“您喜歡的話，可以試穿呀”、“這是我們的新款，歡迎您試穿”……從對(duì)逛街有記憶開始，類似的話語似乎一直都充斥著消費(fèi)者的耳朵，即使消費(fèi)者已經(jīng)“面帶菜色”了，而服裝店內(nèi)的導(dǎo)購員們卻仍然熱情似火。是消費(fèi)者沒有“享用”服務(wù)員熱情的福氣，還是導(dǎo)購員沒有抓對(duì)消費(fèi)者的胃口?

　　成熟品牌終端和一般品牌終端表現(xiàn)迥異，其主要區(qū)別除了銷售業(yè)績不同外，更不同的是賣場內(nèi)營業(yè)員的精神狀態(tài)、工作激情和熱情以及賣場氛圍。如何讓服裝品牌的終端形象吸引消費(fèi)者呢?經(jīng)過大量的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多服裝店面的導(dǎo)購其實(shí)每天都在驅(qū)逐顧客。

　　終端形象總結(jié)起來主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：即店面形象、服務(wù)、銷售、產(chǎn)品。

　　這幾個(gè)方面到底對(duì)品牌形象會(huì)有什么影響呢?首先如果店面形象好，自然會(huì)吸引到更多顧客;第二，只有當(dāng)顧客走進(jìn)門店內(nèi)，導(dǎo)購才可能提供服務(wù)給他，良好的服務(wù)態(tài)度，給顧客一個(gè)很好的印象，一個(gè)寬松的購物環(huán)境，顧客當(dāng)然愿意留下來，看看產(chǎn)品，聽聽介紹;第三，顧客真的愿意留下來了，導(dǎo)購運(yùn)用嫻熟的銷售技巧，才可能把產(chǎn)品銷售出去;第四，而導(dǎo)購員了解了產(chǎn)品，掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才可以把產(chǎn)品賣得更好，賣得物有所值，甚至物超所值。四個(gè)方面相互聯(lián)系又層層遞進(jìn)，也是建立終端形象過程中必修的四項(xiàng)基本功。

　　不稱職的店員就是門店最大的成本和利潤黑洞，這一切都源于導(dǎo)購人員采用了自認(rèn)為合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧與顧客溝通，可導(dǎo)購之所以這樣做，是他們根本不知道應(yīng)該如何去與顧客溝通。實(shí)際上，導(dǎo)購人員表達(dá)內(nèi)容的方式比內(nèi)容本身重要得多，每天都可能少賣了幾件衣服，只不過大家沒有意識(shí)到，更為嚴(yán)重的是，失去了店鋪賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)——品牌形象。

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　　其實(shí)大部分顧客對(duì)商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購員還專業(yè)，導(dǎo)購員存在就失去了價(jià)值，做為終端導(dǎo)購員，要告訴顧客選擇一個(gè)好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來來判斷?導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對(duì)我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時(shí)候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時(shí)，嘴說到，手指到，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的，從說到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗(yàn)到商品的功能和好處。

　　在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個(gè)方面來判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對(duì)于顧客來說說服力更強(qiáng)些，可信度也高些，所以在銷售商品的時(shí)候，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗(yàn)到，感受到商品的好處。

　　作為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點(diǎn)和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購員自己對(duì)如何選購一個(gè)好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識(shí)要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。

　　導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識(shí)的前提下，這個(gè)時(shí)候就是實(shí)際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時(shí)，首先我們要激發(fā)顧客對(duì)商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。

　　導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購員我們講商品的時(shí)候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問題，自己來回答，回答問題的時(shí)候，因?yàn)橛檬裁床馁|(zhì)或商品有什么設(shè)計(jì)用什么技術(shù)有什么特點(diǎn)?所以我們廠家的商品有什么賣點(diǎn)和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題，告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過程每個(gè)賣點(diǎn)或者你的每個(gè)說法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么，動(dòng)作要配合手要指到，需要的時(shí)候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場讓顧客體驗(yàn)到商品的好處。