每個(gè)營銷高手都是心理學(xué)家，他們對客戶的心理研究都有一定的境界!營銷的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法及渴望，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。

　　營銷高手不是只會(huì)單方面向客戶推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助客戶購買產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶傳達(dá)著這樣一種信息：他是在為客戶謀利益，而不是一心想要掏空客戶的錢袋。要達(dá)到這種境界，一味埋頭銷售推銷是不行的，還應(yīng)該認(rèn)真揣摩客戶的心理。了解了客戶的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。

　　如果你不知道對方想要的是什么，對方的渴望是什么，你是很難成功對他進(jìn)行營銷的。但是，即使你知道這些，卻無法使用準(zhǔn)確有力的語言加以描繪，也同樣無法啟動(dòng)對方的購買欲望。

　　成交的心理過程有三步：

　　第一步，進(jìn)入對方的世界(描繪客戶的內(nèi)心);

　　第二步，把客戶帶到他的世界的邊緣(引導(dǎo)客戶);

　　第三步，將客戶帶入你的世界(實(shí)現(xiàn)營銷)。

　　而實(shí)際上，近年來所流行的“顧問式營銷”、“營銷教練技術(shù)”等等這些，都是由這一條引發(fā)出來。而其中的關(guān)鍵，恰恰是第一步——用準(zhǔn)確的語言描述對方的渴望和愿景，以進(jìn)入對方的世界。

　　除了這些立竿見影的方法外，你還可以通過分步成交，完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單，那么不妨設(shè)計(jì)多步成交環(huán)節(jié)。

　　第一步，讓對方付出很小的代價(jià)，就得到應(yīng)有的價(jià)值，并開始獲益;

　　第二步，開展咨詢，為客戶使用產(chǎn)品提供指導(dǎo);

　　第三步，完成全部交易。

　　第四步，讓客戶進(jìn)行服務(wù)見證，通過客戶的見證去發(fā)展新的客戶。

　　這樣做的好處是：

　　第一，你可以通過較低的金額，輕松完成第一筆交易，擴(kuò)大前端;

　　第二，完成交易后，你可以迅速為對方提供服務(wù)，讓客戶驗(yàn)證你的誠信，享受你的價(jià)值;

　　第三，你獲得了和客戶進(jìn)行更多交流的機(jī)會(huì)，更多的交流，就意味著更多的營銷。

　　為什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨頭都是靠免費(fèi)起家，卻能夠創(chuàng)造巨大的回報(bào)?原因就是他們先讓客戶享受了他們提供的價(jià)值，把客戶就下來，然后再慢慢進(jìn)行營銷!

　　除非你能給予客戶10倍的價(jià)值，才有資格收取1倍的回報(bào)。

　　你要設(shè)計(jì)你的營銷流程，讓客戶首先體驗(yàn)到你的價(jià)值，而后再支付金錢。這樣做，你的回報(bào)將會(huì)成倍成倍地增加，因?yàn)榭蛻糁挥性讷@得價(jià)值后，才支付金錢，你則將所有交易的風(fēng)險(xiǎn)都一肩承擔(dān)。

　　你做錯(cuò)了什么?將你的客戶擋在了門外?對了，正是價(jià)值。如果你堅(jiān)持先獲得回報(bào)，再提供價(jià)值，你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來，你不但能夠贏得失去的客戶，你也將賺的更多。

　　沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法，不同產(chǎn)品的營銷，也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前，測試你的想法，是否真的可行。

　　“邏輯不可信、消費(fèi)心理分析不可信，權(quán)威的理論不可信，成功的經(jīng)驗(yàn)更不可信，甚至……連我也不可信?！?/p>

　　因此，你必須在啟動(dòng)一個(gè)營銷策略之前，花一點(diǎn)時(shí)間精力甚至金錢，測試一下你的整體方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結(jié)果良好，那就盡情放大吧!

　　好奇害死貓。同樣地，好奇也會(huì)促使客戶花錢購買。如果你的產(chǎn)品，或者你對產(chǎn)品的描述，可以激發(fā)客戶的好奇心，那么你就再也不用擔(dān)心營銷了。

　　營銷就是變魔術(shù)，一旦揭穿了謎底，盡管表演同樣精彩，光彩也將退色不少。

　　現(xiàn)在，就立即修改你的廣告詞和對產(chǎn)品的描述，

　　“一定要讓廣告詞像魔術(shù)、像謎語、像半裸的少女。讓客戶忍不住，想要掀開表面，看到內(nèi)在。而揭秘的代價(jià)，就是購買!”

　　但是，一個(gè)前提就是你的產(chǎn)品必須能夠給到客戶實(shí)質(zhì)的價(jià)值，不要存在欺騙的行為，不要掛羊頭賣狗肉，欺騙只能做一時(shí)，產(chǎn)品能夠給到客戶真正的價(jià)值，才能讓客戶跟隨你，愛上你!