赫暢：感謝大家!艾瑞總是把我安排到午飯之前最后一個演講。今天很抱歉，一邊講吃的，一邊講黃太吉的故事。餓的話，舉一個手，我就快點(diǎn)結(jié)束。

　　今天很多人都在講營銷的事情，我是一個不太喜歡講營銷的人。黃太吉的營銷，就我一個人，超過30%的時間在公司里面跟我們小團(tuán)隊(duì)想一些點(diǎn)子，每天自己親自打理黃太吉的官方微博。大家在網(wǎng)絡(luò)上面經(jīng)?？匆娪腥嗽u論黃太吉，黑黃太吉的。從今年五月份開始，網(wǎng)上出現(xiàn)另外的風(fēng)潮，開始捧我們的越來越多。大家說好、說壞，我們不在意。我們這個團(tuán)隊(duì)是為了自己的夢想在前進(jìn)。所以為什么今天播出這個片子?黃太吉從今年下半年開始，進(jìn)入高速擴(kuò)張的時代，希望借助艾瑞這個平臺向更多人才、伙伴發(fā)出邀請。大家對黃太吉感興趣，愿意加入我們的，非常歡迎。

　　各位關(guān)注黃太吉生存得怎么樣?我們生活得非常好。這個數(shù)字可以看出來，2013年年底只有四家門店，現(xiàn)在這個月，今天為止開業(yè)了16家門店，包括在上海開業(yè)了一家，今年年底我們會開到總數(shù)在40家門店，上海大概十家，北京三十家左右。明年，我們會陸續(xù)擴(kuò)張到成都、重慶、武漢、杭州、深圳這幾個城市。明年年底，黃太吉門店總數(shù)上升到超過一百家。我們可能用了一年半的時間走完了很多其他快餐品牌需要走十年才能走過的歷程。所以我們也相信互聯(lián)網(wǎng)這個時代給我們的力量。

　　去年年底，我們的員工有80個人，后來開始膨脹，到這個月大概350個人。隨著我們整個門店的擴(kuò)張，今年年底會有一千人。明年年底會有三千人。很多人對90后很感興趣。我是81年生的，我是整個公司350個人里面年齡最大的。我每天跟300多個90后生活在一起，我們公司也沒有很明顯的所謂層級制度或者金字塔的管理，包括我自己在公司辦公桌都沒有，每天跟員工泡在一起，管理非常的扁平化。好比小米講的一樣，我們非常認(rèn)可小米在某些企業(yè)管理方面的運(yùn)營方式，我們也學(xué)習(xí)了很多。黎萬強(qiáng)也是黃太吉的投資人之一，從小米身上，我們看到了很多未來繼續(xù)發(fā)展的方向。

　　收入上面，大家說你賺錢嗎?去年年底的時候黃太吉只有四家門店，一個月，單月流水大概是一百萬左右。這個月差不多是四百萬左右。到今年年底，我們可能每個月的月收入至少超過1200萬。所以今年年初三月份的時候，我在一次演講時說黃太吉很快變成年收入一個億的企業(yè)，很多人說你吹牛，不可能。當(dāng)時我的說法是說，當(dāng)我們月銷售額達(dá)到一千萬的時候，我預(yù)計(jì)我一年至少一個億的銷售額，所以很多人有一個誤解，今天也澄清一下。如果我們今年年底達(dá)到1200萬的月銷售額，即使明年一家新店不開，我也至少可以賣出1.5億的銷售額。所以按照我們明年擴(kuò)張速度，黃太吉2015年底的時候全年的銷售額達(dá)到三個億，可能我們是這個世界上面賣煎餅果子賺錢賣的最多的。有史以來煎餅果子，中國歷史上面出現(xiàn)了170年。我們是第一個靠煎餅果子賣出上億或者幾億的這么一個品牌。

