不論賣營(yíng)銷方式下，成功可以多種多樣，洗洗耳朵，且聽(tīng)零售老總講述那些創(chuàng)新的營(yíng)銷故事。 
　　時(shí)下，各銷售高手們?nèi)?ldquo;上下而求索”的問(wèn)題是，如何讓營(yíng)銷走出一條更有創(chuàng)新的道路。不論賣童裝、賣鞋，還是開(kāi)超市，沒(méi)有創(chuàng)新，生意只能走入自己設(shè)置的死胡同，最后連“置之死地而后生”的希望也沒(méi)有。相反，在各種創(chuàng)新的營(yíng)銷方式下，成功可以多種多樣，洗洗耳朵，且聽(tīng)零售老總講述那些創(chuàng)新的營(yíng)銷故事。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新還能干點(diǎn)啥？

　　孩子王吃螃蟹

　　為什么中國(guó)一直沒(méi)能出現(xiàn)幾個(gè)面積、體量比較大的母嬰童主題MALL?在這樣一個(gè)以自由為主的渠道終端形態(tài)下，這個(gè)問(wèn)題困擾了一干零售人。

　　其實(shí)，回到零售的本質(zhì)，零售企業(yè)的成功與否就在于其客流量和客單價(jià)能不能支撐渠道形態(tài)的運(yùn)營(yíng)成本，甚而且還要有錢(qián)賺。

　　如何把兒童市場(chǎng)做大，孩子王算是吃了個(gè)“螃蟹”。

　　孩子王新進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，面臨的最大問(wèn)題在于消費(fèi)者的升級(jí)。升級(jí)后，他們已經(jīng)不太相信傳統(tǒng)的1.0版本，就是所謂的廣播式——我說(shuō)你聽(tīng)。現(xiàn)在有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者更多地相信網(wǎng)絡(luò)，這種營(yíng)銷趨勢(shì)意味著C2C時(shí)代的到來(lái)。

　　因此，孩子王在商業(yè)模式定位上，首先在零售最基本的流量、單價(jià)、成本匹配的前提下，加了兩個(gè)參數(shù)。第一個(gè)叫做頻率，如何改變頻率，我們目前的門(mén)店做法與之前大不相同，門(mén)店不簡(jiǎn)單是賣商品，而是提供孩子成長(zhǎng)的一站式解決方案，從孩子出生以后的產(chǎn)后恢復(fù)開(kāi)始，0到3歲的早教，3到10歲的英語(yǔ)教育，才藝類的鋼琴、架子鼓等等，還有音樂(lè)、攝影等都可以一站式解決。

　　萬(wàn)達(dá)最驕傲的電影院、快消品大賣場(chǎng)、百貨公司、唱歌的KTV再加上餐飲，是所謂的四菜一湯，孩子王也在做這盤(pán)“菜”。一年下來(lái)，早教給企業(yè)帶來(lái)的是頻率的變化，平時(shí)兒童的產(chǎn)品消費(fèi)一個(gè)月買(mǎi)兩次的頻率應(yīng)該算是不錯(cuò)了，這是一個(gè)購(gòu)物的頻率。但是早教要求兒童一周要來(lái)兩次，學(xué)英語(yǔ)、學(xué)鋼琴、來(lái)玩、特殊時(shí)間的攝影訓(xùn)練等等，孩子王要改變的正是消費(fèi)者到店的頻率。

　　另外一個(gè)參數(shù)是創(chuàng)造滿足，基于基本滿足的營(yíng)銷一定會(huì)出問(wèn)題，這是消費(fèi)者越來(lái)越討厭的，因此，我們就在這個(gè)概念上提出“創(chuàng)造滿足”。以前的生意都一樣，一個(gè)公司基本上把資源放在如何銷售下一件商品上面，不好賣就促銷，就降價(jià)，就廣告。在兒童市場(chǎng)上，公共廣告對(duì)門(mén)店的客流、銷售幾乎沒(méi)有任何提升，經(jīng)過(guò)調(diào)整，如今整個(gè)孩子王不是賣商品，而是賣顧客關(guān)系，把所有資源，包括好的人才KPI，包括自己的市場(chǎng)費(fèi)用幾乎全部押在如何跟顧客建立關(guān)系上。

