在百度百科當(dāng)中，對于特許加盟的定義和描述非常詳盡——“Franchise，特許加盟(連鎖)恐怕是當(dāng)今商業(yè)界最流行的詞語了。開展特許加盟業(yè)務(wù)的公司也遍布各個行業(yè)的各個角落。特許加盟是特許人與受許人之間的一種契約關(guān)系。根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業(yè)經(jīng)營特許權(quán)，并給予人員訓(xùn)練、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理、商品采購等方面的指導(dǎo)和幫助，受許人向特許人支付相應(yīng)的費用。通俗講特許經(jīng)營是特許方拓展業(yè)務(wù)、銷售商品和服務(wù)的一種營業(yè)模式?！?/p>

　　特許加盟具有如下8大特點：

　　1、有一個特許權(quán)擁有者，即為加盟連鎖的盟主。

　　2、盟主擁有特許權(quán)，特許權(quán)可以是產(chǎn)品、服務(wù)、營業(yè)技術(shù)、商號、標(biāo)示，以及其他可帶來經(jīng)營利益的特別力量。

　　3、盟主和加盟者以合同為主要聯(lián)結(jié)紐帶。

　　4、加盟者對其店鋪擁有所有權(quán)，店鋪經(jīng)營者是店鋪的主人。

　　5、經(jīng)營權(quán)盟主的總部，加盟者必須完全按照盟主總部的一系列規(guī)定經(jīng)營，自己沒有經(jīng)營自主權(quán)。

　　6、總部有義務(wù)教給加盟者完成事業(yè)的信息，知識，技術(shù)等一整套經(jīng)營系統(tǒng)，同時授予加盟店使用店名，商號，商標(biāo)，服務(wù)標(biāo)記等一定的區(qū)域的壟斷使用權(quán)，并在合同期內(nèi)，不斷進行經(jīng)營指導(dǎo)。

　　7、加盟者要向盟主交付一定的有償費用，通常包括一次性加盟費，銷售額或毛利提成等。

　　8、盟主是縱向關(guān)系，各加盟者之間無橫向關(guān)系。

　　通過我們實際的運營和比對，大家會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的特許加盟與上述定義和特征并不相符。這也是海瀾之家創(chuàng)始人周建平對時下很多品牌的特許加盟模式不理解的地方，因為除了招牌比較接近以外，很多特許連鎖加盟店經(jīng)營管理都是沒有做到位，千店一面更是無從談起。之所以發(fā)生這樣的狀況，背后的主要原因有：一是客戶商品是買斷經(jīng)營管理權(quán)，那么品牌商所謂的建議零售價就是空談，因為客戶要承擔(dān)100%風(fēng)險，你就不可以要求其按什么價格銷售，否則違反相關(guān)的法律規(guī)定，如“縱向限價”的條款相關(guān)規(guī)定;二是品牌自身的規(guī)范性不夠，往往經(jīng)常調(diào)整終端門店的形象，導(dǎo)致好幾種門店形象市場同時并存，VI識別系統(tǒng)就出現(xiàn)了紊亂;三是終端現(xiàn)場服務(wù)人員由加盟商自行招募培訓(xùn)和管理，品牌商僅提供有限的服務(wù)，經(jīng)常出現(xiàn)賣服裝的門店導(dǎo)購員的衣服竟然都不統(tǒng)一。上述出現(xiàn)的情形，并非是個別品牌，而是在很多品牌都時有發(fā)生，這就說明國內(nèi)所定義的特許連鎖加盟，其實還是“連而不鎖”的尷尬階段。

