倏然間，從事迷惘痛苦，不時(shí)自問“營(yíng)銷的本質(zhì)”是什么?

　　關(guān)于“營(yíng)銷”的概念界定己十分的多，也應(yīng)該很清晰了。權(quán)威者如營(yíng)銷大師菲利普.科特勒說：“營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。”

　　但我似乎不滿意這種解說?？铺乩者@個(gè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)定是將營(yíng)銷從一種物質(zhì)流程來詮釋，而我認(rèn)為營(yíng)銷的內(nèi)質(zhì)更是一種精神層面的東西，所以營(yíng)銷的本質(zhì)應(yīng)是一種人文關(guān)愛。

　　1、關(guān)愛體現(xiàn)了營(yíng)銷是一種商業(yè)大道：

　　人生活的第1原則是“優(yōu)雅生存”。優(yōu)即優(yōu)質(zhì)，雅即雅致，這是人類共同向往的生活狀態(tài)?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的終極目標(biāo)實(shí)際上也是為實(shí)現(xiàn)“優(yōu)雅生存”而服務(wù)的。

　　在當(dāng)今市場(chǎng)化社會(huì)，商業(yè)意識(shí)己成為社會(huì)的主流趨勢(shì)，營(yíng)銷作為商業(yè)形態(tài)的主流載體，無時(shí)不在演繹著商業(yè)的“大道”。營(yíng)銷的內(nèi)容是將創(chuàng)造的產(chǎn)品通過出售交換和別人交換價(jià)值，營(yíng)銷的過程由兩大元素組成：一是營(yíng)銷出售交換的資源在社會(huì)上是相對(duì)的“稀缺”，因?yàn)椴淮嬖谙鄬?duì)的“稀缺”就缺乏交換的價(jià)值;二是營(yíng)銷出售交換的價(jià)值對(duì)雙方來說應(yīng)是對(duì)等獲利的，因?yàn)橄鄬?duì)的“稀缺”的資源只有通過雙方交換才能創(chuàng)造價(jià)值，因此交換的雙方應(yīng)該是對(duì)等獲利的。

　　將“稀缺”的資源通過交換造福社會(huì)，在交換的過程中遵重對(duì)方，讓對(duì)方獲得對(duì)等利益，這里的真髓就包含了“商道”的關(guān)愛，沒有這種關(guān)愛，營(yíng)銷的真正內(nèi)涵將會(huì)“異化”。在世界500強(qiáng)企業(yè)里和中國(guó)一些相當(dāng)優(yōu)秀的企業(yè)里，無不遵循這種“商道”。我們可以從這些優(yōu)秀企業(yè)具備關(guān)愛，從營(yíng)銷過程中體現(xiàn)出一種商業(yè)大道的內(nèi)容。{page_break}

　　2、營(yíng)銷的關(guān)愛應(yīng)在營(yíng)銷的產(chǎn)品中體現(xiàn)：

　　企業(yè)的第一功能是服務(wù)社會(huì)、體現(xiàn)關(guān)愛，那么企業(yè)的產(chǎn)品首先是體現(xiàn)這個(gè)企業(yè)社會(huì)功能的第一載體。企業(yè)只有生產(chǎn)出真正優(yōu)質(zhì)、安全、人性化的產(chǎn)品，才能通過營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品去體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷關(guān)愛，世界500強(qiáng)企業(yè)之所以長(zhǎng)青不倒，很大的原因是擁有真正的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

　　目前在我們很多的企業(yè)中，卻是違背這一宗旨，產(chǎn)品變成了純粹牟利的載體。君不見在我們眾多的營(yíng)銷實(shí)踐中，我們的企業(yè)和商業(yè)大賣場(chǎng)的“營(yíng)銷大師”們，無不絞盡腦汁讓產(chǎn)品營(yíng)銷畸形異化的嗎：

　　一是虛構(gòu)捏造概念，將普通產(chǎn)品包裝成子虛烏有的先進(jìn)產(chǎn)品，很多概念超前的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)無不如此。