　　我們和客戶建立關(guān)系，除了日常做的事情，跟他建立關(guān)系最重要的是在顧客接觸點(diǎn)上能夠設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程來(lái)支撐，而最后的接觸點(diǎn)又是重中之重，貨送到顧客手上的那一刻最重要，就好比吃花生米，10個(gè)花生米9個(gè)都是香的，最后一個(gè)是苦的，顧客一定會(huì)覺(jué)得很難受，認(rèn)為商品質(zhì)量太差。

　　明星微博賣鞋記

　　大家常常有一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為所有高端的東西應(yīng)該很國(guó)際化，強(qiáng)調(diào)國(guó)際性，這樣銷量才能好。對(duì)于賣鞋，很多業(yè)界操作手段是找國(guó)際級(jí)設(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)，然后通過(guò)明星代言打廣告來(lái)賣鞋。

　　于是，AEE找了林志玲，達(dá)芙妮找了劉若英、SHE，思加圖找了樂(lè)基兒。但是，找女明星代言女鞋似乎實(shí)在是一件太簡(jiǎn)單、太容易的事情，找一個(gè)漂亮的女性來(lái)拍兩張美麗的照片就可以了。

　　目前中國(guó)有影響力的設(shè)計(jì)師，本身要先打響設(shè)計(jì)師的知名度，向公眾解釋這個(gè)設(shè)計(jì)師是誰(shuí)。也許可以換個(gè)角度，嘗試找一個(gè)形象不錯(cuò)的男藝人，在廣告中這位男藝人蹲下來(lái)為女孩子穿鞋，但本質(zhì)上這還是一個(gè)簡(jiǎn)單的方式。

　　后來(lái)我找了蔡康永作為我的女鞋設(shè)計(jì)師，他是作為設(shè)計(jì)師，不是代言人，他真的設(shè)計(jì)了那個(gè)系列的女鞋。

　　很多人都問(wèn)我為什么要那么做，為什么會(huì)選擇蔡康永?我看中的是蔡康永的影響力。曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)微博的粉絲數(shù)只要超過(guò)一百萬(wàn)，就已經(jīng)是一個(gè)電視臺(tái)了，而蔡康永有550萬(wàn)的粉絲，他發(fā)一次微博有550萬(wàn)人看到，而且這個(gè)影響力不是像電視廣告一樣瞬間即逝，它會(huì)一直存留在這個(gè)頁(yè)面上然后不斷地被轉(zhuǎn)發(fā)。我現(xiàn)在合作的對(duì)象都是從微博名單上粉絲多少看他的知名度，看他有多少粉絲，他能夠影響多少人為這個(gè)品牌盡力。蔡康永本身對(duì)年輕族群的影響力非常驚人。

　　此外，蔡康永設(shè)計(jì)鞋本身就極具話題性，因?yàn)樗亲鳛槟腥藖?lái)設(shè)計(jì)女鞋，而且同時(shí)他又是一個(gè)才子。光是這件事情就足以讓所有娛樂(lè)媒體愿意幫我報(bào)道，很多記者主動(dòng)過(guò)來(lái)問(wèn)我為什么找他，找他有什么好處，他是不是真的設(shè)計(jì)女鞋。結(jié)果，蔡康永設(shè)計(jì)的女鞋兩次發(fā)布會(huì)都有超過(guò)100家媒體參與，這是一般很難出現(xiàn)的盛況。蔡康永人緣很好，林志玲要穿，林熙蕾也要穿。當(dāng)我沒(méi)有固定給某一個(gè)女人代言的時(shí)候效果反而很好，很多圈內(nèi)的人主動(dòng)幫我宣傳，主動(dòng)寫(xiě)微博，主動(dòng)講這個(gè)故事。

