都市麗人2015年上半年銷售收入約22億，是中國(guó)最大品牌貼身衣物品牌。2014年6月份正式掛牌港交所，上市后預(yù)估能募集來(lái)的十多億資金，計(jì)劃39%用來(lái)擴(kuò)充零售網(wǎng)絡(luò)，25.3%用于建立物流中心，是一家擁抱互聯(lián)網(wǎng)而自我革命的傳統(tǒng)零售品牌。

　　據(jù)其發(fā)布的2015年中期業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，店鋪數(shù)量達(dá)到8253，加盟店6859家，自營(yíng)店1394家，自營(yíng)店擴(kuò)張?jiān)鏊倏煊诩用说?，加盟店收入占比小幅下降?3%，自營(yíng)店收入占比提升至35%;全年開店目標(biāo)介乎1200至1500間，并且會(huì)滲入內(nèi)地三四線城市。電商上半年成長(zhǎng)迅猛，同比增長(zhǎng)1062.8%，收入占比已達(dá)到2%，期望未來(lái)電商占收入比例，可以達(dá)10%至12%之水平。

　　分享亮點(diǎn)：1、作為一個(gè)商業(yè)社會(huì)，企業(yè)全渠道考慮最重要的三個(gè)基本因素是商品、渠道和客戶。2、用一個(gè)B2B平臺(tái)管理8000多家線下門店訂貨，并且采用433模式管理供應(yīng)鏈，把每一季的產(chǎn)品按照100%的原材料下單，先生產(chǎn)40%，還有30%是半成品，最后30%是原材料。然后按照全渠道的銷售情況隨機(jī)而動(dòng)。3、線下3000萬(wàn)會(huì)員里只有1%走到線上，與其在天貓半價(jià)，還不如在自家官網(wǎng)用積分兌換的模式作促銷以回饋會(huì)員，不賺錢的生意沒(méi)意義。

　　全渠道的三個(gè)基本要素

　　全渠道和互聯(lián)網(wǎng)+是我們現(xiàn)在必須要面臨的話題，而這些話題的本質(zhì)是什么呢?作為一個(gè)商業(yè)社會(huì)，最重要的三個(gè)基本因素是什么：商品、渠道和客戶。

　　做了這么長(zhǎng)的時(shí)間，我們無(wú)非離不開對(duì)商品的管理，客戶的管理，不管客戶在什么地方，我們要去構(gòu)建的就是這樣一個(gè)生態(tài)平衡。全渠道的概念在于我要看到這些客戶在什么地方，你的客戶是否適合這樣的渠道。

　　假設(shè)我們的客戶是一個(gè)家庭主婦，是一個(gè)大媽，她的商品是青菜，每天早晨起來(lái)在飯桌上要吃到的東西，你給她什么渠道?我給你一個(gè)電商渠道?你在網(wǎng)上下單我?guī)湍闼蛠?lái)，我用最快速的方式送來(lái)，我相信可能很難滿足這個(gè)大媽的需求，因?yàn)榇髬尣皇菫榱速I菜而買菜，她是希望買菜給她帶來(lái)更多樂(lè)趣，她希望得到的是買菜過(guò)程中的樂(lè)趣。所以不管冰箱里有多少菜，每天還會(huì)堅(jiān)持不懈跑到菜市場(chǎng)買菜。

　　所以說(shuō)，你在做全渠道也好，電商也好，你知道你的客戶是誰(shuí)嗎?你的商品在這個(gè)渠道商是否真正可以滿足這個(gè)通路要求?