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，站在甲方的角度來說，連鎖企業(yè)獲得資本垂青的八大商規(guī)：市場前景、盈利模式、運營團隊、連鎖模式、業(yè)績指標(biāo)、市場定位、擴張能力、管控能力。這八點，倒過來從乙方(合作方)的角度看的話，那么就是他選擇加盟合作的理由，未來生存發(fā)展的利基，但為何諸多代理商、加盟商又面臨那么多經(jīng)營困難呢?在上一篇文章了，阿藍老師從六個角度分析了品牌代理商從繁榮、備受推崇，跌跌撞撞走向沒落、邊緣化的的原因：物流技術(shù)和效率、區(qū)域市場拓展、資金流和效率、經(jīng)濟周期和行業(yè)周期合力調(diào)整、平價+組貨+快時尚品牌的沖擊、迷失的品牌商和代理商。而今天，我們希望從另外的角度剖析一下加盟商的興衰成敗。

　　一、加盟商之現(xiàn)實篇

　　很多加盟商的成長路徑和代理商成長路徑有幾分相似，都是隨著自己見的“世面”越大就越有企圖心。沒走出自己所在城市的時候，城市就是自己的世界;當(dāng)走出自己城市的時候，才發(fā)現(xiàn)外面的世界很精彩。但因為信息落差、資金的實力、團隊的建設(shè)、外部的人脈都與自己的上線——代理商有很大的差距，所以雖然“有賊心”但還是“沒賊膽”，何況私下交情也不錯，大家不可能撕破臉不做當(dāng)下的生意。此外，每個品牌的代理商在事業(yè)發(fā)展過程中，也還是充當(dāng)了“帶頭大哥”的角色，因為跟隨他發(fā)展的加盟商大多是白手起家，很多人都是沒車沒房沒出路，從點點滴滴開始經(jīng)營做起。初期的調(diào)換貨、賒賬支持，中期的經(jīng)營管理幫扶，后期的買房買店面，代理商都是有出過很多力、很多錢的。在2012年-2015年這個期間，雙方的合作關(guān)系才逐漸打破平衡，當(dāng)然原因也是有很多的，最典型的有如下幾個方面。

　　其一，是上線代理商自身出了問題，比如資金鏈出現(xiàn)問題、比如和上游品牌商關(guān)系惡化、比如個人事業(yè)重心出現(xiàn)轉(zhuǎn)移和調(diào)整等等，已經(jīng)嚴(yán)重影響到雙方合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

　　其二，是雙方經(jīng)營理念出現(xiàn)了偏差，就像一對好朋友之間的財富平衡關(guān)系被打破的時候，雙方的內(nèi)心多少都會有些芥蒂、有些敏感;也像一對父子之間，兒大不由娘的現(xiàn)象時有發(fā)生，就是因為他開始有了自己的想法和做法，而這些想法和做法是與你的價值觀不一致的，自然就出現(xiàn)了隔閡。

　　其三，再小的加盟商，內(nèi)心都有個夢想，那就是哪朝能像自己崇拜的上線一樣出人頭地，能做一番大事業(yè)，就像黑社會的老大內(nèi)心擔(dān)憂的絕不是外來仇敵的報復(fù)，而是不知道身邊那個天天想做老大的是誰。相由心生，一旦雙方的合作關(guān)系發(fā)展到同床異夢，其實距離彼此的決裂就不遠了，剩下的只是時間問題。

　　實際案例1

　　品牌任職時，曾認識一個地級市客戶A小姐，老公本身經(jīng)營KTV和餐廳，妻子經(jīng)營品牌專賣店，在看不到品牌發(fā)展合作空間，又屢次溝通交流無果時，就沒有了經(jīng)營的心思。結(jié)果就是因為“房東續(xù)簽租約要求漲價”的偶然事件，一怒之下就放棄了品牌的繼續(xù)經(jīng)營。這個背后，其實還是日常經(jīng)營情緒的積累，因為大家都沒有相互感恩的心，都感覺別人是靠自己賺錢，是在占自己的便宜。這就是人性，大家都是向?qū)Ψ剿魅?，很少向?nèi)看自身的問題。這邊暫且不管其后續(xù)事業(yè)發(fā)展如何，但對于品牌商、代理商的影響和損失還是比較大的。一個有潛力的市場，因為一個大客戶的流失，兩三年之內(nèi)是很難恢復(fù)元氣的。諸如這樣的案例，加盟商轉(zhuǎn)型做珠寶、做餐飲、炒股票的案例還是數(shù)不勝數(shù)。背后既有自身事業(yè)的追求，也有和代理商、品牌商經(jīng)營理念的分歧，如果雙方都不愿尋求有效的溝通方式解決的話，分道揚鑣就成為了事實。

