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歷史的轉(zhuǎn)折點 銷售人員何去何從
中國經(jīng)濟經(jīng)歷了近幾年的高速發(fā)展，市場也隨之發(fā)生了很大轉(zhuǎn)變，零售業(yè)也從原先的大流通時代過渡到各種零售業(yè)態(tài)和批發(fā)并存的現(xiàn)象。原先銷售人員主要靠跑單幫，講究的是個人英雄注意，強調(diào)的是個人能力，現(xiàn)代市場在發(fā)展，分工越來越細(xì)，對銷售人員的要求也同樣是越來越高，銷售人員必須要對自己職業(yè)進行規(guī)劃，不然將被市場所淘汰。
要有一個學(xué)習(xí)的心態(tài)
現(xiàn)在是個信息爆炸的社會，今天的知識有可能明天就會被新的知識所代替，經(jīng)驗固然重要，但死守著原有的那點經(jīng)驗，將會被市場所遺棄，經(jīng)驗的確是給成功帶來很大捷徑，但往往經(jīng)驗也是走向成功的拌腳石。所以做為一名優(yōu)秀的銷售人員必須保持一個學(xué)習(xí)的心態(tài)，時刻更新自己的知識。
思維決定習(xí)慣，習(xí)慣決定著性格，性格決定命運。有一則小故事，在一個實驗課上，老師拿出一個裝滿石子的杯子，問學(xué)生，怎樣才能再往杯子里裝東這西；學(xué)生感覺那是不可能的啊，杯子已經(jīng)很滿了啊；這時老師又取出些許沙子裝進了杯中，杯子看起來已經(jīng)非常的滿了；老師又問道，杯子中還能再往里面加?xùn)|西嗎，學(xué)生們認(rèn)為那是更不可能了，每個人都露出了犯難之色；這時就看見老師再次取出水杯，往裝滿石子和沙子的杯中加進許多的水。是的，生活中有些看起來完成不了的事，只要換個思維換個角度去看問題，事情就會明晰起來。銷售人員在決定 學(xué)習(xí)之前，一定要將腹中那些經(jīng)驗擯棄，不能因為自己在市場上打拼這么多年而自滿，知識是在不斷更新的，特別是現(xiàn)代零售知識也是隨著市場的變化而變化的，今天你不學(xué)習(xí)。不更新知識，明天你那老一套在市場上就行不通，在市場上就站不穩(wěn)腳跟。
從個人型到團隊型轉(zhuǎn)變
個人的銷售英雄注意已經(jīng)離我們而去，伴隨著市場的發(fā)展，分工越來越細(xì)，每項工作都由很多人共同協(xié)作才能完成，每個人都專注一項工作，做某個領(lǐng)域的專家，講究團隊的整體協(xié)作。可見我們已經(jīng)步入“合作就是力量”講求團隊的默鍥的新世紀(jì)，群策群力，團結(jié)就是力量。
以前做市場強調(diào)的是個人的能力，只要企業(yè)里有幾個銷售能手，就可以支撐企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，而市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，各種業(yè)態(tài)如雨后春筍，都在中國這片熱土扎根并發(fā)芽，并且大后來居上之勢，經(jīng)濟的發(fā)展也要求人們對分工越來越細(xì)化。在一 個企業(yè)里銷售做的每一單生意，都必須有設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、物流等部門來協(xié)作完成。
現(xiàn)在大家都在倡導(dǎo)團隊建設(shè)，這并不是跟風(fēng)，而是市場發(fā)展到今天這個地步，社會分工的使然。我們必須以團隊協(xié)同作戰(zhàn)才能發(fā)揮最大最強的戰(zhàn)斗力來。
從業(yè)務(wù)型到管理型的轉(zhuǎn)變
這是銷售人員職業(yè)定位的問題，不能簡單地理解成職位的升遷問題。以前做銷售功能簡單來說就是送貨收錢，單純的買賣關(guān)系，根本就 不需要管理客戶的功能；隨著大賣場在中國的崛起，銷售人員的功能不能僅僅局限在送貨，等著賣場回款這個基本的層面上。你的產(chǎn)品在賣場陳列的如何？促銷每次都執(zhí)行到位了嗎？賣場的庫存大嗎，會不會造成大批量的退貨給 公司到來損失？賣場的回款正常嗎？導(dǎo)購員在賣場發(fā)揮了作用沒有？等等，這些都不能用做業(yè)務(wù)的心態(tài)去完成，要從一個管理著的角度去發(fā)現(xiàn)問題，去解決問題。
從片面性到全局觀
