應收賬款管理涉及企業(yè)的營銷管理層和執(zhí)行層的有效激勵。

　　一、動態(tài)地確定應收賬款的最佳限額，保持企業(yè)收益和風險之間的平衡

　　應收賬款是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不可能持有超出自身實力水平的應收賬款，應收賬款的持有總額必須加以科學的控制。財務必須向企業(yè)決策層、營銷管理層和營銷執(zhí)行層說明，是應該擴大賒銷，還是縮小賒銷。目前理論上存在三種合理確定企業(yè)最佳應收賬持有量的方法，分別是：

　　1.簡易測算法，通過對賒銷客戶群進行分類(設某類客戶群為i)，測算不同客戶群的應。收賬款最佳持有量，進而匯總計算企業(yè)應收賬款最佳持有量。具體方法是：首先根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定不同客戶群的應收賬款最佳收款期(設為Ni)，其次預計該客戶群當年銷售額(設為Si)，則該群客戶應收賬款最佳持有量(設為di)di=Si*Ni/360，對di求和得出企業(yè)應收賬款的最佳現(xiàn)金持有量。為避免未考慮企業(yè)歷史上的應收賬款收款期是否合理的缺點，可以針對不同客戶群體，設定應收賬款改善目標予以修正，以趨近最佳應收賬款持有量。

　　2.投資成本法，將應收賬款視同企業(yè)對客戶的一項資金投放，是為了擴大銷售和盈利而進行的投資，當應收賬款投放所增加的盈利大于所增加的成本時，企業(yè)應當擴大賒銷，反之，企業(yè)應適度降低賒銷。具體方法是：估算應收賬款的機會成本(a1)，是指因應收賬款占用資金而失去將資金投資于其它方面所取得的收益，為應收賬款平均余額*機會成本率(用企業(yè)的加權(quán)平均資本成本來率);管理成本(a2)，是指對應收賬款管理的各項費用;壞賬成本(a3)，是指應收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失;短缺成本(a4)，主要指企業(yè)應收賬款投入不足導致銷售的減少所帶來的損失。應收賬款總成本A=a1+a2+a3+a4，總成本隨著應收賬款持有量的增加呈現(xiàn)U型的曲線。趨勢變化分析：開始時總成本比較高，主要是短缺成本高;隨著賒銷量的增加，短缺成本下降，而機會成本、管理成本、壞賬成本逐漸增加，整個成本曲線下降;賒銷量進一步增加，在曲線最低點，機會成本、管理成本、壞賬成本之和等于短缺成本，該點對應的應收賬款為最佳持有量，此后擴大賒銷產(chǎn)生的機會成本、管理成本、壞賬成本之和開始大于短缺成本，投放應收賬款增加的盈利不足以彌補增加的成本。

　　3.綜合分析法，從企業(yè)賒銷有形收益、舉債能力、現(xiàn)金流目標、市場戰(zhàn)略四個方面來對應收賬款的規(guī)模進行定性和定量分析，從而確定應收賬款的最佳規(guī)模。

　　筆者認為上述方法中，只有第三種方法從定性和定量的維度，綜合考慮了企業(yè)賒銷的成本效益、市場戰(zhàn)略及整體運作風險，且具有較強的可操作性，下面就此方法進行詳細論述。

　　第一步，通過測算企業(yè)賒銷的有形效益初步判斷應收賬款最佳規(guī)模。首先，充分認識和估算應收賬款的機會成本a1、管理成本a2、壞賬損失成本a3(前面投資成本法已述);其次，謹慎估算應收賬款帶來的收益：應收賬款帶來的有形收益v1指企業(yè)通過賒銷方式實現(xiàn)的邊際貢獻，用銷售收入一變動成本計算;應收賬款帶來的潛在收益v2，是指企業(yè)發(fā)展新客戶帶來的因提高市場占有率，提升企業(yè)產(chǎn)品形象，從而產(chǎn)生的未來收益，建議采用對有形收益系數(shù)加權(quán)方式計算該收益。當應收賬款帶來的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)時，增加應收賬款已經(jīng)不能給企業(yè)帶來正效益時，此時企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的經(jīng)濟效益最大，該應收賬救額即為最佳規(guī)模。第二步，分析舉債能力對應收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)即使在賒銷收益大于成本的情況下賒銷規(guī)模也并不是無限擴張的，企業(yè)對外賒銷除了要受賒銷成本和收益對比的制約，還要受到企業(yè)富余資金規(guī)模和舉債能力的限制。一般而言，在一個穩(wěn)定的生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)的資產(chǎn)項目比較穩(wěn)定，保證企業(yè)正常生產(chǎn)之外的富余資金不可能大幅增加，而應收賬款流動資產(chǎn)的增加必然帶來流動負債的增加，所以應收賬款的規(guī)模最終要受到企業(yè)負債能力的削約，第三步，要特別關(guān)注現(xiàn)金流量控制目標時應收賬款規(guī)模的影響。應收賬款規(guī)模還受企業(yè)現(xiàn)金流控制目標的制約，企業(yè)在運營中還要考慮基本的資金需求，如原材料采購、償還賞款和短期流動資金貸款等流動資金需求。不合理應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，勢必影響企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響流動資金需求，最終危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。第四步，要考慮企業(yè)市場戰(zhàn)略目標對應收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)的應收賬款規(guī)模還要受到企業(yè)市場戰(zhàn)略的影響，而企業(yè)市場銷售戰(zhàn)略又受到產(chǎn)品市場的影響。一般地，在不同的產(chǎn)品市場發(fā)展階段，企業(yè)制定的市場銷售戰(zhàn)略不同，不同的市場戰(zhàn)略應選擇不同的賒銷政策和應收賬款規(guī)模。在根據(jù)有形收益初步判斷應收賬款最佳規(guī)模的基礎上，綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標、市場戰(zhàn)略目標等因素的影響，分析判斷企業(yè)為了實現(xiàn)市場戰(zhàn)略目標而愿意承擔的成本和風險，進而確定應收賬款的最大規(guī)模。

