“現(xiàn)在達(dá)芙妮這個(gè)品牌越來(lái)越不好做了。”湖南一位達(dá)芙妮經(jīng)銷商向記者表示。

　　該經(jīng)銷商表示，“總部給我們的價(jià)格空間越來(lái)越小，最近一段時(shí)間，因?yàn)檫_(dá)芙妮的直營(yíng)店也在打折，所以我們的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。”然而，達(dá)芙妮進(jìn)行的渠道改革卻一直沒(méi)有停步。

　　為解決庫(kù)存問(wèn)題停止加盟業(yè)務(wù)

　　在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的2012年，達(dá)芙妮遇到的庫(kù)存問(wèn)題尤為明顯。據(jù)了解，至2012年上半年，達(dá)芙妮的平均存貨周轉(zhuǎn)期快速上升至202天，而2011年同期為149天。

　　目前，達(dá)芙妮在國(guó)內(nèi)擁有4958家直營(yíng)店和1010家加盟店。2012年上半年，隨著加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)的步伐加快，新增加了411間直營(yíng)店鋪，減少45間加盟店，核心品牌直營(yíng)店鋪比例提高至約83%。

　　記者致電湖南達(dá)芙妮辦事處，對(duì)方表示，雖然加盟商在減少，“但是正常的銷售活動(dòng)沒(méi)有受到影響，達(dá)芙妮總部與加盟商的簽約也從合約三年一簽，改為一年一簽”。

　　記者一直聯(lián)系位于上?？偛康倪_(dá)芙妮媒體總監(jiān)，其電話卻一直無(wú)法接通。針對(duì)達(dá)芙妮目前已經(jīng)暫停加盟業(yè)務(wù)，記者聯(lián)系到達(dá)芙妮加盟管理部門(mén)，對(duì)方一位不愿透露姓名的人回答：“目前總部確實(shí)已經(jīng)暫停加盟業(yè)務(wù)，至于其他合作方式尚未出臺(tái)，公司內(nèi)部目前主推的還會(huì)是直營(yíng)業(yè)務(wù)。”

　　達(dá)芙妮集團(tuán)日前發(fā)表媒體聲明稱：針對(duì)近期因少部分合同已到期或即將到期的加盟商，對(duì)于加盟合同的認(rèn)知不同所產(chǎn)生的紛擾，我司除表示遺憾之外，并已責(zé)成相關(guān)部門(mén)妥善處理和應(yīng)對(duì)加盟商關(guān)心的各項(xiàng)加盟合同條款及相關(guān)的法務(wù)問(wèn)題。

　　事實(shí)上，不僅僅是在湖南，加盟商的數(shù)量在減少，來(lái)自福建的加盟商也開(kāi)始退出達(dá)芙妮的勢(shì)力范圍。

　　“我現(xiàn)在已經(jīng)不做達(dá)芙妮了。”一位福建三線城市的經(jīng)銷商陳先生向記者表示，“沒(méi)有什么合作意義了。”陳先生對(duì)退出的原因表示遺憾，“既有品牌管理的原因，也有利潤(rùn)空間的問(wèn)題。”其實(shí)，不僅僅是達(dá)芙妮，目前幾乎每一個(gè)發(fā)展成規(guī)模的時(shí)尚品牌都在積極改革自己的渠道，比如森馬、美特斯·邦威等品牌。

　　而發(fā)展直營(yíng)體系能夠解決幾乎是每一個(gè)時(shí)尚品牌都面臨的問(wèn)題——庫(kù)存。“從加盟商到品牌商，每一個(gè)角色都害怕庫(kù)存。很多品牌都是這樣，加盟商都認(rèn)為自己賺錢了，但是真正賺到的錢，其實(shí)只是收回成本之后，還剩下的那些庫(kù)存。如果庫(kù)存不轉(zhuǎn)化為錢，那還有什么意義?”服裝品牌羅蒙目前正在思考降低庫(kù)存的模式，其高層管理人士向記者表示。

　　目前，在中國(guó)市場(chǎng)上能夠解決庫(kù)存問(wèn)題的品牌只有兩個(gè)——ZARA和優(yōu)衣庫(kù)，這兩個(gè)國(guó)際品牌都采取著同一銷售模式——直營(yíng)。

　　在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的2012年，達(dá)芙妮遇到的庫(kù)存問(wèn)題尤為明顯。據(jù)了解，至2012年上半年，達(dá)芙妮的平均存貨周轉(zhuǎn)期快速上升至202天，而2011年同期為149天。