　　我去年在北京做過一場演講，大概是五月份的時候，那時候講黃太吉發(fā)展的雄心壯志。那天我PPT上面說，到2013年6月份黃太吉的估值大概是四千萬人民幣。6月份的時候剛剛完成一輪融資。最近，黃太吉剛剛接受了來自由徐小平、黎萬強(qiáng)等人作價(jià)12億估值的一筆大概六千萬人民幣的投資。那時候，我們覺得我們到2015年12月，就是明年年底的時候，黃太吉可以上升到十億人民幣，我們能在全國開20家門店。所以你可以看到，一年多一點(diǎn)以前，我自己都認(rèn)為那是一個多么宏大、不可想象的目標(biāo)，但是這個目標(biāo)跟我們剛才黃太吉告訴你們的實(shí)際運(yùn)營數(shù)字，我們超越了非常多。

　　今天想分享的是，我們兩年零兩個月在做什么?整個發(fā)展過程里面整個團(tuán)隊(duì)對于未來的方向、戰(zhàn)略，一些對于當(dāng)下這個時代的理解，有過哪些演化?兩年多以前做黃太吉的時候沒有想過黃太吉可以做到今天?；蛘哒f我不在乎黃太吉能做到什么樣。我們只想說每天盡最大的努力，把今天用的勁都用出來，今天做到極致才有明天。講一個黃太吉的故事，創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品都不是規(guī)劃出來的，是演化出來的。剛才阿黎說，張小龍說微信是半成品的時候，我心里面很有感觸。企業(yè)成長過程當(dāng)中要調(diào)整自己的中心和方向。今天分享的是黃太吉如何演化的。

　　第一步，從做黃太吉頭18個月，一年半左右的時間只有一家門店，20平米，13個座位，這一年半我們做什么?很多人說黃太吉靠營銷取勝。這一年半我當(dāng)然要做營銷，因?yàn)槲覀円淖兇蠹覀鹘y(tǒng)上面對于煎餅果子的認(rèn)知。什么叫做產(chǎn)品?我們現(xiàn)在可以叫做制造加上認(rèn)知，才等于產(chǎn)品。

　　比如說我們?nèi)バ前涂撕瓤Х?，消耗的、消費(fèi)的當(dāng)然是一杯咖啡，但星巴克給你的絕對不僅僅是一杯咖啡，而是星巴克自身，是它的整體。買蘋果手機(jī)的時候，iphone6很熱，但每一個零件不是自己生產(chǎn)的，制造部分蘋果跟它一毛錢關(guān)系都沒有。但為什么不買一部制造一模一樣的富士康手機(jī)呢?因?yàn)楦皇靠凳侵圃欤O果才是認(rèn)知。富士康的制造加上蘋果的認(rèn)知就等于Iphone6這個產(chǎn)品。這個我們思考了蠻久才想清楚。

　　那時候人家評價(jià)黃太吉的時候，我們跟人家爭。后來我們想，煎餅果子是我們制造品，不能代表我們?nèi)慨a(chǎn)品。我們在認(rèn)知上面還有很多東西要做，加在一起才是產(chǎn)品。我們說首先得改變煎餅果子這種地?cái)偵厦妫椴既珖蠼中∠?，老百姓喜聞樂見，但從來沒有什么標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知的這樣一種印象。建立認(rèn)知，是我們第一步或者公司創(chuàng)業(yè)第一步要必須解決的問題。

　　我們首先做出了可以說世界上最好的煎餅果子。食材上面的選擇幾乎是不計(jì)成本的。比如說很多人會采購磨好的綠豆面、玉米面，我們是自己磨，這個當(dāng)中增加大量的成本以及流通管理的壓力，我們堅(jiān)持用這個方法來做。我們產(chǎn)品從油條到薄脆的煎餅，我們說炸的東西里面不能有明礬，我們堅(jiān)持了一年多的時間。今年7月1日說全面禁止明礬的使用。我們創(chuàng)業(yè)之前一年多就已經(jīng)在做這樣的，我們在品質(zhì)上面，食材選擇上面，把控上面，費(fèi)了非常多的心思做這個事情。

　　然后我們根據(jù)煎餅的消費(fèi)形式，慢慢發(fā)展、擴(kuò)展自己的產(chǎn)品線，包括卷餅等。我們產(chǎn)品不多，到今天有超過12款，有一些季節(jié)性的調(diào)整，在非常常見的小吃或者老百姓接受度很高的產(chǎn)品里面，我們創(chuàng)造新的認(rèn)知。