　　二、加盟商之變革篇

　　隨著自身財務(wù)實力的增強，以及看到的視角越來越大，大部分的加盟商已經(jīng)不滿足龜縮在自己發(fā)家的小縣城。想當(dāng)年自己一無所有，看今天房子車子妻子孩子一應(yīng)俱全，是該放手一搏了，不然人生豈不虛度?和上線代理商聊嗎?不合適，通常會被一巴掌拍死，什么點子想法在他們眼里都是狗屎，大哥需要的是安分守己的小弟，想做什么除非是大哥想做什么我們跟幫做點，不然就是兄弟間有異心了?？煞窈推放茰贤ǎ约籂幦∩壸鰝€大客戶或是其他區(qū)域的代理商?這個事是只能做不能說的，不然容易被扼殺在搖籃之中。找品牌談代理商，一是不夠格，無路是資本面還是能力面;二是很多品牌商已經(jīng)看到代理商體制的短板或局限性，再次放開那就是打臉了，所以也沒意思。那就先爭取做個大客戶吧?還是在原有品牌體系下，知根知底也有現(xiàn)成的資源，是比較容易達成的。但是品牌商為什么會同意呢?

　　那是因為三大核心原因：一是看到原有代理商的發(fā)展瓶頸，如資金、團隊、個人意愿等，已經(jīng)對現(xiàn)有客戶和市場發(fā)展不利;二是不涉及到自身的利益，原先是代理商4折進貨、代理商5折批發(fā)給加盟商，當(dāng)下做個二次分配調(diào)整，比如給加盟商升級大客戶直接4.5折供貨、另外給原有代理商返點5個點作為市場拓展費(也是算安撫);三是對升級大客戶的加盟商而言，也是會制定相應(yīng)的績效考核指標(biāo)，同時也會帶來相應(yīng)的市場發(fā)展空間。表面上看，感覺是三贏，代理商不用干活了還可以繼續(xù)賺5個點、加盟商升級后也增加了5個點的利潤、至于品牌商嘛也贏得了市場拓展空間和業(yè)績提升的機會。

　　但實際情況真的如此嗎?

　　實際案例2

　　B客戶是某品牌的唐山客戶，在品牌商剛好對其所作區(qū)域做調(diào)整時(收回代理權(quán)，發(fā)展成立分公司)，由于自身開設(shè)店鋪數(shù)比較多、且進貨額在分公司排名第一，出于自身利益考慮的話，于是和總部申請【大客戶政策】。雖然分總有諸多考量和不情愿，但內(nèi)部一家人還是容易平衡，且品牌商也有意嘗試和推廣大客戶政策，于是就順利交接并授權(quán)其成為大客戶。按此劇情發(fā)展，應(yīng)該說是完美結(jié)局?？墒屡c愿違，轉(zhuǎn)成大客戶的B客戶經(jīng)營不到兩年，最終還是放棄了大客戶資格，選擇回到以前的加盟商合作模式。而現(xiàn)在，其已經(jīng)不做服裝品牌經(jīng)銷生意了。是什么促使B客戶重回老路呢?

　　本質(zhì)的原因就是品牌商自己的批發(fā)思維沒辦法扭轉(zhuǎn)。因為以前做全國的生意，都是通過一二十個代理商就完成了所有的工作(從開店到裝修、從訂貨到發(fā)貨、從管理到跟進等)。而現(xiàn)在這些加盟客戶升級到總部，無論從規(guī)模、還是經(jīng)營意識、工作配合，都得重新來過一遍，總部人員如果又有調(diào)整和變動，自然而然就疏忽了這些所謂升級上來的大客戶。另外一個核心的原因，每個升級上來的大客戶在其所在區(qū)域，都是人中之鳳，備受矚目和照顧，不管是賒銷商品、調(diào)換貨商品、開店政策，都能得到代理商額外關(guān)注。而回到總部，自己不過是滄海一粟，要什么沒什么、找誰誰不理，久而久之，自己的心也就拔涼拔涼的，還不如當(dāng)初呢!

