比如內(nèi)部導(dǎo)體，歐美是用銅的，拉美的單就用銅包鋼，但性能也OK。”，制造出質(zhì)量和設(shè)計(jì)達(dá)到他們標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)價(jià)格較歐美市場(chǎng)低的產(chǎn)品。

　　“服務(wù)”更是核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　中國的供應(yīng)商已經(jīng)逐漸失去絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但經(jīng)過數(shù)十年積累的經(jīng)驗(yàn)，不是其他低成本國家輕易可復(fù)制的。中國供應(yīng)商其中重要的新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是以制造為基礎(chǔ)的“服務(wù)”。

　　如陳佩佩女士就舉例，“專業(yè)的服務(wù)很重要，比如如何細(xì)致的幫助客戶?？蛻粝脒M(jìn)入超市，我們一直在想如何用我們產(chǎn)品的亮點(diǎn)幫助他們進(jìn)入超市，給客戶一個(gè)很好的人性化服務(wù)。”擁有制造以外的服務(wù)，陳女士認(rèn)為“價(jià)格的確不是最重要的了。”

　　高立恒先生同樣采取這種服務(wù)模式，“我們?cè)趯W(xué)貿(mào)易公司的一些方法，增強(qiáng)給客戶做產(chǎn)品規(guī)劃的能力，配合他們的市場(chǎng)戰(zhàn)略，而不只是依靠自己的制造能力。”