　　其實(shí)，這次成功不是靠廣告費(fèi)，而是靠公關(guān)跟微博的影響力，是用微博串起來(lái)的營(yíng)銷手段。不是只有蔡康永有550萬(wàn)的粉絲，我們整個(gè)微博運(yùn)作就是以他為主軸，再帶上跟蔡康永所有相關(guān)的明星好友，林熙蕾、謝娜、凱文、范瑋琪、李冰冰等，蔡康永有550萬(wàn)粉絲，謝娜有500萬(wàn)，林熙蕾有200萬(wàn)，這些人全部加起來(lái)幫我們運(yùn)作，我們預(yù)計(jì)有1000萬(wàn)左右，當(dāng)然其中可能有些粉絲是重復(fù)的。另外，如果只是花錢(qián)請(qǐng)明星代言，他拍完廣告照片就回家了。與之截然不同的是，請(qǐng)明星設(shè)計(jì)，他是設(shè)計(jì)師，一起和品牌成長(zhǎng)，跟我一起為這個(gè)品牌而努力。{page_break}

　　按需求“折騰”營(yíng)銷

　　隨著全球化的發(fā)展，整個(gè)零售行業(yè)也發(fā)生了巨大的變化。在行業(yè)的發(fā)展中，一切需要解決的問(wèn)題都是為了需求。我們?cè)诎l(fā)展的過(guò)程當(dāng)中很強(qiáng)烈地感受到?jīng)]有需求的創(chuàng)新不叫創(chuàng)新，是折騰。

　　我們的賣場(chǎng)該洗心革面了。我們需要為顧客設(shè)想到的是為他提供便捷的服務(wù)，而物價(jià)的飛漲也要求我們?yōu)橄M(fèi)者找到省錢(qián)的模式。周末的時(shí)候，我們還要制造一個(gè)地方讓快樂(lè)一起飛，讓快樂(lè)創(chuàng)造效益，幫顧客解決了煩惱就是營(yíng)銷的創(chuàng)新，也意味著我們賺錢(qián)的機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　如何幫顧客消除煩惱需要?jiǎng)?chuàng)新，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們覺(jué)得商品創(chuàng)新的最高境界就是業(yè)態(tài)創(chuàng)新，營(yíng)銷創(chuàng)新可以贏得一場(chǎng)出色的銷售，可以讓企業(yè)獲得成功，所以營(yíng)銷創(chuàng)新是戰(zhàn)術(shù)。

　　第一，業(yè)態(tài)升級(jí)，讓顧客耳目一新，用四句話闡釋，即超市百貨化、百貨賓館化、購(gòu)物休閑化、服務(wù)專業(yè)化。

　　第二，全新的業(yè)態(tài)讓服務(wù)更貼心。因?yàn)楣饪繕I(yè)態(tài)升級(jí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，新的生活方式孵化新的業(yè)態(tài)模式。所以我們的理念是，要致力于成為消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)生活方案的提供者和解決者?？焐詈粲醣憬莘?wù)，隨著城市化的進(jìn)程，消費(fèi)者的生活節(jié)奏也越來(lái)越快，快生活迫切需要便捷的商品服務(wù)。便利、快捷依靠傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)模式是很難做到的，所以市場(chǎng)呼吁更加便捷的麻雀雖小、五臟俱全的商業(yè)模式。

　　第三，多業(yè)態(tài)組合，是可以滿足全家人的生活體驗(yàn)中心。城市化進(jìn)程讓生活方式變成兩極分化，一方面催生快生活，另一方面也孕育著慢生活的方式。慢生活需要足夠空間和時(shí)間來(lái)孵化，也就是說(shuō)慢需要大，大而全，多業(yè)態(tài)的組合。讓購(gòu)物變成全家人的休閑體驗(yàn)中心。

　　在業(yè)態(tài)創(chuàng)新過(guò)程中，我們引進(jìn)了一個(gè)國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，它最重要的是解決了最根本的問(wèn)題。以前我們做零售業(yè)更多是粗放式經(jīng)營(yíng)，這種經(jīng)營(yíng)把企業(yè)做大了，但是如何做強(qiáng)，如何更精細(xì)化和更標(biāo)準(zhǔn)化，這是一個(gè)需要考慮的問(wèn)題。零售始終如一地認(rèn)為它是一項(xiàng)技術(shù)，在這個(gè)技術(shù)當(dāng)中需要領(lǐng)先，所以引進(jìn)國(guó)際化團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一種變革，這種變革的力量為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和可持續(xù)奠定了非常良好的基礎(chǔ)。