什么是終端標(biāo)準(zhǔn)化管理?并不是為所有的終端問(wèn)題找出一個(gè)看似放之四海皆行的一個(gè)模板來(lái)應(yīng)對(duì)，就是標(biāo)準(zhǔn)化管理了。標(biāo)準(zhǔn)化首先是流程方向上的正確化，否則，南轅北轍的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)，越實(shí)戰(zhàn)豈不是離目標(biāo)越遠(yuǎn)?如果這個(gè)事情本不應(yīng)該做，所謂的應(yīng)對(duì)和語(yǔ)言模板設(shè)計(jì)，沒(méi)有存在的必要，也沒(méi)有投入管理成本進(jìn)行培訓(xùn)的必要。

　　1.好走不送!

　　2.這件上衣看上去效果很不錯(cuò)的%……

　　3.先生稍等，還可以看看其他款……

　　4.您如果真心要可以再便宜點(diǎn)……

　　5.您是不是誠(chéng)心買(mǎi)衣服，看著玩啊?

　　6.小姐，請(qǐng)留步!不好意思，小姐，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么風(fēng)格的衣服呢?我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎?

　　7.小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款合適您身材與氣質(zhì)的衣服，所以能不能麻煩您告訴我您的真正需求，我再重新幫您找一件合適的衣服，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問(wèn)……(重新了解顧客的需求和意圖)

　　8.小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就走了。真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械?a target="_self" title=" ">導(dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵!不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到合適您的衣服!

　　解決之道：從根本上避免這種情況發(fā)生

　　終端銷(xiāo)售是基于管理和流程的，作為管理者，在終端出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，解決問(wèn)題的思路不是有什么問(wèn)題找什么方法，尋找什么樣的語(yǔ)言模板來(lái)解決，這種方法實(shí)際就是治標(biāo)不治本，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳。

　　導(dǎo)致“導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服，顧客什么也不說(shuō)”的這個(gè)流程本身就是錯(cuò)誤的。所以，前面8種應(yīng)對(duì)模板就沒(méi)有討論的價(jià)值。解決這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)應(yīng)放在如何防止導(dǎo)購(gòu)員犯這個(gè)錯(cuò)誤，而不是出現(xiàn)了錯(cuò)誤后，再想怎么樣去補(bǔ)救，去轉(zhuǎn)化，去解決。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?

　　因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)講的話是介紹服裝，所以顧客可以什么都不說(shuō)，只聽(tīng)，聽(tīng)完了不發(fā)表意見(jiàn)，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。如果導(dǎo)購(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中，先去問(wèn)顧客具體需求，跟顧客有一個(gè)雙向溝通，顧客只有兩種選擇：第一，依然不說(shuō)話;第二，與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行溝通交流。與顧客說(shuō)話互動(dòng)的比率，要遠(yuǎn)比導(dǎo)購(gòu)單純介紹商品時(shí)候高得多。

　　了解顧客的需求是銷(xiāo)售最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，而目前終端的現(xiàn)狀是當(dāng)顧客進(jìn)店后，當(dāng)顧客用眼睛瞄到衣服的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ２粏?wèn)顧客的想法和需求，卻滔滔不絕講起每一件衣服，介紹完這件介紹那件;不僅介紹服裝，還介紹特價(jià)，如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)服裝、對(duì)特價(jià)還不發(fā)表意見(jiàn)，甚至拿產(chǎn)品目錄進(jìn)行推介。

　　這就充分表現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)的基本心態(tài)：最關(guān)心的是商品而不是顧客。服飾品說(shuō)透徹一點(diǎn)，不是高科技產(chǎn)品，顧客基本可以看得懂，看得明。顧客需要的不是那些產(chǎn)品的專(zhuān)家，而是需要“自動(dòng)理解”自己需求的專(zhuān)家，“連我所想所需都不能理解的，能為我推薦合適的產(chǎn)品?”所以，顧客可以什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

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