用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足現(xiàn)有市場的需求是很多企業(yè)的基本策略。然而，在目前過度擁擠的產(chǎn)業(yè)市場中，有限的市場容量和大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，令很多企業(yè)的經(jīng)營利潤越來越薄。因此，企業(yè)應(yīng)該將視線從競爭對手轉(zhuǎn)向客戶需求，根據(jù)客戶對產(chǎn)品的不同欲望與需求、客戶不同的購買行為與習(xí)慣進(jìn)行垂直市場開發(fā)，滿足特定行業(yè)、職業(yè)或人口因素的客戶群對產(chǎn)品或服務(wù)的需求。

　　挖掘新的垂直市場機(jī)會面對潛在的垂直市場機(jī)會，企業(yè)可以從定性和定量兩個(gè)角度進(jìn)行評估和考量。定性分析主要包括四個(gè)維度：市場發(fā)展?jié)摿?、市場競爭格局、市場風(fēng)險(xiǎn)、核心實(shí)力關(guān)聯(lián)度。如果目標(biāo)市場潛力大，與企業(yè)自身實(shí)力關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，而且競爭和市場風(fēng)險(xiǎn)比較低，則比較適合進(jìn)入。如果眾多細(xì)分市場同時(shí)存在明顯的優(yōu)勢和劣勢，則需要進(jìn)一步定量分析。企業(yè)可以根據(jù)戰(zhàn)略吸引力、財(cái)務(wù)吸引力、戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行難度、風(fēng)險(xiǎn)和不確定性、相關(guān)內(nèi)外部支持等五個(gè)關(guān)鍵因子，對潛在市場進(jìn)行量化評估，然后選出最適宜的垂直市場。

　　了解客戶需求。我們建立了一種創(chuàng)新性的客戶需求調(diào)研方式——快速創(chuàng)新周。這是一種創(chuàng)意生成、評估和執(zhí)行的創(chuàng)新流程。借助這一流程，企業(yè)可以深入客戶，發(fā)掘其未被滿足的需求，從而找到潛在市場機(jī)會。相比傳統(tǒng)客戶調(diào)研方式，快速創(chuàng)新周方法具有諸多優(yōu)勢：可以拿到客戶現(xiàn)場的第一手資料;實(shí)現(xiàn)跨部門、跨職能的合作;培養(yǎng)和增強(qiáng)員工的創(chuàng)新意識和凝聚力;在客戶心目中塑造企業(yè)專家的形象。

　　提高客戶對品牌的認(rèn)知度。誰能夠在客戶心智中占據(jù)優(yōu)勢地位，誰就有可能被客戶相中，贏得訂單。因此，在了解客戶需求后，企業(yè)應(yīng)該努力讓客戶更多、更好地接觸自己的品牌、產(chǎn)品及服務(wù)，提高它們對品牌的認(rèn)知度。企業(yè)需要和市場部緊密配合，共同策劃和執(zhí)行推廣活動(dòng)，包括主辦或參加各類行業(yè)展會和研討會，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)和社交媒體進(jìn)行推廣，與專業(yè)行業(yè)媒體聯(lián)合推廣等。

　　開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)。了解客戶需求后，企業(yè)需要針對這些需求，與產(chǎn)品經(jīng)理、工程部、制造部等合作，有針對性地開發(fā)不同的產(chǎn)品或服務(wù)。垂直市場產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)通常包括四個(gè)步驟：細(xì)分目標(biāo)市場的特征、分析產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)劣勢、組合或提升產(chǎn)品或服務(wù)、實(shí)施產(chǎn)品或服務(wù)方案。

　　拓展銷售渠道。對于企業(yè)而言，由于資源有限，單靠自身力量無法取得渠道效應(yīng)最大化。因此，企業(yè)必須學(xué)會借助外部力量來拓展銷售渠道，包括垂直市場經(jīng)銷商、政府機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、科研機(jī)構(gòu)和院校等。

　　實(shí)現(xiàn)市場滲透。只有實(shí)現(xiàn)市場滲透，垂直市場開發(fā)才能落地生根，最終創(chuàng)造出利潤。垂直市場滲透就是銷售項(xiàng)目收集、篩選、跟進(jìn)、實(shí)施和服務(wù)的過程。整個(gè)銷售項(xiàng)目完成后，企業(yè)還應(yīng)該做好項(xiàng)目后期評估，記錄成功經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)教訓(xùn)，并且推廣給其他銷售人員和垂直市場經(jīng)銷商。