在與客戶溝通中，銷售員需要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分地展現(xiàn)出來，這樣有利于打動(dòng)客戶。但銷售員首先需要弄清楚，哪些是產(chǎn)品特征，哪些是產(chǎn)品的益處。

　　一般來講，產(chǎn)品的特征就是指產(chǎn)品的具體事實(shí)，如產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和具體構(gòu)成;而產(chǎn)品的益處指的是產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要把產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的益處，如果不能針對(duì)客戶的具體需求說出產(chǎn)品的相關(guān)利益，客戶就不會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象，更不會(huì)被說服購買。而針對(duì)客戶的需求強(qiáng)化產(chǎn)品的益處，客戶就會(huì)對(duì)這種特征產(chǎn)生深刻的印象，從而被說服購買。

　　“的確，這個(gè)產(chǎn)品的牌子不太響亮，但它的優(yōu)點(diǎn)卻是最適合你的。它的節(jié)電功能可以讓你盡情享受3天，你根本不必?fù)?dān)心會(huì)用多少電。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，何樂而不為呢?”一部手機(jī)銷售員如是說。

　　一個(gè)空調(diào)銷售員對(duì)顧客說：“價(jià)格是高了點(diǎn)，但它的性能是卓越而人性化的，有了它，您就會(huì)有一個(gè)舒適的夏天。”

　　“我們的產(chǎn)品的服務(wù)是眾所周知的，優(yōu)異的性能再加上優(yōu)異的服務(wù)，您使用起來就會(huì)更方便舒適。”

　　在上面的銷售語言中，銷售員的說辭都具有較好的說服力。他們能夠抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的長處，來淡化產(chǎn)品的弱勢(shì)。銷售員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，如果不能讓產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶，在接下來的工作中就會(huì)非常被動(dòng)。因此，介紹產(chǎn)品要揚(yáng)長避短，針對(duì)客戶的需求點(diǎn)中的關(guān)鍵部位來介紹產(chǎn)品的功能，以此來贏得銷售上的成功。

　　那么，銷售員在實(shí)戰(zhàn)中，如何掌握展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、弱化劣勢(shì)的技巧呢?

　　(1)掌握說明產(chǎn)品益處的方式

　　一般來講，無論銷售員以何種方式向客戶介紹或展示購買產(chǎn)品的好處，通常會(huì)圍繞以下幾個(gè)方面展開：

　　◎省錢。

　　◎性價(jià)比。

　　◎方便。

　　◎安全。

　　◎愛。

　　◎關(guān)懷。

　　◎成就感。

　　針對(duì)這些方面，銷售員要根據(jù)不同的客戶采用不同的說明方法。

　　◎“產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)會(huì)給你帶來巨大的效益。”

　　◎“方便的使用方法會(huì)給你節(jié)約大量的時(shí)間。”

　　◎“這種產(chǎn)品可以更多體現(xiàn)你對(duì)家人的關(guān)心和愛護(hù)。”

　　◎“產(chǎn)品時(shí)尚的外觀設(shè)計(jì)可以體現(xiàn)出您的超凡晶位。”

　　當(dāng)然，銷售員應(yīng)該注意的是，說明產(chǎn)品益處時(shí)，必須針對(duì)客戶的實(shí)際需求展開。如果提出的產(chǎn)品益處并不符合客戶的需求，比如向需求實(shí)惠產(chǎn)品的客戶推薦時(shí)尚而價(jià)格高昂的產(chǎn)品，那么這種產(chǎn)品的益處再大，也不會(huì)引起客戶的購買興趣。

　　(2)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、淡化無法實(shí)現(xiàn)的要求

　　當(dāng)客戶說出愿意購買的產(chǎn)品條件時(shí)，銷售員要將自己的產(chǎn)品特征和客戶的理想產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，明確哪些產(chǎn)品特征是符合客戶期望的，哪些客戶的要求難以實(shí)現(xiàn)。在進(jìn)行了一番客觀的對(duì)比后，銷售員就能有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行勸說。

　　銷售員要強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶發(fā)動(dòng)攻勢(shì)。如：“您提出的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)要求，我公司都可以滿足您，一方面，我公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)在于……另一方面，我公司為客戶提供了各種各樣的服務(wù)項(xiàng)目，如……”

　　在強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，銷售員必須保證自己的產(chǎn)品介紹是實(shí)事求是的，并且要表現(xiàn)出沉穩(wěn)、自信和真誠的態(tài)度。

　　無論銷售員多么努力地向客戶表明產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，可聰明的客戶還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，你推銷的產(chǎn)品在某些方面達(dá)不到客戶理想的要求，這是不可避免的。這時(shí)，你要主動(dòng)出擊，以免讓客戶步步緊逼，使自己處于被動(dòng)地位。

　　如果你的產(chǎn)品達(dá)不到客戶的要求，可以運(yùn)用以下方法來弱化客戶的異議：

　　◎只提差價(jià)：這種方法適用于很多產(chǎn)品的推銷。如：“只要多付800元，您就可以享受到純粹的夏威夷風(fēng)情。”

　　◎進(jìn)行貼近生活的比較，這要求銷售員對(duì)自己的產(chǎn)品要有相對(duì)程度的理解，并且這種理解符合大多數(shù)人的生活習(xí)慣。如：“您只要每周少抽一包煙，這個(gè)產(chǎn)品的錢就出來了。”

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長期致力于營銷管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬金系一線 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。