客戶溝通，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險

　　企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業(yè)產(chǎn)生疑慮，同時要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作，淡季客戶的要貨量一般較小，企業(yè)應(yīng)不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務(wù)。通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行備貨。由于對下面的小經(jīng)銷商來講，資金一般是其發(fā)展的最大約束，企業(yè)可通過與其溝通，宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價格優(yōu)勢，并可以通過各種獎勵手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。

　　促銷

　　體現(xiàn)對消費(fèi)者關(guān)懷通過廣告引導(dǎo)需求 對于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷，冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對夏、冬兩季的銷售情況，通過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”，并通過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳“冷飲清暑，熱飲去寒”，經(jīng)過這一系列的廣告宣傳，改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。通過營業(yè)推廣來吸引消費(fèi) 淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者，另外對一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講，價格因素是其冒著風(fēng)險進(jìn)行備貨的主要原因。

　　降低費(fèi)用=增加收入

　　銷售淡季業(yè)績會下降是不爭的事實，當(dāng)企業(yè)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對業(yè)績的提升不大，這時企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用 = 增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低。營銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營費(fèi)用和營銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對此，企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對營銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員監(jiān)管;制定出合理的營銷費(fèi)用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下;建立健全營銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對營銷推廣費(fèi)用的報銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料;加強(qiáng)對各種營銷推廣活的巡查及控制。 面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi)，實施創(chuàng)造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績。

　　改變淡季觀念，做旺淡季市場

　　俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因為企業(yè)產(chǎn)品銷售不出去了，而是因為企業(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季，企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時不再需要企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)無論怎么努力產(chǎn)品也無法銷售出去，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績愈來愈低，而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，筆者相信，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。

　　創(chuàng)新利潤的增長點(diǎn)

　　銷售淡季產(chǎn)生的另一個原因是產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)時消費(fèi)者的需求，此時增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場消費(fèi)者的需求。 如夏季穿西服太熱，但在某些特定場合人們還必須穿西服。針對這種需求，報喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生，它滿足了夏季既要穿西服，又不希望太熱的需求，自然就可以滿足更多的消費(fèi)者;面臨冬季啤市的低迷，一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤，在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn)，也為企業(yè)帶來了新的利潤增長點(diǎn)。產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。

　　仍以服裝為例，夏季對西服、羽絨服的需求減少，對T 恤、襯衣的需求卻大大增加，企業(yè)此時如能拓寬自己的產(chǎn)品線，在冬季生產(chǎn)西服，夏季生產(chǎn)T 恤，則一年四季都有產(chǎn)品在市場上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時那種則進(jìn)入旺季，隨時都隨利潤增長點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績，這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè)，其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實施。近幾年來，該企業(yè)在深入進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對北方農(nóng)村市場的中高度白酒，針對南方農(nóng)村市場的低度白酒，針對中小城市消費(fèi)市場的中檔白酒，針對大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒，同時，它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料，使整個企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài)，再無銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實施，完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。

　　加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的激勵

　　業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場的主體，淡季的到來，業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營銷經(jīng)理高級研修班上，河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過，印刷行業(yè)到了每年的六七月份，業(yè)務(wù)量就逐漸減少，進(jìn)入了“淡季”，面對逐日減少的銷售額，趙總在苦思之余突然想到了一步妙招，他馬上招開銷售工作會議，對業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策：在淡季，也就是 6 ―― 8 月份，業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù)，公司只收成本費(fèi)用，所有利潤全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動了業(yè)務(wù)人員的積極性，在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下，公司 6 、 7 、 8 三個月的業(yè)務(wù)量大為增加，而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎金時，反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤中提成。 淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。

　　調(diào)整業(yè)績增長的又一來源

　　當(dāng)區(qū)域市場上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無法增長時，企業(yè)擴(kuò)大市場的范圍無疑可以增加消費(fèi)者的需求，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。開發(fā)新市場 企業(yè)可選擇在淡季開發(fā)新市場，這主要是因為淡季絕大多數(shù)競爭品牌處于休眠期，對市場的管理工作減弱，在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時進(jìn)入，市場上的干擾信息降到了最低點(diǎn)，有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象，而市場的擴(kuò)大自會造成銷售業(yè)績的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè)，產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明，其原因是該企業(yè)只注重開發(fā)城市區(qū)域市場，只重視開拓批發(fā)商這一銷售渠道，結(jié)果是銷售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動，企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議，在銷售的淡季開發(fā)新的通路，于是，企業(yè)的銷售人員共同強(qiáng)力開發(fā)城郊市場，強(qiáng)力開發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道，開展繁忙的開發(fā)新市場、開拓新渠道的工作，最終使企業(yè)實現(xiàn)了銷售無淡季，銷售額持續(xù)上升，僅三個月便扭虧為盈市場重心的轉(zhuǎn)移 產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時間區(qū)間。

　　某種產(chǎn)品的市場消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時候，在北方可能開始進(jìn)入旺季;存國內(nèi)市場進(jìn)入消費(fèi)淡季的時候，在國際市場可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場出現(xiàn)淡季的時候，在農(nóng)村市場或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場可能根本沒有淡季的跡象;在市場和店鋪購買進(jìn)入淡季的時候，可能在火車站、飛機(jī)場、旅游景點(diǎn)等場合的消費(fèi)和購買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時候，面對最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場需求，適時地將市場重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時，他就將市場重心南移，適時地市場調(diào)整使得他的銷售再無“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè)，其產(chǎn)品在國內(nèi)市場冬季是銷售旺季，夏季是銷售淡季，但在國際市場上卻正好相反，夏季是發(fā)貨旺季，這因為國外客商購貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國內(nèi)市場，結(jié)果是半年繁忙半年閑，經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營銷新觀念，同時開發(fā)國內(nèi)、國際兩個市場，實現(xiàn)了全年銷售無淡季.