　　所以，如果說我們僅僅是選材很好，味道不錯，工藝嚴(yán)謹(jǐn)，其實(shí)這僅僅完成了制造的那個部分，還不能叫做認(rèn)知。因?yàn)橐催@個煎餅在什么環(huán)境里面吃。我們決定開一家店，第一家店開在北京國貿(mào)CBD的建外SOHO西區(qū)，當(dāng)時這個地方?jīng)]有什么人。后來我們希望在服務(wù)和體驗(yàn)上面給大家?guī)砀玫母杏X，比如說裝修、空間設(shè)計(jì)上面，大家會恍惚間感覺這不是賣煎餅果子的地方，如果是時尚的咖啡廳，大家覺得也可以。我們把煎餅放在時尚的環(huán)境里面售賣，為了改變大家的認(rèn)知，希望大家尊重煎餅果子的產(chǎn)品。后來我們發(fā)展到整個門店里面有免費(fèi)的普洱茶、水，可以隨便取用。我們有免費(fèi)的薄荷糖、大白兔奶糖。

　　這個過程當(dāng)中，我自己認(rèn)為，我作為黃太吉的創(chuàng)始人，作為這個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，我只解決一個問題，這個問題叫做為什么他們會來黃太吉工作。因?yàn)橹挥挟?dāng)我的員工在這里的時候，他們才能生產(chǎn)產(chǎn)品，才能輸出黃太吉的體驗(yàn)，我們顧客才能到黃太吉，我們才能解決第二個問題，為什么這些顧客來黃太吉吃我們的東西。我們對于這些90后員工整個如何管理、如何進(jìn)展，其實(shí)下了非常大的力氣。我個人在公司里面唯一最重要的職位就是管理我們企業(yè)文化，如何去引導(dǎo)這樣的年輕人跟黃太吉一起成長。

　　到后面，我們今年6月份開始開設(shè)下一批門店的時候，大家可以看到整個裝修風(fēng)格跟剛才這個圖片有很大的進(jìn)展。我們用了一年的時間進(jìn)化出了三代、三個層次的裝修變化，為了每個地區(qū)人群的不同，每家門店都有自己的特色。我們是標(biāo)準(zhǔn)化里面的非標(biāo)準(zhǔn)化，去做我們整個的體驗(yàn)空間。包括我們引進(jìn)了很多跟中國傳統(tǒng)文化，跟年輕人的涂鴉文化非常接近的方法去裝飾我們的門店。

　　昨天，我在360辦的會上，聽到有人說很多人去黃太吉是舉著相機(jī)進(jìn)去，吃煎餅之外，還要拍照。剛才我也說了，星巴克賣的是什么?星巴克說賣的是第三空間。我們也一樣。我們賣的不僅僅是煎餅果子，你如何吃煎餅果子，一整套的體驗(yàn)給我們消費(fèi)者。

　　后面我們做了很多的工作，希望能夠改變大家對傳統(tǒng)的中國美食的認(rèn)知。比如說做了一組圖片，這個圖片是一個油條面，放在案板上面，這邊放到油鍋里面。這些美學(xué)，審美的傳達(dá)讓大家很驚喜，原來煎餅果子也可以做成這個樣子。我們做了類似很多的工作，網(wǎng)絡(luò)上面的傳播改變大家對中國傳統(tǒng)美食的印象。

　　黃太吉社區(qū)營銷，大家感覺做得不錯，因?yàn)槲覀兏劢z之間、支持者之間有非常大量的親近的互動，包括我個人本人每天在上面回復(fù)幾百條關(guān)于黃太吉的討論。包括我們做的活動，這是我們一個合作伙伴，剛剛從巴厘島空運(yùn)一條金槍魚，我們請微博粉絲免費(fèi)來品嘗我們做的這個煎餅。剛剛小米說通過大量的粉絲互動解決他們軟件升級開發(fā)的問題，跟我們做法其實(shí)很相似。

　　今年開始延展在電商品類的品牌。這是我們自己的月餅，自己生產(chǎn)和自己包裝的。今年中秋，在朋友圈里面推廣了一下，產(chǎn)生了將近50萬左右人民幣的銷量。接下來看到一個窗口，電商平臺里面，可以有更多的類似單品推出。

　　我們還有自己興趣的分享，包括開業(yè)的時候邀請粉絲到場。在北京