　　達(dá)芙妮甚至遭到了加盟商的“釜底抽薪”。由于銷量不景氣，加盟商甚至訂貨之后毀約，這樣高額的庫(kù)存留給了達(dá)芙妮總部自己去處理。而清理庫(kù)存問(wèn)題上，直營(yíng)模式無(wú)疑顯現(xiàn)出良好的優(yōu)勢(shì)。

　　記者發(fā)現(xiàn)，輕庫(kù)存的時(shí)尚品牌ZARA采取靈活的政策來(lái)對(duì)付庫(kù)存，這一政策幾乎是每周一變。比如一條褲子，ZARA會(huì)采取每周持續(xù)打折的方式，從499元的價(jià)格開(kāi)始打折，先是打5折，249元，一周之后，這一價(jià)格變?yōu)?19元，兩周之后變?yōu)?89元，以此類推每周降價(jià)30元，最終促進(jìn)銷售，完成清庫(kù)存的任務(wù)。

　　直營(yíng)店面臨高成本挑戰(zhàn)

　　品牌開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的方式，最直接的問(wèn)題就是直營(yíng)店的選址。然而，開(kāi)直營(yíng)店面臨的一個(gè)問(wèn)題是：好的商鋪位置早已經(jīng)占滿了，很難在商業(yè)區(qū)或者商場(chǎng)內(nèi)找到與品牌相匹配的店面。

　　幾年前，達(dá)芙妮為了迅速提高市場(chǎng)份額，迅速推廣渠道，對(duì)加盟商曾開(kāi)出過(guò)優(yōu)厚的條件。

　　一位加盟商告訴記者，當(dāng)年加盟達(dá)芙妮的條件是加盟費(fèi)2萬(wàn)元3年，質(zhì)保金5000元(可退)，裝修統(tǒng)一，費(fèi)用自理，大約是每平方米900元左右，商鋪?zhàn)哉?，公司給予統(tǒng)一的培訓(xùn)與管理，定期有區(qū)域主管負(fù)責(zé)給你監(jiān)管及調(diào)整陳列。貨品為期貨，價(jià)格為4.5～5折，年底返利20%～30%， 整體算下來(lái)，拿貨相當(dāng)于3.4折。而且對(duì)當(dāng)?shù)氐募用松?，還有地區(qū)保護(hù)。

　　轉(zhuǎn)眼之間，當(dāng)年的承諾已經(jīng)化為泡影。

　　值得關(guān)注的是，達(dá)芙妮目前終止合作的多數(shù)是三線城市加盟商。目前，三線城市的渠道，對(duì)每個(gè)時(shí)尚品牌的意義都非常重大。

　　包括達(dá)芙妮、美特斯·邦威，李寧(3.88,0.13,3.47%,實(shí)時(shí)行情)等品牌都在制訂著下沉渠道的計(jì)劃，其中三線渠道、四線渠道成為了“兵家必奪之地”。

　　達(dá)芙妮最近三年的財(cái)報(bào)顯示，自2009年之后，達(dá)芙妮將市場(chǎng)拓展重心轉(zhuǎn)向三四級(jí)城市(即地級(jí)和縣級(jí)城市)。截至2012年6月30日，達(dá)芙妮的核心品牌業(yè)務(wù)(即達(dá)芙妮品牌)在三至六線城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)共4078個(gè)，比上年同期增加190個(gè)(同比增幅與2011年幾乎持平)，占其在大陸總銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的68.33%(占比幅度與去年同期持平)。

　　按照最初的合作協(xié)議，三線城市采取加盟模式，對(duì)當(dāng)?shù)丶用松滩扇〉貐^(qū)性保護(hù)。達(dá)芙妮一面大力下沉渠道，另一面卻又受到加盟區(qū)域保護(hù)的制約。因此，如何提高三線以下城市的執(zhí)行力，達(dá)芙妮已明顯受制于加盟商的發(fā)展能力。

　　在這一時(shí)間點(diǎn)上選擇整合渠道，也許是一個(gè)明智的選擇。 “如果能夠抓住機(jī)會(huì)，讓自己的渠道更加扁平化，那么在保持終端價(jià)格不變的情況下，將獲得更多的利潤(rùn)，即原屬于加盟商的利潤(rùn)將劃歸給廠商。”營(yíng)銷專家潘文富表示，“無(wú)論怎樣，渠道革命都是一個(gè)痛苦的過(guò)程，還要防止加盟商可能采取的報(bào)復(fù)行為。”

