當全球經(jīng)濟下滑開始沖擊中國出口行業(yè)時，阿里巴巴這家迅速增長的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司采取了一系列措施，使該公司在中國出口總體下滑的情況下得以繼續(xù)增長，并保持盈利  
阿里巴巴網(wǎng)絡有限公司對自己的定位是中國中小出口廠商與外國買家之間的虛擬中間商。因此，去年秋天，當全球經(jīng)濟下滑開始沖擊中國出口行業(yè)時，這家迅速增長的互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易公司似乎也將面對愁云慘霧。

    然而，身為中國最著名網(wǎng)絡公司的阿里巴巴采取了一系列措施，這些措施使該公司在中國出口總體下滑的情況下得以繼續(xù)增長，并保持盈利。阿里巴巴對賣家在其網(wǎng)站上的產(chǎn)品目錄和其他服務收取費用。它對作為其業(yè)務核心的客戶下調(diào)了收費標準，并設立了一項貸款業(yè)務，幫助客戶度過金融危機，這項業(yè)務實際上擴大了阿里巴巴的目標市場。

    在推出降價措施后的第一個月，阿里巴巴的付費會員數(shù)猛增了12,000，是當年頭9個月“金牌供應商”會員（即購買全部服務項目的會員）凈增數(shù)的10倍還多。盡管下調(diào)了價格，但該公司2008年4季度收入較上年同期增長了27%，達到人民幣8,059萬元（合1,180萬美元）。目前，阿里巴巴網(wǎng)絡公司首席執(zhí)行長衛(wèi)哲David Wei預計，2008-2011年期間，“金牌供應商”會員或許將增長近一倍。他還說，阿里巴巴計劃今年增加2,000-3,000名雇員，將其員工隊伍擴大至少25%。

    阿里巴巴網(wǎng)絡公司首席執(zhí)行長衛(wèi)哲花旗集團駐香港互聯(lián)網(wǎng)分析師布魯什科說，這是一家客戶要依賴對外出口、主要是對歐美市場出口的公司。知道他們的客戶將在相當一段時間內(nèi)處于困境，而且情況會變得非常、非常糟糕，阿里巴巴決定轉(zhuǎn)變業(yè)務模式。

    布魯什科說，由此，當中國擺脫目前所處的這種經(jīng)濟下滑態(tài)勢之后，阿里巴巴自身將變得更大、更強、更有實力。

    這家網(wǎng)站現(xiàn)在在其面向出口商的網(wǎng)站上提供產(chǎn)品目錄服務，并對中國商品的買家提供翻譯服務。如果沒有這樣的服務，這些買家將不得不親自到中國來參加產(chǎn)品展銷會或通過真正的中間商撮合買賣。世界任何地方的賣家都可以付費成為會員。付費會員中的絕大部分來自中國國內(nèi)。在中國，賣家支付更高的金額并可以享受額外的服務，包括協(xié)助他們提供產(chǎn)品圖片展示或是他們的產(chǎn)品目錄頁上的工廠視頻。

    阿里巴巴網(wǎng)絡有線公司是阿里巴巴集團下的香港上市公司。雅虎公司持有阿里巴巴集團39%的股份。近年來，阿里巴巴網(wǎng)絡公司發(fā)展迅猛。但在2008年一季度，公司管理人士注意到，他們的核心客戶──員工數(shù)在50-500人之間、面向歐美市場的中國出口商──開始變得謹慎起來，而且在會員資格續(xù)簽方面開始不那么積極了。新會員注冊增長也在放慢。

    去年年中，一些中國廠家開始出現(xiàn)訂單減少的情況。他們本希望8月份的北京奧運會結(jié)束后業(yè)務能重新回升，但這種情況并未出現(xiàn)。11月份，中國月度出口自2001年以來首次出現(xiàn)同比下降的情況。