　　企業(yè)最佳應收賬持有量不等于企業(yè)最高莊收賬持有量，它僅代表一個平均的應收賬款水平。企業(yè)應依據(jù)銷售的季度性變化、競爭對手情況、促銷的影響，對其應收賬持有量進行造度調(diào)整，以保持收益和風險之間的平衡。

　　二、完善營銷業(yè)務流程，建立動態(tài)的應收賬款監(jiān)控體系，及時彌補應收賬款日常管理中存在的缺陷

　　大量的調(diào)查研究表明，企業(yè)的應收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。企業(yè)應梳理和重組營銷業(yè)務流程，建立動態(tài)的應收賬款監(jiān)控體系，防范因企業(yè)內(nèi)部管理不善增加的應收賬款風險，具體應從以下五個方面加以完善：

　　1.實行銷售的全程信用管理，合理規(guī)避應收賬款風險。全程信用管理，包括機構(gòu)的設立、流程和制度的制定、人員的落實、職責的明晰，對過程控制又有事前、事中、事后，通過全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務環(huán)節(jié)，達到控制客戶信用風險，提高應收賬款回收卑的目標。

　　2.完善銷售合同管理，控制應收賬款風。險。有漏洞的合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營風險的手段就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務關(guān)系，并受到法律的保護。企業(yè)與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應該設法在合同中設置保護性條款。{page_break}

　　3.加強應收賬款到期前的日常管理，防患于未然。一般來說，在應收賬款管理中，在應收賬軟到期前就加強監(jiān)管，比事后采取的補救措施更加有效。加強應收賬款的日常管理包括以下幾個方面：及時與客戶溝通，了解到客戶的抱怨和要求，避免客戶對交易事項女。銷售條款、貨物質(zhì)量、交貨期、對于結(jié)算方式的錯誤理解，及時協(xié)調(diào)有關(guān)部門采取補救措施，減少糾紛向拖欠貨款的方向發(fā)展;做好應收賬款的跟蹤監(jiān)控工作，盡早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆，及時結(jié)清貨款;及時調(diào)整客戶的信用額度，如果客戶連續(xù)超協(xié)議占用應收賬教，則應對客戶的信用額度進行調(diào)整，甚至暫?？蛻舻男庞?，并通知客戶相關(guān)政策變動的原因;根據(jù)客戶的付款習慣在應收賬款到期前提示客戶付款;認真對待應收賬款的賬齡，企業(yè)要做好應收賬款的賬齡分析，密切注意應收賬款的回收制度和出現(xiàn)的變化;及時與客戶對賬，要杜絕與客戶對不上賬而產(chǎn)生的壞賬，建議每年至少二次或可以在客戶不按時付款時和在付款金顛與發(fā)票金額相差較大時進行對賬;企業(yè)領導層應定期召集召開應收賬款會議，敦促貨款回收、及時協(xié)調(diào)處理應收賬款存在的相關(guān)問題;通過業(yè)務培訓和實施應收賬款問責制，增強銷售人員應收賬款管理意識。