　　但是，品牌營(yíng)銷專家楊葉青也向記者表示，“取消加盟商的成本非常驚人。以前是一個(gè)將軍帶一群士兵就可以了，現(xiàn)在是每個(gè)士兵都要和品牌商發(fā)生直接互動(dòng)，或者每個(gè)士兵都是你自己發(fā)展的，要想想這個(gè)管理成本要有多高?”他甚至認(rèn)為，如果處理得不好，就可能意味著品牌的死亡。

　　一位奢侈品牌的華北區(qū)代理李先生并不看好，品牌開(kāi)設(shè)直營(yíng)店的方式，“最直接的問(wèn)題就是直營(yíng)店的選址。通過(guò)近幾年的考察，我們?cè)缇桶l(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，即好的商鋪位置早已經(jīng)占滿了，很難在商業(yè)區(qū)或者商場(chǎng)內(nèi)找到與品牌相匹配的店面。”

　　而即便選擇好了店面，“從簽約、裝修到物流建設(shè)，需要好幾個(gè)月的時(shí)間，這也是一個(gè)上市公司所不能回避的利潤(rùn)挑戰(zhàn)”。

　　在這一問(wèn)題上，達(dá)芙妮采取了較為緩和行動(dòng)，因此只是在湖南、湖北和河北采取取消加盟商的動(dòng)作，而并沒(méi)有一蹴而就。

　　加盟商一度是品牌商的座上客，而此刻，面對(duì)自身的發(fā)展與外部的競(jìng)爭(zhēng)，品牌商不得不采取極端的手段，讓自己的渠道向著ZARA與優(yōu)衣庫(kù)這些國(guó)際品牌的模式更進(jìn)一步。{page_break}

　　“其實(shí)，很傷感情。”一位達(dá)芙妮的加盟商向記者表示。

　　告別野蠻生長(zhǎng)時(shí)代

　　加盟模式，曾讓很多品牌幾乎在一夜之間，就可以在中國(guó)開(kāi)設(shè)幾十家、上百家店面，最終發(fā)展成為上千家店面而最終上市。

　　這與中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式不謀而合。

　　在此前的十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)一直在追求速度，在兩位數(shù)的高速發(fā)展下，更多的問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái)。這個(gè)時(shí)候，管理者才發(fā)現(xiàn)企業(yè)如此岌岌可危，皆因生命線掌握在別人手中。老板要請(qǐng)加盟商去最好的酒店吃飯，去最好的酒店度假，因?yàn)槠放粕痰呢?cái)富都是加盟商制造的，加盟商越多，就好像生產(chǎn)線的工人越多，品牌老板甚至可以屈指算出，1000個(gè)加盟商代表著多少利潤(rùn)。

　　同樣，面對(duì)問(wèn)題和困境的時(shí)候，才是品牌商冷靜下來(lái)的時(shí)候——成百上千的加盟商，畢竟不是自己人。

　　李寧、森馬到美特斯·邦威和達(dá)芙妮，這些只是帶著一個(gè)“空殼”上市，把真正的核心戰(zhàn)斗力交給加盟商的品牌都有一點(diǎn)點(diǎn)心虛。

　　品牌和加盟商就像一對(duì)夫妻。面對(duì)困難的時(shí)候，總有一個(gè)人的愛(ài)情會(huì)堅(jiān)持不下去。而對(duì)于達(dá)芙妮而言，加盟商的愛(ài)情觀剛發(fā)生一點(diǎn)動(dòng)搖，品牌商便將他義無(wú)反顧地拋棄了。

　　對(duì)于品牌商而言，任何帶著野蠻生長(zhǎng)時(shí)代情懷的人都是“傻瓜”。

　　無(wú)論，加盟商曾經(jīng)帶給品牌商什么，這都是一場(chǎng)契約婚姻，是一次商業(yè)結(jié)盟。商業(yè)結(jié)盟，無(wú)關(guān)乎情感，只關(guān)乎錢。

　　因此，現(xiàn)在最核心的問(wèn)題，是自己賺錢還是靠婚姻賺錢。

　　在這一問(wèn)題上，美國(guó)的社會(huì)現(xiàn)象是一個(gè)最好的解釋：如此多的單親母親生活在美國(guó)，自己養(yǎng)育孩子，他們都有一個(gè)特性，經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)不用完全依賴婚姻。

　　品牌商正在完成這一過(guò)程，將更多的核心力量充盈在自己身上，最終使得自己變得更為強(qiáng)悍。

　　尤其對(duì)于上市公司，當(dāng)年那個(gè)加盟商的情人，早已淪落為股東們的“小毛驢”，拉磨賺錢，自己長(zhǎng)胖，哪有時(shí)間和你們談戀愛(ài)呢?