　　大家說(shuō)O2O，本來(lái)我時(shí)間不多，所以我希望快速得到這個(gè)商品，我到門店去買，但是說(shuō)對(duì)不起你回家等吧，三天之后我送給你?；蛘咴诰W(wǎng)上買一個(gè)東西，我沒(méi)有時(shí)間，你說(shuō)你到門店去取吧，因?yàn)殚T店里有。問(wèn)題的本質(zhì)都不是我們要解決的，要解決的問(wèn)題本質(zhì)是你能不能滿足訂單和庫(kù)存的管理，你知道訂單和庫(kù)存之間的關(guān)系嗎?它們來(lái)自于什么地方?它們?cè)谑裁吹胤竭M(jìn)行聯(lián)動(dòng)?至于商業(yè)模式的選擇是做全渠道也好，做電商品牌也好，做傳統(tǒng)的線下品牌也好，取決于你對(duì)你客戶的管理和對(duì)商品的聯(lián)動(dòng)。

　　這是我們一個(gè)B2B平臺(tái)，為什么有這樣一個(gè)平臺(tái)?因?yàn)槲覀冸m然是做服裝的，但是我們不做訂貨制，我們沒(méi)有中間的分銷渠道，全國(guó)有8000家門店，并且每年以1000家門店的增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)。我8000多家門店的商品都是通過(guò)這個(gè)平臺(tái)訂貨的，而且是現(xiàn)貨補(bǔ)貨模式，他們不需要開訂貨會(huì)，不需要預(yù)支訂金，只要今天在平臺(tái)上訂貨，晚上就定位，三天之后就可以收到貨了，這就是我們的B2B平臺(tái)。

　　為什么這樣做?我們看到配送就跟電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，它的背后支撐的是什么?背后支撐的是我們能夠看到8000家門店里所有信息的情況，可以看出整個(gè)庫(kù)存的情況，以及它的銷售。我們的門店里的周轉(zhuǎn)天數(shù)只有60天，因?yàn)椴恍枰罅康呢浵确旁诘昀锶?，到了季?jié)再去售賣，這是非常重要的一點(diǎn)。在這一點(diǎn)上，我們做到了貨品的聯(lián)動(dòng)性以及跟供應(yīng)鏈的模式。

　　大家會(huì)問(wèn)我，如果這個(gè)貨品在網(wǎng)上賣的很好你怎么樣快速補(bǔ)貨呢?你怎么樣把貨品補(bǔ)上來(lái)?這就是說(shuō)你要回歸到商品管理的本質(zhì)上，我們?cè)谧龉?yīng)鏈的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是要快，快是最好的概念。還有一個(gè)是要準(zhǔn)，我想問(wèn)的問(wèn)題是，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)有幾家企業(yè)可以做到透明?你能知道你前面門店的銷售情況嗎?庫(kù)存的周轉(zhuǎn)情況嗎?哪一個(gè)商品賣的好嗎?是哪一個(gè)會(huì)員買的嗎?消費(fèi)者對(duì)哪一個(gè)顏色更喜歡?這是第一個(gè)問(wèn)題。

　　第二個(gè)問(wèn)題，你要知道你供應(yīng)商的產(chǎn)能是否滿足你的需求，他跟你報(bào)了產(chǎn)能是一百萬(wàn)件的話，3月份交貨，他真正能交貨嗎?可能到了那一天說(shuō)不好意思，我有15萬(wàn)件要幾天后交給你。這就是說(shuō)你在最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)上首先要做到信息流的透明，是從前到后，從銷售到供應(yīng)鏈以及整個(gè)商品管理的過(guò)程進(jìn)行透明，只有這樣才能滿足需求，才能做到是有效率的，在于做到是快速的。

　　都市麗人的供應(yīng)鏈里我們采用433模式，這個(gè)模式里會(huì)把我們每一季的產(chǎn)品下單通過(guò)對(duì)100%的原材料下單，先生產(chǎn)40%，還有30%是半成品，30%是原材料，以這種模式推進(jìn)供應(yīng)鏈管理。市場(chǎng)反應(yīng)好的時(shí)候我會(huì)持續(xù)把半成品和成品變成產(chǎn)品，當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)不好的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的信息，我們?cè)谧鰞?nèi)衣銷售的時(shí)候，顏色對(duì)我們非常重要，消費(fèi)者經(jīng)常不是不喜歡這個(gè)款式而是不喜歡這個(gè)顏色，我有30%半成品沒(méi)有顏色，當(dāng)進(jìn)行售賣管理發(fā)現(xiàn)不好賣的時(shí)候可以通過(guò)顏色更改來(lái)進(jìn)行銷售，如果再不好還有30%的原材料，紋胸這個(gè)品類很多都是蕾絲、花邊、肩帶，通過(guò)一點(diǎn)改變就是一個(gè)新產(chǎn)品又可以進(jìn)行銷售。