　　當(dāng)然，也有成功的品牌大客戶案例，那是因為品牌商從自身總部開始調(diào)整、優(yōu)化管理流程，真正做到服務(wù)大客戶的管理體制。這樣的體制之下，大客戶才能茁壯成長、穩(wěn)定發(fā)展，否則一廂情愿的做法終究長不了。

　　三、加盟商之激進篇

　　在這波經(jīng)濟危機之前，我們和身邊的小伙伴都經(jīng)歷了這么個過程，每天都被各種造富神話激蕩著內(nèi)心。有人買了一套房，半年轉(zhuǎn)手出去就賺了百來萬;有了炒股炒期貨，不但換了房換了車，甚至還換了老婆;有了放高利貸，過上了躺著就能掙錢的好日子。剩下一群苦命苦逼的人，守著朝九晚五的生活，偶爾聚會喝點小酒也只有吐槽的份。當(dāng)然，我們這個行業(yè)的加盟商，日子自然不會太差，或多或少身價都過百萬超千萬的，在當(dāng)?shù)夭徽f是有頭有臉吧，至少也是有身份的人。他們面對的機會與誘惑，也比普通人多得多，再加上有個經(jīng)營品牌店的背書，很多人也會第一時間送項目上門尋求合作。曾經(jīng)有人開玩笑說，男人之所以沒出軌，是因為受到的誘惑不夠，當(dāng)然無意結(jié)合林丹和文章說事。而加盟商的"出軌"在生意層面來說，好像就是早晚的事情。排除其它行業(yè)的誘惑外，他們也看到了兩個機會點：

　　其一，就是一些中小品牌招募省級代理商合作的機會，條件很優(yōu)厚，如資金授信支持、管理支持、調(diào)換貨支持、開店支持、廣告費用支持，簡直就是天上掉餡餅的好事一窩蜂都來了;

　　其二，就是組貨品牌的投資機會，因為自己有店、有人、有錢，之前不做是感覺很累或是外部沒信息，而現(xiàn)在在品牌店經(jīng)營空間有限的情況下，選擇自己單干好像就是不二的選擇。成功者永遠屬于那些快速行動者，我想這也是這群客戶之所以能發(fā)展那么迅猛的主要原因吧。

　　昨天有看到美邦老板周成建在做二代交接班的新聞，其有這么一句話很經(jīng)典，做事寧可選擇走得慢的烏龜，也不要學(xué)習(xí)走錯方向的兔子!只是，這里面的玄機，又有多少人能看明白呢?愛過方知情深、醉過方知酒濃，有這樣感慨的人，都是有故事的，當(dāng)然大多是悲劇為主。男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處!

　　實際案例3

　　C客戶是多個品牌在某省某個地級市的重要標(biāo)桿客戶，經(jīng)營四個鞋服品牌都做得風(fēng)生水起，大家也很是歡喜。再加上幾個品牌也并非是絕對競爭相互沖突的品牌，幾年下來也是順風(fēng)順?biāo)５珔⒓舆^一些外部培訓(xùn)會后，其不但是信心百倍，而且開始檢討自己過往幾年的保守，沒有乘勢發(fā)力。因為很多當(dāng)年做生意不如自己的，只做了幾年批發(fā)生意就發(fā)達了。無獨有偶，那幾年剛好一家廣州男裝品牌要發(fā)展，需要招募空白市場的代理商，于是天時地利人和都來了，江西、湖南、湖北、貴州、河南都是由當(dāng)初一些品牌大客戶投資做代理商。大家看到開頭，卻沒想到結(jié)局，這個廣州品牌招募合作的這幾位代理商，最終都將老本賠光，有些甚至永遠地退出了服裝圈。有些事情就是如此，你站在外面觀望，感覺很簡單，真讓你去做，你就會發(fā)現(xiàn)畏手畏腳。所以說，長江后浪推前浪，激進的好漢都死在沙灘上。從哪里來，又回到哪里去，甚至不帶走一片云朵!