　　4.不斷完善收賬機制，力爭應收賬款及時足額回收。應收賬款回收機制，就是在應收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時回收。從賬款管理的實踐來看，它體現(xiàn)在客戶如期或拖欠的時間上，即賬齡長短是應收賬款能否收回的晴雨表，它對應著應收賬款收款成功的概率。據(jù)此，應從以下方面來完善收賬機制：要確定客戶收到貨物和銷售發(fā)票，它是收款乃至訴訟的依據(jù)。進入“預警期內(nèi)”的應收賬款：在應收賬款到期前一周，及時通知銷售人員提醒客戶提前安排應付款項的資金，落實預期的付款金額和時間;到期應收賬款：在應收賬款到期時，同銷售人員聯(lián)系落實;客戶是否已將款項付出，如果未能及時付款，需要了解客戶目前的資金狀況以及預期的付款時間，對客戶的新訂單進行嚴格控制。逾期應收賬款：應嚴格控制客戶新訂單的執(zhí)行，對于逾期3個月以內(nèi)應收賬款，企業(yè)應以內(nèi)部處理為主;對于逾期一年以上的應收賬款，可以考慮采取訴訟手段。

　　5.其他方面。主要包括：提高應收賬款信息化管理水平，及時、準確、完整地提供市場信息;定期或不定期開展銷售業(yè)務專項審計，合理保證應收賬款的有效回收。

　　即便設置了完善的應收賬款監(jiān)控體系，也無法保證不會發(fā)生逾期應收賬款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系是否合理以及是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟的瞬息萬變隨時有可能導致債務人財務狀況惡化而無力償還到期債務。同時，企業(yè)還應該考慮成本效益原劇和解決工作效率等問題，建立一套與企業(yè)運營相匹配的應收賬款監(jiān)控體系，使企業(yè)在加大市場占有的同時，能夠隨時掌控應收賬款的風險，提高應收賬款質(zhì)量、加速應收賬款周轉(zhuǎn)。

　　三、豐富營銷績效評價內(nèi)涵，發(fā)揮績效評價在激勵與約束、調(diào)節(jié)與控制、目標導向等方。面的作用，促進企業(yè)應收賬款管理水平的提高

　　自前，企業(yè)營銷的市場環(huán)境在營銷基礎與范圍：市場運行規(guī)則、市場競爭方式、市場運行與管理體制等方面均在發(fā)生深刻變化，為此，作為企業(yè)營銷管理系統(tǒng)重要組成部分的企業(yè)營銷績效評價系統(tǒng)，必須適應環(huán)境變化的新挑戰(zhàn)和新要求，進行變革和創(chuàng)新，以發(fā)揮業(yè)績評價系統(tǒng)在企業(yè)營銷活動的效果評估、報酬與激勵、調(diào)節(jié)與控制及行為引導等方面的重要功能。

　　1.重構(gòu)企業(yè)營銷績效評價指標體系，促進市場管理更深層次的改進和調(diào)整在營銷績效考核指標的設計上應具有以下五個方面的特性：具體的、可衡量的、可達到的、相關(guān)的(與公司的戰(zhàn)略目標、部門任務及崗位職責相聯(lián)系)和以時間為基礎的(有明確的時間要求);在營銷績效考核指標體系的構(gòu)建上，應避免過于地注重營銷業(yè)績的財務評價指標，而忽視反映未來市場潛力水平等無形、長期績效的非財務指標，應從關(guān)鍵績效、關(guān)鍵崗位能力、工作態(tài)度(學習與創(chuàng)新)三個維度束構(gòu)建營銷績效考核指標體系。同時，還應根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期、不同的營銷目標、不同的營銷區(qū)域調(diào)整相應的考核指標權(quán)重。

　　2.切實開展績效評價，將考核回歸真正的績效。要想使營銷績效考核真正發(fā)揮持續(xù)改進和持續(xù)提高營銷質(zhì)量的作用，企業(yè)必須把績效考核定位在績效改善上。建立設定績效目標→績效溝通與輔導→績效考核與反饋→績效改善與提高的績效考核系統(tǒng)，在考核過程中強調(diào)營銷人員的參與，強調(diào)績效管理過程的溝通與輔導，強調(diào)績效評價的目的在于改善員工工作過程中的不足;使營銷績效考核成為市場管理系統(tǒng)的一部分，而不是單獨存在的環(huán)節(jié)。

　　企業(yè)應構(gòu)建一套完善的支持體系，以確?？冃е笜说目己诵Ч?。主要包括：以績效為導向的企業(yè)文化的支持;設計績效考核的激勵與約束體系等。營銷績效考核的目標通過績效考核將員工營銷活動與企業(yè)的市場管理目標聯(lián)系起來，進而實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標，因此要不斷改進員工的工作績效，提升企業(yè)市場整體績效。

　　企業(yè)應收賬款管理從本質(zhì)上講是要在業(yè)績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協(xié)調(diào)和一致，需要管理人員站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度，采用科學、系統(tǒng)的方法，尋求解決企業(yè)內(nèi)部營銷管理的缺陷的最優(yōu)方案，從而保證應收賬款價值目標的最終實現(xiàn)。