　　被“斷奶”的加盟商

　　2012年對(duì)于達(dá)芙妮湖北省某地區(qū)加盟商趙超來(lái)說(shuō)，必定是心灰意冷的一年。因?yàn)檫@一年，她將失去自己培育了三年的達(dá)芙妮加盟資格。

　　面對(duì)當(dāng)前達(dá)芙妮直營(yíng)店全場(chǎng)99元的巨大促銷活動(dòng)，趙超更多的是感到無(wú)所適從。她告訴記者，前一批貨的出廠日期是7月12日，自己是在20日接到新款貨物，本來(lái)希望借助作為達(dá)芙妮主力產(chǎn)品的涼鞋在今夏有所作為。但是，達(dá)芙妮直營(yíng)店于8月17日發(fā)起的全場(chǎng)99元促銷活動(dòng)，令其措手不及。

　　對(duì)于趙超而言，拿貨的120～135元的成本與99元的促銷價(jià)格發(fā)生倒掛，是虧本響應(yīng)廠家活動(dòng)，還是壓貨以保利潤(rùn)，她不知道該如何選擇。

　　當(dāng)初做達(dá)芙妮加盟店的時(shí)候，趙超為了籌集資金，本錢都是從家里親戚那里湊起來(lái)的，到現(xiàn)在雖然已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了三年，可是這筆錢還沒(méi)有還清。

　　達(dá)芙妮為了其品牌形象的一致，要求其所有的加盟店裝修一模一樣，并且需要由廠家進(jìn)行裝修，所以，加盟商就單店門(mén)面實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)前，投入就已經(jīng)超過(guò)了60萬(wàn)元人民幣。

　　本想開(kāi)張即是成本回收的開(kāi)始，但是事實(shí)并沒(méi)有想象的那樣發(fā)展。

　　據(jù)趙超介紹，早前達(dá)芙妮因庫(kù)存過(guò)大而瀕臨危機(jī)，福建幾位商人奔赴全國(guó)各地將其庫(kù)存清理殆盡，使其重獲新生，同時(shí)也形成了早期的省代“美思達(dá)”品牌。

　　然而，趙超的新店開(kāi)業(yè)后，剛一上新款，本地的一家美思達(dá)店就六折促銷。“我的生意根本沒(méi)辦法做，于是我就去找區(qū)域經(jīng)理，他告訴我，沒(méi)關(guān)系，美思達(dá)賣多少你就賣多少，甚至你可以比他賣的更低一點(diǎn)，把市場(chǎng)搶過(guò)來(lái)，中間的差價(jià)公司會(huì)給你補(bǔ)，”趙超告訴記者，“結(jié)果我與美思達(dá)打了兩年，第三年美思達(dá)才放棄市場(chǎng)，中間的差價(jià)公司也沒(méi)有補(bǔ)給我，我覺(jué)得這是一個(gè)長(zhǎng)期的合作，也沒(méi)有跟他們要，結(jié)果現(xiàn)在告訴我，合作就要終止，我怎么可以接受得了。”

　　對(duì)達(dá)芙妮急于撇清與加盟商的關(guān)系，趙超表示，“廠家是看到加盟商通過(guò)這三年的開(kāi)拓已經(jīng)把市場(chǎng)打開(kāi)，想要零風(fēng)險(xiǎn)的把市場(chǎng)接過(guò)去，達(dá)芙妮公司的人明確的跟我說(shuō)過(guò)：‘就是要有人打天下，有人得天下。’就拿湖北來(lái)講，現(xiàn)在只有20多家加盟商，還有很多地方?jīng)]有人做，如果單純的想發(fā)展直營(yíng)店的話，完全可以去那些沒(méi)有開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)做。”

　　趙超同時(shí)表示，自己已不再爭(zhēng)取繼續(xù)做達(dá)芙妮品牌了，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉已經(jīng)很失望。如今只希望企業(yè)能給自己一些賠償，使自己在店面裝修、市場(chǎng)開(kāi)拓及廣告宣傳方面不至于血本無(wú)歸。“他們明確說(shuō)到2014年全國(guó)加盟店都是要砍掉的，如果我堅(jiān)持做的話，這兩年也少不得被他們用產(chǎn)品和價(jià)格欺壓，所以不如放棄。”