　　四、加盟商之夢想篇

　　在經(jīng)歷了原始積累完成后，有些人選擇改行換跑道、有些人選擇成為品牌大客戶、有些人選擇做小品牌代理商，還有一部分有遠見同時也有企圖心的加盟商，他們選擇了自我成就路線，那就是做自有品牌零售商。說俗一點，就是去做市場組貨品牌，之前諾奇時裝是這么起家的，海瀾之家也是這么開始的。所以這個領(lǐng)域并不缺少成功樣板，只要有信心和決心，誰都可以涉足。星期六女鞋等諸多經(jīng)銷商出生的品牌都上演了“丑小鴨變成小天鵝”的喜劇，其故事也是讓人津津樂道。星期六創(chuàng)始張澤民從1991年開始涉足批發(fā)零售業(yè)務(wù)，到1994年7月，第一家ST&SAT鞋店在遼寧沈陽市開業(yè)了，期間只有三年多時間。雖然第一家店只有小小的二十多平方米，但它是ST&SAT發(fā)展之路的起點。

　　1991年，張澤民在廣州歐陸鞋城買下了一間檔口，正式開始了批發(fā)業(yè)務(wù)，迅速確立了在鞋業(yè)批發(fā)業(yè)的領(lǐng)先地位。第二年，張澤民成為了深圳百麗鞋業(yè)的獨家總代理，在全國范圍內(nèi)推廣經(jīng)銷“百麗”牌女鞋，而百麗如今也成長為中國女鞋第一品牌。

　　1993年，張澤民開始了第一次商業(yè)轉(zhuǎn)型，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向了制造商，創(chuàng)立了星期六鞋業(yè)的前身福山鞋業(yè)。貼牌外銷生產(chǎn)模式在當(dāng)時頗為流行，錢也很好賺，但是經(jīng)銷商起家的張澤民發(fā)現(xiàn)，這條路并不是真正的康莊大道，帶著對未來的思考與夢想，張澤民睿智而前瞻地選擇了另一條的道路:要有自己的品牌，要有自己的終端!他相信，只有直接面向終端消費者，擁有銷售終端網(wǎng)絡(luò)才能掌握市場的主動權(quán)，于是星期六在國內(nèi)率先開始了鞋業(yè)的連鎖經(jīng)營。2015年財報最新數(shù)據(jù)，其營業(yè)收入16.42億元，相比2014年17.58億元的規(guī)模略有下降。公司的主營業(yè)務(wù)為時尚女鞋的生產(chǎn)銷售，公司擁有規(guī)范化的銷售網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化品牌運營團隊、設(shè)計研 發(fā)中心及制造工廠;在中國大陸設(shè)有各類品牌形象專賣店(專柜)，公司以“引領(lǐng)時尚生活”為使命，現(xiàn)已發(fā)展為定位于中高端市場的國內(nèi)領(lǐng)先的鞋業(yè)品牌運營商。 公司主要產(chǎn)品是自有品牌女皮鞋。目前，公司擁有“ST&SAT”(星期六)、“D:FUSE”(迪芙斯)、“SAFIYA”(索菲婭)

　　“FONDBERYL”(菲伯麗爾)、“IIXVIIX”、“GAVAKLAS”等自有品牌，并代理意大利品牌“STONEFLY”。公司以“ST&SAT”、 “D:FUSE”(迪芙斯)為中心的品牌群，堅持時尚的路線，按消費者需求進行市場細分，滿足不同消費群對時尚女鞋的需求。