　　二是為謀暴利，生產(chǎn)“周年產(chǎn)品”。何謂“周年產(chǎn)品”?即只有一年壽命的產(chǎn)品。某營(yíng)銷大師說：“產(chǎn)品只要一年內(nèi)的三包期不出問題就行，第二、三年后有問題可以收費(fèi)修啊，否則我售后部怎幺養(yǎng)。”因此不惜偷工減料、以次充好;這種現(xiàn)象在目前中國(guó)燃?xì)饩弋a(chǎn)品中極為典型。

　　三是侵犯他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，市場(chǎng)上一旦發(fā)現(xiàn)某家原創(chuàng)產(chǎn)品好銷，根本就不遵重他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，一窩蜂仿制。2003年創(chuàng)爾特大視窗熱水器剛從國(guó)外拿回上市便遭侵權(quán)，企業(yè)只好請(qǐng)王海來打假;近期“老板”“方太”油煙機(jī)暢銷，業(yè)內(nèi)企業(yè)便一窩蜂仿冒。

　　一個(gè)光有冠冕堂皇口號(hào)而沒有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)始終不可能成為標(biāo)桿企業(yè)，而缺乏對(duì)消費(fèi)者真正關(guān)愛思想的產(chǎn)品，更不可能為企業(yè)營(yíng)銷帶來長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。{page_break}

　　3、營(yíng)銷的關(guān)愛應(yīng)在體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重：

　　從營(yíng)銷的物質(zhì)流程看，企業(yè)和客戶的關(guān)系不是一種貿(mào)易關(guān)系;即然是貿(mào)易關(guān)系，那么就可隨貿(mào)易的延伸或終止來確定企業(yè)和客戶的關(guān)系。這是很多中國(guó)企業(yè)和商人的理解。

　　從營(yíng)銷的精神關(guān)愛程度看，企業(yè)和客戶的關(guān)系應(yīng)是一種唇齒相依的關(guān)系，雙方通過營(yíng)銷出售交換的價(jià)值對(duì)等獲利的關(guān)系，缺少一方則出售交換的價(jià)值不可成立，若在一個(gè)營(yíng)銷出售交換的對(duì)等獲利的關(guān)系不均衡，也會(huì)導(dǎo)致出售交換的價(jià)值不成立。

　　世界上很多著名的品牌廠商關(guān)系是非常長(zhǎng)久的，牢固的，很多代理商一生中只服務(wù)一個(gè)品牌，和這個(gè)品牌相互依存、共同成長(zhǎng)。這里的奧秘是企業(yè)充滿了在營(yíng)銷中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛。成功的企業(yè)都知道，只有在營(yíng)銷中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛，才能讓他們能動(dòng)的，忠誠(chéng)的為本品牌服務(wù)。

　　如何在營(yíng)銷中體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛?很簡(jiǎn)單：首先有一種對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛的思想，遵重客戶、關(guān)愛客戶，真正把客戶當(dāng)一種唇齒相依的關(guān)系來珍惜關(guān)愛。其次是換位思考，你的戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)、政策都要善于換一個(gè)角度，努力從客戶的角度換位思考;三是誠(chéng)信，誠(chéng)信也是體現(xiàn)在對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛的一種保障。

　　中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷一大難題是客情關(guān)系惡劣。很多優(yōu)秀的家電企業(yè)在營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)，對(duì)本企業(yè)客戶的分化、制衡、打壓、故意竄貨沖擊、“主動(dòng)”終解合同等內(nèi)容津津樂道，更有不少家電企業(yè)在營(yíng)銷中讓客戶吞貨壓庫，以此作為“套牢”客戶的條件。營(yíng)銷在這里己不是關(guān)愛，而是一種赤裸裸的以我為主的利益博弈了。

　　很多企業(yè)在口頭上都會(huì)把自己和客戶的關(guān)系說成是“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，但為什么在營(yíng)銷實(shí)際過程中卻成了“雙方利益博弈關(guān)系”而引發(fā)諸多矛盾?說白了是缺乏對(duì)客戶的遵重和關(guān)愛，或者說這個(gè)企業(yè)的文化中根本就缺乏人本關(guān)愛思想。

　　一個(gè)缺乏對(duì)客戶的人本遵重和關(guān)愛的企業(yè)又怎幺能走的更遠(yuǎn)呢?