現(xiàn)在的市場開發(fā)和市場操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶的開發(fā)，商品的進場、樣板店的建設(shè)，促銷規(guī)劃及執(zhí)行都要考慮全局；不能因為客戶的選擇不當(dāng)而影響整個市場開發(fā)進度，更不能因為自己一時急功近利，做了不當(dāng)?shù)拇黉N而對品牌殺傷力特別大，以前做市場銷售人員隨口一個張，就可以將促銷給制定下來，而現(xiàn)在是信息暢通透明的時代，不要因為自己的大意導(dǎo)致市場價格的混亂。
我曾經(jīng)就看到一個公司到某地區(qū)去開發(fā)市場，該區(qū)域經(jīng)理到市場上近一個月也沒將市場招商成功，上面的業(yè)績壓力實在是太大，總部每天都在催著要客戶。區(qū)域經(jīng)理最后把心一橫，在市場上不分客戶的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒幾天開發(fā)了4家經(jīng)銷商，其中一家比較的大，還是做竟品的經(jīng)銷商；因其實力較強要求公司隨貨搭贈5%的貨，該區(qū)域經(jīng)理沒法總不能讓這個大客戶跑了啊，也就同意了，可沒過二個月，市場問題就出現(xiàn)了，另外幾家經(jīng)銷商要求退貨，原因是市場價格太亂，經(jīng)銷商根本沒辦法經(jīng)營……
試想該區(qū)域經(jīng)理在開始招商之初就能嚴(yán)格選擇有效客戶，并在管理市場供價上稍微采取一些措施，也不至于出現(xiàn)上述問題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷方面，只顧及一時的銷量，將市場價格給做亂的事常有發(fā)生。
營銷技能的提升
市場在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時過境遷，現(xiàn)代賣場逐漸亮相于市場的舞臺，并且逐漸發(fā)揮著她的優(yōu)勢，唱起了主角。賣場規(guī)矩眾多，分工也是非常的細(xì)，各部門相互協(xié)作相互監(jiān)督。賣場的合同談判、促銷的策劃與實施、如何和賣場的營運人員打交道，讓其重視你的產(chǎn)品、你在賣場的貨品管理怎樣、陳列如何、賣場的對帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規(guī)定，可以說每一個環(huán)節(jié)都是個知識，稍有不慎就有可能影響自己在賣場的工作開展。若這時銷售精英們還在用做大流通市場那套方法去和現(xiàn)代賣場打交道，我想那是注定要吃苦頭的。
現(xiàn)代賣場分工明確，可以說他們都是該行業(yè)的專家，做為銷售人員在業(yè)務(wù)技能上一定要能跟的上市場發(fā)展的腳步，掌握一定的銷售技能，方能決戰(zhàn)于市場。
市場的發(fā)展要求現(xiàn)代的銷售人員必須適用市場的發(fā)展，鍛煉好各自的內(nèi)功，只有這樣才能立足于市場，發(fā)展自己。
要有一個學(xué)習(xí)的心態(tài)
現(xiàn)在是個信息爆炸的社會，今天的知識有可能明天就會被新的知識所代替，經(jīng)驗固然重要，但死守著原有的那點經(jīng)驗，將會被市場所遺棄，經(jīng)驗的確是給成功帶來很大捷徑，但往往經(jīng)驗也是走向成功的拌腳石。所以做為一名優(yōu)秀的銷售人員必須保持一個學(xué)習(xí)的心態(tài)，時刻更新自己的知識。
思維決定習(xí)慣，習(xí)慣決定著性格，性格決定命運。有一則小故事，在一個實驗課上，老師拿出一個裝滿石子的杯子，問學(xué)生，怎樣才能再往杯子里裝東這西；學(xué)生感覺那是不可能的啊，杯子已經(jīng)很滿了啊；這時老師又取出些許沙子裝進了杯中，杯子看起來已經(jīng)非常的滿了；老師又問道，杯子中還能再往里面加?xùn)|西嗎，學(xué)生們認(rèn)為那是更不可能了，每個人都露出了犯難之色；這時就看見老師再次取出水杯，往裝滿石子和沙子的杯中加進許多的水。是的，生活中有些看起來完成不了的事，只要換個思維換個角度去看問題，事情就會明晰起來。銷售人員在決定 學(xué)習(xí)之前，一定要將腹中那些經(jīng)驗擯棄，不能因為自己在市場上打拼這么多年而自滿，知識是在不斷更新的，特別是現(xiàn)代零售知識也是隨著市場的變化而變化的，今天你不學(xué)習(xí)。不更新知識，明天你那老一套在市場上就行不通，在市場上就站不穩(wěn)腳跟。
從個人型到團隊型轉(zhuǎn)變
個人的銷售英雄注意已經(jīng)離我們而去，伴隨著市場的發(fā)展，分工越來越細(xì)，每項工作都由很多人共同協(xié)作才能完成，每個人都專注一項工作，做某個領(lǐng)域的專家，講究團隊的整體協(xié)作。可見我們已經(jīng)步入“合作就是力量”講求團隊的默鍥的新世紀(jì)，群策群力，團結(jié)就是力量。