　　這幾年的組貨品牌、自有品牌零售之路，我相信會一直持續(xù)，雖然成功的比例不高，但作為零售商，和張澤明一樣想擁有自己的品牌、自己的終端的人不在少數(shù)。痛 并快樂著，是一種創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，也是所有品牌發(fā)展的必有心路。經(jīng)歷過幾番市場的調(diào)整和洗牌，我們有理由相信，中國的鞋服品牌最終會“大浪淘沙，洗盡鉛華無數(shù)”，最終剩下的金子都會發(fā)光。但前提是我們要思考，做自有品牌，不是光有幾個銷售能手、一兩家好碼頭的門店就能起家的，對于市場的敏感度、商品一盤貨的感覺、一定的資金實力都是不可或缺的。不是每一位背著包到批發(fā)市場買貨的都叫自有品牌，也不是有了個LOGO有了個店招就叫自有品牌，品牌(Brand)品牌(Brand)是一種識別標(biāo)志、一種精神象征、一種價值理念，是品質(zhì)優(yōu)異的核心體現(xiàn)。

　　五、加盟商之隕落篇

　　前段時間，微信加了一位以前的老客戶，對方的第一句問的就是“蘭老師，你還在做培訓(xùn)嗎?”我回答說是啊，對方甚至有點詫異。在沒有新的話題之前，我有點抱歉的說“李總，不好意思，太久沒有關(guān)注你的生意了，不知道近況如何?”對方表現(xiàn)得比我更詫異，說“蘭老師，我早就沒做XX品牌很多年了，其它一些大客戶也都沒做了!”“那現(xiàn)在做什么?”我補問了一句，“沒做什么了，搞點小投資之類的，做服裝太累了!”

　　說實話，我真的很詫異，之前這些客戶在每個區(qū)域都是赫赫有名的大零售商，每個品牌的業(yè)務(wù)人員都希望有機會和他們接觸，尋找和等待合作的機會，而如今，他們已經(jīng)退出了這個行業(yè)。自己從導(dǎo)購員開始入行，至今已在鞋服行業(yè)直接或間接從事近二十年，期間雖然有機會轉(zhuǎn)行，但內(nèi)心從未要放棄這個行業(yè)。雖然，也會有挫折，也會有迷茫，也會有抱怨，但想來想去，還是喜歡這個行業(yè)?；蛟S初相識的人都會調(diào)侃，看蘭老師的穿著，還真看不出是做這行的。是的，我不會追求時尚但會研究時尚變遷，我不會注重打扮但從來沒放棄打扮自我，我不會裁剪設(shè)計衣服但我會欣賞設(shè)計師的杰作。對于今天行業(yè)的發(fā)展、客戶的變遷，我們只能說“每個人的選擇，決定了自己未來的路”!

　　我相信有些客戶因為做服裝起家，而現(xiàn)在又看到了新的發(fā)展機遇，所以選擇了新跑道，這很正常;我相信有些客戶因為做服裝而沒落，沒辦法只能嘗試別的發(fā)展行當(dāng)，所以有了新的轉(zhuǎn)機，這很正常;我相信有些客戶機緣巧合，來來回回做服裝很多次，始終在尋找人生定位，這也很正常。所有的行為，其實都是可以被理解的，盡管我們內(nèi)心有時不能接受。就像很多鞋服上市公司，完成了資本市場的終極夢想后，有人選擇了賣殼轉(zhuǎn)行、有人選擇了套現(xiàn)離場，這也是一種生活態(tài)度。網(wǎng)絡(luò)有一小段話，很適合今天文章的收尾，與各位同行者共勉：

　　1.若愛，請深愛，如棄，請徹底，不要曖昧，傷人傷己。

　　2.人生最遺憾的，莫過于：輕易地放棄了不該放棄的，固執(zhí)地堅持了不該堅持的。

　　3.既然愛，為什么不說出口，有些東西失去了，無需再回不來了。

　　4.有些失去是注定的，有些緣分是永遠不會有結(jié)果的。愛一個人不一定會擁有，若是擁有一個人就要好好去愛她。、

　　5.我們的生活有太多無奈，我們無法改變，也無力去改變，更糟的是，我們失去了改變的想法。

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