寄樣問(wèn)題的實(shí)質(zhì), 就是如何甄選潛在客戶(hù)并發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系。 以下我們將從寄樣前、寄樣中、寄樣后三個(gè)階段分別展開(kāi)分析，希望能給各位一些啟示。

　　寄樣前：判斷、打樣、費(fèi)用確認(rèn)

　　如何判斷寄樣與否?如何有效控制樣品快遞費(fèi)用?

　　一、明確自己公司的寄樣原則

　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

　　·是實(shí)力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司銷(xiāo)售成本的公司?還是實(shí)力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司?

　　·是前者，可以量入為出;是后者，樣品方面(樣品、運(yùn)費(fèi))可多做預(yù)算。

　　·建議根據(jù)客戶(hù)等級(jí)建立樣品寄送標(biāo)準(zhǔn)。

　　·從公司的角度對(duì)一定銷(xiāo)售期間的樣品數(shù)量及金額做預(yù)算。

　　2、對(duì)潛在客戶(hù)作深入的分析判斷

　　·一般來(lái)講，對(duì)于合作已久，知其底細(xì)的老客戶(hù)，可考慮樣品費(fèi)、運(yùn)費(fèi)全免。

　　·設(shè)計(jì)客戶(hù)背景調(diào)查表(見(jiàn)附件)，用以了解新客戶(hù);如果是有誠(chéng)意的客戶(hù)，不會(huì)計(jì)較互相深入了解，而且會(huì)提出很有針對(duì)性的詢(xún)價(jià)和寄樣要求。

　　·對(duì)于有誠(chéng)意的新客戶(hù)，可告知雖然樣品可免費(fèi)提供，但從發(fā)展雙方業(yè)務(wù)計(jì)，請(qǐng)對(duì)方付運(yùn)費(fèi)。

　　·希望能一次性提供多個(gè)樣品，且不愿支付任何費(fèi)用的，經(jīng)進(jìn)一步詳細(xì)分析(對(duì)方公司背景，樣品用途等)后，酌情處理。

　　3、與產(chǎn)品相關(guān)

　　·從公司的角度，首先要明確樣品及運(yùn)費(fèi)成本。

　　·要讓客戶(hù)知道，即使樣品免費(fèi)，無(wú)論其貨值如何，都是您公司的運(yùn)營(yíng)成本。

　　·樣品價(jià)值高、運(yùn)費(fèi)也貴的，無(wú)論新老客戶(hù)，請(qǐng)對(duì)方諒解，本著共同發(fā)展的原則，希望對(duì)方分擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

　　·可事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)模版信，就樣品寄送問(wèn)題作基本闡明。{page_break}

　　4、了解客戶(hù)索樣的用途，為今后訂單鋪底。客戶(hù)常見(jiàn)的索樣用途有以下幾種：

　　·純粹收集樣品做分析比較

　　·產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測(cè)試

　　·最終用戶(hù)的使用體驗(yàn)

　　·潛在的、可見(jiàn)的訂單

　　5、正確心態(tài)： 不是只有帶來(lái)訂單的樣品投入才有價(jià)值

　　·想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。

　　·即便暫時(shí)沒(méi)有訂單，也可以通過(guò)客戶(hù)反饋，了解目標(biāo)市場(chǎng)的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線的R&D方向。

　　·有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查;如手機(jī)，需經(jīng)過(guò)相關(guān)入網(wǎng)測(cè)試(一般2-3個(gè)月)，所以需耐心等待。

　　二、寄樣和無(wú)需寄樣的幾種情況

　　(一)、不需寄樣的情況：

　　這類(lèi)大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說(shuō)以前根本沒(méi)有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式(或類(lèi)似形式)表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：

　　1、“單口相聲”類(lèi)：

　　概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測(cè)，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過(guò)去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同(從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來(lái)形容。{page_break}

　　評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場(chǎng)所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……

　　這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。

　　2、“雙簧”類(lèi)：

　　概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)點(diǎn)(一點(diǎn)點(diǎn)而已)。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠(沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的)突然電話(huà)告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷(xiāo)售獨(dú)家代理。(云云)……”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位--稱(chēng)B廠(同樣沒(méi)有聯(lián)系過(guò))電話(huà)告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠提供的;這樣一來(lái)，你對(duì)A廠的懷疑也許就會(huì)被B廠的詢(xún)盤(pán)所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會(huì)be led by the nose.甲乙兩方你來(lái)我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會(huì)是他們。

　　評(píng)價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”!這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。

　　對(duì)于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門(mén)來(lái)免費(fèi)的午餐?

　　(二)、應(yīng)該寄樣的情況：

　　1、自己聯(lián)系的國(guó)內(nèi)、外公司，在經(jīng)過(guò)幾次磋商(詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)等)后，為了使客戶(hù)更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣!這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。

　　2、對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶(hù)，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中恐怕就落入困境了。

　　如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱(chēng)上貼上了劣等標(biāo)簽，給對(duì)方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶(hù)的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。

　　如果是客戶(hù)要求寄樣，應(yīng)該盡量滿(mǎn)足對(duì)方合理的要求;注意，我這里講“合理”，如果對(duì)方一次性要幾十種樣品，工廠可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問(wèn)題也不想拿出太多，這樣就需要同對(duì)方商量一下。有的客戶(hù)會(huì)同意寄幾款有代表性的;有的客戶(hù)仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求的。

　　(三)可寄可不寄的情況：

　　實(shí)際上，在與一部分潛在客戶(hù)打交道的過(guò)程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來(lái)。

　　這里，潛在客戶(hù)要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來(lái)。我想這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說(shuō)你的工廠規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問(wèn)題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠也希望通過(guò)各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì);但如果你的工廠沒(méi)有過(guò)多富余的資金，或沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方針，那就不必寄了。

　　這兩種寄與不寄也沒(méi)有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。

　　但一些人秉著“工廠要有骨氣”的思想，說(shuō)碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己(的工廠)聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒(méi)錢(qián)賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢?這跟骨氣沒(méi)有絲毫的關(guān)系。