廣州服裝今年面臨比往年艱難的境況，一些服裝商家抱團取暖，逆境求生。繼上海服博會拿下千萬級訂單后，5月中旬，廣州白馬服裝市場開啟2015年“走出去”第二站，率領(lǐng)70余個自主品牌商戶奔赴山東舉行供需對接會，以圖開拓銷路。據(jù)悉，這是自2013年3月以來第9站品牌巡展供需對接，也是“廣貨北上”的重要組成部分。

　　行內(nèi)人士表示，服裝批發(fā)只會一年比一年艱難，目前，廣貨網(wǎng)上行和廣貨全國行以及商家抱團到二三線城市對接都在緊鑼密鼓進行，這些方式正為廣州服裝開拓渠道提供新的思路。

　　巡展對接促廣貨北上

　　“廣州白馬·走進山東”系列活動分別在山東臨沂華豐國際服裝城、濟南濼口服裝市場舉行。白馬攜場內(nèi)逾百款當(dāng)季最新潮流服飾到山東，70多個優(yōu)秀白馬品牌商家赴當(dāng)?shù)貐⒓庸┬鑼訒?/p>

　　廣州白馬服裝市場有限公司副總經(jīng)理張勁與山東華豐國際服裝城總經(jīng)理吳守奎分別代表雙方市場簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，兩地服裝龍頭市場的強強聯(lián)手，正式吹響了白馬布局華東、放眼全國的號角。記者看到，活動的高潮是25個白馬優(yōu)質(zhì)品牌集體獻上的2015年白馬精品時尚秀，可謂引爆全場，賺足眼球。

　　廣州白馬服裝市場有限公司董事長兼總經(jīng)理程九洲表示，廣州流花服裝商圈作為全國重要服裝集散地，具有“原創(chuàng)設(shè)計、一手貨源、廠價直銷、高端品質(zhì)”優(yōu)勢，也是服企實施走出去戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新常態(tài)下的核心競爭力。

　　在供需對接會上，來自白馬的107個優(yōu)質(zhì)品牌攜逾千款時裝新品亮相，吸引了現(xiàn)場近萬名業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。對接會別出心裁地設(shè)置了微型T臺進行循環(huán)時裝秀，展現(xiàn)了白馬品牌的魅力和實力，現(xiàn)場采購商對此均表現(xiàn)出濃厚興趣。據(jù)白馬市場方面透露，僅“瑩佳騏”、“蓓熙”兩個品牌在華豐國際服裝城、濟南濼口服裝市場單日現(xiàn)場交易額高達數(shù)十萬元。

　　推廣移動電商 向線下引流

　　本次北上巡展除了傳統(tǒng)的白馬潮流盛典及時尚精品秀、區(qū)域供需對接會、現(xiàn)場服裝靜態(tài)展示等經(jīng)典環(huán)節(jié)外，還加入了微信平臺上的品牌推廣及互動活動。

　　與白馬對接的采購商可通過白馬官方微信“小馬”，一鍵式獲取白馬服裝市場概況、品牌信息等資訊?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”是白馬新戰(zhàn)略核心之一，白馬在去年B2B商城建設(shè)的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)化升級，將施行微信全民吸粉聚粉計劃，力爭在移動電商有突破。據(jù)悉，白馬正在移動電商渠道進行多項創(chuàng)新研發(fā)，希望通過整合微信、APP及第三方渠道的采購商資源，通過線上向線下引流，提升線下商戶交易量，拓寬商戶交易渠道。

　　有商戶表示，在互聯(lián)網(wǎng)時代，同樣的服裝都能在白馬等專業(yè)網(wǎng)站看到，實體服裝批發(fā)如何比拼網(wǎng)絡(luò)的低價沖擊?僅僅依靠錯開品類能否解決問題?

　　程九洲分析，白馬服裝市場內(nèi)有1000多個店鋪和800多個品牌，經(jīng)營方式主要有六種。原來批發(fā)市場主導(dǎo)的散批、拿貨，占比近八成，但這10年白馬服裝市場散批正在大幅減少，取而代之的是加盟、代理、專賣等模式。這幾年增長較快的是零售和電商模式，零售在白馬占了30%，特別是春節(jié)前和換季，零售的力度很大，活動也很多;電商是補充手段，一是品牌商自己在網(wǎng)上開店，二是專業(yè)市場自建平臺，以O(shè)2O和B2B方式開展，針對的是采購商而不是消費者。