    阿里巴巴知道，對于面臨著成本上升和訂單減少壓力的小企業(yè)來說，每年50,000元（合7,300美元）的會員費將顯得不那么有吸引力。于是，他們新推出了簡化服務內(nèi)容的“出口通”，這種會員資格的費用比原來的“金牌供應商”便宜了60%。雖然降價意味著利潤率下降，但公司人士相信，在被衛(wèi)哲稱為經(jīng)濟“嚴冬”的這段時期，這一做法將讓阿里巴巴得以擴大在小型出口商中間的滲透率。

    衛(wèi)哲估計，中國有超過100萬從事出口業(yè)務的中小企業(yè)；在阿里巴巴去年推出“出口通”之前，其會員數(shù)只占這個數(shù)字的3%。他預計，未來幾年公司的市場份額將大幅增加。他說，出口通肯定會吸引來我們以前沒接觸到的新客戶群。

    衛(wèi)哲希望，假以時日，公司可以通過銷售附加服務賺取更多利潤，比如讓會員選擇購買搜索關(guān)鍵詞，這樣，尋找特定商品的買家將能最先看到他們的商品目錄。

    為吸引更多買家到網(wǎng)站上來，阿里巴巴還加大了營銷開支，包括用于在歐、美市場開展營銷的3,000萬美元預算。衛(wèi)哲說，公司還在測試一項功能，可以讓用戶將整個網(wǎng)站轉(zhuǎn)換成6種語言，公司還計劃讓買家和賣家在網(wǎng)站上通過阿里巴巴的網(wǎng)上支付系統(tǒng)“支付寶”進行交易。支付寶的操作與eBay Inc.的PayPal類似。買家和賣家現(xiàn)在只能在阿里巴巴的網(wǎng)站上找到對方并相互聯(lián)絡，但不能進行實際交易。

    于敏華就是被“出口通”吸引來的一位新顧客。他是杭州名莊紡織品公司的總經(jīng)理。該公司銷售毛巾和其他家用紡織品。在去年11月份之前，阿里巴巴的會員費讓于敏華望而卻步，因為他公司每年的出口收入也不過10,000美元。名莊在阿里巴巴網(wǎng)站上有一個免費的目錄，但極少有買家來查詢，因為有其他幾十個賣家排在它們前面。

    現(xiàn)在，名莊排在目錄最前面的幾頁。公司出口銷售經(jīng)理楊艷萍說，在花了19,800元購買“出口通”之后，公司開始每周都能接到幾個問詢電話了。到今年3月，問詢電話增加到每周10個左右。

    阿里巴巴還推出了幫助客戶度過金融危機的服務。截至2月份，該公司與4家銀行合作，幫助800名會員申請了總額14億元人民幣的貸款。衛(wèi)哲預計，隨著這項服務在更多省份推出，阿里巴巴今年協(xié)助會員申請的貸款規(guī)模將達到60億元。

    衛(wèi)哲說，如果沒有這項服務，這些公司根本沒法得到銀行的貸款。這些資金用于幫助企業(yè)增加庫存，讓賣家在向顧客提供交易額度方面有更大的靈活性。

    降低初級會員收費標準的舉動使阿里巴巴的利潤率受到擠壓。去年四季度，阿里巴巴利潤率從當年高峰時的45%下降到27.7%。有部分老會員續(xù)簽時選擇了這種收費較低的會員資格，原有高資格會員帶來的收入出現(xiàn)流失。但衛(wèi)哲說，大多數(shù)老會員還是繼續(xù)保留了原來的會員資格。

    許多分析師看好阿里巴巴的這一策略轉(zhuǎn)變，認為這是繼續(xù)增長所必須的。摩根士丹利駐香港分析師季衛(wèi)東說，隨著阿里巴巴市場份額的擴大，當出口市場復蘇時，它將處于有利地位。他說，在市場低迷的時候，收費較低的出口通吸引了那些對價格敏感的商家。

                                                                                                 責任編輯：杜俊