　　在做B2B之后又做了一個(gè)B2C，別人說(shuō)沙爽你是干什么的?我說(shuō)我是負(fù)責(zé)電商的，我也做天貓、京東和唯品會(huì)，我今天特別想說(shuō)說(shuō)我們自己的官方商城叫做“會(huì)員商城”，為什么這樣叫?我們要把我們的商城定位搞清楚，大家在做自己的官方商城的時(shí)候經(jīng)，常有一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)說(shuō)我沒(méi)流量也沒(méi)有人訪問(wèn)，也沒(méi)有人在上面形成購(gòu)買，人都在天貓，都在京東和唯品會(huì)。但是你們忽略了一點(diǎn)，我在線下有三千萬(wàn)會(huì)員，這些會(huì)員雖然不愿意在網(wǎng)絡(luò)上消費(fèi)，但是她愿意在網(wǎng)上換積分和禮品，也希望在網(wǎng)絡(luò)上抽獎(jiǎng)得到額外的怙惡。我們?cè)趥鹘y(tǒng)的會(huì)員管理上能做的工作是發(fā)微信，打電話還是發(fā)短消息呢?能把你的三千萬(wàn)會(huì)員都放在微信平臺(tái)里做嗎?與其這樣不如把我們官網(wǎng)打造成我們的會(huì)員平臺(tái)，當(dāng)三千萬(wàn)會(huì)員在上面進(jìn)行購(gòu)買的時(shí)候，其實(shí)在它上面進(jìn)行積分兌換和積分管理的時(shí)候，同時(shí)就已經(jīng)完成了官網(wǎng)上的銷售。

　　我們會(huì)說(shuō)積分管理是很有意思的概念，我們的積分是這樣兌換的，買100塊錢兌換100積分，100積分兌換1塊錢，你買了都市麗人1000塊錢的產(chǎn)品，現(xiàn)金也就10塊錢，這對(duì)消費(fèi)者有興趣嗎?沒(méi)有興趣，他覺得不如給我打一個(gè)折。我說(shuō)200積分可以參加平臺(tái)上的5折購(gòu)，消化300積分可以4折購(gòu)，有效嗎?因?yàn)?00積分和200積分才兩到三塊，但是可以參加5折和4折銷售，她就會(huì)很高興，因?yàn)樗玫剿臋?quán)益了。你與其在天貓上賣四五折為什么不在這個(gè)平臺(tái)上賣呢?當(dāng)我的老板跟我說(shuō)沙總?cè)绻覀冇?0億的積分，換成現(xiàn)金是3000萬(wàn)，我們的損失很難看。我說(shuō)我太高興了，因?yàn)檫@30億的積分可以給我們帶來(lái)多大的好處和幫助，這要看我們看待客戶的角度問(wèn)題。

　　告訴你，沒(méi)有重合。因?yàn)槲颐抠u一單信息就可以進(jìn)入到平臺(tái)，就可以看到我線下3000萬(wàn)會(huì)員里有沒(méi)有這個(gè)人，我的重合率只有1%，我們搶占了其他品牌的份額，證明我們不再是吃我們線下平臺(tái)的紅利，否則我們就不要做電商了，為什么?因?yàn)樯獗举|(zhì)是賺錢，如果不能多去賺錢，你的意義就沒(méi)有了，只是說(shuō)別人在講互聯(lián)網(wǎng)我就要去做互聯(lián)網(wǎng)，這樣的生意模式不會(huì)長(zhǎng)久。