　　他表示，現(xiàn)在還有一種新模式—買手制，增量很大。由銷售商自己主導(dǎo)，綜合市場需求買不同品牌的貨，風(fēng)格相近，但價格比較適合當(dāng)?shù)氐氖袌觥拇笊鷳B(tài)來看，現(xiàn)在多種經(jīng)營方式并存，每一個品牌的經(jīng)營銷售方式不同。作為品牌商，考慮到市場的訴求，一般一處地區(qū)只有一家總代理，線上和線下是截然不同的產(chǎn)品，不可能互相沖擊導(dǎo)致價格體系混亂?！翱蛦蝺r高的都在門店，低價的在網(wǎng)絡(luò)。實際上，電商多數(shù)走換季品或者特價產(chǎn)品，新款極少。”

　　行業(yè)協(xié)會

　　組織企業(yè)到二線城市建銷售基地

　　廣東省服裝行業(yè)協(xié)會秘書長陸秀淮表示，服裝行業(yè)近年不景氣是事實，服裝批發(fā)生意利潤越來越薄，未來幾年都不太可能出現(xiàn)大幅度增長。

　　行業(yè)協(xié)會正在運用多種手段幫助企業(yè)拓展銷路。首先，以廣貨網(wǎng)上行、廣貨全國行的活動線上線下互動，促進廣貨外銷。同時，也組織行業(yè)內(nèi)具有一定資本實力的企業(yè)抱團到二線城市投資建設(shè)銷售基地—或是商場或是批發(fā)市場，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，鋪設(shè)新的渠道。

　　此外，協(xié)會還鼓勵企業(yè)和品牌向二三線城市進發(fā)，建立二級批發(fā)乃至三級批發(fā)，把廣貨的渠道進一步下沉到小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地。

　　變招 1

　　專注細分領(lǐng)域 保護市場和價格

　　維珈服飾主打民族服裝，這樣的細分、縱深耕作令其獲得新發(fā)展。負責(zé)人伍智深說，雖然服裝批發(fā)年年下滑，但是該品牌還是能夠保持一定的增長，平均每年在廣州專業(yè)市場的出貨值高達3000萬。

　　由于主打民族服飾的他們風(fēng)格獨特，主攻波西米亞風(fēng)，市場上的競爭不多，而電商的沖擊更是少之又少，因此在批發(fā)層面，數(shù)量和價格都能保持穩(wěn)定。目前，主要銷往內(nèi)蒙古、新疆等北方地區(qū)。

　　伍智深表示，作為傳統(tǒng)的服裝批發(fā)，他們傾向于在每個大區(qū)找一名總代理，以傳統(tǒng)的分銷模式進入當(dāng)?shù)厥袌?。而出于對市場和價格的保護，他們在同一區(qū)域，不再招攬代理，全權(quán)由某個總代理負責(zé)。

　　因此，在篩選合作的經(jīng)銷商時，伍智深設(shè)定了相對高的門檻?！拔覀兪紫纫磳Ψ降膶嵙?，在當(dāng)?shù)赜袩o話語權(quán)，不可能像以前一樣跟‘散小’商戶合作。”他說，已經(jīng)在山東物色了5家有實力的經(jīng)銷商，正在組織他們進行pk，并且要看對方的誠意，是不是愿意在波西米亞服飾上投放資源，拓展渠道。

　　變招 2

　　壓縮成本薄利多銷 營業(yè)額逆勢微漲

　　瑩佳騏品牌老總劉清容表示，她從事服裝批發(fā)行業(yè)20多年，今年服裝行業(yè)形勢是歷年最嚴峻的，預(yù)計今明兩年都是維持在低位運行。“我在荔灣一個批發(fā)市場的檔口的租戶已經(jīng)棄租，旁邊好幾個檔口也走了，可見市場的寒意。”她說。

　　瑩佳騏在白云、花都均設(shè)有工廠，高峰期工人近400人，不過現(xiàn)在已經(jīng)高速回落到低峰期，只有七八十人。即將進入淡季，劉清容為了把工人留住，也從外面接了些外單加工幫補。“利潤低得嚇人，一年下來只能維持，掙錢已經(jīng)談不上?！彼f。

　　劉清容告訴記者，她的品牌主要從事普通女裝批發(fā)，諸如裙子、T恤都是主要產(chǎn)品，均價在幾十至100多元，比較適合大眾消費。今年她跟隨白馬市場北上山東，并在山東招攬了幾名經(jīng)銷商，“時間有點晚，夏裝已經(jīng)遲了，正在和對方協(xié)商批發(fā)秋裝，畢竟秋天在北方來的早一些?！?/p>

　　事實上，備受經(jīng)營壓力的瑩佳騏今年的營業(yè)額比去年同期不降反升。劉清容說出自己的秘訣—減低上游的成本。她表示，首先把原來大型檔口縮小，把白馬以外檔口外租，減少運營成本;其次，減少工人，提升熟手工人工資，鼓勵提高生產(chǎn)效率;此外，還重新調(diào)整價格，實現(xiàn)薄利多銷。“畢竟廣州的服裝制造在全國有名，質(zhì)量過硬，國內(nèi)其他省份的市場還是比較認可?！?/p>