商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，零售終端賣(mài)場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)，既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。實(shí)際情況中也會(huì)有把沒(méi)有培訓(xùn)或來(lái)不及培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)放到賣(mài)場(chǎng)上，結(jié)果也是經(jīng)常見(jiàn)到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營(yíng)了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購(gòu)可能摸索中成長(zhǎng)起來(lái)了，但成長(zhǎng)的代價(jià)是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來(lái)的。

　　基于導(dǎo)購(gòu)人員的成長(zhǎng)，對(duì)客戶(hù)的配套服務(wù)，對(duì)顧客需求的滿(mǎn)足，有些品牌一直重視對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)。為此，企業(yè)建立培訓(xùn)講師的專(zhuān)職崗位，是零售品牌企業(yè)中為數(shù)不多舉措，我榮幸作為專(zhuān)職的培訓(xùn)講師，自然擔(dān)負(fù)了終端培訓(xùn)的責(zé)任：我們終端的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容?怎么培訓(xùn)?達(dá)到什么樣的目標(biāo)?

　　我們先來(lái)看看導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)?作好導(dǎo)購(gòu)需要什么必備的條件?

　　“導(dǎo)購(gòu)”從字面上來(lái)看，就是“導(dǎo)”和“購(gòu)”二字，就是“引導(dǎo)”和“購(gòu)買(mǎi)”，導(dǎo)購(gòu)工作的核心就是引導(dǎo)，幫助顧客選擇，實(shí)現(xiàn)顧客在門(mén)店購(gòu)買(mǎi)的目的。

　　怎么引導(dǎo)和幫助的呢?站在門(mén)店里，等待上門(mén)的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、引導(dǎo)體驗(yàn)、挑選合適的產(chǎn)品，順便強(qiáng)調(diào)下企業(yè)的品牌、優(yōu)勢(shì)，到最后顧客愉快的買(mǎi)單。好像不是復(fù)雜的事情，比我們那些上門(mén)推銷(xiāo)、預(yù)約談判等銷(xiāo)售的難度小很多。

　　顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助?需要什么樣的幫助?我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的效果嗎?顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢?這就是培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí)，這樣的幫助才有購(gòu)買(mǎi)的說(shuō)服力。

　　什么是技巧?舉個(gè)例子：有兩個(gè)相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣(mài)方式，給顧客打好蛋酒后一個(gè)問(wèn)“老板，要加雞蛋嗎?”，另外一個(gè)店給顧客打好蛋酒后問(wèn)“老板，加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”，銷(xiāo)售的結(jié)果我們自然知道誰(shuí)會(huì)賣(mài)的更好。這就是技巧，是話(huà)術(shù)，什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備?什么樣的話(huà)術(shù)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)?是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過(guò)程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍，這些就是技巧。

　　什么是態(tài)度?舉個(gè)例子：雞蛋和鴨蛋哪個(gè)更好賣(mài)呢?誰(shuí)都知道是雞蛋好賣(mài)，好為顧客接受，為什么?是雞蛋便宜嗎?更有營(yíng)養(yǎng)嗎?不是的，研究表明，是因?yàn)殡u下蛋以后比鴨子興奮，會(huì)到處呱呱叫，興奮引起注意!這就是終端銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)態(tài)度——興奮。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷(xiāo)售就完成了，這就是態(tài)度。