服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品的主要賣點是其功能性，而服裝商品除了功能外，還承載著文化審美、性格、身份不同、場合著裝不同、搭配需要差異等眾多的其他需求，購買同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異!舉例：按照個人形象風格角度來看，一件基本款休閑襯衫，時尚前衛(wèi)的人當基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來講的意義區(qū)別很大!

　　每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題?如今的顧客到底最關(guān)心什么?每一個門店導(dǎo)購、店長都有責任經(jīng)常關(guān)注這些顧客的消費買點，以提升相應(yīng)的工作方式!

　　假如把自己假想成消費者，關(guān)心的點就不難分析出，如：

　　這個款式適合我嗎?為什么?能穿嗎?怎么搭配呢?

　　這個顏色會不會顯得我膚色暗?我怎么穿才能解決這個問題?

　　這個板型怎樣?我得體型缺陷會不會暴露出來?

　　這個款式買回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?

　　這個款式適合我的工作性質(zhì)嗎?平時我有多少時間穿這件衣服?

　　這個款會不會對搭配要求很高?我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢?等等……

　　這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑!逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，恰巧碰到喜歡的服裝款式簡直就是撞大運!

　　我們來看一下目前賣場的導(dǎo)購，可以擁有察覺顧客這種需求的導(dǎo)購很少，不僅是因為工作態(tài)度問題，更是因為這是能力、專業(yè)知識問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應(yīng)付自如的導(dǎo)購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導(dǎo)購肯定會整天想著如何把她永遠留在店里為你工作!

　　尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚男裝、中高檔男裝服裝品牌來講，對一個服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求是需要很高的。面對日益競爭激烈的市場環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導(dǎo)購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要!

　　了解了以上這些，作為一個品牌經(jīng)銷商可不可以把這些顧客困惑點串聯(lián)起來，把相關(guān)的專業(yè)知識作為銷售人員的崗位常識進行培訓，然后再把這些顧客關(guān)心的問題編入為顧客銷售服務(wù)的流程中去呢?假如再配合一些員工的績效考核、職業(yè)成長生涯規(guī)劃和服裝商品的配置來結(jié)合的話，相信你不但會擁有強有力的銷售團隊，也會讓你的門店銷售額具有良性的提升潛力!!!