以前做市場強調(diào)的是個人的能力，只要企業(yè)里有幾個銷售能手，就可以支撐企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，而市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，各種業(yè)態(tài)如雨后春筍，都在中國這片熱土扎根并發(fā)芽，并且大后來居上之勢，經(jīng)濟的發(fā)展也要求人們對分工越來越細(xì)化。在一 個企業(yè)里銷售做的每一單生意，都必須有設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、物流等部門來協(xié)作完成。
現(xiàn)在大家都在倡導(dǎo)團隊建設(shè)，這并不是跟風(fēng)，而是市場發(fā)展到今天這個地步，社會分工的使然。我們必須以團隊協(xié)同作戰(zhàn)才能發(fā)揮最大最強的戰(zhàn)斗力來。
從業(yè)務(wù)型到管理型的轉(zhuǎn)變
這是銷售人員職業(yè)定位的問題，不能簡單地理解成職位的升遷問題。以前做銷售功能簡單來說就是送貨收錢，單純的買賣關(guān)系，根本就 不需要管理客戶的功能；隨著大賣場在中國的崛起，銷售人員的功能不能僅僅局限在送貨，等著賣場回款這個基本的層面上。你的產(chǎn)品在賣場陳列的如何？促銷每次都執(zhí)行到位了嗎？賣場的庫存大嗎，會不會造成大批量的退貨給 公司到來損失？賣場的回款正常嗎？導(dǎo)購員在賣場發(fā)揮了作用沒有？等等，這些都不能用做業(yè)務(wù)的心態(tài)去完成，要從一個管理著的角度去發(fā)現(xiàn)問題，去解決問題。
從片面性到全局觀
現(xiàn)在的市場開發(fā)和市場操作不能走一不算一步，要有全局觀；從客戶的開發(fā)，商品的進場、樣板店的建設(shè)，促銷規(guī)劃及執(zhí)行都要考慮全局；不能因為客戶的選擇不當(dāng)而影響整個市場開發(fā)進度，更不能因為自己一時急功近利，做了不當(dāng)?shù)拇黉N而對品牌殺傷力特別大，以前做市場銷售人員隨口一個張，就可以將促銷給制定下來，而現(xiàn)在是信息暢通透明的時代，不要因為自己的大意導(dǎo)致市場價格的混亂。
我曾經(jīng)就看到一個公司到某地區(qū)去開發(fā)市場，該區(qū)域經(jīng)理到市場上近一個月也沒將市場招商成功，上面的業(yè)績壓力實在是太大，總部每天都在催著要客戶。區(qū)域經(jīng)理最后把心一橫，在市場上不分客戶的大小及背景，只要愿意做其代理的就行，沒幾天開發(fā)了4家經(jīng)銷商，其中一家比較的大，還是做竟品的經(jīng)銷商；因其實力較強要求公司隨貨搭贈5%的貨，該區(qū)域經(jīng)理沒法總不能讓這個大客戶跑了啊，也就同意了，可沒過二個月，市場問題就出現(xiàn)了，另外幾家經(jīng)銷商要求退貨，原因是市場價格太亂，經(jīng)銷商根本沒辦法經(jīng)營……
試想該區(qū)域經(jīng)理在開始招商之初就能嚴(yán)格選擇有效客戶，并在管理市場供價上稍微采取一些措施，也不至于出現(xiàn)上述問題。向這樣的案例還有很多，特別是在做促銷方面，只顧及一時的銷量，將市場價格給做亂的事常有發(fā)生。
營銷技能的提升
市場在不停的變化著，原先的大流通唱主角，而時過境遷，現(xiàn)代賣場逐漸亮相于市場的舞臺，并且逐漸發(fā)揮著她的優(yōu)勢，唱起了主角。賣場規(guī)矩眾多，分工也是非常的細(xì)，各部門相互協(xié)作相互監(jiān)督。賣場的合同談判、促銷的策劃與實施、如何和賣場的營運人員打交道，讓其重視你的產(chǎn)品、你在賣場的貨品管理怎樣、陳列如何、賣場的對帳，收款流程的掌握、就是送貨也有各自的流程規(guī)定，可以說每一個環(huán)節(jié)都是個知識，稍有不慎就有可能影響自己在賣場的工作開展。若這時銷售精英們還在用做大流通市場那套方法去和現(xiàn)代賣場打交道，我想那是注定要吃苦頭的。
現(xiàn)代賣場分工明確，可以說他們都是該行業(yè)的專家，做為銷售人員在業(yè)務(wù)技能上一定要能跟的上市場發(fā)展的腳步，掌握一定的銷售技能，方能決戰(zhàn)于市場。
市場的發(fā)展要求現(xiàn)代的銷售人員必須適用市場的發(fā)展，鍛煉好各自的內(nèi)功，只有這樣才能立足于市場，發(fā)展自己。
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